NO86把自己藏得越嚴(yán)實(shí)越好千萬別泄露自己的秘密

在猶太商人的生意經(jīng)中，總是告誡人們：把實(shí)力擺在臉上的人，不是自大狂就是因?yàn)檫^度自卑。在談生意中泄露實(shí)力是最不可原諒的錯(cuò)誤。猶太商人有一種說法：談生意＝智力＋眼力，其關(guān)鍵在于用兩種力量掩護(hù)自己實(shí)力的極限。泄露實(shí)力不是泄露底牌，雖然泄露底牌也等于泄露了實(shí)力。泄露實(shí)力意即把自己的一切像個(gè)透明人似的展覽在對(duì)手面前。不要過早向談生意對(duì)手泄露自己的實(shí)力，否則你會(huì)像穿著新裝的皇帝一樣，在你的對(duì)手面前一覽無余！每一個(gè)談生意者都明白這個(gè)道理：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睂?shí)際上，可以說所有的談生意者都是盡力這樣做的。商業(yè)談生意中，要求我們?cè)谡勆馇坝兴鶞?zhǔn)備，要清楚地了解自己和對(duì)手的各方面狀況，才可能常勝不敗。但是，我們也要認(rèn)識(shí)到，對(duì)手也在做著同樣的工作。常識(shí)告訴我們：對(duì)方知道得愈少，對(duì)自己就愈有利。因此，在了解對(duì)手的同時(shí)，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它泄露或過早地泄露，以免讓對(duì)方知道自己的全部實(shí)力?？墒?，談生意目的就是為了得到利益。對(duì)于買方而言，他所付出的價(jià)格里，除了金錢外還包含了對(duì)賣方的信任。從買方的觀點(diǎn)來看，賣方的信用猶如賣方所提供的貨物及服務(wù)，都是交易的一部分。因此，在談生意時(shí)，雙方必須互相提供資料，這是惟一可使雙方交易順利進(jìn)行的方法。我們都了解，與不能信任的生人談生意有多么地困難。在過去，商業(yè)口號(hào)是“讓買方自己去擔(dān)心吧”！就是說，賣方對(duì)于自己的商品成本材料等有關(guān)資料是密不外泄的，商品是好是壞，全由買方自己去判斷。隨商品經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，信用被提到愈來愈重要的位置上。到了今天，“讓買方知道吧”變成了通行的口號(hào)。為了取得買方信任，賣方就盡量設(shè)法向?qū)Ψ教峁┓N種有關(guān)的資料和“證據(jù)”，顧客有權(quán)利了解所購買產(chǎn)品的有關(guān)情況，特別是其成本構(gòu)成。充滿競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，讓我們不能將自己某些真正秘密輕易透露。慢慢地展現(xiàn)自己的力量，比馬上透露出全部力量更有效。給對(duì)方一段適當(dāng)?shù)臅r(shí)間來適應(yīng)和接受我們的觀念，慢慢展現(xiàn)會(huì)加強(qiáng)對(duì)方的了解，促進(jìn)意見改變的可能性。到了今天幾乎每一個(gè)企業(yè)都被商業(yè)間諜所包圍。在談生意中使用商業(yè)間諜是極富誘惑性的，沒有任何收益會(huì)比這個(gè)快。譬如說，如果買主知道賣主愿意接受的最低價(jià)格，這信息有時(shí)就值上幾百萬美元，而得到這項(xiàng)信息的費(fèi)用，可能只不過是幾塊錢而已。這種方法已經(jīng)被大量運(yùn)用于刺探對(duì)手的商業(yè)情報(bào)和秘密，并且非常有效。

商業(yè)間諜幾乎無孔不入，而且所取得的資料的詳盡令人難以置信。最常用的商業(yè)間諜刺探方法是：招募對(duì)方公司的職員，要求他繼續(xù)留在原來工作崗位上。當(dāng)然他的新雇主會(huì)為他保留著新職務(wù)，以令他安心地將對(duì)方公司的資料源源不斷地送出。最陰險(xiǎn)的商業(yè)刺探莫過于以不正當(dāng)?shù)氖侄钨V買對(duì)方公司的專家或員工。商業(yè)間諜基本上分三類：最低一類是不忠誠的雇員；第二類是兼職間諜；第三類是職業(yè)間諜。有一次，一個(gè)非常大的公司的董事長邀請(qǐng)一個(gè)反間諜專家共進(jìn)午餐，當(dāng)董事長非常直接地要求幫助征募一個(gè)好的商業(yè)間諜以打探競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到什么程度時(shí)，他感到吃驚。但是商業(yè)偵查最陰險(xiǎn)的一面，大概是偷挖其他公司的專家雇員。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，一個(gè)公司可以雇用代理人用高薪收買關(guān)鍵人物。當(dāng)然，這是一種正常的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，沒有幾家公司能提供足夠的保護(hù)來阻止它。這種刺探的最危險(xiǎn)形式是公司征募競(jìng)爭(zhēng)者的雇員，并要求他保留其在第一雇主那里的那份工作，當(dāng)然也接受其新雇主的聘金。從實(shí)際意義上講，這個(gè)雇員已經(jīng)成為間諜。即使他在最終尋找到他的新工作之前并沒有向其新雇主傳遞過任何情報(bào)。他可能很好地潛伏一年或更長的時(shí)間，當(dāng)一項(xiàng)具體研究進(jìn)行到最后階段時(shí)他便離去……現(xiàn)在，滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度?？s微照相、竊聽器、遠(yuǎn)距離照相機(jī)、磁帶錄音機(jī)、計(jì)算機(jī)化的信息存儲(chǔ)與傳遞，以及這些手段的組合，已經(jīng)使商業(yè)間諜能輕而易舉地完成他的任務(wù)。如果這些獲取情報(bào)的手段被專家所掌握，那么它就會(huì)成為嚴(yán)重威脅。有一家公司的董事極為偶然地發(fā)現(xiàn)他的臺(tái)燈有一條備用引線。經(jīng)安全人員檢查發(fā)現(xiàn)，這條引線穿過墻壁和導(dǎo)管直達(dá)屋頂。導(dǎo)線的一端裝有麥克風(fēng)，一端裝有發(fā)射器。擦窗人和辦公室清掃工以及低薪辦事員，常常被利用來干這種事。只用50元或者等價(jià)的東西，就可說服一女清潔工把竊聽器塞到桌下。廢紙簍也被證明是商業(yè)間諜的情報(bào)源，它能使他從中拼合出大量有用情報(bào)。在談生意中商業(yè)刺探的誘惑力極大。恐怕沒有什么地方能比這兒的利害關(guān)系更大，收益更快了。你可以設(shè)想如果買主能刺探出賣主可接受的最低價(jià)格是多么重要。對(duì)巨額交易來說，這種情報(bào)可能值幾百萬元，而往往獲取這一情報(bào)的投資不過才幾元。安全措施要始于資料的保密。一個(gè)優(yōu)良的安全措施，在指派職員參加談生意以前，必須對(duì)他進(jìn)行全面調(diào)查；資料的收集、分析和保管更要建立起嚴(yán)格的程序；資料要在嚴(yán)格的規(guī)定下才可以調(diào)閱；工作的地方也要在嚴(yán)格控制下才可以接近。一個(gè)合理的安全措施必須能夠防止任何形式的滲透。從談生意角度來說，應(yīng)取嚴(yán)格、嚴(yán)肅的保密政策。這種政策從突出保護(hù)情報(bào)的必要性態(tài)度開始。若不給那些責(zé)任人以足夠的錢和執(zhí)行權(quán)，便談不上保密。在指定雇員參加大型談判之前，要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，要建立嚴(yán)格的情報(bào)收集、分析和保存安全的程序，只給那些需要知道的人以接觸數(shù)據(jù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也要嚴(yán)格控制進(jìn)入工作區(qū)的人員。嚴(yán)肅的保密政策對(duì)違背公眾利益的東西持強(qiáng)硬立場(chǎng)，它可杜絕任何形式的泄密。保密也是種思想狀態(tài)。它要求人們關(guān)心他們所干的工作，對(duì)工業(yè)間諜的危險(xiǎn)不要太輕視，這應(yīng)從公司的領(lǐng)導(dǎo)做起。如果公司領(lǐng)導(dǎo)都不關(guān)心這些事，別人更不會(huì)去管。下述規(guī)則有助于將工業(yè)間諜的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，但不可能消滅它：①不要選擇性情不穩(wěn)定、嘴不嚴(yán)的人； ②不要多嘴多舌；③不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)；④讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范圍；⑤如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象；⑥對(duì)行賄要及時(shí)報(bào)告，任何人不得例外；⑦不要向?qū)Ψ教峁┨鄶?shù)據(jù)，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方；⑧在本組織內(nèi)部保持一個(gè)順暢的通訊網(wǎng)，以便了解對(duì)手在挖什么及其目的；⑨以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放；⑩要轉(zhuǎn)移核心小組會(huì)并且不在旅館房間討論談生意業(yè)務(wù)，這些房間可能被竊聽；0瑏瑡對(duì)編制重要報(bào)價(jià)的工作組要進(jìn)行隔離；曾有家公司把30人隔離在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁?xiàng)10億美元的報(bào)價(jià)而工作了一個(gè)月；0瑏瑢不要讓太多人知道最終標(biāo)價(jià)；0瑏瑣及時(shí)懲戒違反保密制度者；0瑏瑤有時(shí)通過看門人或其他服務(wù)人員能最容易地接觸保密情報(bào)，要注意防止這種滲透。是否顯得對(duì)保密過分謹(jǐn)慎了呢？是有必要這么做的。多數(shù)買主和推銷員，特別是那些大公司里的這些人，都生活在一個(gè)理想世界里，他們忽視談生意中間諜和竊聽的可能性，這大概是因?yàn)樗麄儾辉氲綍?huì)發(fā)生這些事。商業(yè)間諜在談生意中已成為不斷增長的事實(shí)。所以猶太商人主張把自己的嘴巴裹得越嚴(yán)實(shí)，談判的安全系數(shù)就越大。

NO87耐心尋找雙方的調(diào)和點(diǎn)問題總是一步一步解決的

在猶太商人看來，談生意雙方在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休是無法達(dá)成目的的，因?yàn)榱?chǎng)根本無法調(diào)和。要想談生意成功，雙方必須只針對(duì)利益———因?yàn)橹挥欣娌攀锹?lián)系談生意雙方的紐帶。調(diào)和雙方利益而不是調(diào)和雙方立場(chǎng)，這種方法之所以行之有效，原因有二：第一，任何一種利益，一般都有多種可以滿足的方式。第二，在對(duì)立立場(chǎng)背后所存在的共同性利益，常常大于沖突性利益。我們往往因?yàn)閷?duì)方的立場(chǎng)與我們的立場(chǎng)對(duì)立，就認(rèn)為對(duì)方的利益與我們的利益沖突：如果我們有一項(xiàng)要防止對(duì)方侵犯的利益，對(duì)方就一定想來侵犯；如果我們的利益在降低房租上，對(duì)方的利益就一定在提交房租上。但在許多談生意中，深入審視潛藏的利益，就可以發(fā)現(xiàn)，雙方的共同性利益要多于沖突性利益。以房主與房客之間的共同利益為例：①雙方都需要穩(wěn)定。房主需要穩(wěn)定的房客，房客要找到時(shí)間長一點(diǎn)的居住地；②雙方都希望房間維護(hù)得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的價(jià)值以及建筑的名氣；③雙方都希望建立良好的友誼。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋維修。雙方還有些不同但不沖突的利益。①由于房客過敏，他不喜歡新刷的涂料。房主則不愿花錢重新粉刷所有的房間；②房主可能希望第一個(gè)月的房租有所保證，因此想讓房客提前預(yù)付。房客對(duì)房間很滿意，他可能對(duì)何時(shí)付房租沒太在意。當(dāng)考慮了上述共同利益和不同利益之后，雙方在低房租與高收益方面的對(duì)立利益就容易解決得多了。雙方的共同利益也許會(huì)促使他們簽一份雙方都滿意的合同，比如訂下長期合同，雙方共同承擔(dān)改善住房條件的費(fèi)用。雙方為了友誼做一些努力，不同的利益就可以得到滿足。比如第二天預(yù)付第一個(gè)月的房租，房客花錢買涂料，房主負(fù)擔(dān)粉刷費(fèi)用。不要把調(diào)和雙方利益分歧的事想得太輕易———這就好像一個(gè)人一手要把向北去的驢子拉回來，另一手又想把向南去的驢子拉回來一樣，有時(shí)費(fèi)心費(fèi)力，也未必能大獲得成功。關(guān)鍵是要找到訣竅。我們來看看姐妹倆爭(zhēng)吃一個(gè)桔子的故事。兩個(gè)人都要這個(gè)桔子，因此就一分為二。她們并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。這個(gè)故事如同許多談生意案例一樣，圓滿的協(xié)議之所以有達(dá)成的可能，正是因?yàn)槊恳环剿蟮氖恰安煌钡臇|西。你了解了這一點(diǎn)，一定會(huì)感到驚異，人們一般都認(rèn)為雙方的差異只會(huì)造成困難。然而，“差異”有時(shí)卻能導(dǎo)出解決問題的方法。

“協(xié)議”往往是基于“不一致”而達(dá)成的。假如股票購買人一定要說服售出人相信價(jià)格會(huì)上升然后才成交，那豈不是笑話。如果雙方一致認(rèn)為股價(jià)將上漲，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能達(dá)成，正是因?yàn)橘徣胝哒J(rèn)為會(huì)漲價(jià)，售出者認(rèn)為會(huì)降價(jià)之故。想法的差異，是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。許多創(chuàng)造性的協(xié)議，都顯示出“透過歧異達(dá)成協(xié)議”這一原則。在利益和想法上的歧異，可以使得某一項(xiàng)目對(duì)你有很大的利益，而對(duì)另一方則損失不大。調(diào)和雙方利益的第一個(gè)訣竅是：擬定一些你本身可以接受的選擇方案，然后征詢對(duì)方偏好哪一項(xiàng)。你希望知道的只是對(duì)方偏好哪一項(xiàng)，不必知道對(duì)方可接受哪一項(xiàng)。然后你再細(xì)分對(duì)方偏好的那項(xiàng)選擇方案，將之分為兩種以上的不同方式，再請(qǐng)對(duì)方選擇。如果要用一句話來概括如何“契合”的話，那這句話就是：尋找對(duì)方損失有限而對(duì)你大為有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、預(yù)測(cè)上，以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)抱持的態(tài)度上有差異，正是雙方可以“契合”之處。因此，談生意者的座右銘也可以是：“差異萬歲！”調(diào)和雙方利益的第二個(gè)訣竅是：把雙方的注意力都放在談判的內(nèi)容上?，F(xiàn)在你正在設(shè)法尋找可以改變對(duì)方抉擇的各種選擇方案，以便對(duì)方做出令你滿意的決定。你要給對(duì)方的不是問題而是答案，不是困難的決定而是容易的決定。在這一階段中，你務(wù)必把注意力放在決定的內(nèi)容上。決定常常會(huì)受到不確定因素的羈絆。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才夠。你可能會(huì)說：“你說出來，我就知道夠不夠?！边@在你自己看來，也許言之有理，但若是從對(duì)方的角度看，你就知道必須提出更令人信服的理由。因?yàn)椴还軐?duì)方做什么或說什么，你都會(huì)認(rèn)為還不夠———你還想要多一點(diǎn)。要求對(duì)方再往前多走一步，并不會(huì)產(chǎn)生你心中期望的結(jié)果。許多談生意者都不能確切地知道自己向?qū)Ψ教岢龅囊笫恰靶问缴险f說” 還是“實(shí)際成效”，而這兩者的區(qū)別卻是至關(guān)重大。如果你希望的是“實(shí)際成效”，就不要給談生意空間增設(shè)障礙。如果你希望讓一匹馬跳越柵欄，就不要再加高柵欄。如果你希望出售三角一杯的飲料，就不要為了自己有談判余地而把價(jià)格定為五角。在大多數(shù)的情形下，你想要的是一項(xiàng)承諾，即一個(gè)協(xié)議。你可拿出紙筆，設(shè)法擬出幾項(xiàng)可能的協(xié)議。在談生意中為了理清思緒而動(dòng)筆，永遠(yuǎn)不算過早。先從最簡(jiǎn)單的可能方案開始，然后擬出各種選擇。對(duì)方會(huì)同意哪些對(duì)雙方有吸引力的條件？可以減少在拍板上有發(fā)言權(quán)的人數(shù)嗎？你能擬出一份對(duì)方容易履行的協(xié)議書嗎？一般說來，人們對(duì)還沒有著手的事情容易打退堂鼓，對(duì)已經(jīng)開始的事情則不易退縮；對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了一階段的事情容易停歇，而對(duì)剛剛著手的全新行動(dòng)不易停止。如果工人希望邊工作邊聽音樂，則公司容易同意在幾星期中試行讓工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音樂。由于大多數(shù)人都會(huì)受到“合法性”概念的強(qiáng)烈影響，因此，設(shè)法使解決方法顯示出完全的合法性，是解決方法容易為對(duì)方所接受的有效方式之一。對(duì)方比較容易接受從公平、法律和榮譽(yù)角度看認(rèn)為是對(duì)的事。最后，猶太商人堅(jiān)持調(diào)和雙方的利益，公正是惟一的保證。

NO88摸清對(duì)方隱藏的“底牌”挖出有用的秘密

猶太商人認(rèn)為，要想在談生意中占得主動(dòng)，一方面，要防止對(duì)手翻看自己的底牌；另一方面，自己也要想辦法摸清對(duì)手的底牌。有沒有辦法可以摸清買方或賣方的“底牌”呢？參與談判的人無不挖空心思，想找到這個(gè)答案，但是，即使他們找到正確答案，卻又不見得會(huì)接受。不過仍有些方法可以幫助他們測(cè)出那是不是真的“底牌”。雖然這些方法并不是適用于任何一個(gè)人：(1）針對(duì)“如果怎么樣”策略賣方報(bào)的價(jià)錢是一個(gè)1元，買方就想，如果自己多買一點(diǎn)其他的東西，賣方是否愿意把價(jià)錢降到9角一個(gè)，于是他不說其他，直接詢問賣方，9角一個(gè)賣不賣。(2）“另作考慮”策略賣方在想，如果連帶家具的話，買方是否愿意花25萬元買下這棟房子。于是他提出這個(gè)價(jià)格給買方參考，如果買方上鉤的話，那賣方就可以估算出買方的預(yù)算和“底價(jià)”了。(3）“土地?zé)豳u”策略土地開發(fā)商告訴顧客，去年有一個(gè)主顧花了5萬元買下這塊地。假如買主說：“換了是我，也一樣買?！蹦峭恋亻_發(fā)商就摸到買主的預(yù)算肯定超過5萬元。(4）“以無換有”策略賣方想知道買方是否有誠意要買，于是就先拿一種“缺貨”的商品開價(jià)，然后再告訴買主，現(xiàn)在那種商品有貨，不過價(jià)錢稍貴一點(diǎn)。(5）“全數(shù)買下”策略買方買的布料，開價(jià)30元1米，他先問賣方，如果將這100米布全部買下，是否可以便宜到15元1米。借此還價(jià)，買方可探明賣方的成本大約是多少。(6）“以退為進(jìn)”策略賣方開價(jià)每只1元，然后堅(jiān)持不讓價(jià)，看買方究竟愿意出多少價(jià)來買。當(dāng)然，買方出價(jià)一定比訂價(jià)低得多，賣方聽了，故意裝出不可置信的樣子，認(rèn)為買主在開玩笑，所以請(qǐng)求買主再開一個(gè)數(shù)字，以便交易可以繼續(xù)談下去。買方于是重新報(bào)價(jià)，賣方當(dāng)場(chǎng)不表態(tài)，并說會(huì)跟主管商量，因此必須等到第二天才能將最后結(jié)果告知買主。(7）“置之死地而后生”策略買方向賣主出售船只，但是因?yàn)槌鰞r(jià)太低，賣方難以接受，只好拒絕。買方接著對(duì)賣方說，以他的財(cái)力顯然買不起一條船，不過他實(shí)在很感興趣，這么一條船到底值多少錢。賣主心想，雖說買賣不成，彼此交個(gè)朋友也好，于是就毫無戒備地和買方聊起來，沒想到，這時(shí)，買方又突然提出另一個(gè)價(jià)格。(8）“探子”策略“探子”開出了一個(gè)奇低的報(bào)價(jià)試探賣方的反應(yīng)，然后真正的買主根據(jù)“探子”得來的底線，決定如何和賣方討價(jià)還價(jià)。(9）“荒謬”策略買主以幾部車、幾條船、一塊荒地和一大堆亂七八糟的物品，要和賣方交換他的一塊土地。賣主指著買方大笑，說他出的條件太可笑，這塊地產(chǎn)值多少錢，大家心里應(yīng)該都有底。房地產(chǎn)掮客運(yùn)用這個(gè)方法探出賣土地的人心中真正的底價(jià)。(10）“比價(jià)”策略賣方想試探買方對(duì)高價(jià)的反應(yīng)，就告訴買主，他有一樁買賣就是用這個(gè)價(jià)錢成交的。而買主則說，他有一個(gè)朋友前幾天才買了一個(gè)完全一樣的東西，可是價(jià)要比這里便宜得多。

    摸清對(duì)方的底牌，才能做到充分的“知彼”。我們?cè)谶@里所說的透視，并非用眼睛去看，而是用幾種類似于透視的辦法，來達(dá)到洞察對(duì)手底牌的最后目的。那么，如何才能“透視”對(duì)手的底牌呢？下面有10個(gè)策略：(1）“錯(cuò)誤”策略賣主以很低的價(jià)錢吸引顧客前來購買，等到顧客真有興趣要買的時(shí)候，賣主又說，由于先前估價(jià)過程有錯(cuò)誤，所以價(jià)格必須重新審定。(2）“提高品級(jí)”策略賣方要知道買主到底有多少預(yù)算，于是便在停放“雪佛蘭”車型的場(chǎng)地，詢問買主對(duì)“奔馳”車有沒有興趣。(3）“降低品級(jí)”策略買主不知道出多少價(jià)錢賣方能接受，于是就先告訴賣方，他在考慮買一種品級(jí)較低的產(chǎn)品，然后再用這種較低的價(jià)位去試探賣主，看賣方能不能以這個(gè)價(jià)格賣給他品級(jí)較高的產(chǎn)品。(4）“步步高升”策略買賣兩方談好價(jià)之后，賣主反悔，他說經(jīng)過一番“長考”，認(rèn)定應(yīng)該提高售價(jià)。(5）“心有余錢不足”策略買主表示，他確實(shí)很有誠意想買下賣方的產(chǎn)品，可是因?yàn)轭A(yù)算有限，無能為力，所以，他們開始商量是否有其他辦法，可以做成這筆生意。(6）“調(diào)解”策略因?yàn)檎勆膺M(jìn)行速度過快，買賣雙方已竭盡其能，做出最后的讓步，但還是沒有達(dá)成協(xié)議，甚至使談生意陷入僵局。這時(shí)候，運(yùn)用仲裁從中調(diào)解，或許能使談生意重現(xiàn)生機(jī)。(7）“要不要，不要拉倒”策略買主提出這種條件，目的是要試探賣方的反應(yīng)。(8）“禮尚往來”策略買方提出一個(gè)可能的讓步方案，并希望賣方“禮尚往來”。如果賣方果真依計(jì)讓步的話，買主就會(huì)從較低的價(jià)位開始和賣方談生意。(9）“二選一”策略買方得知兩幅畫的價(jià)格是800元，如果你僅買一幅，單價(jià)就提高到500元，于是，買主詢問對(duì)方，兩幅才800元，這幅是500元，那另一幅300元，你賣不賣？(10）“單刀直入”策略假如以上策略全行不通，那我建議你不妨采用“單刀直入”法，事實(shí)，不少人對(duì)“你來我往”、“討價(jià)還價(jià)”缺乏耐心，所以他寧愿直截了當(dāng)告訴你底價(jià)，至于你接不接受，那是另外一回事。因此，猶太商人認(rèn)為，掌握透視對(duì)方底牌的訣竅，你才能操控談生意的全局！

NO89越謹(jǐn)慎，越受益“瞎子打燈籠”與“打破沙鍋問到底”

猶太人在與談判對(duì)手打交道時(shí)，特別相信“瞎子打燈籠”和“打破沙鍋問到底”是非常實(shí)用的技巧，這主要是出于猶太人“越謹(jǐn)慎，越受益”的談判觀念。有這樣一則猶太寓言：有個(gè)瞎子打著燈籠在漆黑一團(tuán)的路上行走。對(duì)面來人見他是個(gè)瞎子，便問他：“你是個(gè)瞎子，干嘛還打燈籠？”瞎子不慌不忙地回答：“因?yàn)槲掖蛄藷艋\，不瞎的人才能看到我?！豹q太人實(shí)在是太聰明了，一個(gè)人獨(dú)自走在一條路上的機(jī)會(huì)實(shí)在是太少了。因?yàn)閷?duì)于瞎子來說，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一樣的，自己摔倒的可能性很小，遠(yuǎn)小于被別人撞倒的可能性。而平時(shí)靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易看不清路而將別人撞倒。為此，瞎子亮起了燈籠，以便讓每個(gè)相遇者都能看清自己，并避免讓對(duì)方撞倒自己。這種切換思路的智慧是猶太人從幾千年的流散經(jīng)歷中提煉出來的。猶太人作為一個(gè)弱小的民族，為了能夠保護(hù)自己，只有靠“瞎子打燈籠”這種辦法讓統(tǒng)治者看到自己對(duì)他們的價(jià)值，從而“利用”自己求得生存。但是，夜行中不乏強(qiáng)取豪奪之徒，他們不滿足于瞎子打燈籠所提供的那一段路的燈光，常常搶走燈籠，甚至把瞎子殺掉。然而，猶太人依然以“瞎子打燈籠”方式的執(zhí)著慢慢往前走，最終找到了自己的家園，足以證明“瞎子打燈籠”所體現(xiàn)出來的睿智。那么，這則寓言能帶給我們什么啟發(fā)呢？用在談判上，啟發(fā)我們?cè)谔幚硎聞?wù)時(shí)，要多從談判對(duì)手考慮，并主動(dòng)地關(guān)心別人、愛護(hù)別人，讓別人亮起“燈籠”，只有這樣才能贏得談判對(duì)手的友誼。進(jìn)一步講，把“瞎子打燈籠”的方式用在商務(wù)談判活動(dòng)中，則體現(xiàn)為雙方都應(yīng)該盡可能彼此了解。猶太人在盡可能了解對(duì)方方面，總是不遺余力的，大有一種“打破沙鍋問到底”的氣派。比如：日本人出國旅行時(shí)，在導(dǎo)游的陪同下，參觀了名勝古跡后，就都滿足了。這多半是因?yàn)樯形磸膶W(xué)生時(shí)代的修學(xué)旅行的習(xí)慣中脫離出來的緣故。也可以說是喜愛幼稚型旅行的表現(xiàn)。這樣，即使到歐美各國去旅行，也一眼分辨不出哪是英國人，哪是法國人，哪是美國人和意大利人。連形象特征都分辨不清，那么要理解該國的國民生活，則更是難上加難。盡管如此，日本人仍然玩得很開心。正如日本人分不清白皮膚人種一樣，白種人要分清誰是日本人，誰是中國人，誰是朝鮮人，也是極其困難的。大部分白種人跟日本人一樣，不愿下功夫去辨認(rèn)。但是，猶太人卻不同，他們對(duì)名勝古跡興趣不濃，而對(duì)其他人種、其他國民的生活和心理、歷史，則表現(xiàn)出超過專家的好奇心，甚至希望了解到這個(gè)民族未公開的東西。猶太人旅游每到一處之前必定下很大功夫去了解該國的歷史、地理、風(fēng)土人情、宗教習(xí)慣，乃至旅游中出現(xiàn)的各國人種都要分辨得清清楚楚。猶太民族由于2000多年的流散和慘遭迫害，迫使他們出于自衛(wèi)的本能而不得不詳細(xì)地研究各國的民族性，然后才能“對(duì)癥下藥”求得生存。正是這一歷史的原因，使他們無形中養(yǎng)成了一種對(duì)任何事都感興趣并“打破沙鍋問到底”的精神。猶太商人不恥下問，不將不熟悉的問題弄清楚，絕不輕易談生意。也正是這種認(rèn)真的精神，才使他們做事謹(jǐn)慎小心，在商戰(zhàn)談判中永立不敗之地。一個(gè)猶太人給一位日本朋友打電話，要求借車旅行。這位日本人考慮到這位猶太朋友第一次來日本，對(duì)日本很陌生，便熱情地說：“你要到京都一帶的名勝古跡去游覽，我可以義務(wù)陪同。”“謝謝你的好意，我已有足夠的準(zhǔn)備?！豹q太人借到車后，便帶上地圖和導(dǎo)游手冊(cè)獨(dú)自旅行去了。幾天以后，那個(gè)猶太人滿面春風(fēng)地回來了，把車還給那個(gè)日本人，并請(qǐng)日本人一塊吃飯。飯桌上，猶太人仿佛要彌補(bǔ)白損失一頓飯似的，抓緊機(jī)會(huì)連珠炮似的向日本人提問：“日本男人外出時(shí)不穿和服，為什么回到家中反而穿和服呢？”“為什么和服的領(lǐng)子是白色的，白色不是最容易臟嗎？”“日本人為什么要用筷子吃飯？用勺子不是更方便嗎？筷子是不是日本貧窮祖先的遺物？”“……”問！問！問！那個(gè)日本人被問得暈頭轉(zhuǎn)向，連飯也顧不得吃，但是猶太人不問清楚每一件事，決不罷休。猶太人從來不恥下問，正是這種“打破沙鍋問到底”的精神，才使猶太商人掌握了談判淵博的知識(shí)，成為世界公認(rèn)的第一商人。

NO90在利益關(guān)頭，“面子”算什么有利就要爭(zhēng)

商人都重利，猶太人更重利。他們善于用“變臉術(shù)”去爭(zhēng)利，從不退讓半步。怎么講？猶太人會(huì)慷慨大方到極點(diǎn)，把笑容“贈(zèng)送”給他人?？墒牵坏┥婕暗浇疱X時(shí)，猶太人會(huì)把眼睛擦得雪亮，緊緊地瞧著，你千萬不要以為他們的笑能預(yù)示商談的圓滿順利！一旦進(jìn)入實(shí)際的商談，多半是晴轉(zhuǎn)多云，多云轉(zhuǎn)陰。

在商談中商定有關(guān)價(jià)錢問題時(shí)，對(duì)金錢非常熱愛的猶太人，態(tài)度是非常認(rèn)真的。猶太人對(duì)每個(gè)有關(guān)價(jià)錢的問題，都會(huì)非常認(rèn)真地考慮。對(duì)于利潤的一分一厘及契約書的形式等，也相當(dāng)仔細(xì)。在這些問題上，他們沒半點(diǎn)含糊，即使談得滿嘴白沫也不罷休，發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵也在所難免。猶太人有一點(diǎn)是他們所絕對(duì)不可容忍的，即敷衍了事，馬虎大意。如果雙方意見存在分歧，他們的一貫作風(fēng)是必須徹底辯論，及時(shí)決定方可罷休。這一點(diǎn)與中國人和日本人的習(xí)慣做法大相徑庭。日本人與中國人的觀念很接近，大概是受中國文化的影響，他們?yōu)榱祟櫦皩?duì)方的所謂“面子”，都奉行“馬虎主義”。猶太人在探討問題、辯論是非之時(shí)是無“面子”之說的，他們不問對(duì)方是何人，對(duì)的就是對(duì)，錯(cuò)的就是錯(cuò)，丁是丁，卯是卯。有時(shí)辯論演變成相互謾罵而糾纏不清。在商談時(shí)的第一天很多時(shí)候都是不歡而散的，更不用說商談出什么圓滿的結(jié)果。猶太人在爭(zhēng)吵后的第二天，一改昨天的態(tài)度，依舊笑容可掬地前來晤談，這一點(diǎn)不能不令你感到驚訝。他們態(tài)度轉(zhuǎn)變之快，實(shí)在令人嘆服。不過，商談中他們還是以利益為重，始終不會(huì)做出絲毫的讓步。猶太人的“變臉術(shù)”，是值得我們學(xué)習(xí)的。他們的理智，足以戰(zhàn)勝一切。在利益關(guān)頭，“面子”算什么，值多少錢？

因此，為了“面子”，不值得放棄商談或浪費(fèi)時(shí)間來拖延商談。為了達(dá)到爭(zhēng)利益的目的，猶太人善于向?qū)κ质┘訅毫?，主要?種方法：(1）在進(jìn)行交易時(shí)要不斷地保持明顯的競(jìng)爭(zhēng)。你能得到的選擇越多越好———直到某個(gè)限度為止。到了某一階段時(shí)，為了向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ娣桨冈蕉嘣胶谩?2）經(jīng)常地抵抗或反對(duì)對(duì)方，持續(xù)地引起對(duì)方的反對(duì)和不滿。在不讓對(duì)方產(chǎn)生敵意的情況下，有人情味地溫和地施加壓力，同時(shí)輔以你個(gè)人的關(guān)切和鼓勵(lì)，對(duì)方有機(jī)會(huì)就會(huì)慢慢把自己的期待降到最低，應(yīng)該使對(duì)方清楚地看到能得到什么樣的回報(bào)和補(bǔ)償，但不允許他們做互相交換的讓步。假如對(duì)方比較聰明的話，他們可能會(huì)這樣說：“如果我把這個(gè)問題處理得令你滿意，那我們就可以達(dá)成這筆交易了。”如果你這時(shí)點(diǎn)一下頭，你就輸了。這是對(duì)你使用的一種結(jié)尾策略。如果他們這樣說了，對(duì)討價(jià)還價(jià)加以總結(jié)，列出一份你曾經(jīng)提出的全部不同意見的清單，并且詢問你是否還有別的意見，那么你應(yīng)該拔腿就走。同樣，這也是在對(duì)你使用結(jié)尾策略，這樣做可以將你拒于思考新的反對(duì)意見的大門之外。你應(yīng)該怎樣對(duì)付這種情況呢？可以告訴他們，你們公司里還有一個(gè)人，他們應(yīng)該先和他談?wù)勥@件事。然后他們可能回到談判桌前。(3）削弱對(duì)方的地位。為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須謹(jǐn)慎從事，操縱對(duì)方。如果你能占有優(yōu)勢(shì)的話，事情就更好辦了。不要害怕向?qū)κ质簳?huì)觸怒對(duì)手，因?yàn)樗苍鴫褐七^你。注意，向?qū)κ质翰灰獢鄶嗬m(xù)續(xù)，像溫吞水似的；要連續(xù)不斷地向?qū)κ质?，以達(dá)到控制對(duì)手、最后贏得談生意的目的。除了前面提到的三種辦法，我們還有一種新的、有效的辦法可以施加壓力給對(duì)方，那就是，讓對(duì)方感到出現(xiàn)許多令人驚奇的事物。人們通常都不太喜歡驚奇的事物，原因是由于它們往往會(huì)制造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能阻塞雙方意見的交流。當(dāng)然，這并不是說談生意者應(yīng)該透露秘密，秘密都是重要的，人們所憂慮的是：令人驚奇的事物會(huì)使對(duì)方感到?jīng)]有面子，而使對(duì)方陷入困難的境地。假如事情演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。話雖如此，許多談生意者仍認(rèn)為使對(duì)方驚奇的事情，在短時(shí)間內(nèi)它確實(shí)有震驚人的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會(huì)遭遇到的各種問題。①令人驚奇的問題：例如，新要求、新包裝、新讓步、高明的戰(zhàn)略、談生意地點(diǎn)的改變、對(duì)方的堅(jiān)持、風(fēng)險(xiǎn)的改變以及爭(zhēng)論的深度；②令人驚奇的時(shí)間：例如，截止的日期，短短幾天的會(huì)期，速度的突然改變，驚人的耐心表現(xiàn)，徹夜和星期假日的談生意；③令人驚奇的行動(dòng)：例如，退出談生意、休會(huì)、推拖、放出煙幕、情感上突發(fā)的激動(dòng)、不停地打岔、堅(jiān)定地報(bào)復(fù)行動(dòng)、力量地展現(xiàn)；④令人驚奇的資料：例如，爭(zhēng)論的深度、特殊的規(guī)定、新的具有說服力的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消費(fèi)媒介物的改變；⑤令人驚奇的表現(xiàn)：例如，突發(fā)的辱罵、憤怒，對(duì)于個(gè)人智力和直接的人身攻擊；⑥令人驚奇的權(quán)威；⑦令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問；⑧令人驚奇的人物：例如，買主或賣主的改換、小組中新隊(duì)員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現(xiàn)、地位高低不同的差別、老板的出現(xiàn)、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女性談生意者、畸形的人、對(duì)方缺席以及遲到數(shù)小時(shí)、愚笨的人等；    ⑨令人驚奇的地方：例如，漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣和暖氣的房間、有洞孔的墻壁、嘈雜的地方、大集會(huì)場(chǎng)所等。猶太人認(rèn)為遇到令人驚奇的事物時(shí)，克服驚奇的最好辦法是讓自己有充分的時(shí)間去想一想。不說話，再暫時(shí)休會(huì)。談生意并不是宣戰(zhàn)和法庭上的打官司。在沒有適當(dāng)準(zhǔn)備之前，最好不要有所行動(dòng)。懂得施壓的訣竅，也要懂得放松的訣竅。

NO91莫因小利而失大利大家都要退讓一點(diǎn)

猶太商人精于估算，認(rèn)為適于短期交易的策略，不見得適合長期發(fā)展的需要。談判中最大的挑戰(zhàn)之一，便是維持短期交易和長期目標(biāo)間的平衡。談生意對(duì)手有可能在你的強(qiáng)壓力下，做你希望他做的事，但是，即便對(duì)手礙于情勢(shì)做了這樣的讓步，他對(duì)你的態(tài)度也會(huì)是敵對(duì)的。只有知道自己的目標(biāo)何在以及如何達(dá)到的人，才是好的談生意者。好的談生意者不會(huì)為了眼前的小利而做出重大的犧牲，為日后種下失敗的苦果。對(duì)于任何談生意者，理想的氣勢(shì)應(yīng)是嚴(yán)肅、認(rèn)真、緊張、活潑。大幕拉開后，談生意雙方正式亮相，開始彼此間的接觸、交流、摸底甚至沖突。當(dāng)然這也僅僅是開始，它離達(dá)成正式協(xié)議還有相當(dāng)漫長的過程。但是在談生意開始階段，你首先要做好一項(xiàng)非常重要的工作，那就是建立洽談的氣氛，它對(duì)談生意成敗有非常重要的關(guān)系。談生意氣氛是談生意對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談生意人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。倘若你經(jīng)歷過任何一次談生意，你對(duì)那次談生意的氣氛都應(yīng)該記憶猶新吧？那或許是冷淡的、對(duì)立的；或許是松弛的、曠日持久的；或許是積極的、友好的；也有嚴(yán)肅的、平靜的；甚至還有大吵大鬧的。你也應(yīng)當(dāng)清楚，那種積極友好的氣氛對(duì)一次談生意將有多大幫助，它使談生意者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。(1）給對(duì)方一個(gè)好的感覺談生意正式開始后，雙方見面的短暫接觸對(duì)談生意氣氛的形成具有關(guān)鍵性作用。①恰到好處的寒暄談?wù)劥蠹叶加信d趣的話題；點(diǎn)到為止地談點(diǎn)私人問題；與對(duì)方開個(gè)玩笑，如果你們認(rèn)識(shí)的話。②人可以貌相打開你的心靈之窗———眼睛；適當(dāng)?shù)氖謩?shì)語可以化繁為簡(jiǎn)；全身放松，動(dòng)作自然得體。③避免談生意開頭的慌張和混亂寧肯站著談生意，因?yàn)槟菢訒?huì)更輕松、更自由、更靈活；做好充分的準(zhǔn)備，戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人；凝神、坦然直視對(duì)方；輕快入題。④調(diào)整、確定合適的語素談生意中切忌滔滔不絕，那會(huì)給人慌慌張張的感覺；也不可慢條斯理，倒人胃口；不要讓自己無話可說；在你說的過程中察言觀色，捕捉信息。(2）詼諧幽默談生意氣氛形成后，并不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因?yàn)殡p方在實(shí)質(zhì)性問題上的爭(zhēng)執(zhí)而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步就跨入談生意破裂的邊緣。這時(shí)雙方面臨最急迫的問題不是繼續(xù)爭(zhēng)個(gè)“魚死網(wǎng)破”，而是應(yīng)盡快緩和這種緊張的氣氛。此時(shí)詼諧幽默無疑是最好的武器?？ㄆ諣柸蚊绹妶?bào)電話公司負(fù)責(zé)人時(shí)，在一次董事會(huì)上，眾位董事對(duì)他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出質(zhì)疑和責(zé)問，會(huì)議充滿了緊張的氣氛。人們似乎都已無法控制自己的情緒了。一位女董事發(fā)難道：“公司去年的福利你支出了多少？”“九百萬。”“噢，你瘋了，我真受不了！我要發(fā)昏了！”聽到如此尖刻的發(fā)難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”會(huì)場(chǎng)意外地爆發(fā)了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁。緊張的氣氛隨之緩和下來了。(3）預(yù)期理由引誘法某機(jī)器銷售商對(duì)其買主說：“貴方是我公司的老客戶了，因此，對(duì)于貴方的利益，我們理當(dāng)給予優(yōu)惠照顧。現(xiàn)在我們已獲悉，在年底之前，我公司經(jīng)營的這類設(shè)備要漲價(jià)。為了不使老朋友在價(jià)格上遭受不必要的損失，我方建議：假如你方打算訂購這批貨，要求在半年到一年內(nèi)交貨，就可以趁目前價(jià)格尚未上漲之時(shí)，在訂貨合同上將價(jià)格條款確定下來，那么這份合同就有價(jià)值保值的作用，不知貴方意下如何？”如果此時(shí)該產(chǎn)品市價(jià)確實(shí)有可能上漲，那么這番話就很有誘惑力，對(duì)方絕對(duì)傾耳細(xì)聽，并做短暫考慮。見到買主猶豫不決，這位銷售商又補(bǔ)充道，如若此事早日定下來，對(duì)于賣方妥善安排投產(chǎn)、確保準(zhǔn)時(shí)交貨是有利的。買主仍有些躊躇不定?！拔覀兛梢噪S時(shí)撤銷合同，當(dāng)然必須提前三個(gè)月通知我方以便對(duì)供貨另做安排?！变N售商又加上一道保險(xiǎn)。此時(shí)買主還能說什么呢？趕緊同意簽訂合同了。(4）投其所好的引誘法美國談生意專家荷伯·科恩在其《人生與談生意》一書中追憶了他在幾年前初次與猶太商人談生意時(shí)，因缺乏經(jīng)驗(yàn)被對(duì)方擊敗的情形：荷伯先生的上司決定派他到以色列去談筆生意。“我太高興了，曾興奮地對(duì)自己說：‘這可是展現(xiàn)自己才華的一次好機(jī)會(huì)。命運(yùn)在召喚我，我要掃清猶太人，然后向國際進(jìn)軍?！耙恢苤螅页松先ヒ陨械娘w機(jī)，參加為期14天的談判。我?guī)Я怂嘘P(guān)于猶太人精神和心理的書籍，一直對(duì)自己說：‘我一定干好?！帮w機(jī)在以色列著陸了，我小跑步到達(dá)到舷梯。下面兩個(gè)以色列人迎接我，向我客氣地躬身行禮，我喜歡這個(gè)?！皟蓚€(gè)以色列人幫我通過海關(guān)，然后陪同我坐上一輛大型豪華臥車。我舒服地倚在綿絨座背上，他們則筆直地坐在兩張折疊椅上。我大大咧咧地說：‘你們?yōu)槭裁床桓乙粯?，后面有的是地方?！啊?，您是重要人物，顯然您需要休息?！矣窒矚g這個(gè)?！霸谛旭偼局校渲幸晃恢魅藛柕溃骸?qǐng)問您懂日語嗎？’“‘不懂，不過我打算學(xué)幾句，我還帶來了字典。’“他的同伴又問我：‘您是否關(guān)心您返回去的乘機(jī)時(shí)間？我可以安排車子去送您?！拔倚睦锵耄嗄荏w諒人呀?！拔覐目诖锾统龇党虣C(jī)票給他們看，好讓他們知道什么時(shí)候送我回機(jī)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我并不知道他們就此知道了我的截止期，而我卻不知道他們的截止期?！耙院蟮娜兆?，他們沒有立即開始談生意，而是先讓我領(lǐng)略了一下猶太人的文化。我的旅游花了整整一周時(shí)間?！懊慨?dāng)我要求談生意時(shí)，他們就說：‘有的是時(shí)間，有的是時(shí)間?！客碛兴膫€(gè)小時(shí)，他們讓我坐在硬木板鋪上進(jìn)行晚餐和欣賞文藝。你能想到在硬木板上蹭這么久是什么滋味。如果你沒蹭出痔瘡的話，你是永遠(yuǎn)也找不到他們的。而當(dāng)我要求談生意時(shí)，他們就說：‘有的是時(shí)間?！暗搅说?2天，談生意總算開始了，但又提前結(jié)束了，以便打高爾夫球。第13天又開始了，又提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。最后的一天，我們恢復(fù)了認(rèn)真的談生意。正當(dāng)我們深入到問題的核心時(shí)，臥車開來接我去機(jī)場(chǎng)。我們?nèi)繑D入車?yán)?，繼續(xù)談生意?！焙刹た贫饕詰K敗而告終。由于猶太商人知道了他談生意的截止時(shí)間，先搞公共關(guān)系，投其所好，而把正式談生意只壓縮到一天時(shí)間，給他造成很大的時(shí)間壓力，他為完成上司的任務(wù)而不得草草簽訂協(xié)議。

NO92不同意的就不要勉強(qiáng)敢于說“不”字

猶太商人認(rèn)為說“不”是一項(xiàng)權(quán)利，放棄說“不”等于放棄了應(yīng)有的權(quán)利。說“不”需要勇氣，但更需要技巧。語言是談生意的殺手，無論“是”與“不”都表明談生意者的態(tài)度和立場(chǎng)。說“不”，就是明確地表示拒絕。(1）說“不”是一項(xiàng)權(quán)利一般地說，在生活當(dāng)中，拒絕一個(gè)人需要勇氣，因?yàn)榫芙^會(huì)使對(duì)方感到難堪，沒有面子，尤其是硬邦邦地說“不”，更是令人無地自容。所以，很少有人說“不”，即使非拒絕不可，也要語氣委婉，七拐八折，直來直去的“不”不到關(guān)鍵時(shí)候絕不輕易說出來。

因此，有人在談生意中也照搬這一套，不肯輕易對(duì)對(duì)手說“不”，怕傷了雙方的感情，也怕使談生意談崩。尤其對(duì)那些急于從談生意中獲得一點(diǎn)什么的談生意者來說，說“是”都來不及，哪里有說“不”的勇氣！但是這樣小心謹(jǐn)慎的結(jié)果，往往是談生意失敗。因?yàn)檎勆鈱?duì)手一旦發(fā)覺你不敢說“不”，就會(huì)馬上勇氣百倍，信心十足，此消彼長，得寸進(jìn)尺，想不贏都不可能?？梢哉f，上述這些失敗的談生意者都忽視了這樣一個(gè)基本的談生意準(zhǔn)則：說“不”是談生意當(dāng)中的一項(xiàng)權(quán)利，對(duì)誰都一樣！記住，要想在談生意桌上贏得利益的籌碼，就絕對(duì)不要放棄說“不”的權(quán)利！一個(gè)談生意專家說過：“談生意是滿足雙方參與彼此需要的合作而利己的過程。在這個(gè)過程中，由于每個(gè)人的需要不同，因而會(huì)呈現(xiàn)出不同的行為表現(xiàn)。雖然，我們每個(gè)人都希望雙方能在談生意桌上默契配合，你一言，我一語，順利結(jié)束談生意，但是談生意中畢竟是雙方利益沖突居多，彼此不滿意的情況時(shí)有發(fā)生，因此，對(duì)于對(duì)方提出的不合理?xiàng)l件，就要拒絕它?！钡牵勆庵械木芙^并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“不”字所解決得了的。你首先要考慮到如何拒絕方能不影響談生意的順利進(jìn)行。此外，在談生意中知道如何說“不”，知道何時(shí)說“不”，將還會(huì)對(duì)你在談生意中所處的地位起到調(diào)整作用。比如，如果你善于運(yùn)用此道，就能給對(duì)方一種深不可測(cè)的感覺，從而對(duì)你望而生“畏”，使你在談生意桌上占盡“地利”。

猶太商人是最善于在談生意桌上說“不”的，因?yàn)樗麄兩钪?，說“不”是一件無堅(jiān)不摧的利器。作為一衣帶水的近鄰，我們應(yīng)從下面例子中學(xué)到些什么。比如：什么時(shí)候說“不”？如何說“不”？怎樣用說“不”獲得主動(dòng)？三名猶太商人，跟來自美國的一所公司的一些世故的經(jīng)理進(jìn)行談生意。美方代表的表現(xiàn)是壓倒性的，他們有備而來，氣勢(shì)洶洶，在談生意一開始，就借用圖表、電腦圖象和種種數(shù)字的幫助，證明其價(jià)格的合理性。他們光念完所有的資料就花了兩個(gè)半小時(shí)。而在這個(gè)時(shí)間里，三名猶太商人一句也不反駁，默默聽著。美方代表終于說完了，他們呼出一口氣，靠在軟軟的座椅上，以談生意結(jié)束的那種語氣問猶太商人：“你們認(rèn)為怎么樣？”其中一位猶太商人彬彬有禮地淺笑了一下，說道：“我們不明白?！薄笆裁?？”美方代表驚詫地問道：“你們是什么意思？你們不明白什么？”另一位猶太商人又彬彬有禮地答道：“全部事情?！变J氣大挫的美方代表差點(diǎn)犯了心臟病?！皬氖裁磿r(shí)候開始？”他還是勉強(qiáng)擠出這幾個(gè)字。第三位猶太商人還是那么彬彬有禮，“從談生意開始的時(shí)候?！泵婪酱頍o奈地苦笑著，但又能怎么樣呢？他泄了氣地靠在椅背上，打開昂貴的領(lǐng)帶結(jié)，無精打采地又問道：“好吧，你要我們?cè)趺礃樱俊比华q太商人同時(shí)彬彬有禮地答道：“您再重復(fù)一遍吧?！爆F(xiàn)在日方反過來處在主動(dòng)的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消云散了，誰能再一字不漏地重復(fù)那堆長達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的材料呢？于是美方的開價(jià)開始下跌，而且愈來愈不利。日本人不僅在經(jīng)濟(jì)管理上還是談生意桌上均是高手。(2）要有勇氣說“不”說“不”是需要勇氣的，尤其是在針鋒相對(duì)、寸步不讓的生意桌上；就像士兵上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，沒有犧牲的勇氣就不要上！為什么大多數(shù)人都沒有勇氣說“不”，拒絕別人呢？個(gè)中道理頗令人玩味。每個(gè)人都希望自己受人歡迎。實(shí)驗(yàn)證明，握有權(quán)勢(shì)能夠影響他人者，都希望受其影響者喜歡他們。換言之，他們希望別人在聽命行事的同時(shí)，對(duì)他們表示愛意。

如果一個(gè)人希望被人喜愛的需求非常強(qiáng)烈，他還能成為一個(gè)好的談生意者嗎？我認(rèn)為，不行。因?yàn)?，談生意本來就涉及不同的利益關(guān)系，所以身為談生意者，必須要有勇氣做出一些惹人生厭的事。當(dāng)然，這并不是說談生意者一定要具備好戰(zhàn)精神。過于好戰(zhàn)和希望受人喜愛一樣糟糕。在談生意過程中，買賣雙方不但要互相競(jìng)爭(zhēng)，也需要彼此合作。過于好戰(zhàn)的人不懂得怎樣與人合作；希望受人喜愛的人則盡可能逃避競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄儾恢涝鯓娱_口拒絕他人。當(dāng)我們想拒絕別人時(shí)，心里總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應(yīng)！”等等，可是，嘴上卻不敢明說，只能含糊不清地說：“這個(gè)……好吧……可是……”當(dāng)然這種口不應(yīng)心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，過于直率地拒絕每一個(gè)問題也不利于待人接物。但是，要知道，在談生意中有勇氣說“不”其實(shí)是一招以退為進(jìn)的妙招。

蓋克先生在一次向保險(xiǎn)公司索賠的談生意中充分運(yùn)用了這一妙招。理賠員：“蓋克先生，我知道，像您這樣的人是處理大數(shù)額的，恐怕我這里沒有大數(shù)額，我的出價(jià)只有100元?！鄙w克先生沉吟了一會(huì)兒沒說話，但是臉上的血色全沒了。他也沒有說“不”，只是哼了聲。理賠員嘟噥道，“對(duì)不起，好吧，忘掉我剛才的話吧，再多點(diǎn)，200元吧?！鄙w克先生說道，“再多點(diǎn)，根本沒有多多少。”理賠員接著說：“那么好吧，300元怎么樣？”我們的談生意家稍微頓了一會(huì)兒，“300元，唉，我不知道?！崩碣r員咽了口唾沫：“好吧，400元。”“400元，唉，我不知道。”“好吧，500元?！薄?00元，唉，我不知道?！薄昂冒?，600元?！鄙w克先生一直是那句“唉，我不知道”。索賠額最后的簽訂是950元，而在談生意之前，蓋克先生的代理人只是要求得到350元。要像蓋克先生這樣贏得談生意的主動(dòng)并不難，只需多一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。(3）要在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說“不”不要在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說“不”。反過來的意思是：要選擇最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說“不”。時(shí)機(jī)選擇得不好，不但達(dá)不到說“不”的效果，有時(shí)甚至?xí)矸醋饔?，比如使?duì)手惱羞成怒，拂袖而去放棄談生意，這就得不償失了。敢于說“不”，并不是鼓勵(lì)每一個(gè)談生意者必須好戰(zhàn)，事事與對(duì)方爭(zhēng)論。實(shí)際上，在談生意中過于爭(zhēng)強(qiáng)好勝只會(huì)破壞雙方的合作。因此，在談生意中，你可以說“不”，但必須有講究。一位律師曾經(jīng)幫助一名房地產(chǎn)商人進(jìn)行出租大樓的談判，由于他知道在何時(shí)說“不”，以及怎樣恰當(dāng)?shù)卣f“不”，從而取得了不俗的效果。

    當(dāng)時(shí)有兩家實(shí)力雄厚的大公司對(duì)此表示出了濃厚的興趣，兩家公司都希望將公司遷到地理位置較好、內(nèi)外裝修豪華的地方。律師思索一番后，先給A公司的經(jīng)理打電話說：“經(jīng)理先生，我的委托人經(jīng)過考慮之后，決定不做這次租賃生意了，希望我們下次合作愉快。”然后，他給B公司的老板打了同樣的電話。當(dāng)天下午，兩家公司的老板就同時(shí)來到房地產(chǎn)公司，一番討價(jià)還價(jià)之后，A、B兩家公司以原準(zhǔn)備租用8層的價(jià)碼分別租用了4層。很顯然，房地產(chǎn)公司的凈收入增加了一倍，相應(yīng)的，律師的報(bào)酬就增加了一倍。不要在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說“不”；時(shí)機(jī)不當(dāng)，沉默為金。(4）要善于說“不”不要沒有任何技巧地對(duì)人說“不”。說“不”也需要技巧，這不奇怪，做任何事都需要技巧，善于運(yùn)用技巧往往事半功倍，反之則事倍功半。一家汽車公司的銷售主管一次在跟一個(gè)大買主談生意，突然這位主顧要求看該汽車公司的成本分析數(shù)字，但這些數(shù)據(jù)是公司的絕密資料，是不能給外人看的。但如果不給這位客人看，勢(shì)必會(huì)影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大買主。這位銷售主管并沒有說“不，這不可能”之類的話。他的話中婉轉(zhuǎn)地說出了“不”：“對(duì)不起，連我也無法得到這些數(shù)字呀！”“公司是不容許這樣做的，否則我會(huì)丟掉飯碗的?！薄斑@個(gè)……好吧，下次有機(jī)會(huì)我給你帶來吧?！薄肮具€未做過此類分析，倘若要做的話，恐怕得一陣子。”不論他的話是上述哪一種，知趣的買主聽過后是不會(huì)再來糾纏他了。此外，委婉地拒絕，巧妙地說“不”，還有以下幾種建設(shè)性的做法：用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脫表示“不”；用回避表示“不”；用反詰表示“不”；用客氣表示“不”；運(yùn)用那氣韻味十足的“無可奉告”；“天知道，你不知道”；“事實(shí)會(huì)告訴你的”……總之，猶太商人認(rèn)為，說“不”并不是簡(jiǎn)單地說“不”了事，要善于說“不”，才能更快、更好地達(dá)成目的。

NO93敢于放手搏一把該冒險(xiǎn)就冒險(xiǎn)

猶太商人以為，在談生意時(shí)，你必須自愿冒冒風(fēng)險(xiǎn)。冒險(xiǎn)是勇敢與常識(shí)的結(jié)合。如果不敢放大膽子、瞅中機(jī)會(huì)，你的對(duì)手就會(huì)抓住你的小辮子，給你致命一擊。聰明的冒險(xiǎn)包含著了解可能性和情愿一笑了之地去承受自己能夠承受得起的損失而不抱怨。顯然，挫敗的命運(yùn)是你為了任何前進(jìn)而必須支付的代價(jià)。在這里，敢于冒險(xiǎn)是要跟干蠢事區(qū)分開的。而且這也不是異想天開去瞎碰運(yùn)氣。猶太商人科克對(duì)談生意中的冒險(xiǎn)原則分析得非常透徹，認(rèn)識(shí)得也非常清楚。他為我們講了這樣的故事：在最近參加的一次研討會(huì)上，史密斯先生在閑聊中提到他新近打算買一套漂亮的房子，幸運(yùn)的是他已看中了一處。史密斯說：“是這樣的，賣主要十五萬美元，我準(zhǔn)備付十三萬，你看我怎樣才能少付那兩萬塊錢呢？請(qǐng)給我介紹點(diǎn)談生意訣竅吧?！蔽覇査骸叭绻悴毁I這所夢(mèng)寐以求的房子又有何妨呢？”他答道：“那可不行，我想那樣一來我的妻子就會(huì)自殺，我的孩子也會(huì)離家出走！”我嘟噥道：“嗯……告訴我，你對(duì)你的妻子兒女好不好？”他答道：“啊，科克，我很愛他們。為了他們我什么事都干。我現(xiàn)在必須使房子的要價(jià)降低?！弊詈?，史密斯為夢(mèng)寐以求的房子還是花了十五萬，就他那種迫不及待的態(tài)度而論，他沒付十六萬已經(jīng)夠幸運(yùn)的了。那所房子對(duì)他那么重要，他是不會(huì)冒險(xiǎn)失去的。由于他太心切了，所以他不敢說任何冒險(xiǎn)的話(如：“也許還有我喜歡的其他房子吧?！保?。而這類話就會(huì)使賣主降低要價(jià)。應(yīng)記?。寒?dāng)你感到務(wù)必要得到某個(gè)東西時(shí)，你就永遠(yuǎn)得付出高價(jià)，因?yàn)槟惆炎约褐糜谝粋€(gè)對(duì)方容易駕馭的地步。還是科克，他對(duì)冒險(xiǎn)原則的分析是這樣的，他通過一次小游戲來說明這一問題：在一次談生意研討會(huì)上，帕特站在一伙人面前，手里握著一枚普通的硬幣，對(duì)那伙人說：“我們來玩一個(gè)傳統(tǒng)的擲幣賭博游戲，我把硬幣擲下，如果你叫正面或反面叫對(duì)了，我給你一百萬美元，如果叫錯(cuò)了，你給我十萬美元。假定這是一場(chǎng)合法的打賭，那么這屋里有多少人敢貿(mào)然一試？”當(dāng)然沒有人會(huì)舉手參加。帕特把硬幣裝起來，接著評(píng)論道：“讓我們分析一下，當(dāng)我提出打賭時(shí)，你們腦子里在想什么？你們?cè)谙耄骸@家伙在輸贏各半的可能情況下給我下了十比一的賭注，他可能就懂談生意，對(duì)其他則一無所知?！甭犜挼娜舜蠖啾硎就馀撂氐脑u(píng)論。帕特繼續(xù)說：“你們考慮到贏了嗎？你們是否在心里合計(jì)過將來用一百萬元買什么東西？不會(huì)的。你們考慮的是輸，你們?cè)谙耄骸以鯓尤ジ闶f美元？我手頭正緊，還等著發(fā)薪呢！’”許多人不自然地笑了。帕特繼續(xù)道：“我猜想你們有的人散會(huì)后回到家里，妻子向你們問好，并說：‘有什么新聞嗎？’你會(huì)答道：‘有一個(gè)家伙拿出一枚硬幣要賭錢。哎，對(duì)了，我們沒錢了嗎？’”在場(chǎng)的人沒有跟帕特賭錢是英明的。就錢財(cái)而言，對(duì)任何人的風(fēng)險(xiǎn)程度均正比于他擁有的財(cái)產(chǎn)。如果有一個(gè)億萬富翁在場(chǎng)，他就會(huì)毫不猶豫地跟帕特打賭。因?yàn)橛辛隋X就會(huì)使人找到有利的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭v然有危險(xiǎn)也是輕微的，不過牛身上拔一根毛而已，萬一輸了，也只是聳聳肩，嘆口氣：“怎么搞的！”如果帕特把賭注降低，從一百萬對(duì)十萬降到一百元對(duì)十元，達(dá)到較易負(fù)擔(dān)的程度，在場(chǎng)的人這時(shí)都可能打賭了，因?yàn)檫@時(shí)冒險(xiǎn)的損失超不過他們財(cái)產(chǎn)的收益。最后，通過科克的分析，我們總結(jié)出以下幾條供談生意者運(yùn)用冒險(xiǎn)原則時(shí)參考：(1）我們鼓勵(lì)你冒險(xiǎn)是要你冒那種樂意的或適度的險(xiǎn)，而不是要你去賭博；(2）冒險(xiǎn)前要認(rèn)真考慮可能性，確定可能的好處是否值得去冒可能的危險(xiǎn)。(3）要理智，不要獨(dú)斷，永遠(yuǎn)不要出于驕傲逞能、盲目急躁或異想天開地去冒險(xiǎn)；(4）當(dāng)冒險(xiǎn)的賭注實(shí)在很高時(shí)，應(yīng)平分或聯(lián)合承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；(5）讓別人參加進(jìn)冒險(xiǎn)活動(dòng)，你也就擴(kuò)大了自己的活動(dòng)范圍，增強(qiáng)了你的“持久力”。

NO94給對(duì)手來一個(gè)措手不及攻其不備，出其不意

在談生意中，有些談生意者支出架子準(zhǔn)備進(jìn)行艱難的拉據(jù)戰(zhàn)，而且他們也完全拋開了談生意的截止期。此時(shí)，猶太商人主張最佳防守兼進(jìn)攻策略就是出其不意，提出時(shí)間限制。這一策略的主要內(nèi)容是，在生意桌上給對(duì)方一個(gè)突然襲擊，改變態(tài)度，使對(duì)手在毫無準(zhǔn)備且無法預(yù)料的形勢(shì)下不知所措。對(duì)方本來認(rèn)為時(shí)間挺寬裕，但突然聽到一個(gè)要終止談生意的最后期限，而這個(gè)談生意成功與否又與自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無措。由于他們很可能在資料、條件、精力、思想、時(shí)間上都沒有充分準(zhǔn)備，在經(jīng)濟(jì)利益和時(shí)間限制的雙重驅(qū)動(dòng)下，會(huì)不得不屈服，在協(xié)議上簽字。美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級(jí)職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人講：“17元一小時(shí)的活是有的，20元一小時(shí)的活一件也沒有。”這種強(qiáng)制威嚇且毫無策略的話語當(dāng)然不會(huì)奏效，工會(huì)當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進(jìn)展。后來亞科卡心生一計(jì)，一日他突然對(duì)工會(huì)代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點(diǎn)你們還不開工的話，將會(huì)有一批人頂替你們的工作?！?/P>

工會(huì)談生意代表一下懵了，他們本想通過再次談生意，從而在工薪問題上取得新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會(huì)來這么一招！被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會(huì)經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。亞科卡經(jīng)過一年曠日持久的拖延戰(zhàn)都未打贏工會(huì)，而出其不意這一招竟然奏效了，而且解決得干凈利落。出其不意，提出時(shí)間限制這一策略講究一個(gè)“奇”字，它并非一個(gè)無往不勝的利器，一旦被對(duì)方預(yù)料到最壞后果，并做出準(zhǔn)備，最后通牒的威力便發(fā)揮不出來了。這里有一個(gè)反例：美國通用電器公司與工會(huì)的談生意中采用“提出時(shí)間限制”的談生意技術(shù)長達(dá)20年。這家大公司在談生意開始的時(shí)候，使用這一方法屢屢奏效。但到1969年，電氣工人的挫敗感終于爆發(fā)。他們料到談生意的最后肯定又是故伎重演，提出時(shí)間限制相要挾，在做了應(yīng)變準(zhǔn)備之后，他們放棄了妥協(xié)，促成了一場(chǎng)超越經(jīng)濟(jì)利益的罷工。    (1）出其不意，提出最后期限，要求談生意者必須語氣堅(jiān)定，不容通融。運(yùn)用此道，在談生意中首先要語氣舒緩，不露聲色，在提出最后通牒時(shí)要語氣堅(jiān)定，不可使用模棱兩可的話語，使對(duì)方存有希望，以致不愿簽約。因?yàn)檎勆庹咭坏?duì)未來存有希望，想象將來可能會(huì)給自己帶來更大的利益時(shí)，就不肯最后簽約。故而，堅(jiān)定有力、不容通融的語氣會(huì)替他們下定最后的決心。(2）提出時(shí)間限制時(shí)，時(shí)間一定要明確、具體。在關(guān)鍵時(shí)刻，不可說：“明天上午”或“后天下午”之類的話，而應(yīng)是“明天上午8點(diǎn)鐘”或“后天晚上9點(diǎn)鐘”更具體的時(shí)間。這樣的話會(huì)使對(duì)方有一種時(shí)間逼近的感覺，使之沒有心存僥幸的余地。試比較一下這兩種最后通牒的效果：“我們不能繼續(xù)討論下去了。你們知道我們的條件，要不能按照此條約協(xié)定的話，我們只好另考慮辦法了?！薄拔覀儽仨毥裉熳龀鰶Q定。20點(diǎn)以前貴方應(yīng)慎重考慮一下我們的條件，否則我們將同其他公司成交?！憋@然，后一種說法語氣堅(jiān)定且時(shí)間緊迫，使對(duì)方幾乎沒有喘息的機(jī)會(huì)。(3）用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。用具體行動(dòng)來印證你所提出的最后期限，勢(shì)必會(huì)使對(duì)方更加確信無疑。具體做法如：收拾行裝；與旅館結(jié)算；預(yù)訂車船機(jī)票；購買土特產(chǎn)等。(4）由談生意隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。一般人認(rèn)為，人的級(jí)別越高，講出的話越有分量。當(dāng)然，使用出其不意這一策略必須掌握語言分寸，不言過其實(shí)，要始終把自己擺在一個(gè)堅(jiān)定而又溫和的談生意務(wù)實(shí)主義者的地位，這就要求：①抓住對(duì)方成交心理，使其產(chǎn)生心理壓力；②不要貪得無厭，應(yīng)做到適當(dāng)?shù)淖尣剑虎蹐?jiān)持用客觀條件說服對(duì)方，使其心悅誠服；④不要趾高氣揚(yáng)，以勢(shì)壓人。

NO95及時(shí)點(diǎn)住對(duì)方的穴位抓住時(shí)機(jī)，趁勢(shì)而動(dòng)

猶太商人主張切記不要在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)候談生意，而要選擇最好的談生意時(shí)機(jī)！實(shí)際上，有很多生意談判之所以失敗，并不是因?yàn)樗鼈儾缓?，也不是因?yàn)閳?zhí)行得不好，而是執(zhí)行的人選擇時(shí)機(jī)不當(dāng)。選擇時(shí)機(jī)在談生意中的重要性比其他任何的因素都重要，它的作用貫穿于整個(gè)談生意過程：我們應(yīng)該何時(shí)與對(duì)方談生意？我們?cè)谑裁磿r(shí)候向?qū)Ψ教岢鲞@個(gè)要求才合適？在這個(gè)階段向?qū)Ψ绞┘訅毫线m嗎？談生意到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了？談生意的每一進(jìn)程都要在良好的時(shí)機(jī)下推進(jìn)，時(shí)機(jī)把握不得當(dāng)，你可能還沒開始與對(duì)方談生意就已遭到失?。灰苍S本來你很快就可以與對(duì)方達(dá)成協(xié)議了，但因?yàn)槟銢]有把握住時(shí)機(jī)，你不得不再繼續(xù)同他討價(jià)還價(jià)，由此你的利益又受到了損失……所以，時(shí)機(jī)有可能幫助你贏得談生意，也可能讓你把整個(gè)談生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。許多談生意者取消表面上對(duì)他非常有利的談生意交易，其原因僅僅是他們選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)。如果有人對(duì)一項(xiàng)規(guī)劃或一筆交易表示反對(duì)，這并不一定是因?yàn)樗幌矚g這個(gè)規(guī)劃或這筆交易，很可能只不過是因?yàn)槟闼恢赖慕?jīng)濟(jì)原因或其他內(nèi)部原因，對(duì)于那個(gè)特定的人、那種特定的環(huán)境和那個(gè)特定的時(shí)間而言，那樣的主意行不通而已。不過，如果你相信一項(xiàng)主意，并且相信這項(xiàng)主意對(duì)某位特定顧客應(yīng)該是有意義的，那你就去訪問他，告訴他你的主意。但要花一個(gè)比較有利的時(shí)間提出來，你會(huì)因此取得成效。當(dāng)你把談生意工作中的一切有關(guān)時(shí)機(jī)選擇和難以捉摸的事情結(jié)合在一起時(shí)，正確的或恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇，也許就只需要靠你打個(gè)電話去試試看的。幾乎任何一項(xiàng)交易，不論是一筆簡(jiǎn)單的買賣或是一系列歷時(shí)多年的復(fù)雜行為，都會(huì)發(fā)出它特有的感覺信號(hào)，任何人都可攝取。

雖然在談生意過程中你可以控制時(shí)機(jī)，但你應(yīng)當(dāng)從對(duì)方那里得到行動(dòng)的提示。顯然，要達(dá)到這個(gè)目的，你應(yīng)該做的是傾聽而非說話，而且要真正聽取對(duì)方告訴你的話，并且善于理解它。其實(shí)這一點(diǎn)，我們?cè)啻翁岬讲?qiáng)調(diào)。只要你的問題提得恰當(dāng)，你可以獲得許多有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的線索。例如：對(duì)方公司出于預(yù)算或其他方面的考慮，一年內(nèi)的某些時(shí)間比較能夠做出購買的決定。這一類信息常常通過詢問就可以得到。猶太商人認(rèn)為要想在談生意中選擇最好的時(shí)機(jī)出手，必須切記以下三條基本的原則：(1）別輕易脫口而出對(duì)于任何一項(xiàng)提議，應(yīng)當(dāng)先花時(shí)間去考慮一下，看看當(dāng)時(shí)的形勢(shì)是否需要某種時(shí)機(jī)的選擇，或者你是否可以利用時(shí)機(jī)的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時(shí)，不要輕易地給什么答復(fù)。任何次談生意，它的實(shí)際情況———性質(zhì)、復(fù)雜性以及在進(jìn)行中所獲知的某些信息，都能幫助你了解什么是時(shí)機(jī)，這個(gè)信息，要與常識(shí)一起應(yīng)用。假如你對(duì)你的對(duì)手一無所知，那么，進(jìn)行一筆交易的談判所要花的時(shí)間，顯然會(huì)長一些。如果對(duì)方被你一開始所做的那段介紹詞所打動(dòng)，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見。如果你知道對(duì)方接受交易的過程需要?dú)v時(shí)數(shù)月，就不要試圖在幾個(gè)星期之后迫使他做出承諾。(2）別失去耐心我們常常受著要求立刻得到滿足這一欲望的驅(qū)使，公司的環(huán)境似乎更加強(qiáng)調(diào)了這種沖動(dòng)。接著干下一件事吧，這會(huì)減少一件令人煩心的事，這也會(huì)令你在這件事上失去耐心。然而，實(shí)際上即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進(jìn)度行事。人和事物總是按照他們自己的節(jié)拍運(yùn)動(dòng)，幾乎從來不會(huì)照我們的時(shí)間表來行事。所以，我們勸告談生意者，延緩追求瞬間能力，調(diào)整你自己的時(shí)間表以配合別人的時(shí)間表。對(duì)于談生意者而言，有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的各個(gè)方面，實(shí)在沒有比耐心更為重要的東西了。堅(jiān)持不懈，正如通常所理解的那樣，談生意的數(shù)字游戲在于你向?qū)Ψ教岢隽硕嗌賯€(gè)要求，又多少次耐心地向他們重復(fù)要求。耐心和堅(jiān)持不懈是你談生意的基本信條。(3）不要懈怠在得到對(duì)方承諾時(shí)，談生意的時(shí)機(jī)與何時(shí)應(yīng)說什么話、做什么事同樣重要。你有你的頭腦為你做這項(xiàng)工作，它通過感官直覺計(jì)算出通過分析思維不可能得到的答案，時(shí)機(jī)的選擇就是把這些感官直覺轉(zhuǎn)換為有意識(shí)的行動(dòng)或有意識(shí)的靜默。如果你把這份時(shí)間表想象為一筆交易的“全部時(shí)間”，或者想象為獨(dú)立于該項(xiàng)談生意之外，上述的轉(zhuǎn)換過程就不費(fèi)力了。大多數(shù)交易似乎都有一個(gè)秘密的期限，它總是按照一種預(yù)定的程序和進(jìn)度進(jìn)行的。一次談生意需要花費(fèi)的時(shí)間，可以是幾小時(shí)，也可以是幾天、幾月甚至幾年。每一個(gè)階段的時(shí)機(jī)選擇———什么時(shí)候和延續(xù)多久———通常是顯而易見的，正確的時(shí)機(jī)選擇就是依計(jì)行事，該做什么就做什么，該怎么做就怎么做。有些人在了解談生意的必需程序后，就想尋找捷徑。因?yàn)榧庇诔山?，他們總想壓縮時(shí)間，或刪掉某些程序，他們看見了適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇的標(biāo)記卻置若罔聞，沒有對(duì)形勢(shì)做適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)，他們必然會(huì)給談生意寫下不愉快的結(jié)局。該出手時(shí)就出手———因?yàn)橐训搅顺鍪值淖罴褧r(shí)機(jī)；同樣，該談生意時(shí)就談生意。最好的談生意時(shí)機(jī)找到了，接下來的問題是，應(yīng)如何用好它，利用它摧垮對(duì)手，在最后簽定的談生意協(xié)議上獲得最大的利益。切記不要把最好的時(shí)機(jī)棄之一旁，讓它無用武之地！要在談生意過程中選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并不是一件容易的事，其實(shí)，每天都會(huì)有許多意想不到的時(shí)機(jī)出現(xiàn)在你面前，你并不一定要成為能預(yù)知這些良機(jī)的先知，但你卻必須敏感地對(duì)這些良機(jī)的重要性做出及時(shí)反應(yīng)，引導(dǎo)事情朝著對(duì)你有利的方向發(fā)展，也就是說，你要會(huì)利用時(shí)機(jī)。那么，應(yīng)該如何利用談生意的最好時(shí)機(jī)做好事呢？①利用別人愉快的時(shí)機(jī)。延長、續(xù)訂或重新簽訂合同時(shí)，千萬不要在這份合同即將滿期的時(shí)候去做，就如同要與對(duì)方達(dá)成于己優(yōu)惠的交易要趁對(duì)方高興時(shí)一樣，你應(yīng)該選擇對(duì)方愉快時(shí)去延長或者續(xù)訂合同。如果對(duì)方得到某個(gè)好消息，即使它與你無關(guān)，但這就為你提供了一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，這時(shí)去向他提要求，大多會(huì)暢通無阻，當(dāng)然，你的要求不能過分。②利用別人倒霉的時(shí)機(jī)。別人倒霉或不幸的時(shí)機(jī)，能為你創(chuàng)造各種各樣的機(jī)會(huì)，正如你應(yīng)該趁當(dāng)事人最愉快的時(shí)候來續(xù)訂合同一樣，你就應(yīng)該在這個(gè)可能成為買主的人對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最感不滿時(shí)跟他達(dá)成一份合同。③你最好的交易對(duì)象是剛上任或快下臺(tái)的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動(dòng)自由；即將離任的人，因?yàn)樽约簩⒉辉贋檫@樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計(jì)較。④運(yùn)用非常時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)選擇。在非上班時(shí)間、深夜或周末期間打電話，往往會(huì)有較大的效果。你一定要這樣開頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你?！雹莼c(diǎn)時(shí)間來緩和一項(xiàng)威脅。時(shí)機(jī)的選擇可以用來緩和做出決定的要求。我們可能迫使對(duì)方給出一個(gè)答復(fù)，而又不做得使人聽起來像是“要么接受，要么放棄，不許討價(jià)還價(jià)”。⑥利用忙人的注意力。比較繁忙的人的注意力持續(xù)的時(shí)間短促，所以你必須直截了當(dāng)，你得當(dāng)作是到他那里是聽他說話的。你應(yīng)該少說幾句，否則你只會(huì)引起別人的惱怒或心不在焉。⑦分清事情的輕重緩急。如果你要討論的問題不止一個(gè)，或者你要使對(duì)方接受的主意和項(xiàng)目不止一個(gè)，那就一定要為其中最重要的一個(gè)留下充分的時(shí)間。千萬不要把自己置于不得不問“我能再占用幾分鐘嗎？我的主要意見還沒有提出來”的境地。時(shí)機(jī)有了，卻不會(huì)利用，仍然不懂得如何談生意！這是猶太商人的忠告。

NO96請(qǐng)勿爭(zhēng)先恐后自己別先搶著報(bào)價(jià)

猶太商人認(rèn)為，凡事都有先有后，不是你先，就是他先。談生意中的報(bào)價(jià)也一樣。到底是先好，還是后好，有人說先下手為強(qiáng)，也有人說以逸待勞。不過在談生意當(dāng)中，有一個(gè)原則是最好別搶先報(bào)價(jià)，除非對(duì)方比你更精于此道。談生意的信號(hào)中最強(qiáng)有力的信號(hào)是第一次發(fā)價(jià)的高低，各方對(duì)另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預(yù)期值。第一個(gè)要求設(shè)立了交易的一個(gè)外邊界。

第一個(gè)要求應(yīng)該由你來提，還是讓他先提呢？對(duì)開局的人來說，優(yōu)點(diǎn)是他可以堅(jiān)持自己的上界值。一旦這一上界值擺到桌上來，另一方要想不丟掉生意就很難把這一要求動(dòng)得太多，這實(shí)際上為談生意規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；而且第一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談生意與磋商過程中都會(huì)持續(xù)起作用，故先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。不過，先開局也有危險(xiǎn)，這就是：很有可能我們要求得不夠高，這就丟掉了一大批東西；反之，也可能開始的要求高得有些荒唐，對(duì)方根本不可能達(dá)到。先報(bào)價(jià)的另一個(gè)不利之處，是對(duì)方會(huì)試圖在磋商過程中迫使猶太商人按照他們的路子談下去。也就是說，他們會(huì)集中力量對(duì)我們的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，逼猶太商人一步一步地降價(jià)，而不泄露他們究竟打算出多高的價(jià)，這是我們必須堅(jiān)決拒絕的，猶太商人必須讓他們報(bào)價(jià)、還價(jià)，絕不能使談生意轉(zhuǎn)變?yōu)橐粓?chǎng)圍繞我方報(bào)價(jià)的攻擊戰(zhàn)。那么，猶太商人應(yīng)當(dāng)采取什么方式報(bào)價(jià)呢？究竟是先報(bào)價(jià)呢還是后報(bào)價(jià)？總的來說，如果猶太商人預(yù)計(jì)到談生意一定會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得十分激烈，那么，猶太商人就應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)得更大的影響；而如果猶太商人是按照慣常的例行程序進(jìn)行談生意，那么，在報(bào)價(jià)階段之前，就應(yīng)當(dāng)充分了解談生意的某種特點(diǎn)了。但誰先報(bào)價(jià)的問題在許多合作型談生意里更加難以回答。的確，在合作氣氛比較濃的場(chǎng)合，雙方往往無須經(jīng)歷任何艱苦的報(bào)價(jià)和磋商階段就能摸索著逐步前進(jìn)，并達(dá)成理想的協(xié)議。應(yīng)當(dāng)把開局的形勢(shì)主要看作是對(duì)對(duì)方的考驗(yàn)。當(dāng)討價(jià)還價(jià)者相當(dāng)肯定對(duì)方不太相信自己的地位時(shí)，比方說，他過去不常訂這種合同，他對(duì)它值多少?zèng)]有什么概念，那么，討價(jià)還價(jià)者提出第一個(gè)要求并偏高一些是有好處的。理想地說，這一要求應(yīng)高于“最好的交易”的界線，但應(yīng)以這樣一種方式浮動(dòng)，即使它不形成一種正式的要求。例如，不斷談?wù)撆c另外一個(gè)公司簽訂的類似的大合同，并經(jīng)常以此作為第三方的例子，是個(gè)好辦法；或者只是把這當(dāng)成一種假設(shè)的情況，“只是要看看能把我們帶到哪里去”，也是一種方法。假如對(duì)方極力反對(duì)，討價(jià)還價(jià)者可以降低一些要求，不要讓對(duì)方失去對(duì)我方的信任，要是對(duì)方集中圍繞著這一高要求進(jìn)行對(duì)話，這就是一個(gè)好的信號(hào)。當(dāng)你確信對(duì)方準(zhǔn)確地知道你要干什么的時(shí)候，仍然應(yīng)該宣揚(yáng)自己的大胃口的交易，但應(yīng)讓對(duì)方首先提出一個(gè)發(fā)價(jià)。而且，你當(dāng)場(chǎng)要立即做出反應(yīng)，這非常重要。你應(yīng)該表示出某種形式的“驚愕”，或者假裝沒聽到和忽略了這個(gè)論點(diǎn)。最好的反應(yīng)是什么也不說，只是思索，這樣對(duì)方會(huì)立刻感到有一種壓力。討價(jià)還價(jià)者越默默無言，對(duì)方將越是逐漸降低他的要求。這時(shí)，討價(jià)還價(jià)者就能看到對(duì)方的要求在多大程度是真實(shí)的，而在多大程度上是假動(dòng)作的。猶太商人知道，關(guān)于討價(jià)還價(jià)的第一大準(zhǔn)則是：如果你不是非要坐下來討價(jià)還價(jià)不可，就不要坐到談生意桌前來。在價(jià)格要求的討價(jià)還價(jià)方面，我們?nèi)匀粦?yīng)堅(jiān)持這一準(zhǔn)則。所以，提出價(jià)格問題時(shí)，語氣要堅(jiān)定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果你用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣一些詞對(duì)方就會(huì)把這作為你的信號(hào)，認(rèn)為這意味著你還可以再向下退步。所以，你的開盤報(bào)價(jià)或向?qū)Ψ教岢龅囊笠獔?jiān)決而果斷，沒有保留，毫不猶豫，這樣才會(huì)給人留下我方是誠實(shí)而認(rèn)真的談生意伙伴的印象。比如，在宣讀報(bào)價(jià)表的時(shí)候，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對(duì)方看見，這樣就能使報(bào)價(jià)更加明確無誤。

不管怎樣，在大多數(shù)的討價(jià)還價(jià)場(chǎng)合，一方總會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊蟮模p方也必然會(huì)對(duì)提議要求的條款進(jìn)行檢查，以期獲得更多的信息。在你向?qū)Ψ教嶙h或提出你的要求和所要價(jià)格時(shí)，你不必要為你的要求或提議做任何解釋說明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出問題的。如果在對(duì)方提問之前，猶太商人主動(dòng)加以說明，往往會(huì)使對(duì)方意識(shí)到你最關(guān)心的問題是什么，這些問題也許他們過去從來沒有考慮過。請(qǐng)?zhí)貏e注意，切切不要準(zhǔn)備一份帶有詳細(xì)論證的長篇陳述交給對(duì)方，這樣做，你會(huì)在30秒鐘之內(nèi)失掉對(duì)方對(duì)你的注意力。之所以絕對(duì)不可如此，其原因有多種：你給出的信息量太大了，對(duì)方不可能在其思想中一下子消化掉這么多材料；你沒有把這些材料弄得符合于對(duì)方的需要；你不容許對(duì)方有所反應(yīng)；你不可能確保你會(huì)使對(duì)方同意你的建議；你提出的建議就像押寶一樣。你的要求確實(shí)保證使你的主要利益看上去是與對(duì)方的某個(gè)問題有關(guān)系的。記住你的目標(biāo)是影響對(duì)方行為，而且是要使對(duì)方按照有利于你的方式去行動(dòng)。為此，對(duì)方必須要對(duì)你和你的要求有一種正確的態(tài)度，為了形成這種正確的態(tài)度，他們必須能夠澄清他們正在試圖解決的問題。任何時(shí)候都要抓住中心問題，使用提問的方法來試探對(duì)方是否已經(jīng)理解了你的發(fā)言，使用提問的方法來明確對(duì)方的保證，使用提問的方法使自己能確知對(duì)方與你討論的議題是一致的。如果他與你不一致，則要返回到這個(gè)議題上來，如果你一再敲打這個(gè)議題，那么對(duì)方通常會(huì)自己找到答案，并且這極可能是你最初希望對(duì)方提出的答案。

猶太商人認(rèn)為不要長篇大論地描述你的要求，要讓你的建議的內(nèi)容非常簡(jiǎn)練和容易記憶。如果你能挑選出一個(gè)畫龍點(diǎn)睛的短句并將它寫成容易記住的形式，那么，這一句就可以頂?shù)米≌麄€(gè)任務(wù)的千言萬語了。

NO97與利益無關(guān)的都不管放棄立場(chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)

猶太商人認(rèn)為，生活中，有人執(zhí)著于原則，凡是違背原則的事都不干；談生意中，同樣也有人執(zhí)著于立場(chǎng)，凡是有悖立場(chǎng)的事絕不松口———這個(gè)“立場(chǎng)”，就相當(dāng)于生活中的原則。但談生意與生活有所不同：對(duì)那些在生活中堅(jiān)持原則的人，我們贊賞；然而在談生意中，如果雙方都執(zhí)著于自己的立場(chǎng)，雙方的立場(chǎng)又截然不同———那么，談生意不可能有什么結(jié)果，只能雙方一拍而散。談生意者在立場(chǎng)上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，會(huì)使自己陷入該立場(chǎng)中。你越澄清你的立場(chǎng)，就越抵抗別人對(duì)該立場(chǎng)的攻擊，你就越會(huì)抱住它不放；你越是設(shè)法讓別人相信你不會(huì)改變立場(chǎng)，你實(shí)際上就越難做到不改變。你的“自我”變得與你的立場(chǎng)混為一體。你有了“保住面子”這項(xiàng)新利益———把未來的行動(dòng)與過去的立場(chǎng)連在一起———就比較難以達(dá)成一項(xiàng)協(xié)調(diào)雙方原始利益的明智協(xié)議。立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)阻礙談生意的進(jìn)行。假如在談生意中有這樣一個(gè)關(guān)鍵性問題，買方每年在賣方工廠里進(jìn)行多少次抽樣檢查？賣方最后同意每年進(jìn)行3次檢驗(yàn)；買方則堅(jiān)持不能少于10次。就在這里———立場(chǎng)上———雙方談生意破裂，而對(duì)于一次“檢驗(yàn)”是一個(gè)人在一天內(nèi)進(jìn)行，還是100個(gè)人在一個(gè)月內(nèi)不受限制地進(jìn)行這樣的問題，雙方卻從未談及。雙方完全沒有設(shè)計(jì)出一種檢驗(yàn)程序，以便能在顧及雙方不想被對(duì)方過度干涉的意愿下，把雙方的需要加以調(diào)和。在立場(chǎng)上投入的注意力越多，越不注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議，即使達(dá)成協(xié)議，也很可能只是機(jī)械式地破除雙方在最后立場(chǎng)上的分歧，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這樣達(dá)成的協(xié)議不可能使雙方都滿意。談生意雙方要想在談生意中獲得各自的所需，討價(jià)還價(jià)產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)不但是可能的，而且是必要的；但是切忌不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，否則只會(huì)使談生意進(jìn)入死胡同，誰也得不到利益！而談生意雙方如果在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，各不相讓，只會(huì)導(dǎo)致低效率。因?yàn)?，這樣的談生意不論結(jié)果如何，一定會(huì)耗用大量的時(shí)間。在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，往往會(huì)使談生意陷入泥淖。因?yàn)樵谶@種爭(zhēng)執(zhí)中，你會(huì)企圖通過采取極端立場(chǎng)，執(zhí)之不放，把它當(dāng)作你真正的觀點(diǎn)來欺騙對(duì)方。然后為了維持談生意的進(jìn)行，你會(huì)稍作讓步，以期望達(dá)成對(duì)你有利的協(xié)議。這時(shí)對(duì)方也會(huì)采用這種策略。這其中每一種因素都會(huì)阻礙去探求達(dá)成協(xié)議的可能性。一般的談生意方法還需要個(gè)人做出許多決定，因?yàn)槊课徽勁姓叨夹枰獩Q定出什么價(jià)錢，拒絕什么要求，以及做何種程度的讓步。做決定是一種艱難而又費(fèi)時(shí)的事情。由于某些決定不但是向?qū)Ψ阶尣?，而且可能迫使自己做進(jìn)一步的讓步，談生意者都不想太快做出讓步表示。因此，扯后腿、以退出談判做要挾、步步為營，以及其他各種伎倆詭計(jì)，也就屢見不鮮了。這些都會(huì)增加達(dá)成協(xié)議的時(shí)間和困難，甚至?xí)拐勆馄屏?。立?chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)，還會(huì)使談生意雙方的關(guān)系雪上加霜———雙方本已是為各自利益斤斤計(jì)較的談生意對(duì)手，爭(zhēng)執(zhí)起來就變成了不共戴天的敵人！雙方本是為利益而來，現(xiàn)在卻拋開了利益，一心一意在與利益毫不相干的立場(chǎng)上較勁。在旁人看來，這簡(jiǎn)直是笑話！立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)變成一種意志力的較量。每位談生意者都執(zhí)拗于自己愿意的和不愿意的，這使得“雙方共同擬定一種可接受的解決方案”這一任務(wù)變成一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。每一方都企圖用不屈不撓的意志力來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)?！拔也粶?zhǔn)備讓步。如果你想跟我合演這臺(tái)戲，就請(qǐng)接受我的要求。”當(dāng)一方發(fā)現(xiàn)自己屈服于對(duì)方堅(jiān)強(qiáng)的意志，而自己的合法利益卻未被顧及時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生憤懣的情緒。因此，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)會(huì)使雙方的關(guān)系緊張，有時(shí)甚至導(dǎo)致破裂。多年合作的公司會(huì)因此而分道揚(yáng)鑣；鄰居會(huì)彼此視若路人。這種裂痕所造成的痛苦感受，可能使人終生難忘。請(qǐng)記住，猶太商人的主張：不要在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)，否則誰也不會(huì)取勝，更甭提獲得利益了！正確的做法是：忘記立場(chǎng)(或者別把立場(chǎng)看得太嚴(yán)重，好像神圣不可侵犯），各取所需。

NO98以坦誠和信譽(yù)為籌碼守信用的人能做長久生意

猶太商人認(rèn)為，談生意是一種非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且在競(jìng)爭(zhēng)中手段多多，防不勝防。但是，無論如何談生意都要在坦誠的基礎(chǔ)上進(jìn)行。談生意這一和平的磋商過程絕不是脅迫的代名詞。談生意的協(xié)議是靠談生意者的信守來保證的，談生意者不僅要重視己方的利益并努力實(shí)現(xiàn)它，更重要的是顧及對(duì)方的利益。正如美國前國務(wù)卿、著名談生意家基辛格所說：“在外行人眼里，外交家是狡詐的。而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對(duì)手。從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，可靠和公平這種信譽(yù)是一筆重要的資產(chǎn)。”確實(shí)，單從實(shí)用主義角度講，坦誠對(duì)于一個(gè)談生意者是絕對(duì)重要的。如果你的談生意對(duì)手從心底里不信任你，那么他是不會(huì)告訴你任何重要的信息的。相反，當(dāng)對(duì)方認(rèn)為你可信時(shí)，不僅在談生意桌上，甚至在一些私下的時(shí)間里，他也會(huì)告訴你一些無從得到的東西。例如：甲：瞧，我知道我們的出價(jià)是低了點(diǎn)，不過，我們確實(shí)對(duì)貴公司的產(chǎn)品很感興趣。乙：可是，你們?cè)趦r(jià)格上的態(tài)度讓人感到一點(diǎn)余地也沒有。甲：我知道這個(gè)?？墒牵绻F公司稍做讓步，我們的價(jià)碼還會(huì)變化。

這段看似平常的對(duì)話可能會(huì)成為你走向成功的臺(tái)階。這并不是因?yàn)槟阌藐幹\詭計(jì)控制了對(duì)方，而是因?yàn)槟闶艿搅诵刨?。只是?dāng)人品正直無可質(zhì)疑時(shí)，秘密的關(guān)鍵材料才會(huì)透露給你。如果你被對(duì)方認(rèn)為值得信賴的話，你要盡力維護(hù)這一形象，這至少對(duì)你與對(duì)方下次談生意有用處。要知道，在談生意過程中經(jīng)過接觸和了解，相互尊敬和體諒，會(huì)形成一種良好的工作關(guān)系，從而使每次談生意變得順利而有效。要把對(duì)手看成解決問題的伙伴，想方設(shè)法用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言感化對(duì)方，把對(duì)手拉向共同解決問題的軌道。猶太商人在與外國人的談生意中，總是彬彬有禮，殷勤謙恭，但他們內(nèi)心卻隱藏著一定要贏的戰(zhàn)略。猶太商人經(jīng)常說說笑笑地討價(jià)還價(jià)。為了與對(duì)方建立信賴關(guān)系，猶太商人首先會(huì)向?qū)Ψ奖硎竞酶校缓筮M(jìn)行一些人情味的閑談，以便建立起相互之間的親密關(guān)系。他們或是聊各自的家庭關(guān)系，或是雙方的共同感興趣的話題，以及“坦誠”地表示對(duì)將來合作的渴望，對(duì)方的戒備逐漸放松了，卻為其討價(jià)還價(jià)奠定了基礎(chǔ)。這樣在不知不覺中，你可能已進(jìn)入圈套，失去了利益。當(dāng)然坦誠也不是天真地對(duì)對(duì)方毫無保留。對(duì)于談生意，首先要澄清幾個(gè)觀念上的誤區(qū)。①并不是所有的談生意者都跟你看法一致，你不能根據(jù)你的道德標(biāo)準(zhǔn)衡量對(duì)方；②你的對(duì)手很可能會(huì)利用你無條件的坦誠擊倒你；③隱瞞信息，吞吞吐吐，也不是辦法。為此，你在談生意中的坦誠需要能伸能縮：①訂個(gè)談生意計(jì)劃，一步一步向合乎你的要求邁進(jìn)；②對(duì)你的談生意對(duì)手做好充分的心理準(zhǔn)備；③表現(xiàn)坦誠并不意味著天真地毫不遮掩；④談生意對(duì)方不一定是你想象中的利他主義者。在談生意中表現(xiàn)坦誠應(yīng)該說是一件不很難的事，下面一些事情是不勞開口就可做到的。①微笑、真誠地微笑如同高聲宣布“我很高興與您合作”；②身體前傾。在幾乎所有的文化中，它都表示興趣和專注；③利用每一次機(jī)會(huì)點(diǎn)頭。通過這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作可以讓對(duì)方知道你是在傾聽；④使用開放的手勢(shì)。將兩臂交叉于胸前可能被認(rèn)為缺乏興趣或表示抵制。開放的姿勢(shì)將表示出你對(duì)對(duì)方的看法持接納態(tài)度。以誠為本、以誠動(dòng)人，才能在談生意桌上無往不利。只有在談生意中以誠為本、以誠待人，才能得到寶貴的信譽(yù)的籌碼。成交值不單指價(jià)錢，它還包括了交易中的其他利益。比如賣方的信用就隱含在買主所付的價(jià)錢里。從買方的角度來看，偵查、確認(rèn)所見所聞，和購買商品、爭(zhēng)取服務(wù)品質(zhì)一樣，都是交易的重要部分。為了更有效地與談生意對(duì)手交涉，猶太商人認(rèn)為有必要向他們提供一些有關(guān)自己的信息給他們參考，這樣做對(duì)買賣雙方并無壞處。但問題是，該提供多少以及提供什么內(nèi)容，這些都和信用有關(guān)。如果猶太商人認(rèn)定對(duì)方?jīng)]有信用，不值得信任，那這筆生意就無法談下去。那么，如何才能在對(duì)手心中建立起信譽(yù)的大廈呢？首先，要縮小你與對(duì)手的距離。其次，用坦白爭(zhēng)取好感。坦白不僅有益身心，而且對(duì)談生意者亦有好處。坦白的人無遮擋地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的動(dòng)機(jī)和假設(shè)。這個(gè)策略風(fēng)險(xiǎn)很高，但收獲也可能很大。坦白是爭(zhēng)取同情的好方法。一般的人對(duì)心胸坦蕩的人，都會(huì)有好感、產(chǎn)生憐憫；相反地，如果你凡事隱瞞、躲躲閃閃，就會(huì)給人帶去惡劣的印象。再者，幫助對(duì)方變得更可信。要讓自己可信，猶太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌難鳴，信任本來就是互相的作用，故而切不可忽視對(duì)方的可信度。①當(dāng)對(duì)方確實(shí)值得信賴時(shí)，猶太商人才信任他；②要有針對(duì)性地信任對(duì)方，不是一概而論；③對(duì)對(duì)方的某些方面可信性大加贊賞，他們就會(huì)更可信地行動(dòng)；④不要永遠(yuǎn)消極地批評(píng)對(duì)方的某些不可信；⑤不要過于信任對(duì)方；⑥區(qū)別不可預(yù)知與不誠實(shí)；⑦區(qū)別敵意與欺騙；⑧區(qū)別各種類型的不可信。最后，對(duì)于能否在談生意桌上與對(duì)手建立信任關(guān)系，猶太商人對(duì)信任問答是：①你是否做到了對(duì)事不對(duì)人？②你是否對(duì)對(duì)方百般挑剔？③你是否在交流時(shí)心不在焉？④你是否攻擊對(duì)方的可信度？⑤你是否因?qū)Ψ綄?duì)你不信任而與對(duì)方更加為敵？⑥你是否確實(shí)信任太少？⑦你是否誤解了對(duì)方的行為？⑧你是否把意思表達(dá)清楚了？⑨你是否對(duì)對(duì)方的過去的不可信耿耿于懷？⑩你是否混淆了不可預(yù)知與不可信？失去信譽(yù)，等于失去了談生意的籌碼———請(qǐng)退場(chǎng)吧。

NO99堅(jiān)決堵住不能出現(xiàn)的漏洞把該防范的問題都刻在紙上

猶太人經(jīng)商成功靠的是信譽(yù)和承諾，因?yàn)樗麄兠靼卓傆行┥倘讼氪颉肮碜⒁狻?，去鉆空子，走歪道，從而給對(duì)方造成一些難題，以便沾便宜。為此猶太人主張經(jīng)商時(shí)要把該防范問題都刻在紙上，堅(jiān)決堵住不能出現(xiàn)的漏洞。有一天，一位名叫B的美國律師給“日本的猶太人”藤田先生打電話，請(qǐng)求預(yù)約。其時(shí)，藤田手頭正忙，便拒絕了對(duì)方。“無論如何請(qǐng)您抽出一點(diǎn)時(shí)間給我。”對(duì)方懇求道。“很遺憾，對(duì)不起，我實(shí)在沒空?！碧偬镌僖淮瓮裱灾x絕?！澳沁@樣好了，每談一小時(shí)，給您奉上酬金200美元?！睂?duì)方給時(shí)間標(biāo)了價(jià)，如此誠懇的態(tài)度使藤田很難為情，看來確有要事相商?！昂冒?，那就給你30分鐘?！盉君是美國一家猶太人大公司的法律顧問，該公司與日本一家商社達(dá)成了合作意向，現(xiàn)在需要一名監(jiān)視日本公司是否守約的監(jiān)督人，一月付1000美元，請(qǐng)?zhí)偬锝o推薦一合適人選。B君拿出公司老板給藤田先生的信：“因?yàn)槟仟q太人的朋友，所以您介紹的監(jiān)督員一定可靠?！敝?，B君又拿出了該公司同日本商社的合作協(xié)議。藤田看完后，不覺笑了起來。從美國人眼里看來，這也許是一份完滿的協(xié)議，而在日本人看來，則是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不僅給B律師指出了該合同的漏洞，而且介紹了一位可靠的監(jiān)督員。這個(gè)人幾乎不干什么工作就可以輕而易舉地獲得每月1000美元的收入。盡管如此，B君也是非常滿意的。因?yàn)樗粌H及早發(fā)現(xiàn)了合同的漏洞，而且找到了一名合適的監(jiān)督員。否則，一旦日本商社鉆其漏洞，豈不悔之晚矣！

    這則故事充分揭示了這樣一個(gè)事實(shí)：猶太人對(duì)于訂立合同謹(jǐn)小慎微，絞盡腦汁，決不允許出現(xiàn)漏洞。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在現(xiàn)實(shí)生活中，我們?cè)诤蛣e人簽一個(gè)即使很小的合同時(shí)，也一定留神，否則很容易被對(duì)方鉆空子?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)案件增多，有很大一部分就是合同糾紛，要么是合同模糊，當(dāng)事人雙方的意思表示不同，要么就是對(duì)方故意鉆合同的空子等，因?yàn)楹贤豢赡軐⒁磺星闆r都寫進(jìn)去。為此，要求我們積累廣博的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和掌握一定的法律知識(shí)，而且在簽合同時(shí)切不可大意，一切條款要反復(fù)考慮，充分分析雙方的權(quán)利和義務(wù)以及有可能發(fā)生的情況。否則，打官司可是一件費(fèi)力費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢的事。當(dāng)然，我們也切不可自己玩弄計(jì)謀，免得自食其果。

NO100合同是與神的簽約恪守自己的承諾

猶太人的經(jīng)商史，可以說是一部有關(guān)契約的簽訂和履行的歷史，猶太人經(jīng)商的秘訣在于“契約”。世界上萬事萬物每時(shí)每刻都在不斷地發(fā)展變化，但契約的內(nèi)容是永不會(huì)改變的。遵守契約，維護(hù)契約就是保證利益不受侵犯的前提，是賺錢做生意的保障。猶太人就是在這“契約”的保障下，賺錢致富的。猶太人之所以成功的一個(gè)重要原因，就在于他們一旦簽訂了契約就一定執(zhí)行，即使有再大的困難和風(fēng)險(xiǎn)也要自己承擔(dān)。他們信任契約，相信簽約的對(duì)方也一定會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行。因?yàn)樗麄兩钚牛骸拔覀兊拇嬖?，是履行和神簽訂的契約?！彼麄冎圆粴Ъs，是認(rèn)為契約是和神的簽約，絕不可毀約。所以，他們?cè)谡勁兄芯头浅Ｖv究談判藝術(shù)，千方百計(jì)地討價(jià)還價(jià)。因?yàn)椴缓炗喓贤悄愕臋?quán)利，但一旦簽訂就要承擔(dān)自己的責(zé)任，契約是神圣的，神的旨意絕不可更改。所以在猶太商人中，根本就不會(huì)有“不履行債務(wù)”這句話。對(duì)于違約者，猶太人自然深惡痛絕，一定要嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不客氣地要求賠償損失，對(duì)于不履行契約的猶太人，大家都會(huì)對(duì)他唾罵，并把他逐出猶太商界。那么猶太裔人在實(shí)際經(jīng)營中是如何信守合約的呢？有個(gè)小故事可見一斑：有一個(gè)猶太老板和雇工訂了契約，規(guī)定雇工為老板工作，每一周發(fā)一次工資，但工資不是現(xiàn)金，而是工人從附近的一家商店里購買與工資等價(jià)的物品，然后由商店老板結(jié)清賬目領(lǐng)取現(xiàn)款。過了一周，工人氣呼呼地跑到老板跟前說：“商店老板說，不給現(xiàn)款就不能拿東西。所以，還是請(qǐng)你付給我們現(xiàn)款吧?！边^一會(huì)兒，商店老板又跑來結(jié)賬了，說：“貴處的工人已經(jīng)取走了這些東西，請(qǐng)付錢吧?！崩习逡宦牐o弄糊涂了，反復(fù)進(jìn)行調(diào)查，但雙方各執(zhí)一辭，又誰也不能證明對(duì)方說謊，而毫無憑證。結(jié)果，只好由老板發(fā)了兩份開銷。因?yàn)槲┯兴瑫r(shí)向雙方作了許諾，而商店老板和該雇員并沒有雇傭關(guān)系。猶太商人由于普遍重信守約，相互間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要，口頭的允諾已有足夠的約束力，因?yàn)椤吧衤牭靡姟薄＊q太商人首先意識(shí)到的是守約本身這一義務(wù)，而不是守某項(xiàng)合約的義務(wù)。

猶太人都十分守約。只要和他們簽訂了契約，你就不會(huì)有任何的后顧之憂了。他們信任契約，相信簽訂的雙方都是會(huì)嚴(yán)格遵守的。因?yàn)樗麄兩钚牛骸拔覀兊拇嬖冢锹男泻蜕袼炗喌钠跫s?！痹谶@樣的商業(yè)大背景下，猶太人對(duì)于不履行契約的人，嚴(yán)格追究責(zé)任，毫不客氣地要求對(duì)方賠償損失；對(duì)于不遵守契約的猶太人，他們會(huì)義無返顧地把他驅(qū)出猶太人商界，讓他永遠(yuǎn)背負(fù)一生的罵名。由于各個(gè)國家對(duì)契約的重視程度不一樣，所以猶太人在與人做生意、打交道時(shí)，總是小心謹(jǐn)慎，因?yàn)樗麄儗?duì)對(duì)方不了解，不清楚對(duì)方是否會(huì)守約，所以他們開始不太信任對(duì)方。尤其是第二次與不守約的人交往時(shí)，猶太人根本不會(huì)相信所簽訂的契約。因此，在與猶太人交往中，要想博得猶太人的信任，第一件重要的事便是遵守契約，無論發(fā)生了什么突變，無論在任何特殊的環(huán)境之下，都要毫無余地地做到這點(diǎn)，否則你便是枉費(fèi)心機(jī)，因?yàn)楠q太人絕不會(huì)信任一個(gè)對(duì)他們的“神”不敬的人。日本的“糧油食品出口大王”是深受猶太人信賴的朋友。他是怎樣獲得這來之不易的信賴的呢？他經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪就是“縱然吃大虧也要守約”，所以在他的經(jīng)商過程中處處體現(xiàn)了這句話。要取得猶太人的信任，絕不是件容易的事。與猶太人不同的是，通常情況下，日本人雖然愿意簽訂具有束縛力的協(xié)議或合同，但在他們看來，事情總是在變化的，什么最終協(xié)議根本就不存在。協(xié)議或合同也應(yīng)根據(jù)客觀條件和外部環(huán)境的變化及時(shí)加以修正。日本人認(rèn)為：生意都是靠彼此間的相互信任來進(jìn)行的。他們稱贊建立在真誠、親善基礎(chǔ)上的商業(yè)交往。如果缺少這一基礎(chǔ)，一切都無從談起。因此，他們認(rèn)為簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮戏ǖ奈募?shí)在是畫蛇添足。日本人喜歡表明雙方傾向性意見的備忘錄，他們難以忍受篇幅冗長、內(nèi)容詳盡、具有法律效力的文件的嚴(yán)肅性。建立在真誠、親善基礎(chǔ)上的松散協(xié)議，可便于雙方根據(jù)形勢(shì)和具體情況的需要，改變雙邊關(guān)系的性質(zhì)。盡管這類協(xié)議不存在約束力，但它在某種程度上具有“相互理解、友好親善”的意義。日本人把這種關(guān)系看成業(yè)務(wù)往來的基礎(chǔ)。在日本商人傳統(tǒng)的觀念中，是否簽訂書面合同無關(guān)大局。而口頭的承諾本身就是一種非常有效的“合同”。有時(shí)，雖然日本人也采納了西方的許多法律條文，在商業(yè)交往中，也開始使用文字合同，但是就日本人而言他們并不喜歡合同，他們始終把彼此的信任放在首位，如果沒有信任、真誠做基礎(chǔ)，一紙合同的分量太輕。正因?yàn)槿绱?，日本人所以不相信契約?！锻鈬顿Y與日本》一書中這樣寫道：“外國伙伴與日本商人的最大特點(diǎn)是只相信人而不相信契約。”日本人的這種淡薄契約的觀念使他們放棄了具有約束力的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤芙o他們帶來的好處，他們就是不喜歡經(jīng)過討價(jià)還價(jià)后簽訂下來的合同。對(duì)方是否誠實(shí)可靠，是他們最關(guān)心的。只要獲得日本人的充分信任，他們就會(huì)認(rèn)為雙方能夠達(dá)到平等互利的目的，所以不必過分拘泥于細(xì)節(jié)?！度毡镜纳虡I(yè)與社會(huì)》一書曾做過這樣的描述：“他們很少對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行爭(zhēng)論和商業(yè)談判上的拖延，但它往往是獲得相互信任的一個(gè)過程，而不設(shè)法以合同的細(xì)節(jié)來保證雙方的權(quán)益受到意外的傷害。信任一旦建立后，雙方珍視這種得之不易的關(guān)系。在這種基礎(chǔ)上雙方結(jié)成真正意義上的互惠、互利、相互信賴、相互幫助的伙伴?！比毡救苏J(rèn)為，合同上的字可以按照情況的變化而更改，他們看重的是對(duì)合同的理解，而不是合同上的字眼。事實(shí)上，在與日本商人簽訂的合同的結(jié)尾，一般都有可作修改的規(guī)定。日本人一旦認(rèn)為合同或協(xié)議“基礎(chǔ)”不牢靠，他們會(huì)毫不客氣地終止合同、協(xié)議。下面是一個(gè)猶太人做生意十分注重合同的典型例子：有一位出口商A與猶太商人B簽訂了10000箱蘑菇罐頭合同，合同規(guī)定為：“每箱20罐，每罐100克。”但A在出貨時(shí)，卻裝運(yùn)了10000箱150克的蘑菇罐頭。貨物的重量雖然比合同多了50％，但猶太商人B拒絕收貨。出口商A甚至同意超出合同重量不收錢，而猶太商人B仍不同意，并要求索賠。出口商A無可奈何，賠了猶太商人B10萬多美元后，還要把貨物另作處理。此事看來似乎是猶太商人太不通情理，多給他貨物也不要。事實(shí)不是那么簡(jiǎn)單。因?yàn)楠q太人極為注重合同，猶太人可以說是“契約之民”。猶太人生意經(jīng)的“精羹在于合同”。他們一旦簽訂合同，不管發(fā)生任何困難，也絕不毀約。當(dāng)然他們也要求簽約對(duì)方嚴(yán)格履行合同，不容許對(duì)合同有不嚴(yán)謹(jǐn)和寬容。

猶太人對(duì)合同的如此重視，與猶太人信奉猶太教有關(guān)。猶太教有“契約之宗教”的稱譽(yù)，舊約全書就被當(dāng)做“神與以色列人的簽約”。猶太教認(rèn)為：“人之所以存在，是因?yàn)榕c神簽訂了存在的契約之緣?！豹q太人相信此說，所以猶太人不毀約，一切買賣只篤信合同。相反，誰不履行合同，就會(huì)被認(rèn)為違反了神意，猶太人絕不會(huì)允許的，一定會(huì)嚴(yán)格追究責(zé)任，不留情地提出索賠要求。猶太人精于經(jīng)商，深諳國際貿(mào)易法規(guī)和國際慣例。他們懂得，合同的品質(zhì)條件是一項(xiàng)重要條件，或者稱為實(shí)質(zhì)性的條件。英國法把它視為要件。合同規(guī)定的商品規(guī)格是每罐100克，而出口商A交付的每罐卻是150克，雖然重量多了50克。但賣方未按合同規(guī)定的規(guī)格條件交貨，是違反合同的。按國際慣例，猶太商B完全有權(quán)拒絕收貨并提出索賠。根據(jù)聯(lián)合國公約，出口商A的行為是根本違反合同的。根據(jù)美國法則是重大違反合同；根據(jù)英國法是違反要件。因此。猶太商B此舉是站得住腳的。上述案例中，還有個(gè)適銷對(duì)路問題。猶太商購買不同規(guī)格的商品，是有一定的商業(yè)目的的，包括適應(yīng)消費(fèi)者的愛好和習(xí)慣、市場(chǎng)供需的情況、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等。如果出口方裝運(yùn)的150克蘑菇罐頭不適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，即使每罐多給50克并不加價(jià)，進(jìn)口方的猶太商人也不會(huì)接受，反而打亂了他的經(jīng)營計(jì)劃，有可能銷售通路和商業(yè)目標(biāo)受到損失，其后果是十分嚴(yán)重的。本情況的發(fā)生，還有可能會(huì)給買方猶太商人帶來意想不到的麻煩。假設(shè)猶太進(jìn)口商所在國是實(shí)行進(jìn)口貿(mào)易管制比較嚴(yán)格的國家，如果進(jìn)口商申請(qǐng)進(jìn)口許可證是100克的，而實(shí)際到貨是150克，其進(jìn)口重量比進(jìn)口許可證重量多了50％，很可能遭到進(jìn)口國有關(guān)部門的質(zhì)疑，甚至?xí)粦岩捎幸馓颖苓M(jìn)口管理和關(guān)稅，以多報(bào)少，要受到罰款和追究責(zé)任。由此可見，合同是買賣雙方的極為重要的要件，違反合同規(guī)定，對(duì)買賣雙方會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果。猶太人深知其要害，故強(qiáng)調(diào)要守約。事實(shí)上，合同不僅受猶太人重視，而且成為世界各國商業(yè)活動(dòng)普遍受重視之事。所謂合同，即通過交易的洽談，一方的實(shí)盤被另一方有效地接受后，合同就告成立。合同經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)合同規(guī)定的各項(xiàng)條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反合同的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。因此，簽訂合同的任何一方必須嚴(yán)肅認(rèn)真地執(zhí)行合同。猶太商人的成功就與“重合同”有關(guān)。

NO101靠承諾辦事信守簽定的協(xié)議

猶太商人認(rèn)為，怎樣信守簽定的協(xié)議呢？(1）協(xié)議、諒解和程序的差異如果你不了解談生意協(xié)議、諒解備忘錄和程序三者之間的差異，那么你的處境會(huì)比較糟。有必要將這三個(gè)概念的定義弄清。從實(shí)用的觀點(diǎn)來看，我們可以把程序看作是做某些事情的方法；諒解是表示雙方對(duì)某一問題的觀點(diǎn)和態(tài)度；協(xié)議則是對(duì)雙方可接受的條件的最終承諾。你可能感到納悶，所有這些有多大差別呢？難道交易不就是那個(gè)交易嗎，何必非得那么細(xì)？僅僅達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議是不夠的，甚至當(dāng)雙方都有最好的意向時(shí)，協(xié)議也會(huì)因這樣那樣的原因而終止。之所以會(huì)出現(xiàn)終止，是因?yàn)槟切┴?fù)責(zé)執(zhí)行協(xié)議的人不了解達(dá)到協(xié)議的共同觀點(diǎn)、態(tài)度和背景。再就是因?yàn)槿魏我环蕉疾恢廊绾问箙f(xié)議運(yùn)轉(zhuǎn)起來，或者不懂得怎樣證明它在運(yùn)轉(zhuǎn)還是沒有執(zhí)行運(yùn)轉(zhuǎn)。假設(shè)甲是一個(gè)美化環(huán)境的承包商，乙是一幢房子和那塊土地的擁有者。雙方商定由甲來做美化的具體工作，而乙為此付給甲10000元。在簽定協(xié)議之前，雙方就所預(yù)計(jì)的工作量、選用植物種類和要使用的磚達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議。雙方還商定對(duì)以后發(fā)生的更改都要付費(fèi)。一份好的協(xié)議不應(yīng)該僅僅開列出工作量的價(jià)錢，它還應(yīng)包括對(duì)書面文字含意的注釋，以及當(dāng)工作量出現(xiàn)增減時(shí)計(jì)費(fèi)的程序。糟糕的合同會(huì)讓人因質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是否滿足了口頭協(xié)議，費(fèi)用是否按公平方式核計(jì)等問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。下次談生意時(shí)，你最好問一下自己：“僅僅就條件達(dá)到協(xié)議是不夠的，還有什么諒解和程序需要詳細(xì)列出嗎？”(2）關(guān)于協(xié)議備忘錄的警告要記起談生意中的所有事件是不可能的，因?yàn)槌Ｒ敿?xì)記住的東西太多了。談生意人員應(yīng)該隨時(shí)記筆記，在對(duì)問題進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見時(shí)要記錄在案。最重要的記錄就是協(xié)議備忘錄，它是對(duì)所達(dá)成協(xié)議的重要條件的書面記載，它由雙方簽字并成為正式合同的基礎(chǔ)。只有在所有本質(zhì)性問題全部解決在備忘錄成文和簽字之后，會(huì)議才告結(jié)束。自己寫備忘錄要比讓另一方寫好，誰寫對(duì)誰有利。他可以表達(dá)他的協(xié)議概念，他可能解釋意圖，遣詞造句以反映他對(duì)討論的理解。問題不是一方利用另一方或者為對(duì)方設(shè)置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式來安排協(xié)議的各個(gè)方面，而不是把它留給對(duì)手。

在提交備忘錄之前，談生意人應(yīng)讓談生意組的其他成員過目，這樣做肯定還會(huì)提出一些遺漏及委托等方面的錯(cuò)誤。也應(yīng)該給對(duì)方機(jī)會(huì)來盡可能仔細(xì)地審查協(xié)議，并修改他認(rèn)為是錯(cuò)誤的地方。他應(yīng)該加上一條“協(xié)議需與法律相符”的條款以使自己對(duì)備忘錄的法律細(xì)節(jié)表示滿意。備忘錄應(yīng)該把重點(diǎn)放在意向上而不是措詞上，要簡(jiǎn)明扼要而不是通篇充滿法律術(shù)語。談生意人員應(yīng)記錄所有達(dá)成的一致意見，并做到互相參照，以便讓起草最終合同的人不致產(chǎn)生歧義和混淆。如有可能，對(duì)那些已經(jīng)討論過的工作、條件和規(guī)格做具體而詳盡的描述，還應(yīng)包括具有重要意義的價(jià)格、交貨、保證和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)這類問題。經(jīng)驗(yàn)表明花幾分鐘時(shí)間寫一份協(xié)議，可以減少日后的麻煩。書寫協(xié)議備忘錄需要良好的判斷，也需要勇氣。曾有很多很好的協(xié)議未能達(dá)成，因?yàn)樵谝恍┬∈律弦环綄?duì)他人的善意過分不放心，他們對(duì)以后不可能發(fā)生的小問題做了大量的法律規(guī)定。法律極端主義者容易就備忘錄的內(nèi)容提出種種意見而難以達(dá)成協(xié)議，他們對(duì)每個(gè)字眼都進(jìn)行法律推敲。談生意人員不要懼怕將細(xì)節(jié)留給合同起草人。一份好的備忘錄只是規(guī)定雙方的意向和協(xié)議的主要條件，但不是細(xì)節(jié)。如果協(xié)議備忘錄是由對(duì)方擬就，你就必須特別小心，不能偷懶，不能天真，要強(qiáng)迫自己注意下述幾點(diǎn)：要不止一次地仔細(xì)閱讀備忘錄，這樣會(huì)發(fā)現(xiàn)遺漏或委托方面的錯(cuò)誤。不指出它們就可能損害你的利益。立即面對(duì)真正的問題，要提出自己的意見并有勇氣提出已經(jīng)討論過的問題。不可無是生非，但也不能逃避問題。如果你有理由相信對(duì)手，那么要相信他；如果你還不太相信他，要盡可能弄清細(xì)節(jié)。如果你不喜歡那些措詞，要自己動(dòng)手重寫。不管時(shí)間多晚你也不要簽字，直到它能反映出你所理解的一致意見。需要改變主意就去改變，不要受拘束，就是到最后一分鐘也是這樣。一家大公司有一項(xiàng)政策，那就是在去談生意之前事先寫好協(xié)議備忘錄，這樣做不僅使他們?cè)诤髞韺憘渫洉r(shí)更容易些，而且還是一種對(duì)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的指導(dǎo)。他們?cè)诔霭l(fā)之前便知道該向何處去。

經(jīng)雙方簽署的備忘錄是一份重要的文件。當(dāng)雙方對(duì)買賣又有別的想法時(shí)，備忘錄有阻止他們改變主意的作用。他們不想讓人說自己沒有主見，也不愿意在能說得過去的時(shí)候去處理麻煩問題。要把能對(duì)雙方都有約束的一致意見寫下來。當(dāng)合同寫好之后，應(yīng)該馬上與協(xié)議備忘錄進(jìn)行核對(duì)，偶爾也會(huì)出現(xiàn)漏掉了重要條件或者在起草過程中有所變動(dòng)的事情。必須馬上正視這些問題，哪怕這意味著重新開始整個(gè)談生意！有些人缺乏這樣做的勇氣。另一些人過分懶惰，不愿去詳細(xì)地閱讀合同或者在出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，也懶得再去談那些不愉快的事情。(3）“分塊締約”戰(zhàn)術(shù)

當(dāng)雙方很難就所有問題達(dá)成一致意見時(shí)，有一種方案可以采納，那就是“分塊締約”。雙方可就低風(fēng)險(xiǎn)事情先達(dá)成協(xié)議，而把困難的問題留待以后慢慢商量。等過一段時(shí)間，條件成熟，雙方均感滿意時(shí)再處理難度較高些的問題。“分塊締約”給人以時(shí)間來摸清對(duì)方的意圖，而不致造成太多的傷害。建立信任需要時(shí)間，互相不熟悉的買賣雙方在對(duì)所有問題承擔(dān)義務(wù)方面是心存疑慮的。這種情況下，他們可以把問題分解成若干部分。然后讓協(xié)議的內(nèi)容只限于這些較小的事情上。例如，一個(gè)特權(quán)授予人可能希望找人來管理，有一個(gè)候選人似乎符合條件，那么可以同他達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，也可以按地理區(qū)域、產(chǎn)品系列或者服務(wù)中心安排來分割。買主在遇到新賣主時(shí)經(jīng)常使用“分塊締約”協(xié)議，買主給他們一系列較小的訂單而不是給一個(gè)大訂單。如果一切進(jìn)展順利，買主可以擴(kuò)大訂貨。當(dāng)賣主在為一新客戶提供信貸時(shí)也是這樣做，如果一段時(shí)間以后新客戶能付清賬單，信貸限額可以增加。每一次成功都擴(kuò)大了未來協(xié)議的基礎(chǔ)。(4）零打碎敲的協(xié)議與一攬子協(xié)議法國人認(rèn)為談生意應(yīng)先從原始協(xié)議開始。美國人則傾向于先從一個(gè)事實(shí)一個(gè)事實(shí)、一個(gè)問題一個(gè)問題的協(xié)議開始，最后簽約。這兩種辦法各有優(yōu)缺點(diǎn)。如何開頭能影響你在何處結(jié)束。零打碎敲的討價(jià)還價(jià)可逐步建立信任并能使雙方對(duì)整個(gè)情況有種更好的印象，他們能了解雙方的需求和重點(diǎn)。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)，當(dāng)能拿到詳細(xì)費(fèi)用資料和雙方分歧不太大時(shí)，一步步討價(jià)還價(jià)效果最佳。原則性協(xié)議的觀點(diǎn)是一旦建立起條理性原則，則能把涉及具體事實(shí)和問題的沖突置入該框架中，各種問題可以粗略地交換一下意見。討價(jià)還價(jià)的重點(diǎn)與總的情況有關(guān)而不是與細(xì)節(jié)有關(guān)。應(yīng)該把零碎和一攬子概念結(jié)合在一起進(jìn)行零碎地談生意，其原因如下：人們需要通過零碎的協(xié)議來先結(jié)束那令人滿意的部分交易。零碎的協(xié)議可以揭示更多的人的個(gè)性和他的需求強(qiáng)度。用心傾聽可以揭示另一方權(quán)力結(jié)構(gòu)中的薄弱區(qū)。一項(xiàng)項(xiàng)的討論能使人從很虛假的立場(chǎng)得體后退，同時(shí)也滿足了他所代表的那些人的期望。猶太商人認(rèn)為，一份協(xié)議只有在其達(dá)成時(shí)才能生效。如果一個(gè)人原則上同意，那么他不必同意每一部分；如果一個(gè)人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因覺得在某個(gè)問題上自己不太誠實(shí)而過于小看了自己，一旦在某一點(diǎn)上有了承諾如再后退便有些窘迫，不必如此。在談生意中各部分的總和無須等于全部。只有在我們握手時(shí)才算成交而不是在這之前。

NO102把談判桌擺在大腦中博聞強(qiáng)記有利于談判

猶太商人談判，注意自己的記憶力和態(tài)度，因?yàn)樗麄冞@兩點(diǎn)，直接關(guān)系到談判能否順利，究竟誰不吃虧。(1）好記憶最重要：你和猶太人熟識(shí)以后，交談越多，你就越會(huì)覺得猶太人學(xué)識(shí)淵博，簡(jiǎn)直跟博士一般。即使吃飯時(shí)，他們的話語也會(huì)滔滔不絕，從不讓你覺得冷場(chǎng)。他們的話題涉及政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、體育、娛樂、軍事、時(shí)事，古今中外，仿佛沒有他們不知之事，沒有他們不通曉的道理。當(dāng)猶太人向你講起大西洋海域特有魚群的名字，汽車的構(gòu)造，植物的分類和品種……你會(huì)以為他們是這方面的專家。而此刻，你差不多快要被他們的人格征服了。廣博的知識(shí)對(duì)猶太人而言，不光是用來作為談話的資料和改變談話的氣氛。更重要的是，知識(shí)可以開闊他們的視野，可以幫助他們從更多的角度看待事物，以便選擇最佳解決問題的途徑。實(shí)質(zhì)上就是利于他們決策和判斷。有兩種情況差別太大?？匆娞旌苄〉娜水?dāng)然是井底之蛙。而視野開闊的人從商當(dāng)然容易進(jìn)入高境界。從細(xì)部觀察，猶太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奮，時(shí)時(shí)動(dòng)筆。只要是他們相中的東西，他們都要記錄。猶太人愛做記錄，卻并不隨身攜帶筆記本。而是買到香煙抽完后，把煙盒里的錫箔紙抽出來，在背面做記錄，給人很隨意的感覺。回家后，他們可能還要重新整理吧。在談判中，猶太人也是用這種方法做記錄。日期、金額、交貨期限地點(diǎn)，樣樣要清晰明白，不會(huì)有誤。談判中的這種記錄實(shí)際上是猶太人生意交易的備忘錄。有時(shí)候，由于生產(chǎn)期限太緊，日本人也故意打迷糊，對(duì)猶太人說：“好像談判時(shí)交貨日期定的是某月某日，先生你記得有誤吧？”猶太人根本不吃這一套，錫紙背面的記錄就是他們的原則。他會(huì)毫不客氣地跟你說：“不，是你記錯(cuò)了，應(yīng)該是這一日，我記錄得非常清楚和準(zhǔn)確?！比毡救诉@時(shí)候恐怕只有繳械投降的份了。因?yàn)閺?qiáng)行耍賴，猶太人會(huì)告你毀約，要求你賠償損失。猶太人做生意，不存在含混不清的東西，更不存在錯(cuò)誤的記憶。這些當(dāng)然都得益于博聞強(qiáng)記。(2）態(tài)度決定成敗在商業(yè)談判中，一般有兩種態(tài)度：一種是美國式的強(qiáng)硬態(tài)度，另一種是猶太式的溫和態(tài)度。美國人有錢有勢(shì)，在處理政治、經(jīng)濟(jì)、外交等事務(wù)中總是持強(qiáng)硬態(tài)度。在談判中經(jīng)常采用的方式是恐嚇、威脅、警告、壓力等方式。對(duì)于那些依附于美國，受其控制的國家和人們，他們的方法經(jīng)常能收到快捷的效果。但對(duì)于另外的國家和人們，也就經(jīng)常令其碰釘子。猶太人因其歷史原因和生存環(huán)境的艱苦，對(duì)人處事一般態(tài)度都是很溫和。寧肯以理吵架，也不恐嚇和威脅別人。他們常采用的是機(jī)智、果斷而且圓滑的方式。談判時(shí)幽默而態(tài)度溫和。萬一吵起來，也會(huì)用計(jì)謀讓你上當(dāng)。美國人認(rèn)為自己是正確而沒有錯(cuò)誤的。猶太人認(rèn)為真理在追求之中。生活中有錢有勢(shì)的人就如美國人一樣說話財(cái)大氣粗。猶太式的人們有錢而對(duì)人謙恭，說話溫文爾雅。在不同的商業(yè)談判中，要采用哪種方法，得視對(duì)手情況而定，切勿貿(mào)然行事。當(dāng)年美國總統(tǒng)福特要訪問日本，美國歷史最悠久的電視網(wǎng)CBS公司派了一位年輕代表到日本與日本的NHK商談總統(tǒng)福特訪日的電視轉(zhuǎn)播問題。CBS公司的這位派員年輕氣盛，直言不諱地向比他年長許多歲的NHK主管提出種種不合情理的要求，甚至要主管提供超出實(shí)際需要近兩倍的人員和通訊機(jī)器設(shè)備。主管無法接受這種辦事的態(tài)度和方式，一口回絕了。CBS公司這下急了，眼看總統(tǒng)訪日期限已到，轉(zhuǎn)播之事尚無眉目。只得再派公司高層領(lǐng)導(dǎo)到東京重新與NHK接觸。在談判桌上，美方向日方鄭重道歉，并以極其委婉的語氣請(qǐng)求NHK協(xié)助辦好總統(tǒng)訪日電視轉(zhuǎn)播事宜。NHK見美方態(tài)度改善，當(dāng)然也就滿足了他們的要求。那位先來的年輕美國人事后坦率承認(rèn)，自己犯錯(cuò)誤的原因是美國式談判在日本行不通，自己只能賠罪認(rèn)錯(cuò)。強(qiáng)權(quán)并不是所有人都愿意接受的。當(dāng)初就采用猶太式的溫和方法，事情大概就不會(huì)出現(xiàn)波折。未來社會(huì)是一個(gè)互通有無，長期合作的社會(huì)。對(duì)話將是重要的，強(qiáng)硬只能造成隔閡，溫和才能保持友誼。溫和態(tài)度是將來談判的大趨勢(shì)。

NO103發(fā)揮嘴巴的威力巧妙說服

猶太商人認(rèn)為，為了改變對(duì)方的討價(jià)還價(jià)行為，首先必須改變對(duì)方的態(tài)度。我們應(yīng)從對(duì)方預(yù)先的設(shè)想、已有的信念、所需與所求等為出發(fā)點(diǎn)，并推動(dòng)他們向著我們的建議方向移動(dòng)。每件事情都有兩面，每一次交易也都有滿足和不滿足的因素在內(nèi)，雙方也都會(huì)產(chǎn)生一些需要克服的反對(duì)意見，交易能否成功，很大程度上就在于你如何去面對(duì)反對(duì)意見，這就取決于你如何在交易中為自己爭(zhēng)取到足夠的討價(jià)還價(jià)力量，并且巧妙地運(yùn)用你的力量去影響、改變對(duì)方的觀點(diǎn)。

喬治先生的妻子視力不太好，她使用的手表的指針必須長短針分得非常清楚才行。但現(xiàn)在這種手表非常難找，他們費(fèi)盡心力，總算找到了一只她能夠看得很清楚的手表。但是，坦白地說，那只手表的外觀實(shí)在相當(dāng)?shù)爻舐?，很可能正是因?yàn)檫@個(gè)原因，這只表一直賣不出去，而且，它的標(biāo)價(jià)200元也似乎太貴了點(diǎn)。喬治先生告訴賣表的商人說，200元太貴了，但商人卻說這個(gè)價(jià)格非常合理，并且告訴喬治先生這只手表精確到一個(gè)月只差幾秒鐘而已。喬治先生告訴鐘表商時(shí)間的精確與否不很重要，為了證明給他看，喬治先生還拿出了他妻子的舊表讓他看：“她戴這只50元的表已經(jīng)7年了，這只表一直是很管用的?！钡巧倘嘶卮鹫f：“噢，經(jīng)過7年后，她也應(yīng)該戴只名表了?！碑?dāng)喬治先生指出這只手表式樣不好看時(shí)，他又反駁說：“我從來沒有見過這么好的專門給視力不好的人設(shè)計(jì)的手表?！弊詈?，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，他們最終以150元的價(jià)格成交。其實(shí)，一旦你抓住了要訣，你就可以具有自己的力量，可以很圓滑地處理對(duì)方的反對(duì)意見，說服他們同意你的觀點(diǎn)。

    所謂說服，是指在談生意中讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己真正利害關(guān)系之所在?？梢越柚趯?duì)方的邏輯感，可以訴之于對(duì)方的感情，也可以投合于對(duì)方的價(jià)值感。練習(xí)下面的步驟，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)它們是有效的，它并不是進(jìn)行說服工作的惟一途徑，但它是一條較好的途徑。(1）首先應(yīng)指出問題在與顧客談生意之前，記下你所能想到的一切。你所提意見之中所包含的好處，在這個(gè)階段，在他沒有從自己的機(jī)遇的角度看到它們之前，暫時(shí)還沒有什么用處。只能是通過提一些試探性的問題，來找到對(duì)方問題之所在。(2）商定解決方案要和對(duì)方一起工作，并設(shè)法使對(duì)方同意你提出的解決他的問題的總體建議。方法是：當(dāng)他支持你的建議內(nèi)容時(shí)要鼓勵(lì)他，并慫恿他在這種情況下表態(tài)；而當(dāng)他提出異議時(shí)要退卻或提出反對(duì)。(3）選擇主要的利益只選擇在適合于你已列舉的解決方案的建議中對(duì)他有利的部分。你的資料公開得越多，你的地位就越弱。其他好處應(yīng)備而不用，以對(duì)付他的阻力。(4）對(duì)你所說的話提供充分的證據(jù)這是一個(gè)非常重要的階段。為了支持你的觀點(diǎn)，尤其是當(dāng)你談到你的服務(wù)質(zhì)量時(shí)，要給對(duì)方提供證據(jù)，如表格、數(shù)字、各種曲線圖、草圖、圖片、試驗(yàn)結(jié)果、研究數(shù)據(jù)等。必須描繪出你的東西在哪些方面是最好的，并對(duì)你說的話提供某些證據(jù)。否則，他會(huì)暗暗地想：“這一切我以前聽得多了?！?5）取得對(duì)方的贊同要讓他和你走一條路，如果他想走回頭路進(jìn)行抵制，你就重新把問題再提出來。你應(yīng)該在下一階段到來之前確保他能持贊成態(tài)度。(6）把他的代價(jià)縮小到最小限度把他的代價(jià)鋪得很開，并把它和另外一些小額費(fèi)用進(jìn)行比較；把對(duì)方的代價(jià)在時(shí)間上拉開，掰成小塊。不要在這一階段徘徊，而要立即進(jìn)入下一階段。(7）給他一個(gè)額外的好處。要在關(guān)于對(duì)方的代價(jià)的說明以后立即引出這一項(xiàng)利益。(8）最后，把賺取的利益總加起來把他到此為止的所有利益都加起來，并和他一起算出他所獲得的毛利；要把這個(gè)毛利按一個(gè)很長的時(shí)間范圍來進(jìn)行累計(jì)。當(dāng)然，在說服對(duì)方的時(shí)候，一定要讓顧客知道你很清楚他的觀點(diǎn)。對(duì)方在討價(jià)還價(jià)時(shí)會(huì)做出一系列反應(yīng)。首先猶太商人必須對(duì)對(duì)方進(jìn)行評(píng)價(jià)，既把他們集合起來作為一個(gè)整體評(píng)價(jià)，也把他們分散為一些單獨(dú)的個(gè)人進(jìn)行評(píng)價(jià)。而后，猶太商人再給對(duì)方一個(gè)刺激，這種刺激通常是以一種能吸引對(duì)方的建議書的形式出現(xiàn)的。猶太商人向?qū)Ψ教岢龅慕ㄗh書中所提到的一些好處，可以起到這種刺激作用。這會(huì)吸引他們做出一個(gè)響應(yīng)。從這一點(diǎn)出發(fā)所進(jìn)行的交換，將涉及到一種塑造對(duì)方的響應(yīng)，使之朝猶太商人觀點(diǎn)發(fā)展，同時(shí)，他們也會(huì)想塑造我方的響應(yīng)，使之朝他方觀點(diǎn)發(fā)展。

這種塑造過程可以通過正面強(qiáng)化來進(jìn)行，偶爾也可以通過反面強(qiáng)化來進(jìn)行。所謂正面強(qiáng)化，即當(dāng)對(duì)方說的話于我方方案有利時(shí)，猶太商人將給對(duì)方以鼓勵(lì)；而所謂反面強(qiáng)化，即當(dāng)對(duì)方不支持我方方案時(shí)，猶太商人就給他們?cè)O(shè)置阻力或后撤。這種“教導(dǎo)”對(duì)方的過程決不是單向的———在猶太商人向?qū)Ψ绞┘幼饔脮r(shí)，對(duì)方也向猶太商人施加作用，而猶太商人這種由想象對(duì)方進(jìn)而產(chǎn)生共鳴或同感的“學(xué)習(xí)”過程則是通過觀察對(duì)方的談生意行為而進(jìn)行的，這將影響彼此壓力，急性子的談生意者要想扭轉(zhuǎn)局面，反敗為勝，惟一的機(jī)會(huì)是想辦法打破僵局，使時(shí)間重新“動(dòng)”起來！許多談生意是因錯(cuò)誤的原因而中斷的。僵持本身并沒有錯(cuò)。賣主有理由因價(jià)格太低而不與某人做交易，買主喜歡把僵持作為一種戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到他的目的。這都無可厚非。我們關(guān)心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。以下15種策略可以避開或打破僵局：①改變收款的方式。較高的預(yù)付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現(xiàn)金流動(dòng)，也會(huì)產(chǎn)生奇妙的結(jié)果；②更換談生意小組成員或小組的領(lǐng)導(dǎo)；③變更不確定因素的時(shí)間順序。例如把協(xié)議中的某些困難部分推遲到晚些時(shí)再進(jìn)行談生意，那時(shí)已了解了更多的信息；④勇于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。有分?jǐn)偽粗獡p失和收益的愿望，能夠恢復(fù)一場(chǎng)拖延下來的討論；⑤改變實(shí)施的時(shí)間進(jìn)度；⑥提出妥協(xié)的程序或保證來打破僵局；⑦把討價(jià)還價(jià)的重點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作。讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，老板在一塊；⑧改變合同的種類；⑨改變百分比的基數(shù)。一個(gè)較大基數(shù)的較小百分?jǐn)?shù)或者一個(gè)較小基數(shù)的較大百分?jǐn)?shù)可以使事情沿軌道繼續(xù)進(jìn)行下去；⑩找一個(gè)調(diào)解人；0瑏瑡安排一次最高級(jí)會(huì)議或“熱線”電話；0瑏瑢增加真的或顯而易見的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢(shì)，以利交易的進(jìn)行；0瑏瑣對(duì)技術(shù)規(guī)格或條件做些變動(dòng)；0瑏瑤設(shè)立一個(gè)聯(lián)合研究委員會(huì)；0瑏瑥講一個(gè)有趣的故事。打破僵局者所以能成功，是因?yàn)樗麄兩朴谧寣?duì)方重新回到討論中來，這樣能創(chuàng)造一種產(chǎn)生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引入一種新方案，有時(shí)可以使老主張看起來比以前更可以讓人接受。人們經(jīng)常想知道在僵持發(fā)生之后，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來說，你該讓他先讓步。問題是你不能確定他會(huì)不會(huì)這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對(duì)雙方構(gòu)成很大的壓力，他不肯邁第一步，但他歡迎你來這樣做。你該預(yù)先仔細(xì)地考慮該說些什么話或做些什么事，來為重新進(jìn)行討論和為另一方聽取意見提供一種保全面子的辦法。如果你在僵持發(fā)生之前就做到了這一點(diǎn)，那么你就能更好地處理問題。在猶太商人看來，談生意的中斷不總是由震驚世界的舉動(dòng)或者什么大的經(jīng)濟(jì)問題而引起的。像人的個(gè)性差異、怕丟面子、組織中的麻煩、與老板的關(guān)系不佳，或者全然無力做出決定這類小事都會(huì)導(dǎo)致談生意中斷。在設(shè)法打破僵局時(shí)必須考慮人的因素。不是說你要做什么，而是你怎樣去做，這也許是最關(guān)鍵的。打破僵局很可能牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以必須慎之又慎！