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大家好！最近有點(diǎn)忙，很少來(lái)論壇看看。最近很多同學(xué)又在問(wèn)報(bào)價(jià)的事情了。那么究竟，我們收到第一封詢盤后要不要報(bào)價(jià)，究竟要怎么報(bào)價(jià)？其實(shí)這個(gè)大狼也說(shuō)不
好。因?yàn)槊總€(gè)人的看法都不太一樣，像大狼這樣的激進(jìn)分子，是很喜歡報(bào)價(jià)的。很多同學(xué)了解產(chǎn)品不夠，其實(shí)報(bào)價(jià)也能起到很快熟悉產(chǎn)品的作用。
以前不知道看過(guò)哪位大神的帖子，有分析說(shuō)收到詢盤以后應(yīng)該怎么報(bào)價(jià)。大致的意思是這樣的。首先，我們應(yīng)該確認(rèn)一下客戶來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，確定一下市場(chǎng)定位。第 二借助一些小工具像GOOGLE EARTH之類的搜索客戶的地址，看看客戶的辦公環(huán)境，從側(cè)面了解一下客戶的實(shí)力。第三，報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)該審慎一點(diǎn)，比如說(shuō)了解一下客戶的具體規(guī)格，包裝方 式，付款條件等等。這其實(shí)是非常好的套路。我相信看大狼帖子的朋友，有很多都在用這些方法。從某些角度大狼也非常贊成的。因?yàn)檫@些都是從客觀實(shí)際出發(fā)的。 相信如果一個(gè)客戶如果能跟你詳細(xì)的談?wù)摰脑?，你的?bào)價(jià)是很難有偏頗的。當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)的方式我感覺(jué)針對(duì)一些比較籠統(tǒng)比較泛泛的詢盤還比較好一點(diǎn)。 但是，如果對(duì)針對(duì)性比較高的詢盤可能就比較OUT了。那么這里我們?cè)俳忉屢幌?，什么是比較有針對(duì)性的詢盤。有針對(duì)性的詢盤不必要內(nèi)容寫的很多。有可能會(huì)是兩三句話，比如說(shuō)，你今天收到的詢盤會(huì)是這樣： DEAR XXX, COULD YOU LET ME KNOW THE PRICE FOR XXX TYPE PRODUCTS. 大狼告訴各位同學(xué)，如果看到這樣的詢盤，其實(shí)你已經(jīng)有50%的機(jī)會(huì)拿下訂單了。為什么？因?yàn)檫@封詢盤里面出現(xiàn)了一個(gè)非常有針對(duì)性的型號(hào)。按照大狼 的經(jīng)驗(yàn)，一般比較泛泛或者垃圾詢盤是不可能出現(xiàn)這樣有針對(duì)性的字眼。所以遇到這樣的詢盤，同學(xué)們千萬(wàn)不要把他當(dāng)普通的詢盤來(lái)處理。 這時(shí)候?qū)ψ鳛榧みM(jìn)分子的我來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)就是我的責(zé)任也是我的義務(wù)了。我怎么可能白白的讓這個(gè)50%的幾率給溜走呢？那么大狼要怎么報(bào)價(jià)？ 1.先看下客戶的所在地，定位市場(chǎng)？用GOOGLE EARTH看一下客戶的辦公環(huán)境？NO! 2.請(qǐng)客戶先給數(shù)量再報(bào)價(jià)？NO！ 3.請(qǐng)客戶給具體規(guī)格再報(bào)價(jià)？NO! 4.請(qǐng)客戶先說(shuō)一下運(yùn)輸方式和付款方式？NO! 說(shuō)了這么多NO，那么我們究竟應(yīng)該怎么報(bào)價(jià)？就目前凡是詢盤中出現(xiàn)針對(duì)性比較高的字眼的時(shí)候，一般都有成交。這個(gè)時(shí)候你就沒(méi)有必要去考察客戶，或者再去探聽(tīng)一些客戶的詳細(xì)資料了。想必大家都知道，一 般老外一般會(huì)選擇三到四個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格來(lái)參考。那么我們第一封郵件蘿莉啰嗦的一大堆，卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的東西，老外很可能會(huì)粗略的看了一下你的郵件，然后點(diǎn)下 DELETE按鈕，然后選擇一些有報(bào)價(jià)，并且價(jià)格接近的供應(yīng)商繼續(xù)商討。這個(gè)我們用前面的方法就先失一招了。 應(yīng)對(duì)這樣針對(duì)性比較高的詢盤的時(shí)候，怎樣才能做到既不丟了客戶又不失水準(zhǔn)呢？ 首先，我們還是應(yīng)該針對(duì)這個(gè)具體的產(chǎn)品做一個(gè)報(bào)價(jià)。 Here is the price for your reference: xxx type products specification xxUSD/PIECE FOB SHANGHAI 一般呢，單價(jià)我都是取一位小數(shù)的。當(dāng)然希望同學(xué)們小數(shù)點(diǎn)取的越少越好。我發(fā)現(xiàn)很多同學(xué)報(bào)價(jià)的時(shí)候不會(huì)四舍五入，圓角分厘，我不懂一厘錢要怎么付給你。 當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)是虛的，你不必沒(méi)有底氣，你盡管根據(jù)自己一般的常規(guī)報(bào)價(jià)報(bào)一下就好了。因?yàn)槔贤庖膊皇前装V。他什么東西都沒(méi)提供給你怎么可能拿到100%精確的價(jià)格呢？ 當(dāng)然這個(gè)價(jià)格后面你應(yīng)該注明一下包裝方式，比如說(shuō)COLORFUL INNER BOX/PIECE,20PIECES WITH STANDARD EXPORT CARTON.當(dāng)然也需要注明一下你的specification,因?yàn)槟軌驅(qū)懗龇浅I(yè)的產(chǎn)品詞匯的老外必定是一個(gè)非常專業(yè)的采購(gòu)商。 這個(gè)是目前市場(chǎng)上常有的包裝方式，這個(gè)價(jià)格也是很地道的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格是基于我這個(gè)規(guī)格和我這個(gè)包裝方式的。 很多同學(xué)做完這一步就完事了，點(diǎn)擊發(fā)送，坐等消息了。 其實(shí)這只是一個(gè)報(bào)價(jià)的上半部分，還有下半部分了，這個(gè)下半部分才是比較關(guān)鍵的。 那么后半部分我們就要冒充一下客戶，站在客戶的角度想問(wèn)題了。那么我這個(gè)包裝方式不符合怎么辦？?jī)r(jià)格不符合客戶需要怎么辦？ As you know,different customer has different requirements.And our products has quite wide price range according to different material and different quality requirements. If you can send me your detail specification,I will quote you the most favorable price without delay. Your early reply will be much appreciated! 那么這樣的報(bào)價(jià)如果老外能夠回復(fù)你的話那么你的操作空間會(huì)比較大，也容易進(jìn)退有度了。 這個(gè)REFERENCE PRICE其實(shí)一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單，這個(gè)參考價(jià)格，很容易就能把你的客戶區(qū)分高端和低端兩個(gè)類別去了。 等你收到客戶的詳細(xì)資料的時(shí)候你看一下你前面的報(bào)價(jià)能不能對(duì)應(yīng)到客戶的資料里面去。因?yàn)槿绻锌蛻魰?huì)回復(fù)，那么你提供的參考價(jià)格已經(jīng)非常接近你的成交價(jià)格了。只是你需要拿到具體的規(guī)格來(lái)核算精確價(jià)格而已。 在外貿(mào)中，我的意見(jiàn)是讓自己變主動(dòng)。不要等訂單，讓客戶主動(dòng)來(lái)找你。 最后還是歡迎大家繼續(xù)關(guān)注我的新浪微博 @大狼說(shuō)外貿(mào)。 |
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