【餐廳推廣】如何讓你發(fā)布的信息更有價值（上）

積極向上耶耶 2016-02-25

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生意興隆是每個餐廳的美好愿景，也是經(jīng)營者們制定各類營銷計劃的出發(fā)點。餐廳將全年的各種推廣安排的滿滿當當，但不知從何時開始，客流人氣與優(yōu)惠畫上了等號：餐廳的“生意興隆”依靠“優(yōu)惠、再優(yōu)惠、更優(yōu)惠”的模式，讓餐廳在利潤上不斷下降，經(jīng)營上陷入到一個尷尬且疲憊的循環(huán)之中。

如何能夠培養(yǎng)消費者成為粉絲吸引“回頭客”？關(guān)鍵在于能否讓消費者“記住”餐廳，這決定于餐廳發(fā)布的信息，那么餐廳應該如何發(fā)布信息，發(fā)布哪些信息才會真正讓消費者“記住”餐廳，這樣的信息內(nèi)容比一味地優(yōu)惠要更有生命力。

本期我們將幫助餐廳整理和總結(jié)特色，通過走訪已經(jīng)能夠準確傳達特色餐廳的案例，讓餐廳發(fā)現(xiàn)的特色，能夠準確傳達有價值的信息。

營銷=信息發(fā)布

如今O2O日益流行，餐廳都在想著做這方面的推廣。發(fā)布信息要確定發(fā)布范圍和內(nèi)容。一般來說，餐廳都有自己較為固定的商圈，這個商圈被定義為餐廳周邊三公里。對餐廳而言，發(fā)布信息是希望吸引周邊三公里內(nèi)的新老客人，并能持續(xù)性的讓客源穩(wěn)定，最終成為餐廳的回頭客。有了范圍，在推廣內(nèi)容發(fā)布時，什么樣的信息可以準確無誤的傳達餐廳特色？能真正地表達餐廳的特色嗎？可見，傳遞有價值的信息，讓消費者明確知道餐廳的特色就顯得尤為重要。

信息時代，媒體營銷已日漸成為餐飲企業(yè)傳播的利器，媒介就是企業(yè)的品牌秀場。而在多種力量的推動下，新的傳播途徑不斷催生，目前餐飲市場上推廣的方式諸多，類型也各種各樣。但是，近來越來越多的發(fā)現(xiàn)，在使用的營銷手段中，都是短期的促銷行為，只能給餐廳帶來短期收益，在這樣短過程中，很難總結(jié)出消費者需要什么。

打折？優(yōu)惠？團購？——即時效應

在諸多推廣中，最常見的不外乎是打折、優(yōu)惠或是團購，餐廳行業(yè)在艱難生存態(tài)下，此類推廣方式甚至被一些餐廳當成救命稻草。剛開始食客進店率驟然升高，短時期內(nèi)，大量消費者的增加，可隨之問題也出現(xiàn)了，餐廳超負荷接待，導致上菜速度慢、菜品質(zhì)量差、服務效率低等問題。還有則是拉低餐廳利潤，無法實現(xiàn)真正的經(jīng)營。可見，打折、優(yōu)惠、團購只是短期促銷，作為常態(tài)營銷活動根本無法實現(xiàn)。餐廳是個講究人氣和走量的行業(yè)，點滴利潤都來自一道道菜品。團購、優(yōu)惠以低價格拉來了食客，但無法吸引到真正慕名而來的食客。于是，很多餐廳開始抱怨“看上去很美”或“餐飲團購的對企業(yè)來說是吃力不討好?！?可見，此類的推廣模式可以帶動就餐沖動，但無法吸引回頭客。

噱頭？博人眼球？——本末倒置

還有一種推廣方式是過多關(guān)注活動的噱頭，而忽略了餐廳本身的特點，造成消費者的關(guān)注不在餐廳的本質(zhì)，而被周邊的附加值信息吸引。如某餐廳的帶高個子就餐可以打幾折的活動。餐廳在推廣時并沒有把本身的特色大力宣傳，而是過多的讓消費者關(guān)注活動形式。而這種活動往往消費者即便前來就餐，但沖著好玩的噱頭，根本沒有記住餐廳的菜肴、特色，甚至于很快忘記餐廳的名字。所以如果只是噱頭吸引客人，而沒有重要信息代入，這種推廣形式屬于本末倒置，對餐廳的宣傳來說效果十分有限。最終為餐廳帶來回頭客的機會很少，也無法形成粉絲。

第三方評論平臺？——非官方發(fā)表

基于第三方相傳的推廣平臺，也正四處開花。但是，此類的推廣平臺均為消費者的主觀發(fā)言，涵蓋諸多個人色彩，只能說明是“非專業(yè)個人意見”，卻并非餐廳自己的闡述。餐廳如若因人氣不足、評論信息有限，或因點評對象的強勢，很可能一條負面評論信息，就直接影響了想要去餐廳就餐的消費者的決定。如果一家餐廳的生意好評單純被非專業(yè)的個人評論主導，將會使餐廳處于極為被動的地位。

由此可見，餐廳在信息發(fā)布分時，是否吸引住了消費者，關(guān)鍵的評判方法是鑒別所發(fā)布的信息是否有效，很多餐廳的營銷點會讓消費者只記住了噱頭、折扣而忽略了餐廳本身，這是無效信息，因為即便是客人來了，但也許并沒有抓住餐廳的本質(zhì)，而無法傳遞餐廳本質(zhì)的信息，均為無效信息，那么什么是有效信息？

有效信息=餐廳自己說自己的故事

發(fā)布有效信息的主角是餐廳，由餐廳闡述自己的故事。餐廳首先必須明確的劃分出自己餐廳的特色所在，并把自己的特色包裝好，以特色為主題發(fā)布信息。最為重要的是，在整個推廣中，始終將餐廳的特色貫徹在店內(nèi)營銷中。這就是所說的，向消費者傳遞有價值的信息。

餐廳的特色是什么？

發(fā)布信息第一步

餐廳特色并不是別人沒有，只有你有，才能算有特色。特色并不只局限于唯一性，有另一種表現(xiàn)叫做差異化，通過實現(xiàn)差異化，一樣可以達到打造特色的目的。

特色可以通過餐廳的方方面面來展示，主要表現(xiàn)為餐廳的硬件和軟件。

特色的打造一定要遵循輔助餐廳的原理上，不要忘記了餐廳最基本的功能，是為了滿足顧客口味上的需求，顧客來餐廳主要的目的是為了就餐。而如果餐廳的特色背離了這個方向，甚至把原本起到輔助作用的方面提高到了主要層面，使餐廳喪失了最基本的就餐功能，這種脫離了餐飲最基本功能的特色的生命力是非常有限的。

餐廳在歸納自己特色的時候，也許會涉及很多方面。不妨把自己的特色整體羅列一遍，例如在食材上的特色是來自哪里，或季節(jié)性有的賣點等。在整理時，可以自己為特色打分，依據(jù)分數(shù)評判特色的重要性。通過特色所打的分數(shù)，區(qū)分出第一特色、第二特色等。把這個作為餐廳的競爭優(yōu)勢。

以菜肴為例

經(jīng)常會聽到顧客在點餐的時候這樣詢問：“你們的招牌菜是什么？你們的特色菜是什么？”特別是對于第一次到店的顧客，在不了解餐廳菜肴的情況下，通常會這樣詢問服務員。由此可見消費者對招牌菜的看重，那么應該如何去打造餐廳的招牌菜呢？為大家介紹三個有效打造餐館招牌菜的方法。

一、挖掘菜肴背后的故事：比如歷史名人或地區(qū)民間故事。每個地區(qū)都有其名人及特色產(chǎn)品，可以圍繞這些命名菜肴，像“宮保雞丁”、“毛氏紅燒肉”、“東坡肉”等等。餐廳也可以挖掘本地的名人軼事，增強菜肴的文化氣息。

二、把鄉(xiāng)土特色與本地情懷結(jié)合起來，或者利用食材做文章。將當?shù)靥厣牟穗茸鳛橥茝V點；比如本幫紅燒肉、千島湖魚頭、西湖醋魚，有機蔬菜湯等這些菜品，飽含著地域氣息，或是以食材的產(chǎn)地作為賣點，可以讓本地顧客自豪，外地顧客慕名而來，它們所帶給顧客的不僅僅是胃口上的滿足，還有精神上的滿足。

三、把名廚作為招牌菜的賣點。還有一種招牌菜源自餐廳廚師，如很多餐廳會在菜單上標注“主廚推薦”或是“主廚精選”來推薦菜肴。在信息發(fā)布中，由廚師本人來介紹菜品，往往更具有說服力。

將餐廳特色始終貫徹在推廣中

發(fā)布信息第二步

將餐廳的故事（特色）進行整理，挖掘出屬于自己的特色及賣點，整理出一句話，這句話是餐廳的靈魂，在以后的推廣過程中，始終以此作為核心的信息，進行發(fā)布，說明餐廳自己的故事。