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最近，與一些創(chuàng)業(yè)者交流，他們經(jīng)常向我問，什么是商業(yè)模式(商業(yè)模式專題：http://www./special/business-model/)？到底什么樣的才是最佳商業(yè)模式?什么樣的商業(yè)模式才具有可行性？真正具有被投資者看上的商業(yè)模式又是什么樣的商業(yè)模式？……筆者也曾經(jīng)作為一名創(chuàng)業(yè)者，對創(chuàng)業(yè)者迷茫地追問深有同感。 我們看看近幾年來漫天飛的報道，也不得不感嘆創(chuàng)業(yè)者無不被投資人動輒張口即商業(yè)模式的問題所蠱惑，如此，創(chuàng)業(yè)者不得不編造一些所謂的商業(yè)模式以期望投資商獲得投資資金，但是，之后創(chuàng)業(yè)者總是莫名其妙地被投資人冷眼面對。這又是為什么呢？很多創(chuàng)業(yè)者總是丈二莫不著頭腦，殊不知，是創(chuàng)業(yè)者并沒有搞清楚什么是商業(yè)模式，而投資人也沒有耐心讓創(chuàng)業(yè)者搞清楚什么是商業(yè)模式，或指點(diǎn)這些懵懂的創(chuàng)業(yè)者，才有了這樣的結(jié)果。 筆者收到過很多商業(yè)計劃書，許多創(chuàng)業(yè)者會對我說，他創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式很好，但實際上當(dāng)你多問他幾個企業(yè)的細(xì)節(jié)問題的時候，他就無以應(yīng)對。筆者以為對于許多創(chuàng)業(yè)者而言，馬上總結(jié)一個成功的商業(yè)模式未免為時尚早。正如很多成功卓越的企業(yè)一樣，都是成功之后才會總結(jié)出來企業(yè)成功的商業(yè)模式或者不斷在實踐中摸索、改善、優(yōu)化。 實際上，大家所說的商業(yè)模式，我們認(rèn)為通常可以分為兩類：一是，狹義的商業(yè)模式；二是，廣義的商業(yè)模式。狹義的商業(yè)模式，即企業(yè)的價值主張和成本結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系，說的是企業(yè)如何去賺錢；而廣義的商業(yè)模式，可以概括為企業(yè)做生意的方式，就是怎么樣持續(xù)去賺錢的問題。國際上的一些專家把商業(yè)模式總結(jié)為價值主張、目標(biāo)客戶群、分銷渠道、客戶關(guān)系、價值配備與核心能力、伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模式等等內(nèi)容。對如此復(fù)雜的因素，在創(chuàng)業(yè)者實踐中，大部分人都是憑著自己的熱情與經(jīng)驗來創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者根本不會有如此專業(yè)的思考或者通過專業(yè)的學(xué)習(xí)來構(gòu)建自己企業(yè)的商業(yè)模式。 很多創(chuàng)業(yè)者提交商業(yè)計劃書的時候，創(chuàng)業(yè)者會說項目正在實施，但是你仔細(xì)研究他們的商業(yè)計劃書時候，你會發(fā)現(xiàn)，這只不過是一個商業(yè)創(chuàng)意而已，商業(yè)創(chuàng)意在某一些條件因素影響下，可能會變成商業(yè)模式，也可能僅僅是一個無法實施沒有商業(yè)持續(xù)性價值的創(chuàng)意而已。而我們諸多的創(chuàng)業(yè)者常常會把商業(yè)創(chuàng)意誤認(rèn)為，它是商業(yè)模式。那么，什么是商業(yè)創(chuàng)意呢？商業(yè)創(chuàng)意是針對市場或買方-全球品牌網(wǎng)-效用的一種說法，即企業(yè)對買方或者潛在客戶提供怎么樣的前所未有的價值，它是基于市場運(yùn)作層面的（這一點(diǎn)經(jīng)常被創(chuàng)業(yè)者看好），可以包含很多奇思妙想，但是效果如何，企業(yè)能否從中獲得持續(xù)利益是具有很大的不確定性和風(fēng)險性。而商業(yè)模式，是一個企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，是反映了業(yè)務(wù)為企業(yè)組織獲取利潤的能力及相關(guān)的系統(tǒng)設(shè)計。通常認(rèn)為，一個可實現(xiàn)的成功的商業(yè)模式并非一定具有最佳創(chuàng)意，但沒有經(jīng)過系統(tǒng)化設(shè)計的商業(yè)創(chuàng)意并不能夠構(gòu)成商業(yè)模式，是否具有商業(yè)投資的可行性更有待商榷。 也曾經(jīng)有人認(rèn)為，基于藍(lán)海戰(zhàn)略的商業(yè)模式是最佳商業(yè)模式，筆者并不敢茍同。藍(lán)海戰(zhàn)略是基于買方（顧客最大效用）效用，推出戰(zhàn)略定價（持續(xù)盈利能力成本保證），到目標(biāo)成本，再到促進(jìn)接受，使得這個戰(zhàn)略能夠有效地執(zhí)行。這就是藍(lán)海戰(zhàn)略模式的核心。藍(lán)海戰(zhàn)略業(yè)務(wù)必須滿足的4個主張：
1、價值主張：即買方的效用，涉及到你的商品或者服務(wù)能夠為顧客和買方大眾提供怎樣前所未有的價值，給予客戶是驚喜價值，即最大化價值。 2、價格主張：即戰(zhàn)略定價。當(dāng)你有了顧客需求，你如何抓住市場，尤其是大眾市場；你采取什么樣的一個定價才能抓住這個市場的主體。 3、成本主張：從狹義的商業(yè)模式分析，當(dāng)企業(yè)滿足了前面兩個條件，企業(yè)能否有一個持續(xù)的模式賺錢？還是企業(yè)僅僅是服務(wù)了買方的大眾市場，自己卻入不敷出？這個問題就涉及到總目標(biāo)成本與利潤之間的關(guān)系。這也決定了你的企業(yè)在市場是否具有持續(xù)的盈利能力？ 4、流程及人員主張：流程及人員涉及到戰(zhàn)略執(zhí)行。藍(lán)海戰(zhàn)略的整體就是協(xié)調(diào)價值、價格、人員、流程的系統(tǒng)工程。如果企業(yè)成功實施了藍(lán)海戰(zhàn)略的前三項主張，那么企業(yè)就具有了成功設(shè)計了商業(yè)模式。商業(yè)模式的實施、執(zhí)行，最后的落地生根都是需要我們考慮到管理流程以及人員的主張。 從藍(lán)海條件分析看來，一個最佳商業(yè)模式肯定是藍(lán)海戰(zhàn)略，而藍(lán)海戰(zhàn)略并不一定是最佳商業(yè)模式。 那么，什么才是最佳商業(yè)模式呢？ 基于商業(yè)模式本身的系統(tǒng)性和復(fù)雜性，但又需要讓一個非專業(yè)人員快速做出判斷什么才是最佳商業(yè)模式？國內(nèi)專家曾提出了評判最佳商業(yè)模式的七個指標(biāo)可供參考：創(chuàng)新性、贏利性、客戶價值、風(fēng)險控制、持（后）續(xù)發(fā)展、整體協(xié)調(diào)、行業(yè)領(lǐng)先等等。專家認(rèn)為，如果每一項都是100分，那么，根據(jù)這些影響因素總體都在75分以上就是最佳的商業(yè)模式。但是請大家不要忘記，商業(yè)模式首先強(qiáng)調(diào)既定的環(huán)境實現(xiàn)既定的財務(wù)目標(biāo)，基于此，我們認(rèn)為上最佳商業(yè)模式更并非是靜態(tài)的，而是動態(tài)、變化的，與所在的環(huán)境具有很強(qiáng)的適應(yīng)性。我們在考慮設(shè)計商業(yè)模式的時候，也是需要動態(tài)考慮，反之，商業(yè)模式必然具有不可現(xiàn)實性。如大家熟知的戴爾電腦，在美國直銷模式非常成功，但是隨著市場條件的變化，戴爾的直銷模式并不能適應(yīng)市場發(fā)展的需求，如是不得不采取了零售渠道模式。同時，曾經(jīng)風(fēng)靡一時的柯達(dá)膠卷，在中國市場牢牢占領(lǐng)了第一的位置超過10多年，但是如今卻到了需要申請破產(chǎn)保護(hù)的地步。因此，作為企業(yè)，作為創(chuàng)業(yè)者，我們就需要用動態(tài)、變化的思維去思考、設(shè)計企業(yè)的商業(yè)模式，筆者也動態(tài)變化的角度去思考設(shè)計商業(yè)模式就是最佳商業(yè)模式的核心標(biāo)志和標(biāo)準(zhǔn)。 |
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