一、PTO既是連鎖藥店無奈之舉，又是發(fā)展趨勢

1、PTO（Pharmacy Trade Organization）藥店貿(mào)易聯(lián)盟的發(fā)展歷程：

據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會介紹，2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利；然而到了2004年，全國零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化，在某些區(qū)域市場有50%虧損，30%保本，只有20%盈利。

2004年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有5家，尚沒有年銷售額達(dá)到20億元的企業(yè)。連鎖藥店銷售規(guī)模小是其原來能力低下的原因之一。嘗試通過聯(lián)盟擴(kuò)大營業(yè)額，從而想擴(kuò)大話語權(quán)的連鎖藥店一直都沒有停止過這方面的努力，其中以西南地區(qū)和廣東地區(qū)連鎖藥店最為活躍。

第一階段：為降低采購價的松散聯(lián)盟。

早在2001年12月，為降低采購成本，包括四川太極大藥房有限公司、貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司及昆明福林堂藥業(yè)有限公司在內(nèi)的，分布在川、滇、黔、渝的10多家中小藥品經(jīng)營(含零售)企業(yè)組建了“千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會”。但由于沒有大量的生產(chǎn)企業(yè)參與，以及其他原因，采購聯(lián)盟無疾而終。

第二階段：為應(yīng)對平價藥品超市的價格采購聯(lián)盟

2003年9月6日，廣州老百姓開業(yè)，同日下午采芝林、金康、海王星辰、二天堂、萬康、康之選等廣州市六家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)也正式對外簽訂《聯(lián)合采購意向書》。除了在聯(lián)盟內(nèi)，各自代理的產(chǎn)品優(yōu)惠價調(diào)撥外，在這份框架式的意向書中，一個非常明顯的要求就是“向供貨商爭取最低進(jìn)貨價，實現(xiàn)采購信息共享”。聯(lián)盟內(nèi)給這家的價格低，給那家的價格就肯定高不起來。

2003年下半年，貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司倡導(dǎo)，提出了一個名為PTO的藥店商業(yè)聯(lián)盟建議，其實質(zhì)就是成員單位采購資源共享。雖然一樹方面付出很大努力，但總體上聯(lián)盟成效甚微。

2004年10月28日，由豐原藥業(yè)主辦，豐原大藥房連鎖有限公司、貴州一樹藥業(yè)承辦的首屆連鎖藥店PTO聯(lián)盟發(fā)起人大會在豐原藥業(yè)總部隆重召開。 參加此次會議的有廣西同濟(jì)醫(yī)藥、貴州一樹、華創(chuàng)證券、湖北隆泰、河南鈴銳、廣東大參林、上海第一醫(yī)藥、國藥集團(tuán)、上海華與華公司、甘肅眾友、湖北中聯(lián)大藥房、揚州大德生、蘇州雷允上、豐原大藥房連鎖有限公司等14家來自全國各地的醫(yī)藥流通、銷售企業(yè)，參會代表23人。

第三階段：商企銷售聯(lián)盟藥店

2004年6月8日，廣州藥業(yè)集團(tuán)、上海雷允上藥業(yè)公司和重慶太極集團(tuán)3家工商一體的企業(yè)成立了“銷售聯(lián)盟藥店”，這是國內(nèi)藥店首次實質(zhì)上的聯(lián)合。借助聯(lián)盟，三方承諾，任何一方生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入對方藥店，均免收目前“行規(guī)”約定的“上架費”；與此同時，每個公司提供給對方的藥品都給予最優(yōu)惠的價格。三方合作取得了一定成績。于是，太極集團(tuán)率先將聯(lián)盟又推進(jìn)了一步，即把參與聯(lián)盟的藥店從50家擴(kuò)大到300家，也就是說3家藥企已有550家藥店實現(xiàn)資源共享。

第四階段：成立正式股份制聯(lián)盟公司（有限公司）

2005年1月，深圳，分別由貴州一樹、甘肅眾友、安徽豐原、蘇州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、揚州大德生、上海第一醫(yī)藥商店等八家知名零售連鎖藥店發(fā)起，每一個發(fā)起者出資 20萬元，每家占百分之十幾的股份，其中甘肅眾友和貴州一時的股份比例相對大一點?！?，以公司制運作的采購聯(lián)盟公司正式成立。這就是深圳市匹特歐藥店管理有限公司(簡稱PTO藥店貿(mào)易聯(lián)盟)。該公司旨在建立聯(lián)合采購平臺，降低運營成本，實現(xiàn)廠商共贏共利。董事長馮得祥，總經(jīng)理王春雷。PTO中的每個會員得到的藥品進(jìn)購價格都一樣，都是最低價，為維護(hù)自主性和獨立性，大家不知道目前享受最低藥價的企業(yè)是誰。PTO主要為會員提供一種服務(wù)。

目前，匹特歐（PTO）藥店管理有限公司盈利來給藥店的服務(wù)傭金。即來自藥店利潤的返點，一般為藥店降價后所獲利潤的3%。

2、PTO的宗旨和發(fā)展趨勢

PTO聯(lián)盟的宗旨，是指各成員單位各項資源整合在PTO的聯(lián)盟下，利用聯(lián)盟集中采購的規(guī)模優(yōu)勢向上游廠家要利潤，并采取貼牌的方式，以PTO專用形式向生產(chǎn)廠家下定單包銷，這是提高零售藥店競爭力的強(qiáng)有力手段。PTO品牌的創(chuàng)立要以建立新類別，擁有話語權(quán)為目標(biāo)。　

PTO公司的會員可享受的服務(wù)分為三類，一類是公司建立采購信息平臺，讓會員共享采購信息，并幫助各會員企業(yè)的管理者了解同行的采購價格，為采購管理提供比價依據(jù)；一類是對部分暢銷產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購，提高對供貨商的議價能力；一類是為會員開發(fā)自有品牌專供會員企業(yè)銷售，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高會員的市場競爭能力。

短期內(nèi)，筆者認(rèn)為PTO還較難成氣候，畢竟是自愿聯(lián)盟，畢竟銷售的產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品。大品牌進(jìn)入PTO也不會有較大的空間給你，也不可能給你很大空間。而且僅靠體系內(nèi)零售，金額也難以做大到與供應(yīng)商叫板！

PTO類似于國外的自愿聯(lián)盟，在國外，零售自愿聯(lián)盟被廣泛稱之為是支持中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售也生存發(fā)展的重要支持系統(tǒng)，中小零售企業(yè)想要生存，加盟于某一行業(yè)聯(lián)盟幾乎已經(jīng)成為必要條件，目前美國最大的自愿連鎖企業(yè)聯(lián)盟IGA公司，2003年的銷售額達(dá)到210億美元，協(xié)會的監(jiān)管力度也很大。就我們國家目前的現(xiàn)狀來講，全國600多家藥品零售連鎖企業(yè)，普遍存在人才資源不足，觀念不清晰的狀況，我們就必須尋找到利益的契合點，爭奪中間話語權(quán)。PTO提供給我們的更多的是一種辦法，一種方式。

二、生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)對之道

1、注意觀察研究其發(fā)展動向

目前PTO還未形成勢力，力量還不大，采購量不大，加盟的企業(yè)也不多，還要收取專銷連鎖藥店２萬元的入盟費，使得不少中小連鎖藥店企業(yè)處于觀望狀態(tài)；此外跨區(qū)域的聯(lián)盟，配送成本高，是否會抵消低價采購的優(yōu)勢還不得而知。而且前面PTO難以做到全部現(xiàn)金采購，廠家因此也不必警荒。但確實是連鎖藥店的發(fā)展趨勢之一。是連鎖藥店求生存的必然之舉。因此供應(yīng)商應(yīng)該及早研究PTO的發(fā)展動向，觀察其發(fā)展趨勢，積極尋求與其合作的方式與途徑。

2、及早介入

一般來說一個新生事物開始時總是弱小的，需要呵護(hù)、捧場、支持，因此，對于無力塑造品牌的直銷企業(yè)，選擇時機(jī)有策略的及早介入，是明智之舉，尤其是可以專門為期提供專銷的普藥產(chǎn)品，或者是為其生產(chǎn)PTO聯(lián)盟內(nèi)部自有品牌產(chǎn)品，為其做OEM，這是中小生產(chǎn)企業(yè)很好的選擇之一，尤其是不愿或者無力開拓市場的企業(yè)更是如此。這樣做PTO自然也是知恩圖報。使你受益頗多。最好是經(jīng)常上PTO聯(lián)盟網(wǎng)站（www.pto.com.cn）上去看看，也許會有意外收獲。

3、不予理睬

對于較大的生產(chǎn)企業(yè)或者品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，由于你的產(chǎn)品渠道策略已經(jīng)形成，價格體系已經(jīng)穩(wěn)定，最好暫時不要調(diào)整價格和網(wǎng)絡(luò)，也無此必要。如果你不想錯過這一機(jī)會，想直供PTO，那就最好是供應(yīng)另外的規(guī)格包裝，且全部實現(xiàn)現(xiàn)款結(jié)算。否則是有風(fēng)險的，因為目前PTO公司還只是信息中介、尋求自有品牌的代理類公司，是自愿組織。只是協(xié)助真正的連鎖藥店采購的公司，不擁有真正意義上采購權(quán)和銷售權(quán)。你也可以暫時不予理睬。

4、自有品牌難成氣候

對于PTO致力于打造自有品牌，筆者認(rèn)為這是短期內(nèi)難以形成主流的舉動。什么是品牌：是用金錢和服務(wù)堆積出來的，是靠品質(zhì)和傳播打造出來的，藥店自有品牌的初衷只是提高單品毛利率。但是對于加盟的藥店來說，請問誰出錢來打造一個品牌；生產(chǎn)權(quán)不在自己手中，還要一味壓低價格求高利潤，請問在GMP改造后生產(chǎn)成本大幅度增加的前提下，誰來保證質(zhì)量，如何保證質(zhì)量？沒有質(zhì)量的品牌還是品牌嗎？因此不用怕連鎖藥店聯(lián)盟的自有品牌！

當(dāng)然對于一些廠家來說，如果你的產(chǎn)品尤其是普藥批文很多，專門為PTO企業(yè)聯(lián)盟OEM一個產(chǎn)品也未嘗不可，但是難以用其塑造品牌。PTO自己也是如此。對于推廣一個新產(chǎn)品新品牌，目前我看靠PTO自己門都沒有！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　此文寫于2005年