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如何讓買家感覺超值？
今天，營(yíng)銷兵法將教大家從三個(gè)方面【肉感、靈感、心感】為客戶創(chuàng)造【占到便宜】的感覺，這三感我們簡(jiǎn)稱為“感官協(xié)同效應(yīng)”，最后，讓客戶覺得你的產(chǎn)品超值！ 所謂感官協(xié)同效應(yīng)，指越多感官參與，感知越深刻而持久。 所以我們要讓買家從多個(gè)層面感覺到“占到便宜”，我們不講理論，只從幾個(gè)案例來(lái)說(shuō)清楚「肉感」是什么？ 1、給他好看，讓他眼睛買單 就像G-SELF × 蒼井空的空系列，每套1288元照樣5小時(shí)售罄——
畢竟用球吸引眼球買球罩嘛。 二、給他好聽，讓他耳朵買單 就像雪佛蘭邁銳寶廣告片，用California Dreaming配樂，都拍出中檔車的感覺了 梁朝偉雪佛蘭邁銳寶微短片 心回Malibu 完整版 3、給他好聞，讓他鼻子買單
隔著手機(jī)屏幕都能聞到香氣—— 4、給他好吃，讓他舌頭買單
5、給他好摸，讓他手手買單
多半不為盲人，而為標(biāo)榜人文——
就像M&M's的「只融在口，不融在手」，才不是為你讓你把巧克力豆當(dāng)彈球玩，而為襯托「妙趣擋不住」——
總之，給他好看、給他好聽、給他好聞、給他好吃、給他好摸、給他好玩，辦一場(chǎng)讓買家不舍離席的感官盛宴。
真正的營(yíng)銷高手不是打價(jià)格站，而是打亂比價(jià)模式，讓買家——
下面我們來(lái)具體說(shuō)明上面的幾個(gè)概念： 1、渠道超值 買家占便宜都懶，那就讓他秒懂「渠道超值」。
詳見上文「肉感超值第一浪」。 2、產(chǎn)品超值 買家占便宜都懶，那就把他秒懂「產(chǎn)品超值」。 一聽就懂的產(chǎn)品、一想就懂的促銷。 A、精簡(jiǎn)產(chǎn)品介紹 精簡(jiǎn)到買家「一聽就懂」。 記得那段對(duì)白？
一切圍繞利益點(diǎn)展開，三種范式—— 利益點(diǎn) 支持點(diǎn) 促銷點(diǎn) 舒膚佳有效除菌（利益點(diǎn)）， 因?yàn)槭婺w佳使用迪保膚抑菌配方（支持點(diǎn)）， 今日優(yōu)惠是……（促銷點(diǎn)）。 特點(diǎn) 利益點(diǎn) 促銷點(diǎn) 海爾熱水器防電墻（特點(diǎn)）， 讓家遠(yuǎn)離熱水器漏電危險(xiǎn)（利益點(diǎn)）， 今日優(yōu)惠是……（促銷點(diǎn)）。 痛點(diǎn) 利益點(diǎn) 促銷點(diǎn) 得感冒白天睡得香，晚上不瞌睡（痛點(diǎn)）， 白加黑治感冒，白天不瞌睡，晚上睡得香（利益點(diǎn)）， 今日優(yōu)惠是……（促銷點(diǎn)）。 總之，別讓產(chǎn)品介紹多于3句，讓買家選擇困難。 B、精簡(jiǎn)促銷介紹 精簡(jiǎn)到買家「一想就懂」。 如全場(chǎng)X元/全區(qū)X元，讓顧客不糾結(jié)哪款貴。 如每月某日/每周某日為會(huì)員日，讓顧客不糾結(jié)哪天來(lái)。 別讓促銷介紹多于3句，顧客選擇困難。 3、價(jià)格超值 買家啥便宜都占，那就讓他貪戀，我們可以用以下幾種策略應(yīng)對(duì)。 A、木馬策略 所謂木馬策略，「一」通「百」通。 因?yàn)椴毁嵞恪高@次」的錢，賺你「下次」的錢啊… 1）、比如「第一次」低價(jià)， 讓買家毫不猶豫帶回家，但還送會(huì)員卡、打折卡、包郵卡……然后郵件、短信、微信騷擾回購(gòu)。 2）、比如「限時(shí)段」免費(fèi)， 養(yǎng)成買家準(zhǔn)時(shí)占便宜的習(xí)慣。 如果說(shuō)雙十一是限日，那聚劃算就是限時(shí)咯。 3）、比如「限次數(shù)」免費(fèi)， 養(yǎng)成買家非你不用的習(xí)慣。 用小樣治好了一個(gè)痘痘，一定會(huì)買正裝治其他痘痘。 因?yàn)椴毁嵞恪敢患沟腻X，賺你「十件」的錢啊—— 就像小米「賣的不是手機(jī)是用戶」，是小米盒子、電視、路由器。 因?yàn)椴毁嵞恪府a(chǎn)品」的錢，賺你「周邊」的錢啊—— 就像吉列剃須刀良心價(jià)，刀片死貴； 就像Kindle良心價(jià)，電子書死貴； 因?yàn)椴毁嵞恪富痉?wù)」的錢，賺你「增值服務(wù)」的錢啊—— 就像你買了QQ秀衣服只為不露褲衩、買了優(yōu)酷會(huì)員只為不看廣告。 B、補(bǔ)貼策略 所謂補(bǔ)貼策略，實(shí)為劫「富」，濟(jì)「窮」。 因?yàn)椴毁崱笇沤z」的錢，賺「土豪」的錢啊。 史玉柱的《征途》游戲大家都應(yīng)該知道，它開創(chuàng)了網(wǎng)游不收費(fèi)的先河，但是卻是盈利最多的網(wǎng)游之一，他給沒屌絲補(bǔ)貼，讓他們陪RMB玩家。 電商的好評(píng)有禮、分享有禮，更是變相補(bǔ)貼。 因?yàn)椴毁崱甘鼙姟沟腻X，賺「電商、游戲、廣告」的錢啊。 就像百度借信息流賣廣告，騰訊借人流推電商與游戲，阿里借商品流賣數(shù)據(jù)…… 因?yàn)椴毁崱阜劢z」的錢，賺「分享」的錢啊。 C、摻水策略 所謂摻水策略，摻「水」賣「酒」。 號(hào)稱「冰火島深海龍蝦」，實(shí)則「愛爾蘭鰲蝦」。 號(hào)稱送保時(shí)捷， 實(shí)則抽獎(jiǎng)送4999元保時(shí)捷租車券/送保時(shí)捷游街。 號(hào)稱送禮、折扣、降價(jià)、包郵、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)， 實(shí)則買滿指定金額可享、限時(shí)段、限次、限三人成團(tuán)。 號(hào)稱付郵試用， 實(shí)則產(chǎn)品成本幾毛錢可忽略不計(jì)。 號(hào)稱只要99， 實(shí)則標(biāo)價(jià)以9結(jié)尾，上身銷量24%上升，99元比100元便宜不止1元，而是1數(shù)量級(jí)。 號(hào)稱加N元換購(gòu)、加N元升級(jí)， 實(shí)則買指定產(chǎn)品可享。 號(hào)稱分期付款、貨到付款， 實(shí)則在指定渠道可享。 號(hào)稱買1送5， 實(shí)則買1件高價(jià)正品，送5件。 號(hào)稱西南航空機(jī)票只要$99， 實(shí)則托運(yùn)費(fèi)、用餐費(fèi)、定票費(fèi)、如廁費(fèi)、靠枕費(fèi)都另付。 號(hào)稱可口可樂不漲價(jià)， 實(shí)則容量由355ML降至330ML。 東西是一樣的，只是說(shuō)法變了。我們并不提倡這樣的營(yíng)銷方法，因?yàn)榭赡軅δ愕闹覍?shí)客戶。九陰好用，自也傷身。 4、贈(zèng)品超值 [大量?jī)?yōu)于高質(zhì)] 多顯誠(chéng)意——案例參見三只松鼠、阿芙精油的開箱體驗(yàn)。 [多次優(yōu)于一次] 順便勾搭——例如，只要99元購(gòu)買某護(hù)膚品訂閱禮包，接下來(lái)的12個(gè)月每月會(huì)收到一份實(shí)際價(jià)值不低于99元的產(chǎn)品（及一堆優(yōu)惠券、內(nèi)刊）。 [相關(guān)優(yōu)于無(wú)關(guān)] 一套解決——買剃須刀送刀片，能用還能換； 買精油送香薰?fàn)t，能涂還能燒； 買干脆面送水滸卡，能吃還能玩； 非標(biāo)優(yōu)于標(biāo)品 無(wú)悔無(wú)比——「4999元旅行基金」比「4999元產(chǎn)品」超值； 沒誰(shuí)后悔體驗(yàn)，也沒誰(shuí)對(duì)比體驗(yàn)。 1、給行業(yè)以挑戰(zhàn) 就像蘋果打破IBM們的1984——蘋果公司1984年超級(jí)碗廣告 2、給行業(yè)以規(guī)則
3、給行業(yè)以承諾
4、給行業(yè)以標(biāo)準(zhǔn)
5、給行業(yè)以癢點(diǎn)
6、給行業(yè)以痛點(diǎn)
而「正宗涼茶加多寶」，一句話籠絡(luò)了在兩個(gè)王老吉間徘徊的——
7、給行業(yè)以情結(jié)
8、給行業(yè)以精神
9、給行業(yè)以想象
10、給行業(yè)以故事
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