在浙江紹興越醫(yī)博物館里有一面墻，上面排列著近代紹興城里知名老字號(hào)藥鋪的名字，如今這些老字號(hào)很多已不復(fù)存在，唯有震元堂在歷經(jīng)263年風(fēng)雨后，做大做強(qiáng)，不僅成為當(dāng)?shù)厮幤妨闶蹣I(yè)的老大，還成功抵御了老百姓大藥房、海王星辰、三九等不同業(yè)態(tài)外來(lái)藥店的猛烈沖擊。

目前震元堂擁有74家門(mén)店，2014年總銷(xiāo)售額41477萬(wàn)元，有四家門(mén)店進(jìn)入“2014～2015年度中國(guó)藥店單店銷(xiāo)售榜”百?gòu)?qiáng)，單店年增長(zhǎng)率最高達(dá)27%。

價(jià)格戰(zhàn)曾經(jīng)是不少連鎖藥店快速撕開(kāi)一地市場(chǎng)的利器，2004年，發(fā)展勢(shì)頭正猛的老百姓大藥房借著平價(jià)之風(fēng)殺入紹興，如果說(shuō)震元堂對(duì)于老百姓大藥房的到來(lái)一點(diǎn)都不擔(dān)心是假的，就在老百姓大藥房紹興店開(kāi)業(yè)前不久，震元堂的高層主管去杭州參加一個(gè)連鎖藥店老總的聚會(huì)時(shí)，還聽(tīng)到大家感慨老百姓大藥房不好應(yīng)對(duì)，提醒震元堂一定要頂住。

經(jīng)過(guò)研究，震元堂最終決定不跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)，甚至不采取任何有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，只是教會(huì)店員對(duì)顧客說(shuō)幾句話：“我們一直都是這個(gè)價(jià)，您不需要買(mǎi)這么多，藥品是有效期的，就算沒(méi)有過(guò)期，近效期的藥品藥效也會(huì)下降；您如果在老百姓大藥房買(mǎi)到的藥比我們的便宜，可以原封不動(dòng)拿回來(lái)退，如果覺(jué)得老百姓大藥房的藥便宜，也可以去他們那里買(mǎi)?！?/span>

紹興自古出師爺，有著師爺基因的紹興人多頭腦靈活會(huì)盤(pán)算，消費(fèi)習(xí)慣非常理性，很少因商家的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)心，在對(duì)待藥店的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)也是如此。經(jīng)過(guò)比較，紹興人最終發(fā)現(xiàn)震元堂雖然沒(méi)有號(hào)稱(chēng)平價(jià)，但價(jià)格也并不貴，老百姓大藥房的價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有引起紹興人的瘋狂追捧，一個(gè)月以后，價(jià)格戰(zhàn)攪起的風(fēng)浪很快平息，不走平價(jià)路線，不走高價(jià)路線，一直堅(jiān)持市場(chǎng)價(jià)的震元堂的銷(xiāo)售依舊穩(wěn)步上升。此后海王星辰、三九大藥房也陸續(xù)開(kāi)進(jìn)紹興，海王星辰開(kāi)業(yè)兩年后退出紹興市場(chǎng)，三九大藥房唯一的一家紹興店也由最初的1000平米門(mén)店縮減至100多平米。

外地藥房的入局不僅沒(méi)有撼動(dòng)震元堂的老大地位，反而讓紹興百姓更清楚地了解到震元堂的藥價(jià)不虛高。無(wú)任何作為，化戰(zhàn)爭(zhēng)于無(wú)形，就連海王星辰當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理都感慨“震元堂太厲害了”。

震元堂與越醫(yī)的關(guān)系可以說(shuō)是同生共存，早年間震元堂就是當(dāng)?shù)孛现嗅t(yī)的“御用藥鋪”，無(wú)論在哪里坐診，都會(huì)介紹病人來(lái)震元堂抓藥，震元堂的中醫(yī)館也因匯聚市內(nèi)外諸多名老中醫(yī)而吸引了許多患者。

為了推廣中醫(yī)藥文化，在《紹興晚報(bào)》上，震元堂與晚報(bào)社合辦了幾個(gè)欄目，比如“越醫(yī)那點(diǎn)事”、“師母來(lái)了”?！霸结t(yī)那點(diǎn)事”通過(guò)成功治療的病例，介紹在震元堂坐診的每位中醫(yī)的擅長(zhǎng)之處，目前已經(jīng)做了100多期；“師母來(lái)了”則是通過(guò)對(duì)醫(yī)生的采訪，介紹一些應(yīng)季的疾病預(yù)防、治療、護(hù)理知識(shí)；在震元堂國(guó)藥館，經(jīng)常舉辦上醫(yī)講堂，由坐堂醫(yī)中最好的中醫(yī)免費(fèi)給患者講中醫(yī)藥養(yǎng)生知識(shí)，上醫(yī)講堂沒(méi)有任何商業(yè)目的，不講產(chǎn)品，不推銷(xiāo)；在端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、臘八節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，紹興人也習(xí)慣了到震元堂免費(fèi)領(lǐng)取香囊、粽葉、臘八粥等，一同感受現(xiàn)代社會(huì)越來(lái)越淡的傳統(tǒng)文化氣息。

為了提高員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，震元堂定期組織開(kāi)展技術(shù)練兵活動(dòng)，并通過(guò)以師帶徒、專(zhuān)業(yè)練兵、技術(shù)比武、培訓(xùn)考核等多種形式，培養(yǎng)了一支在專(zhuān)業(yè)技術(shù)上過(guò)硬的員工隊(duì)伍，使不少青年職工“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”，練就了扎實(shí)的中藥專(zhuān)業(yè)技術(shù)。在服務(wù)方面，震元堂最具特色的是持續(xù)組織開(kāi)展“中藥配方萬(wàn)帖無(wú)差錯(cuò)”活動(dòng)，這一活動(dòng)造就了眾多“萬(wàn)帖無(wú)差錯(cuò)”優(yōu)勝者，其中有一位員工創(chuàng)下了中藥配方“三萬(wàn)帖無(wú)差錯(cuò)”的優(yōu)勝記錄。

在高毛利盛行的那幾年，震元堂也做過(guò)高毛利產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，如果不做，企業(yè)生存都有問(wèn)題，但三年前開(kāi)始，震元堂開(kāi)始清理高毛利品種，回歸品牌藥?，F(xiàn)在震元堂的中藥品類(lèi)在總銷(xiāo)售額中的占比接近三分之一，年銷(xiāo)售額達(dá)1個(gè)億，按理說(shuō)利潤(rùn)應(yīng)該非常高，但震元堂的毛利點(diǎn)只有27個(gè)點(diǎn)左右，震元堂的一位高管坦言：“毛利太高走不遠(yuǎn)，我們震元堂開(kāi)了263年，是實(shí)實(shí)在在走過(guò)來(lái)的，開(kāi)店開(kāi)得越實(shí)在，做人做得越實(shí)在，一家藥店才可以長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地開(kāi)下去。”

毛利不求最高，質(zhì)量卻求最好——這是震元堂一直以來(lái)堅(jiān)持的傳統(tǒng)，早期紹興城的大小藥店都會(huì)掛上“朔望九扣、逐日九五” (即平時(shí)買(mǎi)藥可以按定價(jià)九五折付款，逢初一、十五則可打九折)的牌子，震元堂卻不折不扣缺一不賣(mài)，被民間稱(chēng)為“金字招牌”，而這種不靠商品打折來(lái)招攬顧客的底氣來(lái)自于對(duì)自家藥材的自信：在藥材選用上“挑頭面貨”，講究道地非優(yōu)不用；對(duì)其飲片的凈選、浸泛、炒炙、煅制、研磨等做到“有方皆法古”；對(duì)臨柜接方、調(diào)配、發(fā)藥都循有一整套嚴(yán)格的堂訓(xùn)與店紀(jì)。凡是震元堂出售的商品，包裝紙上都蓋有松鶴為記的印章，這個(gè)印章有三層含義：一是品質(zhì)保證；二是當(dāng)顧客對(duì)商品質(zhì)量存在疑問(wèn)時(shí)，可以憑這個(gè)松鶴圖案標(biāo)記到商店進(jìn)行無(wú)條件退貨；三是謹(jǐn)祝顧客長(zhǎng)壽延年。

目前震元堂依托控股股東“浙江震元”的枸杞、米仁、石斛、三七、麥冬、山茱萸等眾多GAP生產(chǎn)基地，從源頭把好中藥材加工炮制進(jìn)貨關(guān)；每個(gè)月召開(kāi)質(zhì)量例會(huì)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中藥飲片進(jìn)行質(zhì)量分析；早在1960年，震元堂就開(kāi)展了群眾性藥品質(zhì)量監(jiān)督運(yùn)動(dòng)，邀請(qǐng)顧客對(duì)藥品質(zhì)量的進(jìn)銷(xiāo)檢驗(yàn)、貯藥、配方、賣(mài)藥、校對(duì)、發(fā)藥、煎藥等各個(gè)工序進(jìn)行把關(guān)?！袄献孀趫?jiān)持的誠(chéng)信與質(zhì)量我們要一脈相承，不能讓震元堂這塊金字招牌倒在我們手里。”

很長(zhǎng)一段時(shí)間，震元堂的門(mén)店中百分之七八十是小型門(mén)店，“這樣的門(mén)店結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)樾⌒烷T(mén)店利潤(rùn)低，企業(yè)的贏利重任幾乎全部押在震元堂總店上”。

為了降低風(fēng)險(xiǎn)，再加上紹興市有300米開(kāi)店的距離限制，好的門(mén)面對(duì)于藥品零售業(yè)來(lái)說(shuō)是稀缺資源，近年來(lái)震元堂開(kāi)始調(diào)整門(mén)店結(jié)構(gòu)，對(duì)一些地理位置不佳、沒(méi)有發(fā)展空間的門(mén)店進(jìn)行移址或關(guān)停，把小店擴(kuò)張成中型店，中型店擴(kuò)張成大店，震元堂理想的門(mén)店結(jié)構(gòu)是以年銷(xiāo)售額上億元的震元堂總店為龍頭，輔之以10家年銷(xiāo)售上千萬(wàn)元的大店，20家年銷(xiāo)售500至1000萬(wàn)元的中型店，其余是年銷(xiāo)售100至500萬(wàn)元的門(mén)店，年銷(xiāo)售低于100萬(wàn)元的門(mén)店不開(kāi)。經(jīng)過(guò)調(diào)整，在震元堂的門(mén)店總數(shù)不增反減的情況下，銷(xiāo)售額依然穩(wěn)步增長(zhǎng)。

把門(mén)店做精做強(qiáng)必須有一支精干的員工隊(duì)伍，為充分激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，2001年開(kāi)始，震元堂采取店經(jīng)理競(jìng)聘制，之后逐步建立了門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理干部培養(yǎng)工作機(jī)制，改變了以往公司用人“少數(shù)人選少數(shù)人”的做法，讓有能力有想法有沖勁的員工有機(jī)會(huì)施展才能。