作者：席占斌

經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)自公眾號大數(shù)據(jù)風(fēng)控聯(lián)盟處

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淺析小微信貸風(fēng)控中類IPC模式和集中審批模式

 席占斌

常言道瑕不掩瑜，反過來講瑜自然也不能掩瑕，看問題需要客觀公正辯證。

在小微信貸中，風(fēng)控模式依舊是核心，目前比較流行和占比較大的風(fēng)控模式有很經(jīng)典的IPC模式和集中審批模式。為什么要說是模式呢？因?yàn)椴还苁荌PC還是集中審批，很多的具體操作到各個(gè)公司均不相同。本文僅就這兩種模式的整體情況做一淺顯的分析。

任何一家公司產(chǎn)品都是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)要素，產(chǎn)品體現(xiàn)了公司對自己的市場戰(zhàn)略定位。在小微信貸的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要考慮到客戶群體，進(jìn)件要求，拒絕標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)的風(fēng)控元素。

類IPC的小微信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)大多簡單明了，以小微企業(yè)經(jīng)營性貸款為主，工薪類產(chǎn)品為輔。在進(jìn)件要求的體現(xiàn)上為對客戶硬件信息不做要求，產(chǎn)品靈活度非常大，如生意類有無營業(yè)執(zhí)照本地經(jīng)營滿半年即可，工薪類體現(xiàn)為必須打卡工資或者社保滿半年以上即可，對打卡工資的依賴是比較嚴(yán)重。

而類集中審批模式在小微信貸的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上剛好與類IPC相反，以工薪類客戶和資產(chǎn)類客戶為主，生意類客戶為輔，側(cè)重個(gè)人消費(fèi)類貸款。在此基礎(chǔ)上演化出了諸如保單貸，精英貸，公務(wù)員貸，車主貸，業(yè)主貸，首付貸，優(yōu)房貸，房車按揭放大等眾多產(chǎn)品，單個(gè)產(chǎn)品局限性較大，常常以3到5個(gè)產(chǎn)品組成一組產(chǎn)品組合，為后期審批標(biāo)準(zhǔn)和壞賬調(diào)節(jié)鋪路。

類IPC中貸前風(fēng)控是從信貸員展業(yè)的時(shí)候就開始做起，講究源頭的真實(shí)，所以在類IPC中內(nèi)部欺詐信息較少。進(jìn)件時(shí)一般要求客戶先帶原件申請資料到門店進(jìn)行貸款申請?zhí)顚?，在門店由信貸員核驗(yàn)資料原件是否屬實(shí)，蓋原件相符章，核對流水，查征信，征信出來后一般情況下按照誰的客戶誰調(diào)查原則進(jìn)行資料初審，類IPC的盡職調(diào)查。類IPC盡職調(diào)查一般在2個(gè)小時(shí)左右，但是從我?guī)н^17個(gè)徒弟的經(jīng)驗(yàn)來看因人而異，熟練的10-15分鐘能調(diào)查完（請不要問我怎么調(diào)查的，眼見為實(shí)），不熟悉的往往給他2天時(shí)間調(diào)查三四次都搞不定。盡職調(diào)查完畢寫調(diào)查報(bào)告和初次定額后交由資歷相對來說比較深的門店電話審核人員進(jìn)行溝通，并由電話審核人員進(jìn)行二次審核和定額，如果通過則由電話審核員，信貸員，門店經(jīng)理等至少三人進(jìn)行審貸會，在權(quán)限范圍外的需要添加更高權(quán)限的人員。審貸會實(shí)行身份平等一票否決制，即信貸員如果發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可以否決門店經(jīng)理的提議，并不存在所謂的權(quán)威，門店經(jīng)理也很難越過電審和信貸員私自發(fā)放貸款。通過審貸會后客戶只需要帶著身份證到門店由后臺簽約，如果需要找擔(dān)保人則要和擔(dān)保人一起來簽約，留下通訊錄電話詳單什么的肯定是必備的，放款整個(gè)流程便完成了。

在類集中審批模式的實(shí)際操作中風(fēng)控是滯后的，從進(jìn)件至審批中心初審開始。實(shí)行的是普遍流行的業(yè)務(wù)和審批分離制度。集中審批更擅長發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，比如大數(shù)據(jù)風(fēng)控，系統(tǒng)自動(dòng)評分等節(jié)省人力的方法，從成本上講不一定比IPC便宜多少，因?yàn)榇髷?shù)據(jù)也是要錢的。和一家做集中審批的小微信貸機(jī)構(gòu)老總聊起來說他們的初審員真不知道節(jié)約，明擺著不能做的單子還要查詢客戶幾百個(gè)維度的數(shù)據(jù)，一個(gè)維度的價(jià)格從幾毛到幾塊不等呢，一天上千個(gè)單子幾十萬就被浪費(fèi)了，心疼，心塞……于是我默默的看了看他，想到了想說，批量放高利貸是不容易的……在財(cái)力比較深厚的小微信貸機(jī)構(gòu)中，基本所有客戶都會跑一遍系統(tǒng)自動(dòng)篩選，很多客戶在這一關(guān)就被拒絕了。然后進(jìn)入人工審核，先初審，初審?fù)戤呍跈?quán)限內(nèi)有復(fù)審定額基本就可以出結(jié)果了，如果超出復(fù)審權(quán)限會流入至終身一錘定音。其中并沒有像在類IPC的審批架構(gòu)中那樣審核人人平等的制度，經(jīng)常會發(fā)生初審拒絕的申請復(fù)審?fù)ㄟ^建議批核終身調(diào)高額度的事情，不過這其中應(yīng)該會存在經(jīng)驗(yàn)性和標(biāo)準(zhǔn)性差異，以及公司的業(yè)績壓力。然后正真的重頭戲才來，副理面審。集中審批模式中初審復(fù)審終審們被啪啪打臉的時(shí)刻來了，我是最喜歡看了。面審時(shí)客戶各種自己信息不知道，不知道自己的工作內(nèi)容和家庭地址，各種資料造假各種異常情況發(fā)生，一大半批核的申請都是在副理這塊被拒絕的。記得在幾年前做集中審批模式的小微信貸機(jī)構(gòu)都很少設(shè)置外訪崗，但是隨著最近幾年壞賬期和虛假信息的爆發(fā)式增多很多機(jī)構(gòu)設(shè)置了外訪崗，在批核額度較高的情況下門店副理還需要安排上門外訪，進(jìn)行單位住址地址核實(shí)。外訪面審?fù)ㄟ^后才是簽約，客服簽約完成后便可以發(fā)放貸款了，當(dāng)然通訊錄通話詳單加還款意愿洗腦培訓(xùn)什么的自然是每家小微信貸機(jī)構(gòu)必備的。

類IPC模式中貸后維護(hù)一般由信貸員維護(hù)，他們是貫穿整個(gè)流程的核心人員。在貸后中負(fù)責(zé)客戶的還款提醒，動(dòng)態(tài)監(jiān)控，逾期上門清收，老客戶續(xù)貸等。如果你的門店有20個(gè)信貸員，那么就相當(dāng)于你有20個(gè)風(fēng)控盡職調(diào)查客串電話審核，20個(gè)催收，20個(gè)營銷人員，最主要的還是底薪不是很高，老板偷著樂，好節(jié)省人力成本。

類集中審批模式中貸后維護(hù)一般門店由副理統(tǒng)籌客服人員維護(hù)，一個(gè)個(gè)都是女漢子。能溫柔似水的討好客戶簽約，也能在電話催收的時(shí)候罵人不帶臟字的將拖欠回款的客戶罵到銀行去還款，更有甚者能大半夜單槍匹馬到客戶門口守著還錢，今天不還錢就不走了。所以在類集中審批模式貸后維護(hù)中客服人員是核心。他們決定了小微信貸門店可回收賬款的回收率。

b.從規(guī)模上講類IPC模式短期內(nèi)很難迅速擴(kuò)大，但是類集中審批模式能在短期內(nèi)可以呈現(xiàn)爆發(fā)式的擴(kuò)張。類IPC模式每培養(yǎng)一個(gè)初步獨(dú)立的信貸員大概是半年時(shí)間，從業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷開始到IPC調(diào)查技術(shù)的考試結(jié)束，半年算是基本掌握崗位技能。講究精英式的培訓(xùn)，中間還要淘汰大概一大半人，如果和你一起入職的有20個(gè)新人，可能半年后能留下來的并且初步掌握業(yè)務(wù)，風(fēng)控，催收三大技能的可能只有四五個(gè)人。15個(gè)人中間會因?yàn)椴荒苷莆诊L(fēng)控技術(shù)，催收技能，業(yè)務(wù)而被淘汰，反而業(yè)務(wù)技能對于信貸員來說相對不是很重要，只要能達(dá)到會的狀態(tài)就可以了。在我前前后后帶過的徒弟中有小學(xué)生文化的，也有學(xué)過財(cái)務(wù)的，也有做生意倒閉的小老板，還有各種形形色色的參與者等十幾個(gè)人，但是正真在結(jié)果上讓我滿意的只有那么四五個(gè)人。所以像類似中安信業(yè)這樣從2003年在國內(nèi)就開展小微信貸的公司經(jīng)歷十幾年發(fā)展到目前全國門店也不過一百多家，比起玖富、恒昌短短幾年開幾百家門店，更沒法和目前萬億規(guī)模的網(wǎng)貸比，諸如阿里巴巴、京東、蘇寧、騰訊、百度旗下的各類消費(fèi)貸公司等。類IPC模式的公司擴(kuò)張速度是非常的緩慢，也錯(cuò)失了許多發(fā)展的機(jī)遇。不過他們穩(wěn)扎穩(wěn)打的態(tài)度值得很多行業(yè)內(nèi)小微信貸公司學(xué)習(xí)。集中審批的客戶經(jīng)理自然主要是以業(yè)績?yōu)橹?，迅速擴(kuò)張。一個(gè)有30名客戶經(jīng)理的門店每個(gè)月不交300-500個(gè)申請都對不起自己。

c.從審核人員來講，凡是在類IPC模式下被洗腦過的信貸員或者審核都是極度自負(fù)，對自己的技術(shù)非常有信心。至少這是他們給我的感覺。比如從經(jīng)典小微企業(yè)經(jīng)營類產(chǎn)品“不看征信不看流水不看營業(yè)執(zhí)照”這三不看的廣告語中基本可以顛覆業(yè)界對一般信貸審核和客戶資質(zhì)的認(rèn)知，他們也確實(shí)有這樣“三不看”的資本。在實(shí)際操作中也確實(shí)是這樣操作的，把IPC技術(shù)發(fā)揮到了極致，自己的客戶自己編制財(cái)務(wù)報(bào)表，講究眼見為實(shí)，即使你的征信是1234567后面77777，只要你的月可支非常高且權(quán)益為正，現(xiàn)場有充足現(xiàn)金有存款，那么一定可以進(jìn)入到審貸會討論階段，最后一般會給一個(gè)比較好的額度。對于銀行流水和營業(yè)執(zhí)照一般也不會看的很重，有沒有營業(yè)執(zhí)照和流水關(guān)系不大，一般判斷的邏輯是正是因?yàn)槟銢]有營業(yè)執(zhí)照所以在其他公司沒法申請所以只有我可以給你做，獨(dú)一無二，在經(jīng)濟(jì)情況相對較好的時(shí)候這種判斷也是能說的通的，但是隨著經(jīng)濟(jì)下行和市場競爭的激烈，這種邏輯慢慢被證明是有瑕疵的。而在類IPC中更多的是靠的內(nèi)部員工之間的相互信任，道德約束。審核人員非常相信信貸員，但是往往半年以上的信貸員會為了業(yè)績自己不以事實(shí)為依據(jù)編寫相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表，這種現(xiàn)象在我的從業(yè)經(jīng)歷中見過的非常多。

而類集中審批模式由于層層分級相對來說有效防止了因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)風(fēng)控人員弄虛作假的情況，但是客戶經(jīng)理的違規(guī)現(xiàn)象比較多。而且集中審批模式的審核人員大多缺乏實(shí)際的盡職調(diào)查經(jīng)驗(yàn)。

d.類IPC模式屬于精英培養(yǎng)模式，公司規(guī)模一般趨向于小而美；而類集中審批模式一般以流程作業(yè)化為主，規(guī)模趨向于各種大……有人說小微信貸的規(guī)模是有限的，沒市場，規(guī)模有瓶頸。但是在集中審批模式下很多小微信貸公司即使單均只有六七萬，但是整體合起來每個(gè)月能放出去二三十億；如果將消費(fèi)貸也歸入小微信貸市場，則整個(gè)市場規(guī)模據(jù)說有9萬億，也算不小了。

 e.類IPC模式的優(yōu)勢也很明顯，信貸員有種武裝到牙齒的既視感，崗位之間可以互換，一個(gè)人可以干各種綜合崗位。而類集中審批的崗位分工比較明確缺，部門之間的配合如果不流程效果可能會大打折扣，就像打LOL全部是肉或者全部是ADC效果反而不如有肉有ADC有輔助的好，當(dāng)然開黑另當(dāng)別論。

f.壞賬永遠(yuǎn)是做風(fēng)控的離不開的話題。在我的經(jīng)歷中所見到的壞賬大約是這樣的：在類IPC模式中銀行系有了解到最好的年化壞賬控制在千分之5的，高的也不必民間低多少；民間信貸機(jī)構(gòu)基本是3%左右的壞賬起步，也見過用類IPC模式放300萬然后壞賬300萬這樣100%壞賬的奇葩事件；類集中審批模式在同等條件下和類IPC模式比較，壞賬并不比類IPC模式高多少，但是至今沒有見過100%的壞賬率，撐死真實(shí)的壞賬率高到70%已經(jīng)是高的不要不要的了。

借用嵇少峰先生的一句話“高息之下無風(fēng)控”，雖然民間的各種風(fēng)控體系模式層出不窮，但是想真正做到普惠金融降低風(fēng)險(xiǎn)，還是要著眼于好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定價(jià)，從源頭做起，相信理想終究是會實(shí)現(xiàn)的。不管是IPC,三品三表，大數(shù)據(jù)，沛豐，還是各種揉和的四不像，隨著社會的發(fā)展我們會研究出更好的風(fēng)控體系和模式應(yīng)用到小微信貸中。

（作者系長期在一線從事p2p平臺的小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作者）