在I公司做元器件工程師做了一年左右的時候，公司的元器件管理已經(jīng)走向正規(guī)，不過遇見了瓶頸，主要是有些供應(yīng)商比較差采購又沒動力換掉。比如說通用半導(dǎo)體器件供應(yīng)商是幾家小貿(mào)易商供貨，有時供應(yīng)的是冒牌貨。還有的國產(chǎn)元器件的廠家質(zhì)量不好，老是有問題。

當(dāng)時公司正處在開疆辟土的階段，我們的整機產(chǎn)品與進口品牌在爭奪市場，質(zhì)量是與進口品牌的主要差距之一，因此公司對質(zhì)量的重視與日俱增。產(chǎn)品研發(fā)階段的質(zhì)量有新成立的測試部進行嚴(yán)格把關(guān)。元器件質(zhì)量也是影響整機質(zhì)量的關(guān)鍵因素之一，隨著供應(yīng)商瓶頸的矛盾越來越突出，公司決定調(diào)一些關(guān)鍵人員到采購部解決此問題。

我在做元器件工程師的時候，為人正直的性格已經(jīng)得到了大部分人的認(rèn)可，另外我對元器件品牌和供應(yīng)商都比較熟悉，而且經(jīng)常在元器件缺貨的時候幫采購找到貨源。因此我首先被調(diào)到采購部做采購工程師，隨后調(diào)來了新的采購經(jīng)理和采購副經(jīng)理。

新調(diào)來的采購經(jīng)理是比較正直和有魄力的人，來到之后對采購部進行大刀闊斧的改革。以前的采購是每個人負(fù)責(zé)一塊物料，供應(yīng)商選擇和訂單下單都是一個人一塊，調(diào)整后的結(jié)構(gòu)變成分采購工程師和采購跟單員。采購工程師負(fù)責(zé)供應(yīng)商選擇和價格談判、供應(yīng)商物料質(zhì)量管理，采購跟單員負(fù)責(zé)下訂單、物料跟催等。由于人手有限，任何一個人包括采購經(jīng)理在內(nèi)都要負(fù)責(zé)部分物料的訂單跟催。我做電子料采購工程，負(fù)責(zé)的物料比較多，除了幾種核心電子物料、PCB板、PCBA（電路板外協(xié)加工）、結(jié)構(gòu)件這些物料不是我負(fù)責(zé)外，剩下的種類繁多的電子物料、設(shè)備工具等都是由我負(fù)責(zé)供應(yīng)商選擇和價格談判，這些物料一年的采購總金額達數(shù)千萬。我的領(lǐng)導(dǎo)對我也比較放心，基本上不干涉我選擇供應(yīng)商和價格談判，頂多是對我進行策略指導(dǎo)，因此我當(dāng)時的權(quán)利是非常大的。

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做了采購后，我首先解決的就是進口器件的供應(yīng)商問題，把不可靠的貿(mào)易商換成授權(quán)代理商，實在沒辦法（代理商嫌采購金額小的物料）的也找口碑比較好的貿(mào)易商供貨。在與代理商接觸后，顛覆了我以前的一些認(rèn)識。以前我在研發(fā)部的時候總是認(rèn)為代理商的物料有品質(zhì)保證，因此價格會高一點，但是為了質(zhì)量保證，我還是建議從代理商處采購.做了采購之后，才發(fā)現(xiàn)，只要談得夠深入，貿(mào)易商在價格上基本上都是拼不過代理商，甚至有些規(guī)格能貴幾倍！還有一些器件貿(mào)易商的價格做得比代理商便宜很多，但是經(jīng)過對比，發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商做得比代理商便宜很多的基本上都是冒牌貨！我知道在這里說這種話又會得罪不少貿(mào)易商，但是這確實是我親身經(jīng)歷的，即使不代表所有的情況，但是通過我接觸這么多的供應(yīng)商的情況來看，貿(mào)易商在價格上拼不過代理商是普遍情況。

另外對于國產(chǎn)元器件中的質(zhì)量不好的品牌，我也是優(yōu)先開發(fā)好的品牌。一般來說只要采購金額夠一定的量，就能開發(fā)到質(zhì)優(yōu)價廉的品牌。少數(shù)采購金額少的物料我寧愿增加成本也會換成質(zhì)量比較好的品牌（采購金額少，占總采購金額比例也就?。?。

當(dāng)時還承擔(dān)降成本的任務(wù)。說老實話我不喜歡簡單的一刀切的降價指標(biāo)。原來的供應(yīng)商能談下來的就降，但是一般我更喜歡多找?guī)准夜?yīng)商對比，我相信貨比三家，引進競爭是硬道理。如果一個供應(yīng)商談不下價來，只要其利潤大，總有新的供應(yīng)商愿意以更低的價格做進來。如果價格真的很低了，從別的供應(yīng)商的報價對比也可以看得出來。當(dāng)然，引進新供應(yīng)商時，得了解到真實價格，而不能把別人的投石問路的價格當(dāng)成真正的價格。

我做采購的時候，還碰上了原材料漲價的時節(jié)，有的物料漲價，有的物料缺貨。真正缺貨的物料我基本上還是能竭盡全力地催討供應(yīng)商或找到緊急貨源，在這塊來說我相對來說還是比較專業(yè)和賣力的，所以我負(fù)責(zé)的物料基本上沒對生產(chǎn)造成較大影響。至于不缺貨只是原材料漲價的物料，想漲價，我們一般可是不樂意。特別是經(jīng)過分析我認(rèn)為還有不少利潤空間的物料，一定要逼我漲價的，我沒辦法，會先給他們下單，但是后續(xù)我基本上都是開發(fā)新的供應(yīng)商替代掉，一般他們在幾個月之后才回過神來，不過已經(jīng)晚了。

質(zhì)量不好或價格不好的供應(yīng)商被我換了后，有的威脅我說自己有后臺，可惜他不明白我有更大的后臺，我的后臺就是公平和正直，這個后臺可是很難被扳倒的。

當(dāng)時采購部為了避免獨家供貨，推行按比例采購的策略，同樣規(guī)格的元器件必須找2個品牌或2家供應(yīng)商供貨，根據(jù)性價比分配不同的采購比例，這樣避免后續(xù)的供貨和質(zhì)量風(fēng)險。我認(rèn)為這是很有必要的一個策略。單價太低而且又是通用的物料比如貼片電阻等，如果按每個規(guī)格都分配到不同供應(yīng)商中采購，會導(dǎo)致管理不方便，我就按照某些規(guī)格給這個供應(yīng)商，另外一些規(guī)格給另外一個供應(yīng)商的原則，這樣即使某家的規(guī)格物料缺貨，另外一家由于也是長期合作的關(guān)系，加上又是通用物料，也能夠緊急采購到替代料。采購金額太少的零零碎碎的物料，便采取集中在某一兩家貿(mào)易商采購的原則，以降低管理成本（采購成本略有上升，但是節(jié)約了大量的精力）。當(dāng)然還有很多物料以前一直是獨家供貨的，我就承擔(dān)開發(fā)新品牌和供應(yīng)商的任務(wù)，不過這個任務(wù)我還沒做完我就離職了，這是后話。

物料打樣時我對物料的可采購性也是非常重視的。研發(fā)打樣一個新規(guī)格的元器件時，一般都只會指定一個品牌規(guī)格，我接到樣品需求的時候，都會多找一個品牌的可替代型號一起打樣，如果發(fā)現(xiàn)某個規(guī)格是沒有替代品牌的，我一般都會根據(jù)專業(yè)知識建議換成有替代品牌的規(guī)格，當(dāng)然有時得跟研發(fā)工程師據(jù)理力爭。樣品打樣的時候我會讓供應(yīng)商填寫這個型號的元器件是否好供貨。有的業(yè)務(wù)員為了得到更多的訂單，可能會在沒了解清楚是否真的好供貨的情況下貿(mào)然回復(fù)說好供貨，多品牌打樣可以使這種風(fēng)險降低，因為即使有一個牌子的供應(yīng)商吹牛，另外一個牌子也吹牛的概率會降低。如果幾個品牌的樣品都很難打樣或回復(fù)貨期不好，我也會勸研發(fā)工程師改選型。我認(rèn)為保證研發(fā)工程師選型的物料的可采購性，是采購工程師實現(xiàn)自身價值的一個很重要的方面，可惜很多采購工程師對此不以為然，認(rèn)為選型是研發(fā)工程師的事，與自己沒有任何關(guān)系。大概是這些采購都關(guān)心降價的考核指標(biāo)上去了，物料可采購性一般不考核（一般有滯后性，也不好考核），所以他們也就覺得不重要。在新規(guī)格物料采購時，價格貓膩是最多的，因為沒有歷史參考價格，好在我對器件比較熟悉，有一定的知識去分析，通過已有的規(guī)格對比，能夠大概估計新規(guī)格的物料應(yīng)該多少錢比較合適，另外我一般是讓幾個供應(yīng)商同時報價，而且培養(yǎng)他們誠實報價的習(xí)慣（這個我有自己的招數(shù)，可以參考我的博文《采購談價的幾個誤區(qū)》），因此新規(guī)格的物料也能談到比較合理的價格。

我做采購的時候，關(guān)注面非常廣，還多次發(fā)現(xiàn)計劃不合理的問題。由于信息的滯后性或其他原因，有時計劃下單下多了或下了不該下的訂單，我都會及時糾正，避免了后續(xù)的呆滯料。這些東西是無法在績效指標(biāo)上體現(xiàn)出來的。但是我認(rèn)為也是我的貢獻之一。

有個有趣的事是，我穿著從來不講究，只要舒服就好，比如說正兒八經(jīng)地穿上西裝或皮鞋我覺得一點都不舒服，所以我從來不穿。我的同事跟領(lǐng)導(dǎo)有時會開玩笑跟我說，現(xiàn)在做采購了，代表公司形象考察和接待供應(yīng)商，穿成這個樣子有損公司形象。我理直氣壯地反駁說，我穿成這樣公司都愿意用我，反而證明公司是不拘一格降人才，是給公司加分的。其實我內(nèi)心是不喜歡世俗的繁文縟節(jié)，更是反感以貌取人，我就是要證明以貌取人是錯誤的偏見。比如說去參加元器件展會的時候，有的國內(nèi)的元器件廠家人員看我的外形，估計覺得我是建筑工人，所以我想了解東西的時候很冷淡，這種廠家我當(dāng)然也就沒有興趣去了解了，因為現(xiàn)在是買方市場，供應(yīng)商大把，看輕我損失的不是我，而是他們。國外的元器件的廠家人員就從來沒有碰見過以貌取人的。

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做了采購，很多人會很羨慕，免不了有很多人會好奇，問里面有多少油水可撈。坦白說，真要撈油水的話，采購工程師這個職位確實是很容易的，而且風(fēng)險非常小。不要說采購工程師，即使是采購跟單員，也是有機會的，因為供應(yīng)商如果能夠獲得競爭對手的價格、質(zhì)量等信息，在競爭中就能占上風(fēng)。

由于我對賄賂不感興趣，因此沒有深入“體會”各種各樣的賄賂形式。不過粗略的試圖賄賂的形式可以講出一二。

一般來說，供應(yīng)商要賄賂，第一步就是請采購私自吃飯，因為在飯桌比較好談具體的“合作”事宜。當(dāng)然請吃飯未必一定是要在飯桌上談灰色收入，有的供應(yīng)商可能僅僅是想增強下感情。一般已經(jīng)有合作的老供應(yīng)商知道換了新采購后，大多會請你吃飯，還未進來的供應(yīng)商更是老是請你吃飯，因此只要有點采購金額的物料的供應(yīng)商，大多數(shù)曾經(jīng)試圖請過我吃飯。不過我做了采購之后，從來不愿意跟供應(yīng)商私自吃飯，因此我得到的賄賂信息都是在公司或者在考察供應(yīng)商時或者下班后通電話得知的。

給采購好處比較普遍的形式就是送禮。簡單的日歷、筆記本我到覺得可以接受，但是有的禮物比較貴重，價值上百上千的我認(rèn)為就不應(yīng)該收了。

還有少量的是送門票、購物券的。

還有送購物卡的。

有直接送現(xiàn)金的。

還有少數(shù)直接開口談可以給多少點回扣的。

還有很多暫時未進來的供應(yīng)商最喜歡說的就是進來了絕對少不了你的好處，我們公司會感恩回報諸如此類的話。

對這些灰色收入，我基本上是一口回絕的。很多供應(yīng)商很奇怪的就是，你說你不要油水他都不相信。有時我拒絕幾次都他們還是不相信，還在不斷地想賄賂我，我最后只能使出殺手锏，說你再不相信我就是對我人格的侮辱，再談回扣的事我就——把你剔除（對老供應(yīng)商）/絕對不讓你做進來（對新供應(yīng)商）。我朋友跟我說過一個橋段，說他有一個做業(yè)務(wù)的朋友（也認(rèn)識我），有一次坐火車碰見另外一個做業(yè)務(wù)的，那個做業(yè)務(wù)的跟他訴苦說，這年頭生意不好做呀，塞錢給采購都不收，結(jié)果一問，說的那個采購就是我。

最后一個也有很多人感興趣的問題是，美女計多不多？老實說，我碰到過想表示曖昧的美女業(yè)務(wù)僅有偶爾幾個，不多，估計長得帥的采購被用上美女計的幾率會更高。我雖然喜歡美女，但是這種商業(yè)利益的美人計我是不會接受的，因此我基本上不給她們曖昧的機會。

我雖然沒有深入了解油水行情，不過根據(jù)我評估，在物料價格比較正常的情況下，物料的平均油水空間在采購金額的1%-5%之間。如果采購價格很離譜，那油水空間就是深不可測了。我做采購工程師時，負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商和價格談判的物料一年的采購金額有數(shù)千萬，因此回扣空間幾十萬沒問題。但是我真沒撈過油水，我認(rèn)為是比較灰色的事件在我的博文采購灰色記憶系列都有描述。我崇尚的原則是君子愛財，取之有道。不該拿的，一分錢都不拿；屬于自己應(yīng)得的，每一分錢都要爭取。