早期的廣告歌：“世間自有公道，付出總有回報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做就好，步步高！”后來(lái)，對(duì)其印象就是它的電子詞典，再到MP3！

當(dāng)步步高的第一支手機(jī)廣告出來(lái)的時(shí)候覺(jué)得好爛呀，一個(gè)POP風(fēng)格的男生帶一耳機(jī)，后面還跟著幾個(gè)鴕鳥(niǎo)！也許當(dāng)時(shí)的定位是年輕+時(shí)尚，但是整個(gè)廣告讓人覺(jué)得好亂！人民大眾上班就已經(jīng)很累了，我們干嘛要費(fèi)自己的腦細(xì)胞去看亂糟透的廣告！所以，個(gè)人覺(jué)得當(dāng)時(shí)的步步高手機(jī)從電視廣告上上看，就是一雜牌！

第二支廣告，由韓國(guó)當(dāng)時(shí)正當(dāng)紅的明星宋慧喬代言，廣告曲《我在那一角患過(guò)傷風(fēng)》曾風(fēng)靡一時(shí)，廣告風(fēng)格也傳遞著高貴，陽(yáng)光，浪漫地小資訊息，并且跟OPPO的風(fēng)格很像，有著濃重的韓劇氣息！就是這股氣息，成功的定位了手機(jī)-浪漫，高貴，小資，生活！相信每一個(gè)買(mǎi)步步高手機(jī)的人都是想這種生活的人！

所以很多人買(mǎi)了，覺(jué)得不錯(cuò)，繼續(xù)努力！

自此之后步步高如它最初的廣告歌般，一路步步高。那么它究竟是如何能做到競(jìng)爭(zhēng)如此強(qiáng)烈的手機(jī)市場(chǎng)成為獲取利潤(rùn)最多的NO.1？

OPPO+vivo中國(guó)市場(chǎng)出貨量第一

從出貨量來(lái)看，2015年國(guó)產(chǎn)手機(jī)全球出貨量排名前三位的，毫無(wú)疑問(wèn)是華為、聯(lián)想、小米。

但據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如果以手機(jī)利潤(rùn)來(lái)排名的話，聯(lián)想和小米是絕對(duì)排不進(jìn)前三名的。因?yàn)槌鲐浟颗旁谒鼈兒竺娴腛PPO和vivo，手機(jī)利潤(rùn)完全超過(guò)聯(lián)想和小米。真正悶聲發(fā)大財(cái)?shù)氖侨A為、OPPO和Vivo這三家手機(jī)廠商。

王陽(yáng)提供給《證券日?qǐng)?bào)》記者的數(shù)據(jù)顯示，華為以8.6%的凈利潤(rùn)率成為了最賺錢(qián)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商。OPPO和vivo分別以8.2%和7.9%的凈利潤(rùn)率分列第二名和第三名。

而根據(jù)王陽(yáng)提供給《證券日?qǐng)?bào)》記者的手機(jī)品牌中國(guó)市場(chǎng)出貨量數(shù)據(jù)，2015年排名第一的小米手機(jī)中國(guó)市場(chǎng)出貨量為6860萬(wàn)臺(tái)，華為6300萬(wàn)臺(tái)，OPPO和vivo中國(guó)市場(chǎng)出貨量分別為3810萬(wàn)臺(tái)和3990萬(wàn)臺(tái)，OPPO和vivo兩品牌出貨量加起來(lái)所占市場(chǎng)份額超過(guò)華為和小米。

由于OPPO和vivo都是步步高系，所以，2015年國(guó)產(chǎn)手機(jī)的最大贏家竟然是，步步高。

渠道+廣告 模式觸動(dòng)業(yè)界

2015年OPPO、vivo依靠獲利豐厚的線下渠道以及在衛(wèi)視綜藝熱門(mén)節(jié)目砸入重金，取得了利潤(rùn)和品牌的雙增長(zhǎng)，這讓在互聯(lián)網(wǎng)思維中掙扎的手機(jī)品牌們，有了驀然回首的感覺(jué)。

就連互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的始作俑者小米也開(kāi)始試水線下。小米稱今年將繼續(xù)加大在線下布局力度。首先現(xiàn)將小米之家的服務(wù)店升級(jí)為零售店。其次，小米將于蘇寧結(jié)盟，3月1日起雙方將聯(lián)合開(kāi)啟小米4S線下售賣。雷軍稱，利用蘇寧的1200家門(mén)店 和1400家零售點(diǎn)售賣手機(jī)。

連一向穩(wěn)重的中興手機(jī)也公開(kāi)表示要學(xué)習(xí)OPPO、vivo，甚至把2016年定義為“門(mén)店年”。

可見(jiàn)OPPO、vivo模式對(duì)于業(yè)界的觸動(dòng)之大。

兩個(gè)品牌的一大特色就是，二者幾乎不曾大規(guī)模推廣電商渠道，而是持續(xù)深扎公開(kāi)渠道。

2013年10月份，正值互聯(lián)網(wǎng)思維火熱之時(shí)，OPPO亦請(qǐng)專家支招。但陳明永深思后，反而認(rèn)為OPPO不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)思維，而要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。隨后兩年，在眾多手機(jī)廠商忙著做電商時(shí)，OPPO卻花了很大的精力與經(jīng)銷商合作。

OPPO去年實(shí)現(xiàn)銷量67%的增長(zhǎng)，與其加大線下投入有關(guān)，2014年底，OPPO擁有近14萬(wàn)家銷售網(wǎng)點(diǎn)，而這個(gè)數(shù)字在2015年底已激增到20萬(wàn)家。

如今，這些線下渠道發(fā)揮了非常重要的作用——如果你現(xiàn)在去三、四線城市，你會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都是OPPO的門(mén)店，就《證券日?qǐng)?bào)》記者觀察而言，在西寧這樣一個(gè)西部城市，麗江這樣的邊陲城市，街頭也總能見(jiàn)到OPPO或vivo的專賣店。

2015年，OPPO通過(guò)網(wǎng)上渠道完成的銷量，不到5000萬(wàn)臺(tái)全部銷量的10%。

vivo也是從三、四線城市著手拓展。vivo全球副總裁兼首席市場(chǎng)官馮磊稱，“我們?cè)诰€下渠道已經(jīng)耕耘20年了。今天，我們?cè)谌?、四、五線市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。不是我們?nèi)?，而是沒(méi)人去，我們?nèi)チ?，沒(méi)有對(duì)手當(dāng)然就是老大?！蹦壳埃瑅ivo有95%的產(chǎn)品通過(guò)線下銷售，而天貓、京東的線上渠道只占5%。

二者另外一大殺手锏就是在營(yíng)銷推廣上砸入重金。

OPPO在功能機(jī)時(shí)代就開(kāi)創(chuàng)了高舉高打的砸廣告策略。到了智能機(jī)時(shí)代，vivo把策略全套復(fù)制，這招非常有用，vivo的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)非?？?。

2011年起，vivo幾乎冠名、贊助了國(guó)內(nèi)所有收視率最高的電視節(jié)目。從湖南衛(wèi)視的《快樂(lè)大本營(yíng)》、《天天向上》、《我是歌手》、《爸爸去哪兒》，到江蘇衛(wèi)視的《非誠(chéng)勿擾》、東方衛(wèi)視的《中國(guó)達(dá)人秀》，再到浙江衛(wèi)視的《中國(guó)好聲音》，甚至還豪擲7億元，第5年拿下了《快樂(lè)大本營(yíng)》的獨(dú)家冠名權(quán)。

面對(duì)vivo營(yíng)銷費(fèi)用太高的質(zhì)疑，馮磊說(shuō)，vivo只是遵循了“聚焦法則”，集中有限資源將營(yíng)銷重點(diǎn)放在vivo的目標(biāo)人群——18歲到30歲的年輕人身上，最火的電視綜藝、最紅的年輕明星當(dāng)然是最好的選擇。

對(duì)于多家手機(jī)品牌表示將加大線下渠道投入，OPPO主管市場(chǎng)和渠道的副總裁吳強(qiáng)在接受媒體采訪時(shí)表示，短期將增加OPPO對(duì)于線下渠道獲取的成本，但長(zhǎng)期并不擔(dān)心會(huì)形成壓力，“線下渠道真的要做好，需要長(zhǎng)期的耕耘和沉淀?！?/p>

同為步步高系 風(fēng)格極為相似

提起步步高，更多人耳熟能詳?shù)目赡苁屈c(diǎn)讀機(jī)、小天才兒童手表之類的消費(fèi)電子，如果不是業(yè)內(nèi)人士，對(duì)于步步高走出了兩個(gè)暢銷國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌這件事，大都是渾然不覺(jué)。

事實(shí)上，營(yíng)銷方式、產(chǎn)品定位都頗為相似的OPPO和vivo，有同一個(gè)淵源-步步高；有同一個(gè)投資人-步步高董事長(zhǎng)段永平。

段永平一手締造的“小霸王”曾是無(wú)數(shù)80后的幼時(shí)印記。

1995年，小霸王的產(chǎn)值超過(guò)10億元。但怡華集團(tuán)屬于集體企業(yè)，在股份制改造無(wú)望的情況下，1995年8月28日，34歲的段永平辭職，開(kāi)始在緊鄰中山的東莞打造“步步高”。

不少小霸王的“老人”，都跟著段永平出走。如今掌舵OPPO手機(jī)的陳明永，是段永平的師弟，浙江大學(xué)信電系92屆學(xué)生，在步步高負(fù)責(zé)VCD、DVD業(yè)務(wù)；vivo手機(jī)創(chuàng)始人沈煒，也是在“小霸王”時(shí)期就跟隨段永平創(chuàng)業(yè)，負(fù)責(zé)通信科技業(yè)務(wù)。

憑著“無(wú)繩電話”，步步高殺入市場(chǎng)，并在此后兩度成為央視“標(biāo)王”，旗下的電腦學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)……銷量亦是一路走高。

2001年，段永平斥資3000萬(wàn)元注冊(cè)O(shè)PPO，次年他移居美國(guó)。那之后，陳明永和沈煒先后“獨(dú)立”。

2004年，OPPO公司成立，陳明永出任CEO。據(jù)陳明永稱，段永平是董事長(zhǎng)，但和自己持有的股份其實(shí)相差無(wú)幾，都只有10%左右。

陳明永打造OPPO，沈煒則負(fù)責(zé)步步高手機(jī)，也就是現(xiàn)在市場(chǎng)上的vivo智能手機(jī)。

沒(méi)有小米那般火熱的互聯(lián)網(wǎng)思維，也沒(méi)有華為多年通信巨頭的技術(shù)積淀，OPPO、vivo能從白熱化的戰(zhàn)場(chǎng)中殺出重圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，靠的就是廣告和渠道，這與步步高的風(fēng)格恐不無(wú)關(guān)系。

步步高是大贏家打了互聯(lián)網(wǎng)思維的臉

如今很多品牌都在考慮學(xué)習(xí)他們開(kāi)拓線下渠道，但筆者認(rèn)為，OPPO和vivo的成功不是線下渠道單方面的發(fā)力，而是一個(gè)目標(biāo)非常明確的系統(tǒng)作戰(zhàn)。

首先，OPPO和vivo的產(chǎn)品定位非常明確，甚至可以說(shuō)是單一。OPPO的目標(biāo)用戶定位為年輕、未必富足、追求時(shí)尚、女性偏多。vivo的目標(biāo)人群是18歲到30歲的年輕人。每款手機(jī)都有自己的的寓意，使購(gòu)買(mǎi)的客戶有量身定做的滿足。

然后，集中有限資源將精準(zhǔn)定位的廣告砸向目標(biāo)消費(fèi)群。重金營(yíng)銷的效果的確明顯。筆者周圍的女性朋友在提到這兩個(gè)品牌時(shí)的第一印象就是“粉紅少女心”。

再然后，目標(biāo)人群才去到專賣店咨詢購(gòu)買(mǎi)時(shí)，輔以銷售人員的極力推薦，銷售目標(biāo)就較容易達(dá)成了。據(jù)某些手機(jī)店的員工介紹，退出一部步步高手機(jī)能拿到接近100元的提成，而其它國(guó)產(chǎn)手機(jī)也就二三十左右，有了金錢(qián)的動(dòng)力，同一個(gè)手機(jī)店，步步高銷量第一變成了一件極其簡(jiǎn)單的事。

所以，在學(xué)習(xí)OPPO、vivo時(shí)，不能僅僅看到他們的渠道，而是要做一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)籌考慮。

“以人為本、科技創(chuàng)造”是步步高音樂(lè)手機(jī)公司的核心理念，作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌，步步高一直以來(lái)，致力于中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)喜好和需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，打造國(guó)內(nèi)最權(quán)威品牌，為企業(yè)打造一流的企業(yè)。

步步高系的oppo＋vivo成為大贏家，狠狠的打了互聯(lián)網(wǎng)思維的臉，是一個(gè)品牌用心的結(jié)果。