打折優(yōu)惠是商家吸引消費者的法寶，但打折優(yōu)惠會受季節(jié)、庫存、潮流等因素的影響。經(jīng)常有銷售員，對打折等說辭不當(dāng)，引起顧客反感，影響成交。那么，在銷售中關(guān)于打折優(yōu)惠這塊，我們應(yīng)該怎么說恰當(dāng)呢？

一、不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/strong>

錯誤回答：“沒辦法，公司規(guī)定的”、“我也不知道”,“我們是新款，銷量很好，不打折”。

導(dǎo)購策略：向顧客解釋清楚為什么其他公司打折而本店卻不打折，以及不打折可以給顧客帶來的好處，以取得顧客的理解。

語言模板：王先生，我能理解您的想法，其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存、節(jié)慶及過季等狀況，適時采取折扣形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是統(tǒng)一價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責(zé)，希望每個顧客不管何時到我們店，都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。

二、大客戶索要特別折扣時，我們該怎么溝通？

錯誤回答：“我也想呀，可公司的規(guī)定就是這樣子的”，“就因為是老顧客，所以已經(jīng)給您很低的折扣啦”，“有顧客買得比您還多，我們還是這個折拊’。

策略：講衣服的優(yōu)點，適合顧客、顧客喜歡很重要，說明價格不是唯一的購買因素。再者可以贈送禮品，拉近顧客距離。

語言模板：李小姐，謝謝您多年對我們的支持。其實您也知道每個品牌打折的原因都不一樣，我們公司更關(guān)注的是如何給顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟價格只是購買因素的一部分。如果東西您不喜歡的話，我想再便宜您也不會考慮，您說是不是？像您看上的這款產(chǎn)品就非常適合您……（轉(zhuǎn)移焦點到產(chǎn)品）

三、還沒過時的產(chǎn)品就打折，怎樣說才合理？

錯誤回答：“沒辦法，現(xiàn)在生意不好做呀”，“這樣您才可以買得更便宜呀”，“我們新貨快要上市了，現(xiàn)在趕快處理掉”，“不知道，公司要求的，難道打折不好嗎”

導(dǎo)購策略：導(dǎo)購可以告訴顧客提前過季打折的原因，尤為關(guān)鍵的是，導(dǎo)購可以將過季打折作為一個促銷理由去說服顧客并加強顧客的購買意愿。

語言模板：昨天也有顧客提過這樣的問題。其實這主要是因為我們的商品賣得特別好，所以公司特別指示我們提早回饋顧客。您可以趁這時候多選一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有機會了。

四、產(chǎn)品打折太厲害，怎樣說服沒享受折扣的老客戶

錯誤回答：“您別在意，您的檔次不一樣”，“這個公司說了算，我們也沒有辦法”。

導(dǎo)購策略：痛苦與利益雙重驅(qū)動，告訴顧客打折的原因，還有購買打折服飾給顧客帶來的不利結(jié)果，用利益打動顧客，令其立即采取行動。

語言模板：是的，您說的這種情況確實讓人感覺不舒服。不過您也可以換個角度來想，您現(xiàn)在買的話可以早用上，給您帶來了很多好處（根據(jù)產(chǎn)品說），其實還是早點兒買比較劃算，您說是不是？

五、客戶詢問店鋪何時打折？

錯誤回答：“一般都在換季的時候”，“我們的品牌一般都不打折”，“這我說不準(zhǔn)，要看公司政策”，“我們只對VIP顧客有些折扣”。

導(dǎo)購策略：很多時候顧客購買都是沖動性消費，我們可以有意識地用具有煽動性的語言和恰當(dāng)?shù)馁徺I理由去激發(fā)顧客的購買欲望與熱情，督促顧客做決定。

語言模板：李小姐，我可要先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真不好說。不過話說回來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷產(chǎn)品都已經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這件產(chǎn)品我們就賣得非常好，現(xiàn)在庫房都已經(jīng)沒什么存貨了，所以如果您喜歡就得抓住機會，要是錯過了說不定什么時候才能碰上合適的了。

六、當(dāng)客戶說服裝價格貴要求打折時，應(yīng)該如何回答？

錯誤回答：“打折可能要再等一陣子”，“對不起，我們的東西從來不打折”，“不好意思，我們這兒不講價”。

導(dǎo)購策略：導(dǎo)購千萬不要讓顧客有碰壁感，否則就是在驅(qū)逐顧客。首先表示認可，然后使用“抱歉”、“對不起”等語言表達自己的感受，最后要圍繞產(chǎn)品的獨特賣點、價格策略、服務(wù)優(yōu)惠（如貴賓卡）等解釋，以取得顧客理解。

語言模板：王小姐，這款產(chǎn)品確實稍微貴一點，不過貴有貴的道理，需要特別說明的是，價格略高是因為我們的設(shè)計（材質(zhì)、做工、售后等）做得好，而且質(zhì)量又有保證，再加上買東西也不一定只是看折扣，適不適合更重要，您說是吧！（引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品）

總結(jié)：在銷售中，銷售員不要把責(zé)任推給公司，如“我不知道，我不清楚”？“公司規(guī)定的，我也沒辦法”……不負責(zé)任的回答，會引來消費者的質(zhì)疑和不滿。也不要太過強勢，反對或者拒絕客戶太過強硬，傷了客戶的面子，如“我們從來不打折”，“已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”，“不能講價”……這樣的話語，會引起顧客強烈的反彈，成交也就成了空談。