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電話開場白目錄 3. 10個(gè)應(yīng)對(duì)常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。
通常客戶拒絕你有幾種情況，第一個(gè)一開口就說我在開會(huì)，第二種情況說對(duì)不起，我不需要，那第一種情況的話，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會(huì)，本來我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實(shí)不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的心態(tài)，那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間，那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開場白會(huì)變，第二次通話的時(shí)候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。 第二種方面電話銷售話術(shù)。開場白遇到的煩惱就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開場白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會(huì)說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn)，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有說我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。 你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來，你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個(gè)，至少會(huì)有三個(gè)，你事先準(zhǔn)備好，你第二個(gè)優(yōu)勢說出來，也許會(huì)擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品，你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會(huì)付費(fèi)。 所以接下來再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn)，這時(shí)候你覺得你的銷售在往前進(jìn)了一步，當(dāng)我們說了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個(gè)客戶的需求了，我們怎么知道這個(gè)客戶是否命中需求了，一定不是說第三個(gè)優(yōu)勢，這樣肯定會(huì)煩，一直講優(yōu)勢的話他會(huì)說再見，一定掛斷，我們說一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì)，通過他的說話你就判斷出他購買的傾向性. 客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開場白結(jié)束了，是到后面的過程了。 電話銷售話術(shù)開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1、我是誰，我代表哪家公司？ 2、我打電話給客戶的目的是什么？ 3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？ 電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當(dāng)開場法 銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？ 顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！ 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……） 電話銷售話術(shù)開場白二：同類借故開場法 如： 銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？ 顧客朱：可以，什么事情？ ——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！ 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……） 電話銷售話術(shù)開場白三：他人引薦開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？ 銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。 顧客朱：沒關(guān)系的。 銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧…… 電話銷售話術(shù)開場白四：自報(bào)家門開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！ 顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！ （顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。 若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段） 銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。 顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。 銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？ 電話銷售話術(shù)開場白五：故意找茬開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？ 顧客朱：還好，你是？！ 銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？ 顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。 銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？ 顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品……… 電話銷售話術(shù)開場白六：故作熟悉開場法 銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？ 顧客朱：還好，您是？ 銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？ 顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？ 銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？ 顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。 電話銷售話術(shù)開場白七：從眾心理開場法 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？…… 顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。 電話銷售話術(shù)開場白八：巧借東風(fēng)開場法 銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您！ 顧客朱：這沒什么！ 銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 顧客朱：那說來聽聽！ 電話銷售話術(shù)開場白九：制造憂慮開場法 銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。 顧客朱：是的...... ——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品? 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，思路和經(jīng)驗(yàn)都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營需要成功的模式和策略！怎樣掌握充足的信息源呢？經(jīng)營者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)，就是專為經(jīng)營者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)有豐富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設(shè)自己的交流論壇。每個(gè)會(huì)員都有自己的“會(huì)客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信！想放松一下，就去斗牛場打打臺(tái)球、對(duì)對(duì)碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛！快樂交商友，輕松贏商機(jī)！ 有效開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。 電話銷售開場白一：利益吸引法 電話銷售開場白式樣 銷售員：你好，王總監(jiān)嗎？我是某廣告公司的客戶主任王平，打擾您了。我們最近新開發(fā)了一種廣告媒體，這種媒體主要的受眾和貴公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本一致，我們做過測試您只要花一半的價(jià)錢就可以達(dá)到以前所做廣告的效果，我希望能向您推薦一下。 客戶感興趣則繼續(xù)，如果顧客回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 銷售員馬上說：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！ 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)要有一種熟悉的感覺：王總監(jiān)，你好！我是某廣告公司的客戶主任王平，你讓我1小時(shí)后來電話的。 最偉大的推銷員電話銷售開場白點(diǎn)評(píng)：這是最老實(shí)的電話銷售開場白，也是最常用的電話銷售開場白。這種電話銷售開場白的關(guān)鍵在于那段產(chǎn)品利益描述，讓它能夠打動(dòng)客戶的心，從而聽你講下去。這種電話銷售技巧和話術(shù)比較適合對(duì)產(chǎn)品有顯性需求的客戶。另外，一旦客戶以忙或者開會(huì)拒絕，則馬上轉(zhuǎn)為約定下一個(gè)時(shí)間的電話銷售技巧和話術(shù)。 電話銷售話術(shù)開場白二：請(qǐng)求指教法 電話銷售開場白式樣 銷售員：王先生，我是某某公司王平，有件事情想請(qǐng)您指教 顧客：可以，什么事情？顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。 銷售員馬上說：那我今天下午再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！ 最偉大的推銷員電話銷售開場白點(diǎn)評(píng)：這個(gè)電話銷售開場白利用人們好為人師和不好意思拒絕別人的心理進(jìn)行開場，吸引客戶繼續(xù)和你講話，一般很少遭到拒絕。但應(yīng)該注意的是，后面請(qǐng)教要確有其事，而且要十分注意自己的銷售技巧和銷售話術(shù)，不能讓客戶感覺自己上當(dāng)，否則客戶會(huì)再也不理你了。 電話銷售話術(shù)開場白三：朋友推薦法 電話銷售開場白式樣 銷售員：王先生，您好，我是某廣告公司的客戶主任王平，您的好友李玉華是我們公司的長期用戶，昨天一起吃飯聊天，他給我介紹了您艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，特別是您堅(jiān)忍不拔的毅力和與眾不同的創(chuàng)意，讓我欽佩不已，我提出想認(rèn)識(shí)您，是他給了我您的電話，并認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 顧客：啊，你過獎(jiǎng)了。 電話銷售開場白點(diǎn)評(píng)：使用朋友推薦法這種電話銷售技巧的好處是能夠迅速降低客戶對(duì)陌生業(yè)務(wù)員的戒備和警惕性，注意上面的推銷案例業(yè)務(wù)員故意通過強(qiáng)調(diào)李玉華是長期客戶，來增加客戶對(duì)自己的信任。另外，這種電話銷售開場白介紹朋友如何推薦是一個(gè)關(guān)鍵，可以通過朋友的口對(duì)客戶進(jìn)行稱贊，獲得客戶好感，這樣他很難再拒絕你。即使遇到客戶拒絕，你仍可以采取再約時(shí)間的電話銷售技巧和話術(shù)，再次獲得推銷的機(jī)會(huì)。 電話銷售話術(shù)開場白四：大家都是法 電話銷售開場白式樣 銷售員：王先生，您好，我是某某廣告公司的小劉，我們有一個(gè)專門針對(duì)高端客戶的廣告媒體，效果非常好，和貴公司一樣性質(zhì)的不少知名公司，比如某某公司、某某公司都長期使用用我們的廣告媒體，我想請(qǐng)教您一下貴公司是否考慮過我們公司的這個(gè)媒體？ 最偉大的推銷員電話銷售開場白點(diǎn)評(píng)：使用大家都是法這種電話銷售開場白，是運(yùn)用了從眾心理，在這里要注意運(yùn)用這種電話銷售技巧，用來舉例的公司盡量是那些知名的大公司，或者客戶熟悉的公司。這樣一方面可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品和你本人的信任度，另一方面也可以讓他更傾向于從眾。 3. 10個(gè)應(yīng)對(duì)常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。 電話銷售技巧中常見的10大話術(shù)技巧 1：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪朋友。” 電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好? 2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!” 電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎? 3：“我沒錢!” 電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對(duì)的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎? “你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p> 是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會(huì)反對(duì)吧? 4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間!” 電話銷售技巧：您這樣說是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們;服務(wù)不感興趣的原因? (銜接下面一個(gè)回答) 5：“我對(duì)你們;服務(wù)沒興趣!” 電話銷售技巧：(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會(huì)對(duì)您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。 我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì)在辦公室嗎? “信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p> 這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會(huì)貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市場調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。) 6：“我很忙!” 電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎? “這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧?！?/p> 是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時(shí)間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。 7：“我真的沒有時(shí)間。” 電話銷售技巧：事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì)反對(duì)一個(gè)可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧? 8：“你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。” 電話銷售技巧：如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會(huì)這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對(duì)我們的產(chǎn)品都給予了很高的評(píng)價(jià)，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。(沒有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。) 9：“你就在電話里說吧?！?span lang="EN-US"> 電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧? 10：“我不需要。” 電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。 總結(jié) 最后，當(dāng)我們擁有了過硬的電話銷售技巧后，就應(yīng)該在工作中慢慢摸索并積累更多的經(jīng)驗(yàn)。逐漸從實(shí)踐中學(xué)會(huì)更多屬于自己的銷售技巧。銷售員要永遠(yuǎn)保持一顆進(jìn)取的、積極的、有激情的、永遠(yuǎn)不服輸?shù)男摹?/p> 1.如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??” 2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??” 4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5.如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 9.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！” 10.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么營銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礌I銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么營銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？” 類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，營銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。 銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎? 顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。電話銷售話術(shù)開場白七：從眾心理開場法 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品???顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。電話銷售話術(shù)開場白八：巧借東風(fēng)開場法銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎?顧客朱：是的，什么事? 銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來的支持，謝謝您!顧客朱：這沒什么! 銷售員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!顧客朱：那說來聽聽! 電話銷售話術(shù)開場白九：制造憂慮開場法銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎?顧客朱：是的，什么事? 銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問題的看法。顧客朱：是的...... ——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。 銷售員要趕快接口：那請(qǐng)問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品? 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，思路和經(jīng)驗(yàn)都很關(guān)鍵，企業(yè)發(fā)展、經(jīng)營需要成功的模式和策略!怎樣掌握充足的信息源呢?經(jīng)營者都在渴求一個(gè)良好社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)，就是專為經(jīng)營者建立的互動(dòng)交流式的社交網(wǎng)絡(luò)。群英會(huì)有豐 5. 電話銷售技巧－介紹，寒暄邀請(qǐng)，拒絕 富的交流圈，精英們可以自由參與交流討論，也可根據(jù)需要開設(shè)自己的交流論壇。每個(gè)會(huì)員都有自己的“會(huì)客廳”，可以互相問候，可以留言、發(fā)短信!想放松一下，就去斗牛場打打臺(tái)球、對(duì)對(duì)碰，邀約新老朋友PK一下，看看誰的球技牛!快樂交商友，輕松贏商機(jī)! 有效開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣，對(duì)談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。 電話銷售話術(shù)一：問候客戶，做自我介紹 接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。 電話銷售話術(shù)二：寒暄贊美并說明意圖 如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?span lang="EN-US">?” 電話銷售話術(shù)三：面談邀約 電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：還是見面談! 電話銷售話術(shù)四：拒絕處理 當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話營銷話術(shù)： (1)“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p> 應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您(明天)有空，還是(后天)有空? (2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣?！?/p> 應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。 (3)“我很忙，沒有時(shí)間?！?/p> 應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。 (4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說。” 應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。 (5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p> 應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。 (6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p> 應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間? 6. 一個(gè)成功電話銷售人的小結(jié) 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。 電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。 一：準(zhǔn)備.. 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二：時(shí)機(jī)... 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。 三：接通電話... 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?span lang="EN-US">***公司，請(qǐng)問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于....... 講話時(shí)要簡潔明了... 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌... 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌嚯娫?，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。 掛斷后... 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。 二：接聽電話的藝術(shù).... 有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。 1：電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。 3、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。 5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法 如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。 7. 電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài) 前幾天與一個(gè)朋友聊天，于是提起來做電話銷售所要經(jīng)歷的幾個(gè)過程，再這里記下我個(gè)人的總結(jié)，希望對(duì)從事這份工作的朋友有用。 一、心理恐懼期 對(duì)于一個(gè)從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開始都會(huì)有這個(gè)階段，也許有些人想象不出有什么可怕的。也許任何人讓你打一兩個(gè)陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個(gè)陌生電話。那么你試想一下。這個(gè)階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號(hào)碼、期盼對(duì)方無人接電話、對(duì)著電話本發(fā)呆等等一系列的表現(xiàn)。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場白或者說辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。 對(duì)于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。這決不是自我心理安慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進(jìn)入第二階段。 二、電話應(yīng)變能力提高期 大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應(yīng)變能力。（“技巧”總有一種想辦法騙人的感覺）這個(gè)階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會(huì)被客戶的問題問倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問同事或經(jīng)理問題，因?yàn)檎f“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問問題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。記注一句話。“我是新人我怕誰”。同時(shí)依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。 三、面談能力提高期 有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時(shí)候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個(gè)快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個(gè)解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時(shí)又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好的立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。 四、成交技巧期 前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點(diǎn)，一定要敢于提出簽單。 五、客戶維護(hù)期 對(duì)于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 這只是一個(gè)基礎(chǔ)的框架，希望能給所有從事網(wǎng)絡(luò)銷售工作的朋友以幫助。 8. 世界上最偉大的成交話術(shù) 話術(shù)一："我要考慮一下"成交法 當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？銷售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？ 話術(shù)二："鮑威爾"成交法 當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦？推銷員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說"是"，那會(huì)如何？假如你說"不是"，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 話術(shù)三："不景氣"成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定?！痢料壬ㄐ〗悖悻F(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？ 話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員：××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？） 話術(shù)六："NOCLOSE"成交法 當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說："NOCLOSE"，你該怎么辦？推銷員：××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不"呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"！ 話術(shù)七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：××？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？ 話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 話術(shù)九："十倍測試"成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷售員：××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價(jià)錢？你說是嗎？ 話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人?。?！
9. 電話銷售技巧大揭秘—演講精華集 ［主題一］：電話行銷的必備信念 一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面； 2)我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)； 3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶； 4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。 [主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。 1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)："跟陌生人通電話要客氣。" 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 2)注意你的語氣--好象是打給好朋友；--"早安，請(qǐng)問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"， 如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名？" 接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。" 你說："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？ 4)避免直接回答對(duì)方的盤問；--接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如： 對(duì)方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話找她。" 對(duì)方："你要推銷什么？" 你很迷惑地說："我實(shí)在搞不懂。" 對(duì)方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？" 你還是很迷惑地說："有沒有可能是李勇要賣東西給我？" 6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。--"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？" "你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？" "你為什么不讓我跟你的老板說話？" "你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" "既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。" 7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。--"如果你是我，你會(huì)再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？" 8)對(duì)于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說： "有三個(gè)理由你一定要打電話給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 [主題三]：有效的電話約訪 1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì) 親友 活動(dòng) 雜志 社團(tuán)協(xié)會(huì) 鄰居 同學(xué)錄 名片交換 月刊 電話本 以前同事 報(bào)紙 推薦名單 熟識(shí)）； 2)電話約訪的原則："熱"、"贊"、"精"、"穩(wěn)"——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定） 約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘） 約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題； 3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)－－做生理暖身運(yùn)動(dòng) 自我確認(rèn)詞句-馬上行動(dòng)、我愛我自己；心理預(yù)演 —上次成功的感覺；注意表情 -注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺；不被干擾 -請(qǐng)別人代接電話 打電話工具 —鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗洠?/p> 4)重點(diǎn)要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白 ；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則 -不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談 -產(chǎn)品、自己、公司；三要談 —提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度 引起對(duì)方好奇 -興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng) -完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。。。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn) —見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束 -給對(duì)方的期待 例：見了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美 -這時(shí)贊美，但求真心真誠自然 約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn) -客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以 一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談 5)忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的 [主題四]：有效的電話約訪腳本 電話接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～很高興為您服務(wù)～ 哦！是的，他在，請(qǐng)問您貴姓？〇先生，請(qǐng)您稍等一下?！?如詢問事項(xiàng)：〇先生（小姐）請(qǐng)問您貴姓？哦！〇先生（小姐）請(qǐng)您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請(qǐng)稍等。 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4點(diǎn)會(huì)回來。 哦！〇先生（小姐）您要不要留個(gè)電話，或者我可以協(xié)助您嗎？好的，麻煩您再打電話過來，祝福您 請(qǐng)?jiān)斕顏黼娬咝彰?、受電者姓名，重要留言及留言日期及時(shí)間。簡單的話直接代為回答。 1)管理階層：老板、主管篇－－管理階層：老板、主管篇 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請(qǐng)接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請(qǐng)問有什么事嗎？ 中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請(qǐng)教他，我姓 ，麻煩您了，謝謝 老板：請(qǐng)稍待 中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我這里是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽，是這樣的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，希望和您約個(gè)時(shí)間約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您明天或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。 2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請(qǐng)問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽， 我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW管理決策研習(xí)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)，我們提供一套，改進(jìn)銷售方案的訓(xùn)練課程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳） 您有興趣了解這個(gè)使您業(yè)績可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我們可以找個(gè)時(shí)間碰個(gè)面，當(dāng)面研究研究，我大概要20 分鐘就夠了 我想 或 （時(shí)間）哪一個(gè)時(shí)間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時(shí)間），到貴公司拜訪您。 請(qǐng)問您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時(shí)間）在 （地址）見， 很高興與您交談，謝謝，再見。 3)秘書篇--穿針引線、通過秘書、不是會(huì)談、邀約決策者－－請(qǐng)找△△△，麻煩您謝謝 ? 我姓△，麻煩您謝謝， ? 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，麻煩您，謝謝 ? 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！ ? 麻煩您謝謝 ? 我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個(gè)忙，麻煩您謝謝 ！ 10. 黃天奇答電話銷售技巧問 [網(wǎng)友問]：電話營銷，我成功嗎？ 電話營銷，讓人熟悉，而又陌生，熟悉是因?yàn)槲覀兂Ｓ秒娫?，陌生的是?duì)方得知你的目的是要推銷某種商品，而發(fā)出的低沉而又不算友好的聲音，甚至于她會(huì)匆匆掛上電話，面對(duì)這種聲音這種情況我們該如何處理！ 講師黃天倚答：從自己開始！ 首先,從會(huì)問這個(gè)問題的自己開始,陌生開發(fā)的電話需要很專業(yè)的處理,有時(shí)候是我們的自信心不夠,有些時(shí)候跟客戶也需要學(xué)會(huì)調(diào)侃。 [網(wǎng)友問]：電話銷售中,如何建立信任度？ 在電話銷售中,雙方彼此都是通過電話交流與溝通.但未見其人,也未曾參觀過,客戶就會(huì)缺發(fā)安全感啊,這時(shí)我該如何辦呢? 講師黃天倚答：電話銷售建立信任要通過，語氣、用詞。 電話銷售建立信任要通過，語氣、用詞，對(duì)公司產(chǎn)品的了解，對(duì)對(duì)方的尊重，自己的專業(yè)度等方面。 后面的問題，要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么。和當(dāng)面溝通一樣，要鼓勵(lì)對(duì)方多講話。 [網(wǎng)友問]：電話銷售與網(wǎng)上銷售誰更好？ 什么是電話銷售？電話銷售與網(wǎng)上銷售誰更好？ 講師黃天倚答： 電話銷售簡單的說就是通過電話來尋找客戶，銷售自己的產(chǎn)品。電話銷售和網(wǎng)上銷售兩者沒有什么關(guān)系。網(wǎng)上銷售是讓顧客主動(dòng)找到我們。電話銷售是通過電話開拓顧客，并且銷售產(chǎn)品。電話銷售是通過電話向客戶推廣產(chǎn)品,網(wǎng)上銷售是等待客戶自己下定單,本質(zhì)上來講是完全不同的兩馬子事,很難講到底哪個(gè)好! [網(wǎng)友問]：怎樣才能打破電話里的沉默啊？ 每次我打電話找客戶的時(shí)候，客戶總是一聽是業(yè)務(wù)的，態(tài)度就來個(gè)360度轉(zhuǎn)變，難道他們都不需要供應(yīng)商嗎？最慘是當(dāng)我厚著臉皮介紹完我的產(chǎn)品，就更慘了，一片沉默，那我當(dāng)然也只好禮貌的退了！天哦！我不是乞丐?。【退愠晒α四且仓皇呛献麝P(guān)系了，最好就是做個(gè)朋友了，但為何要這樣呢？ 我該如何做呢？ 講師黃天倚答：電話營銷，讓人熟悉，而又陌生 電話營銷，讓人熟悉，而又陌生，熟悉是因?yàn)槲覀兂Ｓ秒娫?，陌生的是?duì)方得知你的目的是要推銷某種商品，而發(fā)出的低沉而又不算友好的聲音，甚至于她會(huì)匆匆掛上電話，面對(duì)這種聲音這種情況我們該如何處理！最好的方法就是不處理，我們要找到有興趣聽我們講的人。另外我們要加強(qiáng)我們引起對(duì)方興趣的能力，我們可以設(shè)計(jì)一些問題，比如調(diào)查、了解等。降低對(duì)方的戒備心里。 [網(wǎng)友問電話銷售應(yīng)注意哪些問題? 講師黃天倚答： 要注意語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程,聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客,我想,你就可以解決這個(gè)困惑。 [網(wǎng)友問]：如何回答 客戶在電話那頭“敷衍”的回話？ 下面是我與某個(gè)客戶的對(duì)話： 1、我：您好，您要的資料已經(jīng)發(fā)到您的EMAIL里了，您查閱后，有不明之處，我們可以再做詳細(xì)解答 客：好吧，需要的話再與你們聯(lián)系吧！ 2、我：您看了資料后，能對(duì)我們提些建議嗎？ 客：我得上交與負(fù)責(zé)人，他們現(xiàn)在沒時(shí)間看。 3、我：您好，耽誤您10分鐘的時(shí)間而已，相信我們會(huì)有合作的機(jī)會(huì)的 客：好吧，回頭我跟你聯(lián)系吧，老總那邊還沒有時(shí)間呢（其實(shí)他是在推辭） 講師黃天倚答：這個(gè)人可能是在敷衍你。 這個(gè)人可能是在敷衍你，你的最重要的工作就是找到他的負(fù)責(zé)人，直接聯(lián)系負(fù)責(zé)人。向負(fù)責(zé)人推銷你的想法和你的產(chǎn)品。即使他配合你，但負(fù)責(zé)人你沒有找到還是很困難的。 [網(wǎng)友問]：何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?span lang="EN-US"> 現(xiàn)在電話銷售的太普遍了，有沒有什么創(chuàng)新?。?/p> 講師黃天倚答當(dāng)你認(rèn)為是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那就是最恰當(dāng)?shù)摹?/p> 沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的行動(dòng)力。 [網(wǎng)友問]：如何對(duì)付客戶在電話溝通過程中的拒絕？ 與客戶在電話溝通時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到他們用各種各樣的理由作推脫之辭，請(qǐng)問如何應(yīng)付這種情況來爭取與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。 講師黃天倚答：這個(gè)問題太籠統(tǒng)了 比如對(duì)方是說沒有時(shí)間呢，還是說很忙，還是什么？方法有太多種，要想全面解決和學(xué)習(xí)的話，建議大家來參加我們的公開課程。我們的第二期如何成為頂尖的銷售高手，就有很多電話銷售的內(nèi)容。 [網(wǎng)友問]：怎么給沒見過面的人留下良好的第一印象？ 講師黃天倚答：良好的第一印象要注意： 打電話時(shí)即使不能夠站著,也要坐直了,挺直你的脊椎,這樣你的聲音聽起來就會(huì)有一鼓沖勁了，在這個(gè)過程當(dāng)中，熱情是非常重要的。 [網(wǎng)友問]：怎樣有效快捷地篩選真正的客戶或辯別假客戶？ 講師黃天倚答：透過提問是最直接有效的方式 透過提問是最直接有效的方式，直接問一些成交之后需要知道的一些細(xì)節(jié)問題。比方說往哪里送貨啦等等，因?yàn)楫?dāng)你發(fā)現(xiàn)，向客戶要錢的時(shí)候他會(huì)感受到壓力，就在這一瞬間，你就可以區(qū)分出真假客戶了。 [網(wǎng)友問]：電話營銷訂單,怎樣才能擺脫細(xì)節(jié)糾纏？ 講師黃天倚答：想的多的事情就對(duì)自己有影響力！ 想的多的事情就對(duì)自己有影響力！當(dāng)你把注意力的焦點(diǎn)集中在一些細(xì)節(jié)上，雖然這樣做很實(shí)際也很踏實(shí)，可是會(huì)給自己帶來一些困擾，你根本就可以不必關(guān)注這些細(xì)節(jié)。繞開那些困擾的問題，直接要求客戶下訂單。同時(shí)讓步需要有代價(jià)?？蛻粽f，你禮拜二可以送貨到達(dá)指定的地點(diǎn)嗎？你可以反問，如果我能夠做到，你現(xiàn)在可以立刻付款嗎？ [網(wǎng)友問]：假如遇到不禮貌的人怎么辦？ 有好多人,自以為是,打電話給他總是好像他是什么是的,要不就叭給掛了,要不就是顯得不耐煩,遇到這種類型的人,該怎么辦呢? 講師黃天倚答：放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間！ 放棄，不要浪費(fèi)時(shí)間！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！ [網(wǎng)友問]：電話行銷如何調(diào)整好心態(tài)？ 講師黃天倚答：首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有100%的信心！ 首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有100%的信心！當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品很有信心的時(shí)候，心態(tài)將不再成為你主要的困擾，試想：如果說我們的產(chǎn)品值15000，而我們定價(jià)只賣8000！這樣的話，當(dāng)你和客戶提出這個(gè)價(jià)格的時(shí)候還會(huì)不會(huì)感覺到不好意思，不買是誰的損失呢？同時(shí)，學(xué)會(huì)適時(shí)的幽默，有一個(gè)牙醫(yī)給病人拔牙，5分鐘就說250$！病人說：這么貴！醫(yī)生回答：我也可以用兩個(gè)小時(shí)拔??！收費(fèi)一樣是250$。病人想了想說：我看還是5分鐘比較好。這樣的話，他不會(huì)糾纏價(jià)格而把意焦放在時(shí)間上面！雙方都可以很好的調(diào)整心態(tài)！有時(shí)候調(diào)整好心態(tài)它不是技巧問題，而是你的一種選擇！ [網(wǎng)友問]：女孩做電話銷售時(shí)如何控制自己的聲音？ 我是一名從事電話業(yè)務(wù)的女孩，想問問，在電話業(yè)務(wù)中女孩應(yīng)該注意什么？怎么控制自己的聲音？ 講師黃天倚答：注意音調(diào) 聲音不要太高太尖，這樣時(shí)間長了會(huì)疲勞。對(duì)于女孩來說，嗓音甜美是必備要求，講話需要抑揚(yáng)頓挫。你不妨仔細(xì)想一下，客戶長時(shí)間聽到同一個(gè)頻率的聲音是什么感覺，舉個(gè)簡單的例子，再好聽的一首歌，請(qǐng)你連續(xù)聽100遍以上！我看你都不會(huì)感覺好聽了。 [網(wǎng)友問]：電話中如何在第一時(shí)間內(nèi)吸引對(duì)方感興趣？ 講師黃天倚答：一開始就把產(chǎn)品可以給顧客帶來的好處說出來。 你打電話的聲音比什么都重要，有些業(yè)務(wù)員聲音聽起來就象小媳婦，總感覺到自己的卑微。黃老師自己一開始的時(shí)候跟大家有過同樣的經(jīng)驗(yàn)！你姿態(tài)放的越低，有些時(shí)候顧客可能會(huì)得寸進(jìn)尺。感覺到自己高高在上！同時(shí)，介紹解說要符合終極利益原理，即一開始就把產(chǎn)品可以給顧客帶來的好處說出來，然后你就閉嘴幾秒鐘不要講話等待回應(yīng)!顧客了解到好處以后不是想繼續(xù)往下聽就是好奇的向你發(fā)問。 [網(wǎng)友問]：電話銷售談話時(shí)間多長為好！ 講師黃天倚答： 怎樣切入銷售的主題？ 其實(shí)電話銷售的難點(diǎn)就在于如何讓客戶在不了解的情況下順著sales的思維往下走，在這個(gè)問題上，我想最重要的就是如何把握切入點(diǎn)，或者說怎樣組織自己的開場白，請(qǐng)老師給予指點(diǎn)！！ [網(wǎng)友問]：電話銷售談話時(shí)間多長為好！ 講師黃天倚答：可以分成以下幾種。 一、直接把產(chǎn)品告訴你的顧客，等候他的回應(yīng)。 二、設(shè)計(jì)符合終極利益原理的開場白。告訴你的顧客，你的產(chǎn)品可以幫助他增加利潤或者是減少成本。如果說，透過你的產(chǎn)品可以在3-6個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一切，請(qǐng)問他有沒有興趣了解。注意措辭用句，"如果說""有沒有興趣"等，透過這樣的發(fā)問，顧客的抗拒點(diǎn)不會(huì)太大，因?yàn)楸容^容易回答；三、真誠真心的為你的顧客著想，想像自己這輩子你將和這一位電話當(dāng)中和你交談的顧客在一個(gè)小房間里共同至少生活50年以上，請(qǐng)問你會(huì)如何對(duì)他，你會(huì)欺騙一個(gè)跟你朝夕相處50年的人嗎？當(dāng)你內(nèi)心有這種感覺的時(shí)候，不管你在電話當(dāng)中講一些什么，這種感覺一定會(huì)透過聽筒傳遞到客戶心中！也就比較不容易抗拒你了。他一定感受的到！ [網(wǎng)友問]：怎么打電話不被人拒絕？ 講師黃天倚答：請(qǐng)你先不要拒絕自己！ [網(wǎng)友問]：電話銷售時(shí)，我打電話到對(duì)方，別人一口拒絕我怎么辦？ 講師黃天倚答：過一段時(shí)間再打！ 過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許是昨晚跟太太吵了架，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！ [網(wǎng)友問]： 如何避免顧客的反感心理？ 電話交訪是可以加深顧客對(duì)自己的印象怎樣，如果對(duì)方工作比較忙，如何避免顧客的反感心理。 謝謝，回答。 講師黃天倚答：比他上班時(shí)間早１０分鐘打！ 如果說你的客戶很忙，假設(shè)他早晨8:30上班。你就在8:20左右開始打他的電話，沒有任何一個(gè)人在一天當(dāng)中的所有時(shí)刻都是忙的焦頭爛額。上午剛開始工作的那一剎那，應(yīng)該是比較空的，關(guān)鍵是你有多在乎你的這個(gè)顧客，以至于你愿意付出更辛勤的勞動(dòng)犧牲自己的休息時(shí)間早一點(diǎn)到公司跟他打電話，請(qǐng)記?。涸绞敲Φ念櫩停接锌赡苁悄阕詈玫念櫩?！這樣的顧客大部分我敢說都是早起的鳥兒！ [網(wǎng)友問]：怎樣傳遞合適的信息？ 你好，黃老師。我想再次問問，關(guān)于女孩做電話業(yè)務(wù)的事情，我們單位是專業(yè)從事電話業(yè)務(wù)工作的，而且基本是女孩，近來我發(fā)現(xiàn)我們的員工在談話中，語氣把握的很不好，就像是公司的銷售人員（因?yàn)槲覀兪钦畽C(jī)關(guān)，現(xiàn)在通過電話進(jìn)行信息的采編），1、怎樣才能使她們把自己是公務(wù)員的身份通過電話完整的傳達(dá)給對(duì)方？2、邀請(qǐng)您來我單位做內(nèi)訓(xùn)需要多少錢？ 講師黃天倚答：勤做練習(xí)！ 請(qǐng)大家對(duì)著鏡子練習(xí)，不要小看這一點(diǎn)?？雌饋砜赡苌岛鹾醯?。這一點(diǎn)非常非常重要，有條件的話不妨 1 vs 1 的進(jìn)行模擬演練，以別人喜歡被對(duì)待的方式去打電話，中國人說己所不欲，勿施于人!1聲音要甜美，語氣要溫柔，語調(diào)要發(fā)嗲，但不要過分肉麻:)使得顧客聽起來就很難拒絕你！微軟公司的員工曾經(jīng)提起過，和他們的總經(jīng)理鮑爾默談話的時(shí)候就好像在冬天里一縷陽光懶洋洋的灑在你身上，想像那種親和力，想像那種跟別人談話時(shí)被別人的陽光灑到自己身上的感覺，也體會(huì)一下自己能夠發(fā)散出那種親和力象陽光一樣裹住別人身體的心情，我相信當(dāng)你這樣在想的時(shí)候，你的感覺會(huì)有所不同，你的身體會(huì)開始感覺到暖洋洋的?？梢运查g建立親和力的極大值！你說什么別人都愛聽！即使技巧差一點(diǎn)，話顯得羅嗦一點(diǎn)，顧客還是有耐心聽你講完。這個(gè)時(shí)候把自己是公務(wù)員的身份通過電話完整的傳達(dá)給對(duì)方就是小菜一碟了：） ；請(qǐng)我來你公司做內(nèi)訓(xùn) 一天需要 RMB 15000 [網(wǎng)友問]：因?yàn)槲业哪挲g小,所以別人不信任我,怎以辦? 講師黃天倚答：倚老賣老,倚小賣??！ 倚老賣老就是說：你的資格、經(jīng)驗(yàn)、閱歷是顧客為什么要聽從你的意見的理由 倚小賣小就是說：你可以跟你的顧客展現(xiàn)出你需要得到幫助的一面，在這個(gè)世界上，任何人只要是正常健康的，都愿意去幫助別人！黃老師在大學(xué)時(shí)代就開始賣百科全書，從幾百到幾萬不等。那個(gè)時(shí)候黃老師沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，第一是靠勤快！當(dāng)別人7.8月份在吹冷氣的時(shí)候黃老師卻在烈日下扛著象磚頭一樣重的百科全書去掃寫字樓。那個(gè)時(shí)候經(jīng)常講的一句話就是我是一個(gè)銷售的新人。今天您可以先看一下買不買都沒有關(guān)系。當(dāng)然你買了我很高興，您不買至少也可以給我一些建議，告訴我如何可以把推銷這份工作做的更好！ 11. 絕對(duì)成交的銷售術(shù)語 狀況一: 這次不要了,下次再買. 沒關(guān)系,什么時(shí)候買多不重要,最重要的是這個(gè)產(chǎn)品能否幫助到您,您既然決定再買就說明您已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您有幫助,對(duì)不對(duì)? 如果您不用這個(gè)產(chǎn)品,您的頭發(fā)跟昨天沒有任何改變,如果您今天就開始用這個(gè)產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開始改變呢?還是要等一段時(shí)間后再改變呢? 狀況二: 可是我沒有帶夠錢 我們這里每天都有很多客人來的時(shí)候沒有計(jì)劃購產(chǎn)品而沒帶夠錢.當(dāng)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們有這么好的效果后一般都會(huì)打電話叫朋友幫忙送錢過來…或者在我們這里留下少量的定金…我們派人送過去…能夠讓你今天開始就使用產(chǎn)品,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改,就是我們的服務(wù)宗旨.”某小姐:,您是打電話叫朋友送錢過來呢?還是我們幫您送過去呢? 狀況三: 可是賣的太貴了 某小姐,您一定不會(huì)按產(chǎn)品的價(jià)格來選用產(chǎn)品,我們每個(gè)人都希望用最好的錢買到最好的產(chǎn)品,但這種機(jī)會(huì)很少,便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢,但達(dá)不到您需要的效果,那樣損失就大了,我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格不是最重要的,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的,您說對(duì)嗎?<試算每日消費(fèi)多少錢> 狀況四: 可是我家里還有沒用完啊! 像您這樣注重自己形象的小姐,一定會(huì)有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到了重要的作用.不過美發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我沒有一件產(chǎn)品可以解決所有問題.只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有好壞之分,只有更加合適的區(qū)別.以我專業(yè)經(jīng)驗(yàn),目前您的頭發(fā)最需要的是…..所以某某 產(chǎn)品最適合您目前的頭發(fā)狀態(tài). 狀況五:別的地方好象更便宜哦 某小姐,您了解的情況完全是真的,我們都希望以最底的價(jià)格購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品,顧客購買產(chǎn)品一般考慮三件事 1. 產(chǎn)品的品質(zhì) 2. 產(chǎn)品的價(jià)格 3. 售后的服務(wù) 但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會(huì)以最低價(jià)格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù),就象奔馳不能象桑塔納的價(jià)格一樣.某某小姐,為了您的頭發(fā)健康---這三項(xiàng)當(dāng)中您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎?您愿意犧牲我們良好的服務(wù)嗎?所以….有時(shí)候我們多一點(diǎn)投資一點(diǎn)點(diǎn)來獲得我們真正的產(chǎn)品,這也是蠻值得的. 狀況六:我需要考慮一下 某某小姐,您需要考慮一下,說明您對(duì)我們產(chǎn)品真正感到有興趣,是嗎?我相信您回去后會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品.不過,我還是不明白我剛才到底漏講了什么?可能哪里還沒有解釋清楚,導(dǎo)致您需要考慮一下呢?某某小姐,說真的,您不會(huì)是在回避我吧? 狀況七: 對(duì)產(chǎn)品不放心 某某小姐,我非常認(rèn)同您的擔(dān)憂,我也跟您一樣,在購買產(chǎn)品的時(shí)候經(jīng)常擔(dān)心買到 假冒產(chǎn)品,以我的經(jīng)驗(yàn),除了對(duì)產(chǎn)品更深入了解外,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要.您懷疑我們的產(chǎn)品是假的,是不是我的態(tài)度讓您感到不誠實(shí)呢? 狀況八: 不需要 某某小姐,您去每家店里消費(fèi)時(shí),可能都會(huì)有服務(wù)人員向您介紹產(chǎn)品時(shí),您可以向他們說不需要,不過,在我服務(wù)過的客人中還沒有一個(gè)人說過不需要.當(dāng)她對(duì)我的服務(wù)說不需要時(shí),實(shí)際上是在對(duì)自己的快樂和自信說不需要,因?yàn)轭^發(fā)好了,帶給您的是無窮快樂和自信,對(duì)嗎? 狀況九: 用過沒效果 我相信這會(huì)是真的,我經(jīng)常碰到客人跟您有同樣的感受,我服務(wù)過的顧客也許也會(huì)有沒效果的感覺,不過,還是有很多客人來找人來做這項(xiàng)服務(wù).某某小姐,您不希望也像他們一樣吧? 什么叫做不簡單? 能夠把簡單的事情,天天做好就是不簡單. 什么叫做不容易? 大家公認(rèn)的非常容易的事情,非常認(rèn)真的做好它,就是不容易. 同樣的事情當(dāng)你重復(fù)做21次就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣,重復(fù)50次就會(huì)產(chǎn)生奇跡!!! |
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