你想想你在健身房的遭遇，英語(yǔ)培訓(xùn)中心也一樣。

MONEY+記者｜王茹芳唐晚霞

無(wú)論你想通過(guò)某個(gè)考試還是獲得職業(yè)升階，英語(yǔ)培訓(xùn)中心都會(huì)用一種專業(yè)的姿態(tài)告訴你，你要靠我?guī)兔?。然后你就要付出昂貴的學(xué)費(fèi)了?？匆幌滤鼈兪侨绾尾东@你的。

課程顧問(wèn)賺的比老師要多

課程顧問(wèn)在業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱為CC（course consultant），也就是銷(xiāo)售人員。高端英語(yǔ)培訓(xùn)中心占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，靠的便是“高明的營(yíng)銷(xiāo)”。那些動(dòng)輒幾萬(wàn)元一年的課程能被銷(xiāo)售出去，全部仰仗市場(chǎng)推廣和CC們的口若懸河，所以機(jī)構(gòu)大部分的資源都會(huì)用于推廣和銷(xiāo)售，這部分的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了在師資力量和課程開(kāi)發(fā)上的投入。

一位英語(yǔ)培訓(xùn)中心的CC說(shuō)，“老師的收入肯定是不如CC的，因?yàn)橹挥形覀兪怯块T(mén)，老師只是服務(wù)人員，不直接創(chuàng)造價(jià)值?！币晃磺坝⒄Z(yǔ)培訓(xùn)中心市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)，許多老師是拿死工資，如果按課時(shí)收費(fèi)，老師的課時(shí)費(fèi)也一般會(huì)控制在課程價(jià)格的30%以下。除了給CC的提成外，高端培訓(xùn)中心的推廣費(fèi)一般占到課程價(jià)格的10％至20%。

說(shuō)真話的未必是朋友

不到最后一步，CC肯定不會(huì)和你談價(jià)格，他們的策略是，先與你“建交情”，熟了之后，你就會(huì)礙于面子，不好意思不交錢(qián)學(xué)習(xí)。這一套溝通過(guò)程有相當(dāng)成熟的套路，某CC說(shuō)，她們的培訓(xùn)手冊(cè)上，基本上覆蓋了顧客的所有問(wèn)題的答案。不論你的需求是什么，總能從他們統(tǒng)一且固化的課程中找到結(jié)合點(diǎn)。

在相對(duì)愉快的聊天后，CC必然都會(huì)使出殺手锏—打擊你。首先用語(yǔ)言水平測(cè)試壓低你的英語(yǔ)水平，然后是言語(yǔ)攻勢(shì)—“收入太低，只有學(xué)英語(yǔ)才有機(jī)會(huì)提高”，“過(guò)幾年你還是這個(gè)樣子”，這在行業(yè)里叫Suffer，就是讓你難受和不自信，覺(jué)得唯有學(xué)習(xí)才能解決你真正的痛苦。

在健身房的毅力也是你上課的毅力

從盈利模式的角度來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)培訓(xùn)中心可以說(shuō)是另一種形式的健身房，因?yàn)樗鼈兺瑯硬扇☆A(yù)付費(fèi)模式，先收取全部費(fèi)用，然后再提供服務(wù)，所以它們不怕你不來(lái)上課。

做口語(yǔ)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)因?yàn)闆](méi)有考試需求，會(huì)盡量把課程時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)，但CC總會(huì)以“單價(jià)更低”來(lái)說(shuō)服顧客，比如3萬(wàn)元一年的課程，只要你加1萬(wàn)元，便能買(mǎi)到兩年。一位前英語(yǔ)培訓(xùn)中心的市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有多少人會(huì)堅(jiān)持下去，持續(xù)學(xué)習(xí)超過(guò)一年的成年人，100個(gè)人里可能10%都不到，所以機(jī)構(gòu)不擔(dān)心成本。隨著時(shí)間的拉長(zhǎng)，英語(yǔ)培訓(xùn)中心的邊際成本也在降低，同時(shí)你上完課程的概率也越低，所以根本無(wú)關(guān)痛癢。

免費(fèi)試聽(tīng)時(shí)的好老師可能只出現(xiàn)一次

免費(fèi)試聽(tīng)課是培訓(xùn)中心實(shí)力的展示，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。不論是哪一類(lèi)的培訓(xùn)中心，試聽(tīng)課一定會(huì)用最好的老師，經(jīng)驗(yàn)豐富、外形氣質(zhì)俱佳，但等你交完學(xué)費(fèi)來(lái)上課，你就不一定會(huì)碰上這位老師了。一位曾經(jīng)在某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兼職的人說(shuō)：“我見(jiàn)過(guò)第一次甚至讓總校長(zhǎng)親自飛過(guò)來(lái)分校講課，之后他當(dāng)然就不會(huì)出現(xiàn)了?！?/p>

好老師除了在試聽(tīng)課上之外，大部分就只會(huì)在那些人數(shù)很少、價(jià)格也最昂貴的定制化課程中出現(xiàn)，在一些面向青少年的應(yīng)試類(lèi)培訓(xùn)中心里，他們也會(huì)被用在最紅的科目上。最不幸的是，有些機(jī)構(gòu)甚至?xí)馄咐蠋?，做一次性的“表演”?/p>

細(xì)分課程更多是為了方便做價(jià)格組合

在以口語(yǔ)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)中心，課程沒(méi)有分類(lèi)，只有分級(jí)，課程設(shè)置相當(dāng)復(fù)雜，會(huì)被拆分成諸多層次。比如從初級(jí)到高級(jí)，總共會(huì)設(shè)置4至5個(gè)學(xué)習(xí)階段，7至10級(jí)level，每一個(gè)level會(huì)分成4至5個(gè)單元，只有通過(guò)一個(gè)單元的測(cè)試，你才能步入下一個(gè)單元。一位前英語(yǔ)培訓(xùn)中心市場(chǎng)總監(jiān)坦言，復(fù)雜的細(xì)分其實(shí)是為了方便CC做價(jià)格組合，把課程盡量拉長(zhǎng)。

一位前CC說(shuō)，課程的細(xì)分讓學(xué)習(xí)目的顯得更豐富，CC會(huì)據(jù)此給你設(shè)計(jì)個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，但實(shí)際上給每個(gè)人銷(xiāo)售的課程都差不多，多半從3級(jí)或者4級(jí)起步。在有的機(jī)構(gòu)中，CC只有賣(mài)出6級(jí)的課程才有提成。

和買(mǎi)東西一樣，你可以講價(jià)

買(mǎi)課程也可以砍價(jià)，CC為了爭(zhēng)取你下單，口中總有許多折扣和優(yōu)惠—“我可以送你一個(gè)level的課程，加上最近的店慶優(yōu)惠活動(dòng)，你能省XXX。”

CC手中掌握著一個(gè)底價(jià)，是公司事先核定好的。“不同機(jī)構(gòu)收費(fèi)不同，底價(jià)也不同，比如我們也就9.5折?！蹦矯C說(shuō)。即便是進(jìn)入同個(gè)班學(xué)習(xí)的學(xué)員，由于課程時(shí)長(zhǎng)或者砍價(jià)力度不同，課程顧問(wèn)給的價(jià)格可能不一樣。但另一機(jī)構(gòu)的前CC表示，CC掌握的折扣可能在5折以上，所以，無(wú)論報(bào)價(jià)多少，你可以試著第一步先砍掉一半，然后再跟她們談其他優(yōu)惠。如果你實(shí)在談不下來(lái)，就盡量要求無(wú)手續(xù)費(fèi)和無(wú)利息的分期付款，讓學(xué)費(fèi)待在自己口袋的時(shí)間更長(zhǎng)些。

它們不會(huì)讓你輕易退課

相信上過(guò)課的人都會(huì)有相同的感受，交了錢(qián)想退課異乎尋常地困難，基本上是不可能的事情，即便退也要賠不少。

培訓(xùn)之前，學(xué)員和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間一般都會(huì)簽署一份培訓(xùn)協(xié)議，其中有的條款便會(huì)有“霸王”傾向，比如“對(duì)于三個(gè)月短期學(xué)員，學(xué)校不受理課程凍結(jié)、退費(fèi)、轉(zhuǎn)學(xué)、轉(zhuǎn)讓、延長(zhǎng)學(xué)習(xí)期限等手續(xù)?！被蛘咭?guī)定可退一部分，但需扣除各種名目的費(fèi)用，如管理費(fèi)、教材費(fèi)、材料費(fèi)就占很大比例。當(dāng)你想要退課時(shí)，這份協(xié)議將會(huì)很好地保護(hù)機(jī)構(gòu)的利益。

一個(gè)好的應(yīng)對(duì)辦法是找理由爭(zhēng)取分期付款繳納學(xué)費(fèi)，這樣一來(lái)，課程顧問(wèn)的提成會(huì)縮水許多，但是你卻能最大程度保障自己的利益。

它們用“外貌協(xié)會(huì)”的標(biāo)準(zhǔn)選老師

作為培訓(xùn)中心的老師，會(huì)教學(xué)、口才好還不夠，往往還得好看。在無(wú)法預(yù)先檢測(cè)教學(xué)質(zhì)量的情況下，好看的老師容易勾起學(xué)員上課的興趣。一位前英語(yǔ)培訓(xùn)中心市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)，機(jī)構(gòu)招聘老師的時(shí)候都是“外貌協(xié)會(huì)”黨，他還透露，在幾年前，機(jī)構(gòu)還會(huì)避免啟用黑人老師，就是怕他們的形象會(huì)讓學(xué)員不舒服。

跟外貌相比，教師資質(zhì)就被許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)放到第二位了。幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的老師說(shuō)，全職、兼職的中國(guó)老師都沒(méi)有資質(zhì)要求，比如教師資格證。雖然培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要具備“聘請(qǐng)外國(guó)文教專家單位資格”才能請(qǐng)外教教學(xué)，外教必須持有《外國(guó)人專家證》，但在有些機(jī)構(gòu)中，外教就是短期來(lái)華旅游的“背包客”。

教材的利潤(rùn)對(duì)它們很重要

許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)推薦“獨(dú)家”、“特色”、“專業(yè)”的教材，一套給學(xué)生基本都按標(biāo)價(jià)，常常達(dá)到上百元，有的甚至?xí)侄鄡?cè)，加起來(lái)可能超過(guò)你報(bào)名時(shí)看到的費(fèi)用表，但它們吃準(zhǔn)了你會(huì)買(mǎi)，“比如一些出國(guó)考試的書(shū)籍，某機(jī)構(gòu)是擁有引進(jìn)版權(quán)的，所以賣(mài)給學(xué)生當(dāng)然也貴，但機(jī)構(gòu)能抓住學(xué)員的基本心理，即大部分會(huì)選擇原機(jī)構(gòu)的教材。”一位民營(yíng)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

免費(fèi)贈(zèng)送教材一般只是安慰性說(shuō)法，或者那些教材的成本已經(jīng)計(jì)入學(xué)費(fèi)，或者“就是一種吸引策略，其實(shí)所發(fā)的是一些過(guò)時(shí)的題型總結(jié)或者根本就是網(wǎng)上輕易能查到的資料”，一位前兼職老師說(shuō)。

“職業(yè)英語(yǔ)”也是照本宣科

在成人英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上，除了出國(guó)考試培訓(xùn)外，最受歡迎的培訓(xùn)類(lèi)別便是職業(yè)英語(yǔ)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在宣傳時(shí)將它描述為通往“未來(lái)高薪職位”的必經(jīng)之路。它的課程設(shè)置一般包括：考試類(lèi)的劍橋商務(wù)英語(yǔ)（BEC）、國(guó)際交流英語(yǔ)（TOEIC）、公共英語(yǔ)等級(jí)（PETS）；實(shí)務(wù)類(lèi)的商務(wù)英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)、社交技能場(chǎng)景訓(xùn)練，郵件和文書(shū)的寫(xiě)作培訓(xùn)等。這類(lèi)課程會(huì)以口語(yǔ)交流為主要內(nèi)容，但你能與老師交流的時(shí)間并不長(zhǎng)，大部分是先做人機(jī)對(duì)話、聽(tīng)力訓(xùn)練，最后才會(huì)與外教直接交流。預(yù)約外教也往往要經(jīng)過(guò)辛苦的等待。更重要的是，他與你之間所進(jìn)行的也主要是照本宣科的訓(xùn)練，他們的資質(zhì)背景幾乎既不可能“職業(yè)”也未必多么“商務(wù)”。