今日，中小學(xué)在線1對(duì)1輔導(dǎo)品牌掌門1對(duì)1宣布完成C＋輪融資，投資方為StarVC，金額未公布。這距離其上輪數(shù)億元融資不到一年時(shí)間。據(jù)創(chuàng)始人張翼透露，目前掌門1對(duì)1單月營(yíng)業(yè)額達(dá)到1億元人民幣。

就在不久前，張翼接受采訪表示，他用“營(yíng)收規(guī)模行業(yè)第一”、“大多數(shù)對(duì)手的營(yíng)收也就是我們的十分之一”宣告了掌門1對(duì)1在中小學(xué)一對(duì)一在線輔導(dǎo)領(lǐng)域的絕對(duì)領(lǐng)頭地位。

在移動(dòng)支付、直播技術(shù)成熟的當(dāng)下，在線教育爆發(fā)，核心在于在線教育公司都學(xué)會(huì)了使用“勢(shì)能差”來(lái)趟平了在線教育與線下教育的鴻溝，或者說(shuō)用高勢(shì)能的師資來(lái)強(qiáng)力吸引買單者——家長(zhǎng)嘗試在線教育。

如果說(shuō)VIPKID的勢(shì)能是美國(guó)原汁原味的英語(yǔ)老師，那么張翼的勢(shì)能是：中國(guó)TOP20的名校大學(xué)生。這些名校大學(xué)生對(duì)于3-5線城市的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)有致命的吸引力。

以下是掌門1對(duì)1創(chuàng)始人兼CEO張翼對(duì)創(chuàng)業(yè)家&i黑馬的口述節(jié)選。

轉(zhuǎn)型

我是汕頭人。我和我的合伙人是中學(xué)同學(xué)。2009年高中畢業(yè)，我去了交大，他去了浙大。

我是當(dāng)?shù)氐臄?shù)學(xué)單科狀元。當(dāng)時(shí)廣東一個(gè)社團(tuán)把歷屆考上“清北復(fù)交浙”這些名校的狀元集結(jié)起來(lái)，組織聚會(huì)，傳授經(jīng)驗(yàn)。該社團(tuán)最早叫狀元學(xué)會(huì)，我加入時(shí)已有數(shù)百人。過(guò)去它只是一個(gè)互益組織，2009年我們把它接手過(guò)來(lái)變成商業(yè)組織。

起初，我們把汕頭同屆的狀元聚集在一起開線下輔導(dǎo)班。我們承包私立學(xué)校的教室，狀元們一起研發(fā)教材，上大班課。我們的啟動(dòng)資金是五萬(wàn)元，我和合伙人各出資2.5萬(wàn)。當(dāng)然，錢還是父母給的。

招生是個(gè)體力活。我們?nèi)ジ鞔笾袑W(xué)門口擺地?cái)偂?/span>路上遇到家長(zhǎng)就告訴他們我們這里都是狀元（創(chuàng)業(yè)家&i黑馬注：?jiǎn)慰茽钤ㄔ趦?nèi)）。這在早期非常有用，因?yàn)槭袌?chǎng)上無(wú)人能接觸到這么多狀元。

當(dāng)時(shí)，我們大概有30個(gè)狀元老師，一個(gè)月能招幾百個(gè)學(xué)生。大班課的利潤(rùn)高，每個(gè)課程每月收費(fèi)1000-2000元，每名老師每小時(shí)收入可達(dá)100-200元，收入很有吸引力。

從汕頭開始，我們邊上學(xué)邊創(chuàng)業(yè)，至2014年，我們進(jìn)軍了4個(gè)城市，開設(shè)線下店5家。2014年在線教育成為資本市場(chǎng)關(guān)注的重要方向，我也開始重新審視這個(gè)行業(yè)。同一年，我們決定全面轉(zhuǎn)型線上。

一開始我們想做線上大班課。當(dāng)時(shí)YY做了一個(gè)萬(wàn)人分享課，說(shuō)要滅掉新東方。我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)這條路行不通，因?yàn)榛?dòng)性存在很大問(wèn)題。在線下，老師一眼就能看到誰(shuí)在開小差，但是線上你卻看不到人。并且5－6個(gè)人（同時(shí)在線）視頻問(wèn)題不大，但是如果是20個(gè)人，很有壓力。而在互動(dòng)方面，如果老師點(diǎn)名，你關(guān)掉攝像頭，他便愛(ài)莫能助。

我們也研究過(guò)一對(duì)多和小班模式，比如3個(gè)水平差不多的學(xué)生，接受同一老師的輔導(dǎo)，兩個(gè)月后檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，分別考了90分、60分、30分。每個(gè)學(xué)生的潛力不一樣，最后就不是一對(duì)三的模型了，而是變成了1對(duì)1！

我們看了很多模式，也排除了很多模式，最終發(fā)覺(jué)做線上1對(duì)1輔導(dǎo)最合適。當(dāng)時(shí)做在線1對(duì)1的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)并不多，而且多數(shù)集中在英語(yǔ)輔導(dǎo)領(lǐng)域，對(duì)于K12來(lái)說(shuō)，我們判斷競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈。當(dāng)然，2011年至2013年，有很多在線1對(duì)1公司死掉，原因很多，支付體系不成熟，網(wǎng)絡(luò)不好，團(tuán)隊(duì)有問(wèn)題等等。后來(lái)一家基金找來(lái)要投資，于是我們覺(jué)得有戲便開始做。

2014年暑假課程上完，我們便全面停止線下輔導(dǎo)業(yè)務(wù)。我們告訴學(xué)生，你們可以在線上報(bào)名。結(jié)果，只有30%的人嘗試，剩下的70%都流失了。

以前（做）線下有很多校長(zhǎng)，當(dāng)我們向線上導(dǎo)的時(shí)候，有人反對(duì)，覺(jué)得你把學(xué)生搞到網(wǎng)上去，就不買線下的單了。本來(lái)靠線下招生是賺錢的，不太愿意拿他（校長(zhǎng)）的學(xué)生嘗試這個(gè)事情。后來(lái)我們跟他們徹底沒(méi)關(guān)系了，各玩各的。我做這件事還是有點(diǎn)個(gè)人理想，并不是為賺錢。

我本科學(xué)的是電氣工程，畢業(yè)后去讀金融的研究生，但只讀了一年。2014年七八月份，我讀研期間去麥肯錫工作兩個(gè)月。因?yàn)榇饲霸谂cVC接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)，大家要么對(duì)你項(xiàng)目沒(méi)興趣，覺(jué)得事情不靠譜；要么認(rèn)為你太年輕，沒(méi)什么名頭。我想自己如果有麥肯錫的工作經(jīng)歷，也許會(huì)有所改觀。

這確實(shí)有幫助。第一次接觸資方的上海負(fù)責(zé)人，我當(dāng)時(shí)連PPT都沒(méi)有，去講了一個(gè)小時(shí)，下午回來(lái)，晚上就接到電話說(shuō)明天去深圳見他們老大。第一輪融資很順利。

精英陪伴

技術(shù)對(duì)教育行業(yè)而言很重要。你無(wú)法直接拿QQ視頻用于教學(xué)。上課過(guò)程中有很多數(shù)據(jù)可以拿來(lái)分析，借用第三方直播平臺(tái)，你把握不了任何數(shù)據(jù)。

比如上課，首先要有質(zhì)檢人員進(jìn)來(lái)看課上得怎么樣，有沒(méi)有學(xué)生投訴你犯規(guī)等?，F(xiàn)在視頻可以拍到老師和學(xué)生的專注度，微笑多少時(shí)間，走神多少時(shí)間，這些東西后面都要分析。我們還把整個(gè)備課過(guò)程全部植入到客戶端，全部打通，老師修改教案也必須在客戶端內(nèi)實(shí)現(xiàn)。像映客、虎牙這樣的直播平臺(tái)，視頻延遲兩秒沒(méi)什么感覺(jué)，但是1對(duì)1，老師問(wèn)完問(wèn)題，你馬上回答，雙方很專注，延遲0.1秒你就會(huì)感覺(jué)有問(wèn)題。

我們從一開始就自己做技術(shù)研發(fā)，一定要自己做的原因是，體驗(yàn)差別很大。對(duì)于家長(zhǎng)而言，對(duì)比的成本很低，你平臺(tái)的技術(shù)體驗(yàn)怎么樣，有沒(méi)有課程數(shù)據(jù)報(bào)告，直接影響家長(zhǎng)是否選擇你。

在師資選擇上，做一對(duì)一的企業(yè)各有各的方法，我們主打名校大學(xué)生。當(dāng)市場(chǎng)處于空白時(shí)，名校是個(gè)噱頭，它是你早期的導(dǎo)向。但這個(gè)導(dǎo)向不可持續(xù)，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)熱起來(lái)之后，你的導(dǎo)向漸漸會(huì)變成你的課程。

我們沒(méi)有考慮公校老師，第一是因?yàn)檎撸?/strong>我們不想未來(lái)做到一定規(guī)模遇到政策風(fēng)險(xiǎn)。第二，真正牛的公校老師不會(huì)出來(lái)上1對(duì)1的課，因?yàn)樗呐略谧约杭依锸找慌鷮W(xué)生都能賺很多錢，上1對(duì)1不經(jīng)濟(jì)。第三，有經(jīng)驗(yàn)的老師你無(wú)法對(duì)他進(jìn)行任何培訓(xùn)。你要控制整個(gè)教學(xué)質(zhì)量和進(jìn)度，但你無(wú)法要求他們完全按照統(tǒng)一的流程去做。最后，你還必須要給他們特別高的提成，于是你就沒(méi)有了什么利潤(rùn)。

名校畢業(yè)的學(xué)生功底非常扎實(shí)。他們可能互動(dòng)性不太好，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，但這些問(wèn)題可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決。相比，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，二三本學(xué)校出身的老師有一個(gè)特點(diǎn)，上課時(shí)從來(lái)不講自己以前是什么樣的。主推這類師資的平臺(tái)也不能試聽，就算試聽，上課和試聽的老師也不是同一個(gè)。

我們不一樣，給你試聽的老師就是給你上課的老師，你覺(jué)得不滿意可以更換。根據(jù)學(xué)生的評(píng)價(jià)和教育水平，我們對(duì)老師進(jìn)行分級(jí)，從A、B、C、D、E，一直到S。級(jí)別不同，一個(gè)老師帶的學(xué)生數(shù)量也不同，從帶一兩個(gè)個(gè)到帶十幾個(gè)。我們依據(jù)老師的具體能力提供分成，比例從40%到70%不等。我們好老師的收入還是可以的，一個(gè)小時(shí)平均值至少比家教工作高一點(diǎn)。

我們強(qiáng)調(diào)的理念是精英陪伴式教育。因此，我們對(duì)老師的篩選特別嚴(yán)格。如果你想做兼職老師，那你必須是20大名校畢業(yè)；如果你要做全職的話，你得是一本畢業(yè)。首先你自己得是一個(gè)精英，你才有資格陪伴精英。

三本畢業(yè)的同學(xué)里面也有一些很優(yōu)秀，只是概率稍微小一點(diǎn)，名校的概率高一點(diǎn)。學(xué)而思有個(gè)特點(diǎn)，它只招名校畢業(yè)的老師，絕對(duì)不從社會(huì)上招四流的老師。它哪怕開到成都去，招當(dāng)?shù)氐睦蠋熞惨蟊尘?，所以學(xué)而思口碑很好。我們也非常堅(jiān)持精英這個(gè)理念。但它的問(wèn)題是線下很難解決，比如一個(gè)三線城市，老師怎么可能精英呢。但是現(xiàn)在線上一對(duì)一這種方式，就有機(jī)會(huì)讓你接觸到一二線城市的精英老師。

我們的老師從大一到博士分布很平均。他們不需要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)授課，只需要一臺(tái)電腦、一個(gè)手寫板，在宿舍就可以完成。但我們對(duì)授課環(huán)境有要求，如果宿舍特別吵的話，我們要求他們另外找一個(gè)地方，或者去教室，或者去圖書館。

這需要你有完善有效的管理體系。如果你是一個(gè)新機(jī)構(gòu)，這方面沒(méi)有做好，大學(xué)生會(huì)很頻繁的缺勤。我們?cè)诖髮W(xué)里設(shè)樓長(zhǎng)（崗位），樓長(zhǎng)管這些老師，一旦缺勤，我們協(xié)調(diào)其他老師頂上，樓長(zhǎng)要擔(dān)責(zé)任。我們的兼職人數(shù)非常龐大，在管理和效率提升方面還在不斷優(yōu)化。對(duì)樓長(zhǎng)的管理我們有升級(jí)和開除制度，他們的工資因人而異，跟管理的老師數(shù)量和工作的時(shí)長(zhǎng)有關(guān)。

新上任的老師我們會(huì)安排線上培訓(xùn)。對(duì)于老師而言，感染力很重要，有人比較外向，但悶騷的人也可以很開放。我們面試?yán)蠋煹臅r(shí)候，如果覺(jué)得沒(méi)有辦法培訓(xùn)你，就淘汰掉。師范類學(xué)校學(xué)生很難在我們這做全職，因?yàn)樗鼈兊膶W(xué)生進(jìn)去都是簽了協(xié)議的，畢業(yè)以后必須要去公校就職。

第一節(jié)課45分鐘并不是上課，主要是談老師自己和給學(xué)員把脈。老師介紹自己的故事和背景。有些東西不需要我們控制，就會(huì)自然流露出來(lái)，比如這個(gè)老師他本身就非常二次元，喜歡LOL或CF，沒(méi)有公校風(fēng)，可能就很受學(xué)員歡迎。像老師需要多長(zhǎng)時(shí)間跟學(xué)員談心這些有效的動(dòng)作還有很多，都植入到客戶端的每一個(gè)環(huán)節(jié)，植入到教案里面。

有相當(dāng)一部分名校學(xué)生有潔癖，覺(jué)得不應(yīng)收學(xué)生錢，他們認(rèn)為最好免費(fèi)，或者有一些收錢，沒(méi)錢的學(xué)生就免費(fèi)。我們確實(shí)給一小部分學(xué)員免單。我覺(jué)得這也是大學(xué)生的特點(diǎn)，畢竟他們?cè)谙笱浪铮惶斫馍鐣?huì)上的商業(yè)運(yùn)作模型。作為機(jī)構(gòu)，你要疏導(dǎo)他們。

第二名會(huì)被壓著打