業(yè)務(wù)員是個(gè)雜貨鋪，要什么都得有。

這句話原來(lái)是形容跑內(nèi)銷，跑市場(chǎng)的那幫業(yè)務(wù)員，實(shí)際上外貿(mào)業(yè)務(wù)員也是如此。其實(shí)你仔細(xì)觀察，凡是做的比較好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員知識(shí)都比較豐富，或者說(shuō)比較雜，什么都會(huì)涉獵一點(diǎn)，客戶凡是提起的話題他們都能或多或少的接上話，我仔細(xì)分析了自己做外貿(mào)這些年的歷程和身邊的一些比較牛氣的朋友，覺(jué)得一個(gè)業(yè)務(wù)員要想成功，要想有長(zhǎng)足的發(fā)展，必須具備以下的知識(shí)結(jié)構(gòu)！

1.外貿(mào)的基礎(chǔ)知識(shí)。

這個(gè)似乎不需要多說(shuō)，外貿(mào)的基本流程，什么是FOB，什么是TT，什么是BL，如果你連這個(gè)都不知道，說(shuō)你做外貿(mào)誰(shuí)信？你門都沒(méi)入呢！

2.外貿(mào)的工具，工欲善其事必先利其器，外貿(mào)需要哪些工具呢：

A：英語(yǔ)或者一門其他的外語(yǔ)。漢語(yǔ)雖然普及，但是還沒(méi)有普及到外貿(mào)談判用漢語(yǔ)的程度，英語(yǔ)不好不一定妨礙你做外貿(mào)，但是一定會(huì)限制你做一些比較大的單子，尤其是機(jī)械設(shè)備。因?yàn)樯晕⒋簏c(diǎn)的機(jī)械設(shè)備都要看廠，面談，甚至競(jìng)標(biāo)。2007年我們參加過(guò)蒙古的一次競(jìng)標(biāo)，所有的參與者在正式答辯之前被購(gòu)買方召集起來(lái)開會(huì)，購(gòu)買方有個(gè)發(fā)言人嘰里咕嚕的說(shuō)了半個(gè)多小時(shí)，說(shuō)的都是本次競(jìng)標(biāo)的注意事項(xiàng)，例如在正式答辯的環(huán)節(jié)必須要問(wèn)的一些問(wèn)題，請(qǐng)事先準(zhǔn)備。

總共參與競(jìng)標(biāo)的11家工廠，真正聽(tīng)明白對(duì)方意思的估計(jì)不超過(guò)三家，包括我們一家，馬上研究，精心準(zhǔn)備，答辯的時(shí)候回答明確專業(yè)，最終中標(biāo)！其他的產(chǎn)品不一定比我們差，價(jià)格也比我們低，就是輸在英語(yǔ)的環(huán)節(jié)上！

如何學(xué)好英語(yǔ)：為大家提供一個(gè)方法加一個(gè)工具：

一個(gè)方法是即時(shí)翻譯，每天你看到中文的任何東西，報(bào)紙，雜志，網(wǎng)絡(luò)新聞，你都試著翻譯成英文，就把自己當(dāng)成翻譯，并且讀出來(lái)。很有用的方法，只需要三個(gè)月，讓你在交流中的反應(yīng)和遣詞造句發(fā)生質(zhì)的變化。

一個(gè)工具是手機(jī)有道詞典，安卓版和IOS版的手機(jī)有道或者金山詞霸都有生詞本，你把不會(huì)的單詞加進(jìn)去，然后建立復(fù)習(xí)計(jì)劃，每天他都會(huì)提示你復(fù)習(xí)某些單詞，記不住的會(huì)加強(qiáng)記憶，很方便。

B：電腦知識(shí)，做外貿(mào)每天都在使用電腦，最基本的電腦維護(hù)維修，都要了解。一開始創(chuàng)業(yè)之初，為了省錢不想請(qǐng)網(wǎng)管，我直接跑到科技市場(chǎng)為別人打工，組裝電腦，維修電腦，三個(gè)月，基本門清，跟朋友開玩笑，如果不做外貿(mào)了，我還能去科技市場(chǎng)組裝電腦呢。

辦公室的電腦設(shè)備損壞基本都能搞定，有一次去農(nóng)行結(jié)匯，是個(gè)私人匯款，需要去企業(yè)部辦公室，到了之后被告知需要這種手續(xù)那種手續(xù)，不全，需要拿來(lái)再辦。巧合的是，他們辦業(yè)務(wù)的電腦不能啟動(dòng)了，一開機(jī)就吱吱報(bào)警，我一聽(tīng)就知道是內(nèi)存卡沒(méi)有插好，于是我說(shuō)，你的內(nèi)存卡沒(méi)插好，對(duì)方很急咋辦啊，有個(gè)業(yè)務(wù)急著辦，我說(shuō)我來(lái)吧，我把他的電腦主機(jī)箱拆開，拔下內(nèi)存卡稍微一清理，插上，開機(jī)，ok。結(jié)果當(dāng)時(shí)就給辦了，手續(xù)后來(lái)有空送過(guò)去的。

C.電子商務(wù)知識(shí)。最好了解一些基本的電子商務(wù)知識(shí)，例如，網(wǎng)站的后臺(tái)操作，例如關(guān)鍵詞的選取，例如SEO的關(guān)鍵參數(shù)等等，這些對(duì)我們做外貿(mào)宣傳都有極其重要的作用

3.國(guó)家政策

外貿(mào)也是個(gè)游戲，游戲就應(yīng)該有規(guī)則，要有個(gè)圈子，在這個(gè)圈子里活動(dòng)你就是游戲消遣，出了這個(gè)圈子就是游戲自己。最基本的我國(guó)的國(guó)家政策和你要出口國(guó)的相關(guān)政策你得清楚，最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，我國(guó)對(duì)某些違禁品的要求，對(duì)于外匯的處理要求，對(duì)于退稅的處理要求，對(duì)于海關(guān)的查驗(yàn)要求，這些你必須得清楚，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)，輕則費(fèi)時(shí)費(fèi)力，重則損失金錢。

例如孟加拉，你在談判的時(shí)候就非要對(duì)方給你TT，你逼死他他沒(méi)法給你做到啊，孟加拉要求所有進(jìn)口必須是LC，而且必須是CNF，大部分產(chǎn)品要做第三方檢驗(yàn)，SGS或者BV，這個(gè)你都不知道，你怎么跟孟加拉的客戶談？

再例如美國(guó)，記名提單復(fù)印件可以提貨，你跟美國(guó)客戶做30% TT in advanced and 70% against copy of BL（記名）,是不是有點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)？

再例如土耳其，印度等好多國(guó)家，轉(zhuǎn)運(yùn)或者退運(yùn)必須有原購(gòu)買者的書面證明，沒(méi)有就別想，滯留港口的貨物超過(guò)一定日期，就要被拍賣，原購(gòu)買者有優(yōu)先拍得權(quán)……

你要想在這個(gè)外貿(mào)游戲中成為贏家，你必須好好的掌握規(guī)則，利用規(guī)則，如果你忽視了規(guī)則，不是你玩游戲，是游戲玩你！

4.基本的心理學(xué)。

很枯燥的東西，但是我捏著鼻子，硬著頭皮看了n多的心理學(xué)著作，后期又學(xué)習(xí)了很多微表情，身體語(yǔ)言的東西，類似于讀心術(shù)的一些知識(shí)。受益匪淺！

最簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)我跟客戶面對(duì)面談判的時(shí)候，尤其是一些大型的設(shè)備，大宗的采購(gòu)，談判這個(gè)環(huán)節(jié)雙方就都會(huì)比較重視。我會(huì)盡量的注意對(duì)方臉上的每一個(gè)表情，身體的每一個(gè)動(dòng)作，例如去年在廣州，廣交會(huì)的時(shí)候，約到了一個(gè)英國(guó)的客戶，去他住的賓館見(jiàn)面，這個(gè)客戶聯(lián)系已經(jīng)四個(gè)多月，一直沒(méi)能合作，不知道什么環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，想借機(jī)打探一下。

去了我直接問(wèn)客戶，could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

客戶很痛快的回答，No,No,other matters.就不再解釋

我發(fā)現(xiàn)對(duì)方不愿意說(shuō)，只能采用其他的方法試探，于是乎遞給他事先準(zhǔn)備的資料，第一份（三張）上面有很詳細(xì)的產(chǎn)品信息，參數(shù)，我們的優(yōu)勢(shì)，客戶掃了一眼，皺了一下眉頭，問(wèn)where is the price of you?

我趕緊把單獨(dú)的報(bào)價(jià)表給他，客戶直接扔下了第一份資料，拿著報(bào)價(jià)表看了又看，研究了半天。

通過(guò)這個(gè)我基本上得出了結(jié)論，客戶說(shuō)不是因?yàn)閮r(jià)格是假的，他的反應(yīng)出賣了他

于是乎我抓住機(jī)會(huì)說(shuō)，這份報(bào)價(jià)表是之前做的，沒(méi)想到跟你見(jiàn)面這么投緣這么順利，我愿意給您5%的折扣，客戶聽(tīng)到猛地一抬頭，又搖頭，price is not the most important thing.

我明白，猛抬頭是因?yàn)?%的折扣絕對(duì)有吸引力，是下意識(shí)的，沒(méi)有經(jīng)過(guò)人為修飾的，是個(gè)條件反射。搖頭呢，是因?yàn)樗磻?yīng)過(guò)來(lái)，不能讓我看出來(lái)他很感興趣，以免失去談判的籌碼。

又經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的折騰，最終以5%的折扣拿下！其實(shí)這次談判完全是抓住了對(duì)方的肢體語(yǔ)言，對(duì)方一直說(shuō)價(jià)格不是問(wèn)題，但是很明顯他很在乎價(jià)格，很在乎折扣。

還有幾個(gè)例子，例如我們談泰國(guó)某客戶的時(shí)候，采購(gòu)經(jīng)理一直不做采購(gòu)決定，我知道他可能想要點(diǎn)什么好處，于是當(dāng)面談的時(shí)候，就故意問(wèn)他，怎么貴公司還不下單啊，我們很想跟你們合作，他一臉正經(jīng)的說(shuō)，沒(méi)辦法啊，公司這么大，做個(gè)決定很難啊，要對(duì)老板負(fù)責(zé)，對(duì)工廠負(fù)責(zé)，壓力好大啊。說(shuō)完正襟危坐地看著我，十指相扣，虎口放在嘴上，笑著。

我又提出了返點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)，他聽(tīng)到了之后很明顯身體一下子放松下來(lái)，很明顯，他拿到了自己想要的答案，就很容易搞定了。

還有一個(gè)例子，日本一個(gè)公司前來(lái)考察，三個(gè)人，一個(gè)老板，帶著一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理一個(gè)技術(shù)，飯桌上，聊著各種話題，老板一直很板的坐在那，雙臂交叉放在胸前，什么話題似乎都不讓他感興趣，當(dāng)我說(shuō)到一個(gè)同行來(lái)考察的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方把手臂放到了桌子上，身體很明顯前傾，很仔細(xì)的在聽(tīng)，我知道他對(duì)這個(gè)感興趣，可能是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后來(lái)才知道，提到的那個(gè)公司是他們行業(yè)非常有實(shí)力的企業(yè)，就是這一個(gè)話題，雙方才進(jìn)入了同一個(gè)軌道。

我們做外貿(mào)，不能隨便猜度客戶的心理，但是不能不推斷客戶的心態(tài)，尤其是談判的時(shí)候，你必須能夠分析出客戶的心理狀態(tài)，關(guān)鍵點(diǎn)，切入點(diǎn)，才能夠把談判向前推進(jìn)。

5.銷售技巧

這個(gè)實(shí)際上是第四點(diǎn)的延伸，根據(jù)客戶的心理采取對(duì)路的銷售手段，其實(shí)國(guó)際貿(mào)易也是銷售，內(nèi)銷的大部分策略都可以用在外貿(mào)上，所以要學(xué)習(xí)一下內(nèi)銷的技巧，這個(gè)總結(jié)網(wǎng)絡(luò)上遍地都有，例如我曾經(jīng)用過(guò)寫過(guò)置之死地而后生的銷售技巧l；例如我寫過(guò)攻心銷售，事件營(yíng)銷；再例如我寫過(guò)如何打配合

這些技巧都可以讓你在某些環(huán)節(jié)的時(shí)候掌握到主動(dòng)，談判高手腦子里都裝著大把的這種技巧，就瞅著合適的機(jī)會(huì)施展起來(lái)！

6.談判話題

這個(gè)問(wèn)題就比較雜，所有的你與客戶溝通的話題都可以列入此類，這個(gè)部分我會(huì)逐漸更新，讓大家跟客戶溝通的時(shí)候有話可說(shuō)，尤其是見(jiàn)面了，不至于冷場(chǎng)，提升你在客戶心目中的地位和加深你在客戶心中的印象！

A：基本的地理知識(shí)，尤其是你所在城市的地理特點(diǎn)，你所在城市名勝景點(diǎn)的基本簡(jiǎn)介，現(xiàn)在我來(lái)客戶，從接到客戶，我可以一路為他介紹路過(guò)的所有特色地點(diǎn)，客戶聽(tīng)的津津有味，有時(shí)候我會(huì)帶著客戶去某些景點(diǎn)玩，例如千佛山，例如趵突泉，例如周村古商城，例如朱家裕，我都可以完全不用導(dǎo)游，自己為客戶介紹出這些經(jīng)典的特色，內(nèi)在含義，例如中國(guó)老祖宗的內(nèi)圓外方的銅錢，錢莊里那四個(gè)字：唯吾知足。

B：中國(guó)的傳統(tǒng)文化，例如上面所說(shuō)的中國(guó)的銅錢文化，再例如中國(guó)的食為天的體現(xiàn)，筷子：天圓地方。這些都是酒桌上溝通的好話題，例如中國(guó)的酒文化，酒桌的座次等等，很多國(guó)外客戶對(duì)中國(guó)的這些文化很感興趣。

C：基本的國(guó)學(xué)知識(shí)，我已經(jīng)在我的版塊發(fā)布了很多國(guó)學(xué)知識(shí)，尤其是有英文翻譯的知識(shí)，我曾經(jīng)跟一個(gè)臺(tái)灣客戶談判，客戶一個(gè)勁在說(shuō)大陸的傳統(tǒng)文化，傳統(tǒng)孝道已經(jīng)消失殆盡，真正能代替中國(guó)文化的地區(qū)是臺(tái)灣！這是不是中國(guó)文化的悲哀，尤其是像是你們這么大的孩子，毛筆字不會(huì)寫了，三字經(jīng)背不了幾段，唐詩(shī)宋詞也成了擺設(shè)……我當(dāng)時(shí)很火大，我當(dāng)時(shí)就告訴客戶，你說(shuō)的我大部分都會(huì)，三字經(jīng)我能背絕大部分，馬上背了出來(lái)；毛筆字我會(huì)寫，辦公室正好有毛筆硯臺(tái)，紙張，動(dòng)手給客戶寫了幾個(gè)。客戶很吃驚，說(shuō)你真是不一樣，我從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)一個(gè)中國(guó)人，40歲以下的中國(guó)人知道這些！客戶并沒(méi)有生氣，反而對(duì)我刮目相看，談判中也隨即少了很多障礙。

D：再例如打招呼，都是握手，中國(guó)卻是抱拳，很多外國(guó)人都學(xué)中國(guó)人，可是大家知不知道抱拳有規(guī)矩，左為貴，所以都是左手壓右手，代表尊敬或者和平，右手壓左手只有在白事才會(huì)用。去年過(guò)年客戶來(lái)工廠考察，就是學(xué)中國(guó)人抱拳，結(jié)果右手壓了左手，我就解釋糾正，客戶足足顯擺了一年，見(jiàn)人就說(shuō)，對(duì)我印象也是極其深刻。