近年來(lái)，企業(yè)的銷售重心都在明顯前移，終端成為廠家的必爭(zhēng)之地。誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，品牌同質(zhì)日益嚴(yán)重的情況下，快速消費(fèi)品爭(zhēng)奪戰(zhàn)，正如短兵相接，狹路相逢，勇者取勝。

一般來(lái)說(shuō)，在終端開(kāi)發(fā)上，我們的終端人員所需完成的具體工作大致可以分為一下幾項(xiàng)：

　　在終端開(kāi)發(fā)中，鋪市是市場(chǎng)成功的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店面里所得到的銷售機(jī)會(huì)多。鋪市工作好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動(dòng)銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈(zèng)送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。

鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹(shù)立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市過(guò)程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進(jìn)行。在鋪貨達(dá)到一定的比例時(shí)，再進(jìn)行大量廣告的跟進(jìn)，對(duì)售點(diǎn)的支持，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。鋪市時(shí)間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個(gè)月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只有保證較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

POP廣告即售點(diǎn)廣告；凡是在銷售場(chǎng)所設(shè)置的廣告物；如商店裝飾、櫥窗陳列、貨架布置、招貼以及錄音播放等都屬于POP廣告。產(chǎn)品銷路與POP廣告關(guān)系密切；因?yàn)镻OP廣告會(huì)營(yíng)造出良好的店內(nèi)氣氛；并且隨著消費(fèi)者審美觀的提高；對(duì)音樂(lè)、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺(jué)；越來(lái)越表現(xiàn)出濃厚的興趣。好的POP廣告可以抓住消費(fèi)者的心理；突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望。所以，POP廣告被人們譽(yù)為“第一推銷員”。

　　例如：綠茶口香糖由于其獨(dú)特的訴求便于表現(xiàn)出誘人生動(dòng)的畫(huà)面，加上產(chǎn)品的特點(diǎn)屬于沖動(dòng)性購(gòu)買品，售點(diǎn)的POP廣告就顯得尤為重要，它可加強(qiáng)顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性，加強(qiáng)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，提高零售商的銷售額，制造出輕松愉快的銷售氣氛、代替店員說(shuō)明產(chǎn)品特性、使用方法等作用。

在這基礎(chǔ)上，企業(yè)需要設(shè)計(jì)一條銷售通路。一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營(yíng)銷的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場(chǎng)，靠廠家的單打獨(dú)斗不僅在上市的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，而且風(fēng)險(xiǎn)也較大。選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險(xiǎn)?！?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; PADDING-TOP: 0px">

　　設(shè)計(jì)渠道，分析各類渠道的長(zhǎng)短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。主要是市場(chǎng)的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場(chǎng)管理的復(fù)雜性三個(gè)方面來(lái)考慮?！?/p>

　　制定招商廣告和招商政策。要把握兩個(gè)核心點(diǎn)，一是建立起經(jīng)銷商的信心，與廠商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；二是要確保經(jīng)銷商有利可圖。在制定經(jīng)銷商的政策上可以實(shí)行分級(jí)、分時(shí)間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷商感到按照一定的銷售量來(lái)獲得利潤(rùn)。

但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過(guò)來(lái)做渠道，先用精兵強(qiáng)將踏踏實(shí)實(shí)地把市場(chǎng)做起來(lái)，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場(chǎng)交給經(jīng)銷商做，并及時(shí)給予支持和指導(dǎo)。

正所謂“打江山容易，守江山難”，對(duì)于市場(chǎng)終端也是如此。而且，企業(yè)要想贏得更高的利潤(rùn)，必須重視長(zhǎng)期效益。根據(jù)美國(guó)專業(yè)銷售人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售的跟蹤工作進(jìn)行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟蹤后完成，5％在第二次跟蹤后完成，10％是在第三次跟蹤后完成，80％是在第四到第十一次跟蹤后完成。

　　由此可見(jiàn)，持之以恒，才能獲得真正的成功。所以我們的企業(yè)要想在終端中占據(jù)一席之地，必須好好維護(hù)自己的終端，硬終端和軟終端一起抓。

　　A.銷售隊(duì)伍的管理

　　終端維護(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的系統(tǒng)工程，它需要大量訓(xùn)練有素的終端銷售人員，而對(duì)這些人員的管理、培訓(xùn)、工作流程合理設(shè)計(jì)、過(guò)程輔導(dǎo)、績(jī)效考核、激勵(lì)管理等工作都 是十分重要的，只有充分調(diào)動(dòng)起廣大終端銷售人員的積極性，才能真正讓你的新產(chǎn)品在市場(chǎng)上站得往腳。

　　B. 理順通路

　　維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。

　　C.價(jià)格控制

　　一般新產(chǎn)品上市場(chǎng)除了其本身具有較大的利潤(rùn)空間之外，廠家還會(huì)投入大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，一旦產(chǎn)品被市場(chǎng)接受之后，各級(jí)分銷商和零售商為了提高銷量往往就會(huì)采取低價(jià)傾銷的手段，以致市場(chǎng)竄貨、零售價(jià)下滑，最后是渠道利潤(rùn)減少、沒(méi)有了積極性。這幾乎已經(jīng)成為中國(guó)當(dāng)今市場(chǎng)的慣性和怪圈。綠茶口香糖也要加強(qiáng)市場(chǎng)秩序的維護(hù)和價(jià)格的控制以防落入這個(gè)怪圈。

　　D.促銷，不間斷的促銷

　　產(chǎn)品被市場(chǎng)接受之后并不是萬(wàn)事大吉了，要不間斷地進(jìn)行促銷，通過(guò)一波接一波的渠道促銷、終端促銷、對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)才能讓新產(chǎn)品不斷的提升銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加深渠道分銷商和消費(fèi)者的信心，從認(rèn)知、認(rèn)可到認(rèn)同。提高消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買率、培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者習(xí)慣才算新產(chǎn)品真正獲得了成功！

如果您喜歡此篇文章，記得分享到朋友圈哦！分享智慧，好運(yùn)常伴您！