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這是職場(chǎng)實(shí)用心理學(xué)線上公開(kāi)課《銷(xiāo)售生死局》的精選筆記 主講人：鄭濤 編輯整理：職場(chǎng)君 在做銷(xiāo)售過(guò)程中，我們其實(shí)都非常熟悉一個(gè)詞叫“察言觀色”，相信每個(gè)做銷(xiāo)售的人都知道是什么意思。實(shí)際上，在我們平時(shí)的銷(xiāo)售工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到很多客戶都不耐煩，但是他們并不是特別好意思打斷我們，所以他們會(huì)用一些肢體語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行抗議，表示他們對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)什么興趣。這個(gè)時(shí)候通常情況下你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員是什么感覺(jué)呢，他是以自我為中心，不太關(guān)注客戶的這些肢體語(yǔ)言，自己在那邊想怎么說(shuō)怎么說(shuō)，如果我們看不到這些銷(xiāo)售與肢體語(yǔ)言的這種暗示，不調(diào)整我們自己的銷(xiāo)售策略，那我們訂單基本上就肯定會(huì)丟失。 我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)?？吹揭环N是什么呢？我之前就遇到一個(gè)類(lèi)似這樣的事情，上海的黃金地段開(kāi)了個(gè)特別牛的一個(gè)美容店，特別的高大上，然后他打出了口號(hào)就叫全程服務(wù)，一塊錢(qián)享受。當(dāng)時(shí)我跟我助理說(shuō)“還有這么好的事兒？一塊錢(qián)全部都搞定？”，這個(gè)時(shí)候我想應(yīng)該跟大家聊聊，如果你們是我，是進(jìn)還是不進(jìn)？其實(shí)通常情況下只有兩個(gè)情況，不進(jìn)就是有便宜不占，表示內(nèi)心的斗爭(zhēng)非常之激烈；進(jìn)嘛，又覺(jué)得萬(wàn)一對(duì)方是騙人的，進(jìn)去以后強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，不是一塊錢(qián)，走不出來(lái)怎么辦。 如果從這個(gè)人性的角度上來(lái)講，其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)，大部分男人，尤其像我這樣的男人，當(dāng)我們的眼前出現(xiàn)的都是一些膚白貌美大長(zhǎng)腿的美女的時(shí)候，我們選擇肯定是一個(gè)，那機(jī)不可失啊，必須就要進(jìn)。進(jìn)店后商家很專業(yè)，問(wèn)我們需要哪些服務(wù)，我就跟我的這個(gè)同事說(shuō)，我說(shuō)你們先來(lái)，我看看效果。然后那個(gè)服務(wù)員就說(shuō)，我們其實(shí)很專業(yè)，我們有很多形象的設(shè)計(jì)顧問(wèn)，我可以幫你找最好的，反正做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，客戶聽(tīng)到這種話基本上是無(wú)動(dòng)于衷的，因?yàn)檫@是典型的消費(fèi)防范心理。 我們就可以看得出來(lái)這個(gè)服務(wù)員其實(shí)不太懂得消費(fèi)者的心理學(xué)，也沒(méi)法打破我的心理防線，所以我依然無(wú)動(dòng)于衷。然后我的助理做了很多服務(wù)，結(jié)果這個(gè)時(shí)候就過(guò)來(lái)了另一個(gè)人，號(hào)稱是資深顧問(wèn)，問(wèn)我說(shuō)你弄不弄頭發(fā)，我說(shuō)弄，他說(shuō)什么價(jià)位，我說(shuō)不是一塊錢(qián)嗎？他說(shuō)一塊錢(qián)是最初級(jí)的，我說(shuō)那高級(jí)的多少錢(qián)，結(jié)果呢他拿出一大本報(bào)價(jià)單，上面明碼標(biāo)價(jià)，最高的四百八十八，我問(wèn)差異在哪，他說(shuō)理了頭發(fā)不就知道差異了嗎？我說(shuō)那要是效果不好怎么辦，他說(shuō)不好你可以不給錢(qián)，所以這個(gè)時(shí)候我想大家都明白了。我們作為消費(fèi)者其實(shí)真的在意的是錢(qián)么？還是在意的是服務(wù)？還是在意最終的結(jié)果那個(gè)效果怎么樣？如果你連這個(gè)最基本的消費(fèi)心理都沒(méi)法去洞察，那你就很難去做銷(xiāo)售。 接下來(lái)我就跟大家聊一聊銷(xiāo)售中的心理暗戰(zhàn)，案例背景是：2015年4月26號(hào)，本案例是在客戶招標(biāo)前三天，老客戶臨陣倒戈，由此引發(fā)的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗。今年的4月26號(hào)我就遇到一個(gè)非常非常麻煩的訂單，就是老客戶突然出現(xiàn)了大問(wèn)題，當(dāng)時(shí)在深圳錄節(jié)目，我的助理基本上是幾乎不間斷的追魂奪命CALL，不停地打電話問(wèn)我怎么辦，永遠(yuǎn)跟我說(shuō)話就是“怎么辦”。原因是我們合作三年的老客戶，突然之間跟我說(shuō)不合作了，三天之后要招標(biāo)，因?yàn)橐呀?jīng)合作了三年，基本上算是內(nèi)定的是我們，結(jié)果馬上要招標(biāo)，最緊要的時(shí)候，突然之間說(shuō)不合作，而且找不到關(guān)鍵的決策人，這讓我們整個(gè)項(xiàng)目一下子就陷入了死局，不知道應(yīng)該怎么辦好。而且接下來(lái)我想還有更恐怖的東西，講出來(lái)后大家會(huì)覺(jué)得更郁悶，我們不得不說(shuō)在銷(xiāo)售領(lǐng)域里面，我們經(jīng)常碰到一些不太守規(guī)矩的人，這些人都特別喜歡破壞游戲規(guī)則。比如說(shuō)，你跟你的客戶去談產(chǎn)品、談服務(wù)、談方案的時(shí)候，結(jié)果你的對(duì)手去跟他談回扣，談一些利益的輸送，談些亂七八糟的東西。 所以基本上這種事情讓銷(xiāo)售人員非常煩，而我這次呢，也出現(xiàn)了這樣的情況。據(jù)說(shuō)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟客戶之間有一些利益輸送，這個(gè)利益輸送恐怖到什么地步呢，他們兩個(gè)人成立了一家新公司，他倆的承諾就是，比如這個(gè)公司今年有100萬(wàn)的訂單，我把100萬(wàn)的訂單都給你，然后我只要一個(gè)稅點(diǎn)錢(qián)，剩下的錢(qián)我一分錢(qián)不賺，我全部轉(zhuǎn)給你，我的目的只有一個(gè)，我就是要把你這個(gè)對(duì)手干掉，說(shuō)明白就是把我干掉，而這個(gè)時(shí)候大家能聽(tīng)得出來(lái)，為什么你的對(duì)手這么狠是吧？對(duì)你有這么恨，不遺余力地一分錢(qián)不賺都要把你干掉。 因?yàn)榈谝荒甑臅r(shí)候我跟這個(gè)對(duì)手一起合作，合作說(shuō)一塊來(lái)做這個(gè)客戶，結(jié)果在合作的過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題，他不遵守游戲的規(guī)則，然后我就把他干掉了。但是我們知道任何一個(gè)銷(xiāo)售都不會(huì)吃啞巴虧，被人家干掉以后他一定要找機(jī)會(huì)把這個(gè)仇報(bào)了。所以他在客戶的內(nèi)部醞釀了三年，他用三年的時(shí)間終于等到了這個(gè)機(jī)會(huì)，所以這次他要把我們干掉。 那這個(gè)時(shí)候我就遇到一個(gè)這么大的問(wèn)題，我在4月26號(hào)早上從深圳飛的最早的一班飛機(jī)趕緊飛到了上海，飛到上海之后，我就跟我的助理去聊，我說(shuō)現(xiàn)在能不能把客戶約出來(lái)，她說(shuō)約不到，然后我說(shuō)為什么，她說(shuō)她也不知道。我們大概就是十點(diǎn)多鐘到上海，見(jiàn)面談這個(gè)事情，到中午大概十二點(diǎn)左右的時(shí)候，我們給客戶大概打了四個(gè)電話，客戶連回都沒(méi)回，也沒(méi)有接，這個(gè)時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)很難。中午吃飯我就問(wèn)我的助理說(shuō)“這個(gè)訂單你覺(jué)得我們現(xiàn)在有多少機(jī)會(huì)能勝？”，她非常樂(lè)觀跟我說(shuō)覺(jué)得我們至少還有百分之六十的機(jī)會(huì)，畢竟我們跟客戶合作了三年，然后對(duì)客戶的內(nèi)部都非常的清楚，對(duì)客戶的上級(jí)、整個(gè)的溝通機(jī)制以及他們的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)我們都很熟，所以說(shuō)了除了我們之外，應(yīng)該沒(méi)有人比我們更懂他了，所以她覺(jué)得我們還是有機(jī)會(huì)。 接下來(lái)的事情當(dāng)然沒(méi)那么樂(lè)觀，因?yàn)榧追降呢?fù)責(zé)人竟然連你的電話都不接，短信都不回，微信都不回。我們都知道三天之后招標(biāo)，這意味著什么？意味著你最好的結(jié)果，很可能三天之后，你可能就是一個(gè)陪太子讀書(shū)的，陪標(biāo)的人。而我的助理其實(shí)還是比較樂(lè)觀，我就說(shuō)其實(shí)你不要這么樂(lè)觀，現(xiàn)在這個(gè)訂單可能出了很大的問(wèn)題，與其這樣，我們要重新想一下對(duì)策，用什么樣的方法。這個(gè)時(shí)候我想每一個(gè)銷(xiāo)售人員聽(tīng)到都會(huì)想，到底如果你是我，你會(huì)怎么辦，這個(gè)訂單轉(zhuǎn)機(jī)到底在哪。 所以這個(gè)訂單的轉(zhuǎn)機(jī)到底在哪，這個(gè)讓我們非常頭疼。之前我們想過(guò)很多種，比如說(shuō)大家比較熟悉的也是經(jīng)常使用的，我們就拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破，到客戶內(nèi)部去制造一些輿論，逼迫甲方的決策人，通過(guò)輿論的壓力逼迫著他做一些改變。實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們?cè)诳紤]這個(gè)事情的時(shí)候，也覺(jué)得可能要用這樣的方式?？墒菃?wèn)題來(lái)了，我們找不到證據(jù)，你根本找不到證據(jù)說(shuō)明兩個(gè)人之間有這種暗箱操作的東西，我們都是做銷(xiāo)售的，群里面都是做銷(xiāo)售的，大家都知道要做這樣的事情，怎么可能輕易的讓對(duì)手拿到把柄。 我們覺(jué)得這個(gè)也不太好，我助理就跟我說(shuō)要不我們直接找對(duì)方上級(jí)，由上面往下壓，逼迫著他做一些改變。我相信銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這兒的時(shí)候，大家還都覺(jué)得這個(gè)方法可能會(huì)行，畢竟是合作三年的老客戶，大家都比較熟，對(duì)客戶的內(nèi)部的決策機(jī)制也比較熟，如果這個(gè)時(shí)候卡在這兒的情況下，我們也可以適當(dāng)?shù)挠靡恍┥喜康馁Y源，由上面壓下來(lái)，這個(gè)方法也是我們的銷(xiāo)售方法。 如果用這樣的方法會(huì)出現(xiàn)一個(gè)什么問(wèn)題？有句話叫“現(xiàn)官不如現(xiàn)管”，如果，如果你用了這樣的方式，用上級(jí)壓制他，他表面上好像是迫于上級(jí)的壓力不得不跟你之間做一些妥協(xié)，但實(shí)際上即便是做了妥協(xié)，在之后這個(gè)訂單的執(zhí)行過(guò)程中，他會(huì)找出一百種理由讓你記住他。因?yàn)樗潜镜氐?/span>，他根本就不怕也根本不介意，他可以有一百種方式讓你記住他。 最后我助理想不出來(lái)，說(shuō)大不了拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破，到客戶那兒跟客戶對(duì)質(zhì)，把事情挑明。我說(shuō)你沒(méi)有證據(jù)挑明的情況下，客戶怎么看。她說(shuō)要把事情挑明，在企業(yè)內(nèi)部死勁鬧，最后看他怎么收?qǐng)觥?/span>這種事情絕對(duì)是我們都不想干的，損人不利己的事絕對(duì)不是銷(xiāo)售的行為準(zhǔn)則，即使這么干，你自己一點(diǎn)實(shí)惠都拿不到，就是為了把對(duì)方搞臭，這個(gè)訂單也不一定能拿到，即便是你很順利，真的拿下了這個(gè)訂單，那么這個(gè)訂單也很可能只有今年一年，一年之后他想一些理由把你重新從供應(yīng)商里干掉，然后明年再去找一家新的來(lái)合作，所以這些結(jié)果都不是我們想看到的。 這個(gè)客戶第一年跟我們合作的時(shí)候，也就給了我們幾萬(wàn)塊，十多萬(wàn)的訂單；第二年給了我們?nèi)迨f(wàn)；第三年的時(shí)候給了我七八十萬(wàn)；實(shí)際上到第四年，是我們把客戶養(yǎng)到了可以高產(chǎn)的時(shí)候了。所以這個(gè)時(shí)候我們無(wú)論做什么事情，都可能一不小心就會(huì)讓這個(gè)訂單丟失，那么我們簽了三年的功夫就白做了，這也是很多銷(xiāo)售人員所不能夠容忍的，就是你做了這么多工作，結(jié)果到最后該收的時(shí)候出問(wèn)題。 綜合來(lái)想來(lái)想去我們都沒(méi)有想到一個(gè)特別好的辦法，不知道到底應(yīng)該怎么辦。比如既然你談到利益輸送，那我們都談錢(qián)，可是談錢(qián)的情況下，比如說(shuō)一百萬(wàn)的訂單，如果你是納稅人，你開(kāi)增值稅票，我按17個(gè)點(diǎn)算，他一分錢(qián)不拿，可以有83萬(wàn)給客戶，試想在這樣的一個(gè)訂單里面，我們?cè)趺唇o也給不了客戶83萬(wàn)。 現(xiàn)在換個(gè)角度想問(wèn)題，跳出來(lái)看。如果你是客戶你最怕什么？如果這個(gè)時(shí)候我們就是甲方的決策人，我們最怕的是什么，這個(gè)時(shí)候要從銷(xiāo)售人員的人性角度來(lái)看。所謂人性就是這個(gè)人在特定的情況下他表現(xiàn)出來(lái)東西。如果你是甲方，你會(huì)不會(huì)為了幾十萬(wàn)的回扣賭上自己一生的仕途了？我想大部分人都不會(huì)，因?yàn)檫@個(gè)誘惑不夠大，還不值得我賭上一生的仕途。比如說(shuō)這個(gè)事情一旦揭發(fā)了之后，如果在業(yè)內(nèi)傳開(kāi)了以后，整個(gè)業(yè)內(nèi)的相關(guān)公司肯定沒(méi)有一家供應(yīng)商敢和他合作。既然他的誘惑是不夠的情況下，那這個(gè)時(shí)候你又不擔(dān)心錢(qián)，那你怕什么？ 我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如果我們把自己換到甲方的位置上，我們發(fā)現(xiàn)我們最怕的，第一就是我可以讓公司選擇跟你合作，也可以我們兩個(gè)之間的利益輸送，我可以接受，但是我不能接受是我在跟你合作的時(shí)候你給我找了很多事，讓我覺(jué)得很惡心，覺(jué)得這個(gè)合作伙伴很惡心。第二個(gè)，大家出來(lái)都是為了求財(cái)，希望求財(cái)安全又輕松。因?yàn)樗倪@個(gè)誘惑還沒(méi)大到他會(huì)把自己的仕途全部堵上，所以他不會(huì)百分之百的去幫這個(gè)人，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，他肯定會(huì)第一個(gè)退下。按這個(gè)思路去想的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)訂單如果真正的突破，只有一個(gè)點(diǎn)，就是讓客戶覺(jué)得這筆錢(qián)拿到手上不是很輕松，有點(diǎn)累。 而你怎么能夠讓客戶覺(jué)得這筆錢(qián)不輕松，要拿到有點(diǎn)累。這時(shí)候只要我們銷(xiāo)售人員促成這件事情的發(fā)生，這件事情發(fā)生了以后，這個(gè)訂單的局勢(shì)就會(huì)反轉(zhuǎn)。我們要讓供應(yīng)商，也就是我們甲方的負(fù)責(zé)人自己說(shuō)“我的合作伙伴有點(diǎn)傻，我不敢跟他合作，這哥們不靠譜”。只有當(dāng)這個(gè)事情出現(xiàn)的時(shí)候，這個(gè)訂單才會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)然“這個(gè)合作伙伴有點(diǎn)傻”這句話，絕對(duì)不能夠我們做銷(xiāo)售的來(lái)說(shuō)，如果你這么跟他說(shuō)，他大概會(huì)說(shuō)關(guān)你屁事兒。所以當(dāng)我們知道了這個(gè)事情核心的突破點(diǎn)之后，我們一定要想辦法讓客戶自己說(shuō)。那如何讓客戶自己說(shuō)這句話？接下來(lái)就是我們銷(xiāo)售人員的行動(dòng)了，我們要想辦法讓客戶認(rèn)為自己合作伙伴有點(diǎn)傻。 客戶正好在南京出差，我們連夜開(kāi)車(chē)到了去南京找他，給他打電話，但是被拒絕了?；旧系谝惶焖惆踪M(fèi)了，我們又從南京回到上海，一路都很郁悶。接下來(lái)我編了幾條短信讓助理發(fā)給他，想看他什么反應(yīng)。第一條短信的主要打的是兄弟情，之前我們稱呼他什么總什么總，從這條短信開(kāi)始管他叫兄弟，大概的意思就是說(shuō)兄弟你每天辛苦怎么樣怎么樣，這么多年合作下來(lái)知道你對(duì)工作上的選擇是比較嚴(yán)格的，也是比較公平公正的等等。發(fā)了幾條，最后一條非常關(guān)鍵，話語(yǔ)有點(diǎn)狠，有點(diǎn)破罐子破摔的意思，聰明人都知道我們的真正意思。最后一條的意思就是說(shuō)我們知道他的為人比較公平公正，如果在本次這個(gè)招標(biāo)活動(dòng)中，我們?nèi)绻_實(shí)遭遇到了一些不公平的待遇，那么我們將會(huì)不惜一切的代價(jià)來(lái)捍衛(wèi)我們本次的商業(yè)利益。 7分鐘以內(nèi)我們一共發(fā)了9條短信，他突然間就回了一個(gè)電話，說(shuō)我們?cè)谏虾５拇ㄉ骋?jiàn)面。見(jiàn)面發(fā)現(xiàn)那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在，客戶大概是說(shuō)大家都是為我辦事，說(shuō)我們倆統(tǒng)一好就行。這個(gè)時(shí)候做銷(xiāo)售的會(huì)發(fā)現(xiàn)，很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟客戶兩人合伙在演，演完以后讓我們放松警惕，然后找機(jī)會(huì)把我們干掉。畢竟三天的時(shí)間，也沒(méi)必要非得把臉?biāo)浩?/span>，反正到那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)了，標(biāo)一開(kāi)完跟你們一毛錢(qián)關(guān)系沒(méi)有了，你又能拿我怎樣對(duì)吧？客戶的心理真的就是這樣。 經(jīng)過(guò)這次談話之后，大家有一個(gè)協(xié)議就是第三天下午4點(diǎn)開(kāi)標(biāo)，第三天下午4點(diǎn)我們集體去客戶那邊把這個(gè)事情談了，基本就ok了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也ok了。 第二天早上7點(diǎn)多鐘，我們跟客戶那邊的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，那邊負(fù)責(zé)人說(shuō)讓我們過(guò)去把合同的細(xì)節(jié)捋順，我們覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，對(duì)方讓我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起約上，我也答應(yīng)了。我打電話約他一塊兒來(lái)的時(shí)候，他說(shuō)可以，但是身價(jià)要漲百分之七十，也就是拿貨價(jià)格要提高百分之七十。我答應(yīng)了并提了兩個(gè)條件，一是以我公司名義來(lái)跟客戶來(lái)談；第二個(gè)是你必須幫我一起來(lái)搞定這個(gè)客戶，只要客戶搞定了，合同簽完，別說(shuō)七十，七萬(wàn)我也給。結(jié)果這個(gè)時(shí)候他不同意了，前一天晚上三方坐到一起談，第二天你是你，我是我，誰(shuí)都不認(rèn)賬，所以我們是被客戶和對(duì)手給陰了，我沒(méi)再和對(duì)手溝通。 接下來(lái)我讓助理在浦東機(jī)場(chǎng)租輛車(chē)沒(méi)有牌照的車(chē)，讓助理去客戶那邊蹲點(diǎn)，因?yàn)槲遗潞筇煜挛?span>4點(diǎn)招標(biāo)，今天客戶會(huì)不會(huì)和對(duì)手就把訂單提前就給定了，這種事完全是有可能的。租完車(chē)后，助理在客戶公司大門(mén)口停了個(gè)他們看不到的地方。助理是位銷(xiāo)售高手，她搞清了保安的人數(shù)以及換班時(shí)間，然后跟這些人都打得很熟，結(jié)果一天什么也沒(méi)有發(fā)生，我們也沒(méi)有見(jiàn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手私自來(lái)找客戶，我們就在客戶的門(mén)口蹲了一天。 到了第三天，當(dāng)天下午就要開(kāi)標(biāo)了，這個(gè)時(shí)候訂單一定不能出問(wèn)題。連續(xù)三天一樣顏色的車(chē)容易引起注意，我們租了另一個(gè)顏色的車(chē)。客戶打電話讓我們3點(diǎn)鐘去對(duì)口供，把過(guò)場(chǎng)走走，我答應(yīng)了。 我的助理又租了車(chē)等在客戶公司門(mén)口，大概下午一點(diǎn)多，助理看見(jiàn)來(lái)了位做業(yè)務(wù)的人，助理在保安那把這個(gè)人的聯(lián)系電話公司資料全部都拿出來(lái)了并發(fā)給我。這個(gè)人是深圳的，我在網(wǎng)上百度這個(gè)手機(jī)號(hào)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)人是深圳一個(gè)通訊公司的銷(xiāo)售經(jīng)理。很奇怪，深圳公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，怎么會(huì)找一個(gè)這個(gè)行業(yè)做市場(chǎng)部市場(chǎng)部總監(jiān)談一個(gè)關(guān)于系統(tǒng)管理的問(wèn)題？整個(gè)就是雞同鴨講，風(fēng)馬牛不相及的事，看來(lái)這里面有貓膩。 接下來(lái)我又查了客戶那家公司，發(fā)現(xiàn)這家公司是一個(gè)皮包公司。我們就把單子拍了照片，在工商局網(wǎng)站上查詢這個(gè)公司沒(méi)有的那個(gè)截圖，還有這個(gè)人的手機(jī)號(hào)、姓名、這個(gè)人來(lái)自于深圳什么公司的那個(gè)截圖，我直接用微信發(fā)了三張截圖給了客戶，一分鐘沒(méi)到客戶就給我打電話說(shuō)今天下午4點(diǎn)之前誰(shuí)都不見(jiàn)，只等到開(kāi)標(biāo)那一刻才出來(lái)見(jiàn)。 最后4點(diǎn)開(kāi)標(biāo)了，開(kāi)標(biāo)結(jié)果完全是按照我們的感覺(jué)來(lái)了，這個(gè)客戶在中間辦了一些事情，具體什么事情我們不知道，總之從他提價(jià)、不跟我們見(jiàn)面等事情，給客戶的感覺(jué)就是這個(gè)合作伙伴不是很上心。 尤其在現(xiàn)場(chǎng)我們談專業(yè)問(wèn)題的時(shí)候，這個(gè)客戶集團(tuán)上的老大，在談到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候給了20分鐘發(fā)言時(shí)間，他一個(gè)點(diǎn)都沒(méi)有說(shuō)到，所以老大就把他直接pass掉，這事也更加堅(jiān)定了這個(gè)客戶的市場(chǎng)部總監(jiān)跟我來(lái)談這個(gè)管理系統(tǒng)的事情。 分享完這個(gè)案例之后，想跟大家說(shuō)的是，銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)際上我們需要懂一些心理學(xué)。這個(gè)心理學(xué)不是我們?cè)谏虒W(xué)院聽(tīng)到的那些心理學(xué)，也不是我們?cè)诖髮W(xué)課堂上聽(tīng)到的心理學(xué)。而是我們基于人性，從人性這個(gè)角度上面，跟大家談到的心理學(xué)，而這個(gè)心理學(xué)，往往能夠在我們劣勢(shì)的時(shí)候讓我們反敗為勝，因?yàn)槟阋坏?/span>從人性這個(gè)點(diǎn)去打心理戰(zhàn)的時(shí)候，往往很容易快速突破客戶的心理防線，把握客戶的心理，從而影響客戶做出一些采購(gòu)的決策。 最后想跟大家說(shuō)的是，這個(gè)訂單今天跟大家只講了一個(gè)上集，其實(shí)還有一個(gè)下集，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不會(huì)輕易放棄，哪怕只有百分之零點(diǎn)一的機(jī)會(huì)，所以我們這個(gè)對(duì)手依然沒(méi)有放棄機(jī)會(huì)，雖然我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程中非常順利，但是之后他又搞出了很多事情。如果大家對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售故事比較感興趣，那么接下來(lái)咱們?cè)僬視r(shí)間，我跟大家繼續(xù)講一講我的對(duì)手在接下來(lái)又搞了哪些事兒，我們跟他又是如何過(guò)招的。 識(shí)別二維碼，回復(fù)“21”送《心理控制術(shù)》一本書(shū) 創(chuàng)業(yè)密碼活動(dòng)不斷，福利不斷! |
