國(guó)際買家-德國(guó)篇

德國(guó)人在生意場(chǎng)有以下幾點(diǎn)顯著的特征：

1.嚴(yán)謹(jǐn)、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅要知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)作詳盡周密的研究和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前作好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

2.追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)在談判桌上注意要表現(xiàn)果斷不要拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時(shí)跟蹤貨物的情況并及時(shí)反饋給買家。

3.信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民”的稱號(hào)，他們對(duì)涉及合同的任何條款都非常細(xì)節(jié)，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國(guó)商人的最后一筆生意了。

國(guó)際買家-英國(guó)篇

英國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要如下：

(1)冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度。英國(guó)商人一般舉止高雅，遵守社會(huì)公德，有禮讓精神，同時(shí)他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。

(2)喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國(guó)供應(yīng)商和英國(guó)人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國(guó)人考察供應(yīng)商的先決條件。如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國(guó)買家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)，反之，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國(guó)人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。

(3)注意英國(guó)買家的性質(zhì)。住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國(guó)商人很有可能是大買家。

國(guó)際買家-法國(guó)篇

(1)法國(guó)買家一般都比較注重自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言，因此他們往往習(xí)慣于要求對(duì)方以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。所以要與法國(guó)人長(zhǎng)期做生意，最好學(xué)些法語(yǔ)，或在談判時(shí)選擇一名優(yōu)秀的法語(yǔ)翻譯。法國(guó)商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國(guó)文化、電影文學(xué)、藝術(shù)電影等方面的知識(shí)，非常有助于互相溝通、交流。

(2)法國(guó)人天性浪漫、重視休閑、時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來(lái)或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找一大堆冠冕堂皇的理由,在法國(guó)還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場(chǎng)合，主客身份越高來(lái)得越遲。所以，要與他們做生意，就須學(xué)會(huì)忍耐。但法國(guó)人對(duì)于別人的遲到往往不予原諒，對(duì)于遲到者，他們都會(huì)很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬(wàn)別遲到。

(3)談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交等到手段介入談判;同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多由一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

(4)法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

國(guó)際買家-意大利篇

(1)善于社交、情緒多變。意大利人說(shuō)話時(shí)手勢(shì)較多，表情富于變化，情緒易激動(dòng)，常常會(huì)為很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓。意大利人比德國(guó)人少了一些刻板，比英國(guó)人多了一些熱情，但在合同談判、決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿?jìng)}促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

(2)注重節(jié)約、崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。同時(shí)他們追求時(shí)髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對(duì)生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚瀟灑會(huì)給他們留下好的印象。

(3)意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是，在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

國(guó)際買家- 比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國(guó)

買家通常穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)效率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。應(yīng)對(duì)方式：中國(guó)供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)注意趁勢(shì)打鐵，不要因?yàn)楦犊钪Ц斗绞交蜻\(yùn)輸問題而拒絕對(duì)方。

國(guó)際買家- 西班牙、葡萄牙、希臘

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認(rèn)錯(cuò);掮客較多，訂單較少。葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心;傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)、制造商較少。希臘買家誠(chéng)實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間。

國(guó)際買家-俄羅斯及東歐買家

俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁勢(shì)打鐵，避免對(duì)方善變;對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。

因此，外貿(mào)人和外商打交道時(shí)，熟悉國(guó)際買家的文化差異，具體了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意談判細(xì)節(jié)，并能巧秒地加以利用，有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成