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5-五大心態(tài) 6-六項(xiàng)工具 4-四個(gè)S 5-五大原則 6-六個(gè)不為 7-每日七件事 8-天龍八步 一、五大心態(tài) 1.學(xué)習(xí)的心態(tài) ?。?）空杯； （2）次次參與，重復(fù)學(xué)習(xí)（看、聽、問、記、練及悟）； ?。?）投資學(xué)習(xí)。 2.老板的心態(tài) ?。?）關(guān)心公司、理解公司、了解公司、了解產(chǎn)品； ?。?）具備獨(dú)立解決問題的能力及習(xí)慣； ?。?）有接受被拒絕的雅量及習(xí)慣； ?。?）要自律； ?。?）強(qiáng)烈的成功欲望； ?。?）具備投資的心態(tài)（安全庫存）。 3.積極的心態(tài) ?。?）不管發(fā)生什么事都是好事； ?。?）信心來自了解和行動(dòng)； ?。?）將主動(dòng)積極變成習(xí)慣（一個(gè)消極的想法會(huì)將以前積極的做法一筆勾銷）。 4.長遠(yuǎn)的心態(tài) ?。?）挖井與挑水； ?。?）積極而不心急； ?。?）不投機(jī)、不計(jì)較。 5.感恩的心態(tài) ?。?）常懷感恩的心：對人誠摯，懂得用真心誠意對人；只有感恩的人才會(huì)得到尊重和認(rèn)同。 ?。?）多講感恩的話：多講贊美的話來鼓勵(lì)你的伙伴；多推崇公司；對拒絕你的人具有包容心。 ?。?）多做感恩的事：彼此無私的互相扶持；以行動(dòng)來關(guān)心，支持你的合作伙伴；信守承諾，尊重伙伴；對社會(huì)多做公益的事情；對家人多表示關(guān)心和愛護(hù)。 所有的心態(tài)不外乎分為兩類：一是做人的心態(tài)（定位）；二是做事的心態(tài)（到位）。只有做人的心態(tài)沒有做事的心態(tài)，做事做不大；光有做事的心態(tài)，沒有做人的心態(tài)，做事不長久。 二、六項(xiàng)工具 1.產(chǎn)品：隨時(shí)都能為顧客做產(chǎn)品示范，或者及時(shí)銷售產(chǎn)品； 2.公司資料：與公司相關(guān)的報(bào)紙、雜志、光盤等； 3.筆記本：要準(zhǔn)備兩個(gè)筆記本，一本記專業(yè)知識(shí)，一本記日常工作內(nèi)容； 4.名片：使用名片不僅顯得專業(yè)，而且在交流時(shí)，更為方便； 5.申請表：隨身帶上申請表，便于隨時(shí)保薦顧客成為優(yōu)惠顧客； 6.其它：如照相機(jī)、錄音機(jī)、電腦等。 三、四個(gè)S 1.自我消費(fèi)（1S）：消費(fèi)的目的是了解產(chǎn)品。自我消費(fèi)，成為完美產(chǎn)品的愛用者，可增進(jìn)對產(chǎn)品的了解，以親身經(jīng)歷向客戶訴求。如果自已都不使用產(chǎn)品，就很難說服顧客購買產(chǎn)品。經(jīng)營者必須堅(jiān)持每月銷售或自我消費(fèi)至少200元，不要輕易退出，隨時(shí)保留發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。在完美事業(yè)里，沒有失敗者，只有暫停者。 2.銷售（2S）：銷售的方法是分享。銷售，是完美業(yè)務(wù)員所有福利和獎(jiǎng)金的主要來源；銷售，要有做老板的心態(tài)，隨時(shí)保持適量的庫存。如果沒有產(chǎn)品，光拿著產(chǎn)品目錄和人談完美，沒人會(huì)相信。有了適量的庫存，就能隨時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品演示、進(jìn)行銷售。最好建立客戶檔案，將顧客的姓名、學(xué)歷、興趣、愛好、收入、年齡等等記錄在案。只有對客戶有充分的了解，才能針對客戶需求銷售產(chǎn)品。銷售，不是扛著大包小包上門推銷，最有效的方法是與客戶分享。 3.保薦（3S）：保薦的目的是擴(kuò)大銷售隊(duì)伍。要將完美做大做強(qiáng)，需要不斷保薦客戶，通過增員讓更多的人參與完美事業(yè)。請按如下流程圖進(jìn)行保薦： 第一：列名單：至少開列100位的名單，這是從事完美事業(yè)所邁出的最重要的第一步。列名單時(shí)，要注意兩個(gè)原則： 1.從近到遠(yuǎn)的原則：按地點(diǎn)由近至遠(yuǎn)排列、按血緣關(guān)系、朋友同事、鄰居同學(xué)等由近到遠(yuǎn)排列； 2.從易到難的原則：要找出如下幾類人：你能影響的人、信任你的人、有企圖心的人、想兼職創(chuàng)業(yè)的人、想融入社交的人。有德有才、有德無才的人，可以合作；有才無德、無才無德的人，不能合作。 第二：討論名單：有必要時(shí)最好事先與其單獨(dú)溝通，了解具體情況，再與業(yè)務(wù)指導(dǎo)討論后根據(jù)顧客需求實(shí)施邀約。 第三：實(shí)施邀約：目的是將新朋友邀約到工作的地方，一般采取電話邀約或見面邀約。邀約時(shí)，要學(xué)會(huì)采用“二選一”法則，以幫助顧客做決定。邀約有四策，不同的策略，所產(chǎn)生的邀約效果明顯不同。 上上策：將新朋友邀到課點(diǎn)，來見業(yè)務(wù)指導(dǎo)，是最好的借力手段；上策：將新朋友約到茶館、麥當(dāng)勞等你指定的地點(diǎn)，是較好的借力手段；下策：帶上資料匆匆趕去見新朋友，效果往往不佳；下下策：帶上資料和業(yè)務(wù)指導(dǎo)去見新朋友，很難獲得好的效果。 邀約的注意事項(xiàng)： 1.端正心態(tài)，輕松邀約：要有良好的心態(tài)，有如邀約朋友去看電影般輕松。 2.真誠邀約，切勿欺騙：以約會(huì)等方式哄騙朋友去聽課不可取。 3.找準(zhǔn)需求，有的放矢：根據(jù)目標(biāo)顧客的不同需要進(jìn)行邀約。如想獲得健康和產(chǎn)品、想兼職、想創(chuàng)業(yè)、想融入社交、有強(qiáng)烈企圖心的人。 第四：做好會(huì)前會(huì)。將新朋友提前帶到課點(diǎn)，推崇業(yè)務(wù)指導(dǎo)。讓他們先了解和認(rèn)識(shí)。并交待新朋友將手機(jī)調(diào)至無聲檔，不要來回走動(dòng)，不要交頭接耳，以免影響上課學(xué)習(xí)。 第五：做好會(huì)中會(huì)。上課時(shí)，最好坐在新朋友之間，防止他們交頭接耳和隨便離去。 第六：做好會(huì)后會(huì)。對于直接成為優(yōu)惠顧客的，要在48小時(shí)之內(nèi)復(fù)制四五八三四原則；對于猶豫不決的人，運(yùn)用ABC法則（A—指導(dǎo)老師，B—你自已，C—新朋友），進(jìn)行2到14天的跟進(jìn)，適當(dāng)打打電話，溝通感情。將新人的疑惑，及時(shí)記下來，再有針對性的溝通；對于三次拒絕的人，需要長時(shí)間的關(guān)心，以誠待人，慢慢的溝通。千萬不要讓人對你反感，并且不要輕易再談完美，應(yīng)耐心等待切入時(shí)機(jī)。 4.服務(wù)（4S） 1.售前服務(wù)：對直接成為優(yōu)惠顧客的伙伴，做好產(chǎn)品使用前的說明和注意事項(xiàng)。例如服用礦物晶時(shí)，要指出三歲以下小孩不能服，孕婦不能服，女性經(jīng)期不能服，體質(zhì)弱者不能服。如何服用，耐受力或好轉(zhuǎn)反應(yīng)問題要交待清楚。 2.售中服務(wù)：顧客在購買產(chǎn)品后的第二天，應(yīng)該電話詢問：“吃了沒有？味道怎樣？”千萬不要問“感覺如何？”因?yàn)?，保健品的功效，不是一時(shí)就能看得出來，需要長時(shí)間調(diào)理。如果顧客還沒吃，就要立即上門服務(wù)，促使其立即服用。另外特別要特別提醒顧客：吃礦物晶，會(huì)有排毒反應(yīng)，有時(shí)還會(huì)便血，遇到這些都不要驚慌，這是正常的情況。 3.售后服務(wù)：當(dāng)顧客的產(chǎn)品快用完時(shí)，應(yīng)帶些其它產(chǎn)品跟進(jìn)推薦，使產(chǎn)品的推薦有一個(gè)連續(xù)進(jìn)行的過程。這樣，既可以增進(jìn)與顧客之間的了解，又可更進(jìn)一步融洽關(guān)系。要知道，良好的服務(wù)，往往是由零售發(fā)展到保薦之間的橋梁。 四、五大原則 1.推崇公司、推崇業(yè)務(wù)指導(dǎo)：很多時(shí)候，憑你個(gè)人的力量和影響力，往往很有限。那么我們應(yīng)該推崇那些做得成功的、有影響力的指導(dǎo)老師。只有學(xué)會(huì)借力，才能事半功倍；這就是借力大于實(shí)力。而最好的借力手段，無疑是去公司參觀學(xué)習(xí)； 2.消極不亂傳：從事完美事業(yè)，要將積極的下傳，消極的不傳，不要傍傳。一個(gè)好的產(chǎn)品，一家好的公司應(yīng)有好的口碑。特別是產(chǎn)品的性能，完全有可能因某人使用方法不當(dāng)，致使某些末經(jīng)核實(shí)的消息不脛而走。因此，我們不要輕信，更不要以詐傳詐； 3.錢財(cái)分清：從事完美事業(yè)，財(cái)務(wù)要分清，集體活動(dòng)AA制。完美的集體活動(dòng)較多，我們沒有理由讓某人獨(dú)立承擔(dān)費(fèi)用，集體活動(dòng)的費(fèi)用要采取AA制。要學(xué)會(huì)體諒經(jīng)濟(jì)困難的人，聚會(huì)時(shí)，要為經(jīng)濟(jì)困難的朋友多考慮； 4.不干擾他人私生活：從事完美事業(yè)，常有聚會(huì)，最好不過問別人隱私，更不要輕易在夜間10：30以后打伙伴電話，這樣易引起別人反感； 5.男女關(guān)系要分清：夫妻配合默契，能更好的促進(jìn)完美事業(yè)的發(fā)展，不是說夫妻同心，黃土變金嗎？另外，夫妻往往要分別面對更多的異性客戶，所以特別要注意分清男女界限，不要影響家庭關(guān)系。展業(yè)時(shí)，時(shí)間可能會(huì)拖得較長，而夫妻同時(shí)做完美，就可減少許多不必要的猜疑。 五、六個(gè)不為 1.不妄評政治：在商言商，禁止談?wù)?。牟其中與霍多爾夫斯基應(yīng)讓我們引以為鑒； 2.不談宗教：宗教種類很多，有基督教、伊斯蘭教、道教、佛教等，要學(xué)會(huì)尊重別人的信仰。談宗教，有可能發(fā)生不愉快，并惹出不必要的風(fēng)波； 3.不談是非：是非永遠(yuǎn)也說不完、道不清，為了自已的目標(biāo)和事業(yè)，我們寧可選擇說：“你對了，我服輸！”在是非和爭論中，我們能贏得了什么？唯一可能的是失去朋友。同時(shí)要恪守職業(yè)道德，不要詆毀同行公司。對伙伴不批評、不抱怨。眾多的人常在一起，難免要發(fā)生或大或小、或?qū)蝈e(cuò)的許多事情。為了保持一種和諧的氣氛，我們不要隨意批評或抱怨對方，特別對于新朋友。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是要做好完美。話又說回來，在任何爭論中，我們能贏得了什么？唯一可能的是：將失去朋友！ 4.不夸大產(chǎn)品功效：保健品的使用是一個(gè)長時(shí)間的調(diào)理過程，你不能向顧客保證什么，也不要說太絕對的話，因?yàn)槊總€(gè)人的生理狀況并不一樣。否則，雖然你暫時(shí)獲得了一個(gè)客戶，但造成的不良影響會(huì)讓我們失去更多的信任，失去更多潛在顧客； 5.不亂價(jià)：根據(jù)完美公司的制度，3700家專賣店實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，不能因?yàn)轭櫩蛯Ξa(chǎn)品反映好就加價(jià)，也不能因朋友關(guān)系好就打折降價(jià)。加價(jià)或降價(jià)銷售的行為，被完美總公司發(fā)現(xiàn)后，將會(huì)被取消VIP卡及展業(yè)資格。特別是當(dāng)你發(fā)展得很好時(shí)，VIP卡被取消將是極大的損失； 6.不搶顧客：完美事業(yè)里有一種約定，誰先將客戶帶到課點(diǎn)，這個(gè)客戶一般是他的優(yōu)惠顧客，無論與你關(guān)系多好，接觸時(shí)間多長，你都應(yīng)該大度的讓與對方。 六、每日七件事 1.自用產(chǎn)品； 2.學(xué)習(xí)（讀書、看報(bào)、聽錄音帶，看光盤等）； 3.列名單：每天都讓名單處于更新狀態(tài)，同時(shí)經(jīng)常與業(yè)務(wù)指導(dǎo)討論名單； 4.分享：將從事完美事業(yè)和使用產(chǎn)品的好感受，隨時(shí)隨地告訴所遇到的人； 5.介紹：要將完美事業(yè)做久做大，要隨時(shí)注意保薦新的顧客，申請表要隨身帶。 6.積極參與：要做到逢會(huì)必到，配合團(tuán)隊(duì)的各種活動(dòng)，不要讓自已脫離團(tuán)隊(duì)太長太久，讓自已始終保持一種高昂的狀態(tài)； 7.服務(wù)與跟進(jìn)：要做好完美，很多人不是一次邀約就能成功的，要連續(xù)多次跟進(jìn)。不要時(shí)冷時(shí)熱，要真心誠意關(guān)心你的朋友和顧客。 七、天龍八步 1.形象：衣著應(yīng)該端莊得體，整潔大方。要保持飽滿的精神狀態(tài)，讓人覺得你專業(yè)。要注意的是，男生不能穿拖鞋背心，演講時(shí)，盡可能穿西裝系領(lǐng)帶。女生著裝不能太露、太短、太透、太低、太緊。如能略施口紅，淡抹胭脂，會(huì)顯得更加端莊更有修養(yǎng)。 2.守時(shí)：聚會(huì)時(shí)不要輕易遲到。遲到不僅不禮貌，而且還會(huì)影響集體活動(dòng)的安排； 3.守序：聚會(huì)或上課時(shí)，不要交頭接耳，不要來回走動(dòng)，不要接聽手機(jī)，最好調(diào)無聲； 4.點(diǎn)頭：老師講課時(shí)，如果目光與你相對，你要輕輕點(diǎn)頭，表示你在認(rèn)真聽，同時(shí)也將帶給老師好心情； 5.微笑：聽課時(shí)，應(yīng)面帶微笑，這樣能激發(fā)老師講課的熱情； 6.鼓掌：當(dāng)我們贊同某一件事時(shí)，可輕輕鼓掌，能適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛； 7.回應(yīng)：有問有答，有利于交流和溝通，不要吝嗇說一聲：“是”或者“不是”。良好的回應(yīng)，能很好的激發(fā)演講者的熱情； 8.陪同：無論是會(huì)前會(huì)、會(huì)中會(huì)、還是會(huì)后會(huì)，保薦者要多關(guān)心帶來的朋友，最好是陪坐在他（她）的身邊，引導(dǎo)其認(rèn)識(shí)完美。 |
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