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微課筆記丨500強(qiáng)銷(xiāo)售總監(jiān):銷(xiāo)售生死局(文字實(shí)錄)

 美麗何仙姑 2016-02-24


這是職場(chǎng)實(shí)用心理學(xué)線上公開(kāi)課《銷(xiāo)售生死局》的精選筆記

主講人:鄭濤

編輯整理:職場(chǎng)君



在做銷(xiāo)售過(guò)程中,我們其實(shí)都非常熟悉一個(gè)詞叫“察言觀色”,相信每個(gè)做銷(xiāo)售的人都知道是什么意思。實(shí)際上,在我們平時(shí)的銷(xiāo)售工作中,我們經(jīng)常會(huì)遇到很多客戶都不耐煩,但是他們并不是特別好意思打斷我們,所以他們會(huì)用一些肢體語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行抗議,表示他們對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)什么興趣。這個(gè)時(shí)候通常情況下你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員是什么感覺(jué)呢,他是以自我為中心,不太關(guān)注客戶的這些肢體語(yǔ)言,自己在那邊想怎么說(shuō)怎么說(shuō),如果我們看不到這些銷(xiāo)售與肢體語(yǔ)言的這種暗示,不調(diào)整我們自己的銷(xiāo)售策略,那我們訂單基本上就肯定會(huì)丟失。


我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)??吹揭环N是什么呢?我之前就遇到一個(gè)類(lèi)似這樣的事情,上海的黃金地段開(kāi)了個(gè)特別牛的一個(gè)美容店特別的高大上,然后他打出了口號(hào)就叫全程服務(wù),一塊錢(qián)享受。當(dāng)時(shí)我跟我助理說(shuō)還有這么好的事兒?一塊錢(qián)全部都搞定?”,這個(gè)時(shí)候我想應(yīng)該跟大家聊聊如果你們是我,是進(jìn)還是不進(jìn)?其實(shí)通常情況下只有兩個(gè)情況,不進(jìn)就是有便宜不占,表示內(nèi)心的斗爭(zhēng)非常之激烈;進(jìn)嘛,又覺(jué)得萬(wàn)一對(duì)方是騙人的進(jìn)去以后強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài),不是一塊錢(qián)走不出來(lái)怎么辦。


如果從這個(gè)人性的角度上來(lái)講,其實(shí)我們發(fā)現(xiàn),大部分男人,尤其像我這樣的男人,當(dāng)我們的眼前出現(xiàn)的都是一些膚白貌美大長(zhǎng)腿的美女的時(shí)候,我們選擇肯定是一個(gè),那機(jī)不可失啊,必須就要進(jìn)。進(jìn)店后商家很專業(yè),問(wèn)我們需要哪些服務(wù),我就跟我的這個(gè)同事說(shuō),我說(shuō)你們先來(lái),我看看效果。然后那個(gè)服務(wù)員就說(shuō),我們其實(shí)很專業(yè),我們有很多形象的設(shè)計(jì)顧問(wèn),我可以幫你找最好的,反正做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道,客戶聽(tīng)到這種話基本上是無(wú)動(dòng)于衷的,因?yàn)檫@是典型的消費(fèi)防范心理。


我們就可以看得出來(lái)這個(gè)服務(wù)員其實(shí)不太懂得消費(fèi)者的心理學(xué),也沒(méi)法打破我的心理防線,所以我依然無(wú)動(dòng)于衷。然后我的助理做了很多服務(wù),結(jié)果這個(gè)時(shí)候就過(guò)來(lái)了另一個(gè)人,號(hào)稱是資深顧問(wèn),問(wèn)我說(shuō)你弄不弄頭發(fā),我說(shuō)弄,他說(shuō)什么價(jià)位,我說(shuō)不是一塊錢(qián)嗎?他說(shuō)一塊錢(qián)是最初級(jí)的,我說(shuō)那高級(jí)的多少錢(qián),結(jié)果呢他拿出一大本報(bào)價(jià)單,上面明碼標(biāo)價(jià),最高的四百八十八,我問(wèn)差異在哪,他說(shuō)理了頭發(fā)不就知道差異了嗎?我說(shuō)那要是效果不好怎么辦,他說(shuō)不好你可以不給錢(qián),所以這個(gè)時(shí)候我想大家都明白了。我們作為消費(fèi)者其實(shí)真的在意的是錢(qián)么?還是在意的是服務(wù)?還是在意最終的結(jié)果那個(gè)效果怎么樣?如果你連這個(gè)最基本的消費(fèi)心理都沒(méi)法去洞察,那你就很難去做銷(xiāo)售。


接下來(lái)我就跟大家聊一聊銷(xiāo)售中的心理暗戰(zhàn),案例背景是:2015426號(hào),本案例是在客戶招標(biāo)前三天,老客戶臨陣倒戈,由此引發(fā)的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗。今年的426號(hào)我就遇到一個(gè)非常非常麻煩的訂單,就是老客戶突然出現(xiàn)了大問(wèn)題,當(dāng)時(shí)在深圳錄節(jié)目,我的助理基本上是幾乎不間斷的追魂奪命CALL,不停地打電話問(wèn)我怎么辦,永遠(yuǎn)跟我說(shuō)話就是“怎么辦”。原因是我們合作三年的老客戶,突然之間跟我說(shuō)不合作了,三天之后要招標(biāo),因?yàn)橐呀?jīng)合作了三年,基本上算是內(nèi)定的是我們,結(jié)果馬上要招標(biāo),最緊要的時(shí)候,突然之間說(shuō)不合作,而且找不到關(guān)鍵的決策人,這讓我們整個(gè)項(xiàng)目一下子就陷入了死局,不知道應(yīng)該怎么辦好。而且接下來(lái)我想還有更恐怖的東西,講出來(lái)后大家會(huì)覺(jué)得更郁悶,我們不得不說(shuō)在銷(xiāo)售領(lǐng)域里面,我們經(jīng)常碰到一些不太守規(guī)矩的人,這些人都特別喜歡破壞游戲規(guī)則。比如說(shuō),你跟你的客戶去談產(chǎn)品、談服務(wù)、談方案的時(shí)候,結(jié)果你的對(duì)手去跟他談回扣,談一些利益的輸送,談些亂七八糟的東西。


所以基本上這種事情讓銷(xiāo)售人員非常煩,而我這次呢,也出現(xiàn)了這樣的情況。據(jù)說(shuō)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟客戶之間有一些利益輸送,這個(gè)利益輸送恐怖到什么地步呢,他們兩個(gè)人成立了一家新公司,他倆的承諾就是,比如這個(gè)公司今年有100萬(wàn)的訂單100萬(wàn)的訂單都給你,然后我只要一個(gè)稅點(diǎn)錢(qián)剩下錢(qián)我一分錢(qián)不賺,我全部轉(zhuǎn)給你,我的目的只有一個(gè),我就是要把你這個(gè)對(duì)手干掉,說(shuō)明白就是把我干掉,而這個(gè)時(shí)候大家能聽(tīng)得出來(lái)為什么你的對(duì)手這么狠是吧?對(duì)你有這么恨,不遺余力地分錢(qián)不賺都要把你干掉。


因?yàn)榈谝荒甑臅r(shí)候我跟這個(gè)對(duì)手一起合作,合作說(shuō)一塊來(lái)做這個(gè)客戶,結(jié)果在合作的過(guò)程中出現(xiàn)了一些問(wèn)題,他不遵守游戲的規(guī)則,然后我就把他干掉了。但是我們知道任何一個(gè)銷(xiāo)售都不會(huì)吃啞巴虧,被人家干掉以后他一定要找機(jī)會(huì)把這個(gè)仇報(bào)了。所以他在客戶的內(nèi)部醞釀了三年,他用三年的時(shí)間終于等到了這個(gè)機(jī)會(huì),所以這次他要把我們干掉。


那這個(gè)時(shí)候我就遇到一個(gè)這么大的問(wèn)題,我在426號(hào)早上從深圳飛的最早的一班飛機(jī)趕緊飛到了上海,到上海之后,我就跟我的助理去聊,我說(shuō)現(xiàn)在能不能把客戶約出來(lái),她說(shuō)約不到,然后我說(shuō)為什么,她說(shuō)她也不知道。我們大概就是十點(diǎn)多鐘到上海,見(jiàn)面談這個(gè)事情,到中午大概十二點(diǎn)左右的時(shí)候,我們給客戶大概打了四個(gè)電話客戶連回都沒(méi)回,也沒(méi)有接,這個(gè)時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)很難。中午吃飯我就問(wèn)我的助理說(shuō)“這個(gè)訂單你覺(jué)得我們現(xiàn)在有多少機(jī)會(huì)能勝?”,她非常樂(lè)觀跟我說(shuō)覺(jué)得我們至少還有百分之六十的機(jī)會(huì),畢竟我們跟客戶合作了三年,然后對(duì)客戶的內(nèi)部都非常的清楚,對(duì)客戶的上級(jí)整個(gè)的溝通機(jī)制以及他們的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)我們都很熟,所以說(shuō)了除了我們之外,應(yīng)該沒(méi)有人比我們更懂他了所以覺(jué)得我們還是有機(jī)會(huì)。


接下來(lái)的事情當(dāng)然沒(méi)那么樂(lè)觀,因?yàn)榧追降呢?fù)責(zé)人竟然連你的電話都不接,短信都不回,微信都不回。我們都知道三天之后招標(biāo),這意味著什么?意味著你最好的結(jié)果,很可能三天之后,你可能就是一個(gè)陪太子讀書(shū)的,陪標(biāo)的人。而我的助理其實(shí)還是比較樂(lè)觀,我就說(shuō)其實(shí)你不要這么樂(lè)觀,現(xiàn)在這個(gè)訂單可能出了很大的問(wèn)題,與其這樣,我們要重新想一下對(duì)策,用什么樣的方法。這個(gè)時(shí)候我想每一個(gè)銷(xiāo)售人員聽(tīng)到都會(huì)想,到底如果你是我,你會(huì)怎么辦,這個(gè)訂單轉(zhuǎn)機(jī)到底在哪。


所以這個(gè)訂單的轉(zhuǎn)機(jī)到底在哪,這個(gè)讓我們非常頭疼。之前我們想過(guò)很多種,比如說(shuō)大家比較熟悉的也是經(jīng)常使用的,我們就拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破,到客戶內(nèi)部去制造一些輿論,逼迫甲方的決策人,通過(guò)輿論的壓力逼迫著他做一些改變。實(shí)際上當(dāng)時(shí)我們?cè)诳紤]這個(gè)事情的時(shí)候,也覺(jué)得可能要用這樣的方式??墒菃?wèn)題來(lái)了,我們找不到證據(jù),你根本找不到證據(jù)說(shuō)明兩個(gè)人之間有這種暗箱操作的東西,我們都是做銷(xiāo)售的,群里面都是做銷(xiāo)售的,大家都知道要做這樣的事情,怎么可能輕易的讓對(duì)手拿到把柄。


我們覺(jué)得這個(gè)也不太好,我助理就跟我說(shuō)要不我們直接找對(duì)方上級(jí),由上面往下壓,逼迫著他做一些改變。我相信銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這兒的時(shí)候,大家還都覺(jué)得這個(gè)方法可能會(huì)行,畢竟是合作三年的老客戶,大家都比較熟,對(duì)客戶的內(nèi)部的決策機(jī)制也比較熟,如果這個(gè)時(shí)候卡在這兒的情況下,我們也可以適當(dāng)?shù)挠靡恍┥喜康馁Y源,由上面壓下來(lái),這個(gè)方法也是我們的銷(xiāo)售方法。


如果用這樣的方法會(huì)出現(xiàn)一個(gè)什么問(wèn)題?有句話叫“現(xiàn)官不如現(xiàn)管”,如果,如果你用了這樣的方式,用上級(jí)壓制他,他表面上好像是迫于上級(jí)的壓力不得不跟你之間做一些妥協(xié)但實(shí)際上即便是了妥協(xié),在之后這個(gè)訂單的執(zhí)行過(guò)程中,他會(huì)找出一百種理由讓你記住他。因?yàn)樗潜镜氐?/span>,他根本就不怕根本不介意,可以有一百種方式讓你記住他。


最后我助理想不出來(lái),說(shuō)大不了拼個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破,到客戶那兒跟客戶對(duì)質(zhì),把事情挑明。我說(shuō)你沒(méi)有證據(jù)挑明的情況下,客戶怎么看。她說(shuō)要把事情挑明,在企業(yè)內(nèi)部死勁鬧,最后看他怎么收?qǐng)觥?/span>這種事情絕對(duì)是我們都不想干的,損人不利己的事絕對(duì)不是銷(xiāo)售的行為準(zhǔn)則,即使這么干,你自己一點(diǎn)實(shí)惠都拿不到,就是為了把對(duì)方搞臭,這個(gè)訂單也不一定能拿到,即便是你很順利,真的拿下了這個(gè)訂單,那么這個(gè)訂單也很可能只有今年一年,一年之后他想一些理由把你重新從供應(yīng)商里干掉,然后明年再去找一家新的來(lái)合作,所以這些結(jié)果都不是我們想看到的。


這個(gè)客戶第一年跟我們合作的時(shí)候,也就給了我們幾萬(wàn)塊,十多萬(wàn)的訂單;第二年給了我們?nèi)迨f(wàn);第三年時(shí)候給了我七八十萬(wàn);實(shí)際上到第四年,我們把客戶養(yǎng)到了可以高產(chǎn)的時(shí)候了所以這個(gè)時(shí)候我們無(wú)論做什么事情,都可能一不小心就會(huì)讓這個(gè)訂單丟失,那么我們簽了三年的功夫就白做了,這也是很多銷(xiāo)售人員所不能夠容忍的,就是你做了這么多工作,結(jié)果到最后該收的時(shí)候出問(wèn)題。


綜合來(lái)想來(lái)想去我們都沒(méi)有想到一個(gè)特別好的辦法不知道到底應(yīng)該怎么辦。比如既然你談到利益輸送,那我們都談錢(qián),可是談錢(qián)的情況下,比如說(shuō)一百萬(wàn)的訂單,如果你是納稅人,你開(kāi)增值稅票,我17個(gè)點(diǎn)算,他一分錢(qián)不拿,可以有83萬(wàn)給客戶,試想在這樣的一個(gè)訂單里面,我們?cè)趺唇o也給不了客戶83萬(wàn)。


現(xiàn)在換個(gè)角度想問(wèn)題,跳出來(lái)看。如果你是客戶你最怕什么?如果這個(gè)時(shí)候我們就是甲方的決策人,我們最怕的是什么,這個(gè)時(shí)候要從銷(xiāo)售人員的人性角度來(lái)看。所謂人性就是這個(gè)人在特定的情況下他表現(xiàn)出來(lái)東西。如果你是甲方,你會(huì)不會(huì)為了幾十萬(wàn)的回扣賭上自己一生的仕途了?我想大部分人都不會(huì),因?yàn)檫@個(gè)誘惑不夠大,還不值得我賭上一生的仕途。比如說(shuō)這個(gè)事情一旦揭發(fā)了之后,如果在業(yè)內(nèi)傳開(kāi)了以后,整個(gè)業(yè)內(nèi)的相關(guān)公司肯定沒(méi)有一家供應(yīng)商敢和他合作。既然他的誘惑是不夠的情況下,那這個(gè)時(shí)候你又不擔(dān)心錢(qián),那你怕什么?


我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非?,F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,如果我們把自己換到甲方的位置上,我們發(fā)現(xiàn)我們最怕的,第一就是我可以讓公司選擇跟你合作,也可以我們兩個(gè)之間的利益輸送,我可以接受,但是我不能接受是我在跟你合作的時(shí)候你給我找了很多事,讓我覺(jué)得很惡心,覺(jué)得這個(gè)合作伙伴很惡心。第二個(gè),大家出來(lái)都是為了求財(cái),希望求財(cái)安全又輕松。因?yàn)樗倪@個(gè)誘惑還沒(méi)大到他會(huì)把自己的仕途全部堵上,所以他不會(huì)百分之百的去幫這個(gè)人,一旦出現(xiàn)問(wèn)題,他肯定會(huì)第一個(gè)退下。按這個(gè)思路去想的時(shí)候,會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)訂單如果真正的突破,只有一個(gè)點(diǎn),就是讓客戶覺(jué)得這筆錢(qián)拿到手上不是很輕松,有點(diǎn)累。


而你怎么能夠讓客戶覺(jué)得這筆錢(qián)不輕松,要拿到有點(diǎn)累。這時(shí)候只要我們銷(xiāo)售人員促成這件事情的發(fā)生,這件事情發(fā)生了以后,這個(gè)訂單的局勢(shì)就會(huì)反轉(zhuǎn)。我們要讓供應(yīng)商,也就是我們甲方的負(fù)責(zé)人自己說(shuō)“我的合作伙伴有點(diǎn)傻,我不敢跟他合作,這哥們不靠譜”。只有當(dāng)這個(gè)事情出現(xiàn)的時(shí)候,這個(gè)訂單才會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)然“這個(gè)合作伙伴有點(diǎn)傻”這句話,絕對(duì)不能夠我們做銷(xiāo)售的來(lái)說(shuō),如果你這么跟他說(shuō),他大概會(huì)說(shuō)關(guān)你屁事兒。所以當(dāng)我們知道了這個(gè)事情核心的突破點(diǎn)之后,我們一定要想辦法讓客戶自己說(shuō)。那如何讓客戶自己說(shuō)這句話?接下來(lái)就是我們銷(xiāo)售人員的行動(dòng)了,我們要想辦法讓客戶認(rèn)為自己合作伙伴有點(diǎn)傻。


客戶正好在南京出差,我們連夜開(kāi)車(chē)到了去南京找他,給他打電話,但是被拒絕了?;旧系谝惶焖惆踪M(fèi)了,我們又從南京回到上海,一路都很郁悶。接下來(lái)我編了幾條短信讓助理發(fā)給他,想看他什么反應(yīng)。第一條短信的主要打的是兄弟情,之前我們稱呼他什么總什么總,從這條短信開(kāi)始管他叫兄弟,大概的意思就是說(shuō)兄弟你每天辛苦怎么樣怎么樣,這么多年合作下來(lái)知道你對(duì)工作上的選擇是比較嚴(yán)格的,也是比較公平公正的等等。發(fā)了幾條,最后一條非常關(guān)鍵,話語(yǔ)有點(diǎn)狠,有點(diǎn)破罐子破摔的意思,聰明人都知道我們的真正意思。最后一條的意思就是說(shuō)我們知道他的為人比較公平公正,如果在本次這個(gè)招標(biāo)活動(dòng)中,我們?nèi)绻_實(shí)遭遇到了一些不公平的待遇,那么我們將會(huì)不惜一切的代價(jià)來(lái)捍衛(wèi)我們本次的商業(yè)利益。


7分鐘以內(nèi)我們一共發(fā)了9條短信,他突然間就回了一個(gè)電話,說(shuō)我們?cè)谏虾5拇ㄉ骋?jiàn)面。見(jiàn)面發(fā)現(xiàn)那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也客戶大概是說(shuō)大家都是為我辦事,說(shuō)我們倆統(tǒng)一好就行。這個(gè)時(shí)候做銷(xiāo)售的會(huì)發(fā)現(xiàn),很可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟客戶兩人合伙在演,演完以后讓我們放松警惕,然后找機(jī)會(huì)把我們干掉。畢竟三天的時(shí)間也沒(méi)必要非得把臉?biāo)浩?/span>,反正到那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)了,標(biāo)一開(kāi)完你們一毛錢(qián)關(guān)系沒(méi)有了你又能拿我怎樣對(duì)吧?客戶的心理真的就是這樣。


經(jīng)過(guò)這次談話之后,大家有一個(gè)協(xié)議就是第三天下午4點(diǎn)開(kāi)標(biāo),第三天下午4點(diǎn)我們集體去客戶那邊把這個(gè)事情談了,基本就ok了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也ok了。


第二天早上7點(diǎn)多鐘,我們跟客戶那邊的負(fù)責(zé)人聯(lián)系,那邊負(fù)責(zé)人說(shuō)讓我們過(guò)去把合同的細(xì)節(jié)捋順,我們覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題,對(duì)方讓我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起約上,我也答應(yīng)了。我打電話約他一塊兒來(lái)的時(shí)候,他說(shuō)可以,但是身價(jià)要漲百分之七十,也就是拿貨價(jià)格要提高百分之七十。我答應(yīng)了并提了兩個(gè)條件,一是以我公司名義來(lái)跟客戶來(lái)談;第二個(gè)是你必須幫我一起來(lái)搞定這個(gè)客戶,只要客戶搞定了,合同簽完,別說(shuō)七十,七萬(wàn)我也給。結(jié)果這個(gè)時(shí)候他不同意了,前一天晚上三方坐到一起談,第二天你是你,我是我,誰(shuí)都不認(rèn)賬,所以我們是被客戶和對(duì)手給陰了,我沒(méi)再和對(duì)手溝通。


接下來(lái)讓助理在浦東機(jī)場(chǎng)租輛車(chē)沒(méi)有牌照的車(chē),助理去客戶那邊蹲點(diǎn),因?yàn)槲遗潞筇煜挛?span>4點(diǎn)招標(biāo),今天客戶會(huì)不會(huì)和對(duì)手就把訂單提前就給,這種事完全是有可能的。租完車(chē)后,助理在客戶公司大門(mén)口停了個(gè)他們看不到的地方。助理是位銷(xiāo)售高手,她搞清了保安的人數(shù)以及換班時(shí)間,然后跟這些人都打得很熟,結(jié)果一天什么也沒(méi)有發(fā)生,我們也沒(méi)有見(jiàn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手私自來(lái)找客戶,我們就在客戶的門(mén)口蹲了一天。


到了第三天,當(dāng)天下午就要開(kāi)標(biāo)了,這個(gè)時(shí)候訂單一定不能問(wèn)題。連續(xù)三天一樣顏色的車(chē)容易引起注意,我們租了另一個(gè)顏色的車(chē)。客戶打電話讓我們3點(diǎn)鐘對(duì)口供,把過(guò)場(chǎng)走,我答應(yīng)了。


我的助理又租了車(chē)等在客戶公司門(mén)口,大概下午一點(diǎn)多,助理看見(jiàn)來(lái)了位做業(yè)務(wù)的人,助理在保安那把這個(gè)人的聯(lián)系電話公司資料全部都拿出來(lái)了并發(fā)給我。這個(gè)人是深圳的,我在網(wǎng)上百度這個(gè)手機(jī)號(hào),發(fā)現(xiàn)這個(gè)人是深圳一個(gè)通訊公司的銷(xiāo)售經(jīng)理。很奇怪,深圳公司的銷(xiāo)售經(jīng)理,怎么會(huì)找一個(gè)這個(gè)行業(yè)做市場(chǎng)部市場(chǎng)部總監(jiān)談一個(gè)關(guān)于系統(tǒng)管理的問(wèn)題?整個(gè)就是雞同鴨講,風(fēng)馬牛不相及的事,看來(lái)這里面有貓膩。


接下來(lái)我又查了客戶那家公司,發(fā)現(xiàn)這家公司是一個(gè)皮包公司。我們就把單子拍了照片,在工商局網(wǎng)站上查詢這個(gè)公司沒(méi)有的那個(gè)截圖,還有這個(gè)人的手機(jī)號(hào)、姓名、這個(gè)人來(lái)自于深圳什么公司的那個(gè)截圖,我直接用微信發(fā)了三張截圖給了客戶,一分鐘沒(méi)到客戶就給我打電話說(shuō)今天下午4點(diǎn)之前誰(shuí)都不見(jiàn),只等到開(kāi)標(biāo)那一刻才出來(lái)見(jiàn)。


最后4點(diǎn)開(kāi)標(biāo)了,開(kāi)標(biāo)結(jié)果完全是按照我們的感覺(jué)來(lái)了,這個(gè)客戶在中間辦了一些事情,具體什么事情我們不知道,總之從他提價(jià)不跟我們見(jiàn)面等事情,給客戶的感覺(jué)就是這個(gè)合作伙伴不是很上心。


尤其在現(xiàn)場(chǎng)我們談專業(yè)問(wèn)題的時(shí)候,這個(gè)客戶集團(tuán)的老大,在談到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候給了20分鐘發(fā)言時(shí)間,他一個(gè)點(diǎn)都沒(méi)有說(shuō)到,所以老大就把他直接pass掉,這也更加堅(jiān)定了這個(gè)客戶的市場(chǎng)部總監(jiān)跟我來(lái)談這個(gè)管理系統(tǒng)的事情。


分享完這個(gè)案例之后,想跟大家說(shuō)的是,銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)際上我們需要懂一些心理學(xué)。這個(gè)心理學(xué)不是我們?cè)谏虒W(xué)院聽(tīng)到的那些心理學(xué),也不是我們?cè)诖髮W(xué)課堂上聽(tīng)到的心理學(xué)。而是我們基于人性,從人性這個(gè)角度上面,跟大家談到的心理學(xué),而這個(gè)心理學(xué),往往能夠在我們劣勢(shì)的時(shí)候讓我們反敗為勝,因?yàn)槟阋坏?/span>從人性這個(gè)點(diǎn)去打心理戰(zhàn)的時(shí)候,往往很容易快速突破客戶的心理防線,把握客戶的心理,從而影響客戶做出一些采購(gòu)的決策。


最后想跟大家說(shuō)是,這個(gè)訂單今天跟大家只講了一個(gè)上集,其實(shí)還有一個(gè)下集,任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不會(huì)輕易放棄,哪怕只有百分之零點(diǎn)一的機(jī)會(huì),所以我們這個(gè)對(duì)手依然沒(méi)有放棄機(jī)會(huì),雖然我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程中非常順利,但是之后他又搞出了很多事情。如果大家對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售故事比較感興趣,那么下來(lái)咱們?cè)僬視r(shí)間,我跟大家繼續(xù)講一講我的對(duì)手在接下來(lái)又搞了哪些事兒我們跟他又是如何過(guò)招的。


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