學(xué)會(huì)說(shuō)話之：學(xué)會(huì)真誠(chéng)

史迪文

真誠(chéng)是一種正確的做人的態(tài)度。待人待己，都用真心相待，以誠(chéng)意相待。這就叫真誠(chéng)。

具體表現(xiàn)是做人誠(chéng)懇、做事認(rèn)真；很把別人當(dāng)人，真把某事當(dāng)回事，這就是真誠(chéng)。再說(shuō)明白一點(diǎn)，就是百分之百地把別人的事當(dāng)成自己的事，把別人的痛苦憂愁當(dāng)成自己的痛苦憂愁，把別人的快樂(lè)當(dāng)成自己的快樂(lè)。更甚者，是對(duì)別人的用心的程度超過(guò)了對(duì)自己。一個(gè)人若要厚德博學(xué)，最要緊的是要有真誠(chéng)心，有幾分真誠(chéng)心，就會(huì)有幾分成就。

真誠(chéng)的陳毅

　　紅軍長(zhǎng)征后，陳毅帶領(lǐng)部分紅軍戰(zhàn)士留在蘇區(qū)堅(jiān)持斗爭(zhēng)。由于形勢(shì)險(xiǎn)惡，黨的一些經(jīng)費(fèi)由幾個(gè)負(fù)責(zé)人纏在腰里小心保管著。有些戰(zhàn)士不了解情況，便在背后議論，懷疑經(jīng)費(fèi)已落入個(gè)人腰包。陳毅聽(tīng)后，立即把隊(duì)伍召集在一起，然后從腰上解下布袋，當(dāng)啷啷，把金銀錢(qián)幣全部倒在桌上，誠(chéng)懇地說(shuō)：“同志們，這是黨的錢(qián)，只有這么多，是準(zhǔn)備特殊情況下應(yīng)急用的。黨要我保管，我從來(lái)一個(gè)子都沒(méi)敢亂用。我有責(zé)任通知大家，萬(wàn)一我被敵人一槍打死了，尸首可以不要，錢(qián)無(wú)論如何要拿回來(lái)。”

陳毅的真誠(chéng)，打動(dòng)了在場(chǎng)的所有同志，在革命最低潮時(shí)期，大家卻更加團(tuán)結(jié)一致了。

把斧頭賣給了小布什

　　幾年前，美國(guó)著名的推銷員喬治·赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當(dāng)今的美國(guó)總統(tǒng)小布什。為此，世界著名的推銷學(xué)會(huì)——布魯金斯學(xué)會(huì)把一個(gè)刻著“最偉大的推銷員”字樣的金靴子獎(jiǎng)勵(lì)給了他。

　　正如前美國(guó)總統(tǒng)比爾·克林頓當(dāng)政時(shí)期，布魯金斯學(xué)會(huì)出的難題“誰(shuí)能把一條內(nèi)褲推銷給克林頓先生”沒(méi)有人完成那樣，這一次，人們又以為“誰(shuí)能把一把斧頭推銷給小布什先生”這個(gè)難題沒(méi)人解決得了時(shí)，喬治·赫伯特做到了。  

　　為什么喬治·赫伯特能夠做到呢？大多數(shù)人得出的結(jié)論都是，他具有足夠的自信。對(duì)的，沒(méi)有足夠的信心，誰(shuí)能勇敢地把斧頭賣給當(dāng)政者呢？但是，我認(rèn)為，小布什能夠接受這把斧頭，更重要的是，喬治·赫伯特能站在小布什需要的角度，用關(guān)懷的意愿作為出發(fā)點(diǎn)，真誠(chéng)地打動(dòng)了小布什的心。

　　當(dāng)所有人都認(rèn)為不可能把斧頭賣給小布什時(shí)，喬治·赫伯特卻認(rèn)為：“把一把斧頭賣給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)樗诘驴怂_斯州有一座農(nóng)場(chǎng)，那里長(zhǎng)著很多樹(shù)。于是我便給他寫(xiě)了一封信。

　　“我在信中是這樣寫(xiě)的：尊敬的先生，有一次，我有幸參觀了您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多矢菊樹(shù)，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)也變得松軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過(guò)，從樹(shù)的質(zhì)材來(lái)看，市面上的小斧子顯然太輕，因此您應(yīng)該需要一把不是那么鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在，我這里正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來(lái)的，十分適合于砍伐枯樹(shù)，價(jià)格上，只要15美元即可。如果您有興趣，請(qǐng)按本信所留下來(lái)的信箱地址，給予回復(fù)……  

　　“很快，小布什總統(tǒng)就給我匯來(lái)了15美元?！?/SPAN>  

喬治·赫伯特的成功，不但有充滿強(qiáng)烈自信心的原因，還有處處透露著人性關(guān)懷的緣故。

先為對(duì)方著想吧

　　對(duì)每個(gè)人感興趣  

　　奧地利著名心理學(xué)家亞佛·亞德勒的著作《人生對(duì)你的意識(shí)》中有這樣的名言：“對(duì)別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對(duì)別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出諸于這種人。”   

　　例如，你是一位推銷員，你是不是在為找不到顧客而發(fā)愁呢？不用著急，只要你對(duì)別人真心地感興趣，那么，你在接下來(lái)的兩個(gè)月里所得到的顧客，會(huì)比一個(gè)要?jiǎng)e人對(duì)他感興趣的人，在兩年內(nèi)所結(jié)識(shí)的人還要多。  

　　最會(huì)說(shuō)話的人，往往是最善于說(shuō)對(duì)方感興趣的話的人。最會(huì)辦事的人，往往是做了讓對(duì)方感激和感動(dòng)的事的人。  

　　被公認(rèn)為“魔術(shù)師中的魔術(shù)師”的郝萬(wàn)·哲斯頓，在他那個(gè)時(shí)代里，用精彩的表演讓超過(guò)6千萬(wàn)人買(mǎi)票進(jìn)場(chǎng)看他的演出。其成功的秘訣就是懂得如何從關(guān)懷觀眾的角度出發(fā)，懂得表現(xiàn)人性。哲斯頓對(duì)每個(gè)人都表現(xiàn)得真誠(chéng)地感興趣。他說(shuō)：“許多魔術(shù)師會(huì)看著觀眾，而對(duì)自己說(shuō)：‘坐在臺(tái)下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他們騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)?！倍芩诡D的方式卻不同，他每次上臺(tái)，就會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我很感激，因?yàn)檫@些人來(lái)看我的表演，就是我的衣食父母，是他們讓我能夠過(guò)上很舒適的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演給他們看?！?/SPAN>  

說(shuō)話也一樣，只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，才能贏得對(duì)方。

　　>> 你為對(duì)方著想，對(duì)方才會(huì)為你著想  

　　如果你想讓自己說(shuō)出來(lái)的話具有價(jià)值，或者能夠帶來(lái)價(jià)值，那么，你就需要記住一條適用于廣泛領(lǐng)域，也適合于說(shuō)話上的定律。那條定律叫做“黃金定律”。其內(nèi)容是，你想別人如何對(duì)待你，你就首先如何對(duì)待別人。  

　　我們要獲得別人的支持，我們就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持。至少是做出關(guān)心別人的行動(dòng)。  

　　英國(guó)皮鞋廠的一位推銷員曾多次拜訪倫敦的一家皮鞋店，但其拜會(huì)老板的請(qǐng)求都被鞋店老板拒絕了。  

　　這天，他又來(lái)到了這家鞋店，口袋里裝著一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登著一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息。推銷員認(rèn)為這則消息有利于幫助店家節(jié)省很多費(fèi)用，因此就希望帶給皮鞋店老板，讓其看看。  

　　當(dāng)他來(lái)到鞋店前時(shí)，就大聲地對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)您轉(zhuǎn)告您的老板，說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以讓他大大減少訂貨費(fèi)用，還可以本利雙雙賺大錢(qián)呢。”  

　　很快，老板同意接受他的拜會(huì)。  

　　當(dāng)你能夠幫助顧客的生意，為其提供有價(jià)值的信息時(shí)，顧客不可能不為你的生意著想。當(dāng)你不僅僅是推銷員，還是對(duì)方的顧問(wèn)時(shí)，他們獲得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不會(huì)有了一筆之后，從此就再也沒(méi)有下文了。  

　　高手示范  

　　青商會(huì)的推銷精英弗蘭克·羅塞爾打電話給他的一位顧客說(shuō)：“您好！貝爾先生，現(xiàn)在，我將要提供給您的服務(wù)，是別人無(wú)法替您設(shè)想得到的?！?/SPAN>  

　　“什么服務(wù)？”顧客不解地問(wèn)。  

　　“我可以給您供應(yīng)一貨車石油?！?/SPAN>  

　　“我不需要?！?/SPAN>  

　　“為什么？”  

　　“你讓我放到什么地方去呀？”  

　　“貝爾先生，假如我是您的兄弟，我會(huì)迫不急待地想告訴您一句話?！?/SPAN>  

　　“什么話？”  

　　“由于貨源快要短缺，那時(shí)候您可能無(wú)法買(mǎi)到所需要的油料，同時(shí)，它的價(jià)錢(qián)還將要暴漲，我建議您現(xiàn)在就買(mǎi)下這些石油?！?/SPAN>  

　　“真的用不上，我沒(méi)有地方可以存儲(chǔ)了?！?/SPAN>  

　　“為什么不租用一個(gè)倉(cāng)庫(kù)呢？”  

　　“不用了，我看算了吧，謝謝你的好意?！?/SPAN>  

　　當(dāng)天稍后，弗蘭克·羅塞爾回到辦公室時(shí)，看到辦公桌上放著一張留言條，上面寫(xiě)著：“貝爾先生讓您給他回電話?！?/SPAN>  

羅塞爾一接通電話，便聽(tīng)到貝爾先生在話筒另一頭說(shuō)：“我已經(jīng)租好了一個(gè)舊車庫(kù)，可以儲(chǔ)放石油，請(qǐng)您把您的那一貨車石油送過(guò)來(lái)，好嗎？”  

“這產(chǎn)品能為你帶來(lái)好處”

　　瑪麗是自行車行里的一位年輕的促銷員。一天，有一對(duì)夫婦帶著孩子來(lái)車行看車?，旣悷崆榈亟哟怂麄儭．?dāng)然，瑪麗極少說(shuō)話，只是請(qǐng)他們自己慢慢地看。  

　　最后，夫婦選中了某種型號(hào)的車子，但他們嫌這輛車比其他品質(zhì)相近的車子貴了50元。細(xì)心的瑪麗看到這種情況，便做了如下的介紹：“你們的這種感覺(jué)我同樣也有，只是以后你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這50元是你們花得最值的部分。因?yàn)檫@輛車有一個(gè)非常好的名字，叫做‘請(qǐng)您放心’，它有一個(gè)很好的剎車器，經(jīng)久耐用，方便簡(jiǎn)單，更為重要的是，它安全可靠。”  

　　當(dāng)看到夫婦倆點(diǎn)頭認(rèn)同，瑪麗繼續(xù)說(shuō)：“太太，您的小孩騎自行車，您最擔(dān)心的是什么？應(yīng)該是安全問(wèn)題吧？多花50元買(mǎi)一個(gè)安全，您難道不覺(jué)得很值得嗎？而且這輛車，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元，每天多了不到1分錢(qián)。你們還有顧慮的嗎？”  

　　這對(duì)夫婦聽(tīng)后覺(jué)得瑪麗說(shuō)得非常對(duì)，便買(mǎi)下了那輛自行車。  

　　當(dāng)你一再?gòu)?qiáng)調(diào)，產(chǎn)品能為對(duì)方帶來(lái)什么好處時(shí)，對(duì)方一般都會(huì)感動(dòng)的。當(dāng)然，我們首先要做的是，認(rèn)真觀察和了解出，顧客比較關(guān)心的是什么。你的80%的精力和說(shuō)話內(nèi)容最好都落在對(duì)方關(guān)注的需求上。  

無(wú)論是什么情況，要獲得對(duì)方的認(rèn)同，就必首先要為對(duì)方著想，關(guān)懷對(duì)方的利益，關(guān)注對(duì)方的興趣。 　

說(shuō)話魅力在真誠(chéng)

　　這個(gè)真實(shí)的故事在大學(xué)里流傳得非常廣：有一位老師寫(xiě)了一本有關(guān)“思想政治工作方法”的書(shū)，出版社沒(méi)有給他稿費(fèi)，而是讓他自行推銷一千冊(cè)作為報(bào)酬。對(duì)那位老師來(lái)說(shuō)，這遠(yuǎn)比講課要難得多。

　　為了把書(shū)推銷出去，他在黨校學(xué)員隊(duì)里搞了一次演講，他說(shuō)：“……當(dāng)老師的在這里推銷自己寫(xiě)的書(shū)，總不免有些尷尬。不過(guò)，如今作者也很難，寫(xiě)了書(shū)，還得賣書(shū)。出版社一下壓給了我一千冊(cè)，稿費(fèi)一文沒(méi)有，所以我不推銷不行。這本書(shū)寫(xiě)得怎樣，我自己不好評(píng)說(shuō)。不過(guò)有兩點(diǎn)可以保證：第一，這本書(shū)是我用三年時(shí)間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書(shū)的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來(lái)的，是我自己長(zhǎng)期思考的見(jiàn)解。前不久，這本書(shū)被思想政治工作研究會(huì)評(píng)為社科類圖書(shū)的二等獎(jiǎng)，這是獲獎(jiǎng)證書(shū)。說(shuō)實(shí)話，對(duì)于我們這些教書(shū)匠來(lái)說(shuō)，搞推銷比寫(xiě)書(shū)還覺(jué)得難，只是硬著頭皮來(lái)找大家?guī)兔Α２贿^(guò)，買(mǎi)不買(mǎi)完全自愿，決不強(qiáng)迫。如果覺(jué)得這本書(shū)對(duì)你有用，你又有財(cái)力就買(mǎi)一本，算是幫我一個(gè)忙。謝謝?！?/SPAN>

　　這位老師的演講一下子產(chǎn)生了良好效果，一次就賣掉了300多冊(cè)。這位老師不是專職的推銷員，但是卻獲得了成功。從某種意義上說(shuō)，他的成功在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠(chéng)，從而贏得了聽(tīng)眾的信賴。這表明，在講話中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠(chéng)要比單純追求流暢和精彩更重要。  

　　想到這個(gè)故事，我不禁想起了某天去商場(chǎng)買(mǎi)電器的親身經(jīng)歷。當(dāng)我走進(jìn)一家電器商店后，一臺(tái)音色清純透亮，低音渾厚并且震撼力強(qiáng)的音響便引起了我的注意。這時(shí)，一位男售貨員熱情地迎上來(lái)，滿臉的職業(yè)微笑，開(kāi)始主動(dòng)地向我介紹這種新產(chǎn)品。他的介紹很專業(yè)，語(yǔ)言很流暢，從性能優(yōu)勢(shì)到結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，從價(jià)格對(duì)比，到售后服務(wù)，都娓娓道來(lái)，并還進(jìn)行了演示。  

　　剛開(kāi)始，他的熱情而熟練的介紹感動(dòng)了我，令我對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了幾分好感。正當(dāng)我要問(wèn)他一些什么時(shí)，他卻還在連珠炮似地講著，我怎么樣都插不上嘴。他不管我懂還是不懂，也不管我的反應(yīng)怎么樣，反正就在我面前喋喋不休地講下去，好像我不掏出錢(qián)他就不會(huì)甘休。  

　　我的心里開(kāi)始有幾分不悅了。當(dāng)聽(tīng)到他褒揚(yáng)自己的品牌而貶低其他品牌時(shí)，我開(kāi)始對(duì)他的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生了疑問(wèn)：如此夸夸其談，產(chǎn)品性能是否果真高超？頓時(shí)，這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光。要不是出于禮貌，我早就走開(kāi)了。正好這時(shí)來(lái)了一位顧客，我便乘機(jī)“逃”出了商店，把售貨員因?yàn)榘踪M(fèi)了口舌而表露出的幾分失望和怨憤拋在了身后。  

　　我一直在思考，這位售貨員絕對(duì)是一位訓(xùn)練有素且內(nèi)行的推銷員，但卻又是一個(gè)不懂得說(shuō)話奧妙的推銷員。為什么他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？這值得我們深思。  

　　無(wú)數(shù)事實(shí)證明，說(shuō)話的魅力并不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)！最能推銷產(chǎn)品的人并不一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)真誠(chéng)的人。如果你能夠用得體的話語(yǔ)表達(dá)出你的真誠(chéng)時(shí)，你就贏得了對(duì)方的信任，建立起人際之間的信賴關(guān)系，對(duì)方也可能由信賴你這個(gè)人從而喜歡你說(shuō)的話，進(jìn)而喜歡你的產(chǎn)品。  

　　不但推銷員講話要表露真誠(chéng)，我們?nèi)粘Ｉ钪械恼f(shuō)話也是同樣道理。背得很熟，講得最順暢的演講并不是好的演講。雖然滔滔不色、一瀉千里的演講非常流暢優(yōu)美，但是一旦缺少誠(chéng)意，就極容易失去吸引力，變得跟一束沒(méi)有生命力的絹花那樣，非常美麗卻不能鮮活動(dòng)人，從而失卻魅力。  

所以，要想作好的演講者，也首先要想到的是如何把你的真誠(chéng)注入到演講之中，懂得怎樣把自己的心意傳遞給對(duì)方。只有當(dāng)聽(tīng)眾感受到演講者的誠(chéng)意時(shí)，他們才會(huì)打開(kāi)心門(mén)，接收演講者演講的內(nèi)容，進(jìn)而令彼此之間實(shí)現(xiàn)溝通和共鳴。

只有真誠(chéng)才能換來(lái)真誠(chéng)

　　某家企業(yè)的老板開(kāi)除了一位特別有才能的員工，卻去培養(yǎng)一位能力不如那位員工的員工。老板的朋友不解地問(wèn)為什么。老板是這樣回答的：“因?yàn)樗麑?duì)公司很不忠誠(chéng)，對(duì)我很不真誠(chéng)?！?/SPAN>  

　　人與人之間，無(wú)論是主雇關(guān)系還是朋友關(guān)系，無(wú)論是親人還是顧客，都應(yīng)該相互真誠(chéng)。因?yàn)檎嬲\(chéng)高于人性其他方面的一切品質(zhì)！但要如何才能獲得別人的真誠(chéng)呢？答案是，只有真誠(chéng)才能換來(lái)真誠(chéng)！

　　一直以來(lái)，費(fèi)拉達(dá)爾菲亞的克納費(fèi)都在試圖要把煤推銷給一家大型連鎖公司。然而，那家連鎖公司依然繼續(xù)使用另一個(gè)地方的煤，繼續(xù)經(jīng)過(guò)克納費(fèi)的辦公室而視若無(wú)睹。因此，克納費(fèi)一直在罵那家連鎖公司。  

　　事情發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)是在一次辯論中?？思{費(fèi)答應(yīng)了站在連鎖商店一方進(jìn)行辯護(hù)。于是，他到他曾經(jīng)痛恨的連鎖公司，去會(huì)見(jiàn)一位高級(jí)經(jīng)理。見(jiàn)面后，他說(shuō)：“我到這里來(lái)，并不是向你們推銷煤的。我只是來(lái)請(qǐng)求你們幫我一個(gè)大忙?！苯又艳q論的事情跟對(duì)方說(shuō)清楚：“我是來(lái)請(qǐng)你們幫忙的，因?yàn)槲蚁氩怀鲞€有什么人能夠比你們更能提供我所需要的資料了。我非常想贏得這場(chǎng)辯論的勝利。對(duì)于您的任何幫助，我都會(huì)非常感激的?！?/SPAN>  

　　剛開(kāi)始，克納費(fèi)請(qǐng)求對(duì)方給自己一分鐘時(shí)間，對(duì)方答應(yīng)了。當(dāng)克納費(fèi)說(shuō)明來(lái)意后，對(duì)方就請(qǐng)他坐了下來(lái)，并談了將近兩小時(shí)。最后，對(duì)方請(qǐng)來(lái)一位曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本有關(guān)連鎖商店的書(shū)的高級(jí)職員進(jìn)來(lái)，讓克納費(fèi)與他交談。經(jīng)理還寫(xiě)信給全國(guó)連鎖組織公會(huì)，為克納費(fèi)要了一份有關(guān)他需求的辯論文件。這對(duì)克納費(fèi)的辯論將幫上很大的忙。  

　　為什么連鎖公司經(jīng)理會(huì)如此盡力幫忙呢？因?yàn)楫?dāng)他說(shuō)“我認(rèn)為連鎖商店對(duì)人類是一種真正的服務(wù)”“我以我為數(shù)百個(gè)地區(qū)的人民所做的一切而感到驕傲”時(shí)，克納費(fèi)已經(jīng)真誠(chéng)地贊同他了。而這種贊同，完全是發(fā)自內(nèi)心的。  

　　當(dāng)克納費(fèi)走時(shí)，經(jīng)理送他到門(mén)外，并用自己手臂環(huán)繞著克納費(fèi)的肩膀，要祝賀他辯論得勝，并誠(chéng)邀他以后再來(lái)看自己，把辯論結(jié)果告訴自己。最后，他還說(shuō)了這樣一句話：“請(qǐng)?jiān)诖耗r(shí)再來(lái)找我，我想簽下一份訂單，買(mǎi)你的煤。”  

　　克納費(fèi)有點(diǎn)驚訝，因?yàn)樵谡麄€(gè)交談過(guò)程中，他們的談話中沒(méi)有半個(gè)“煤”字。  

　　其實(shí)，這個(gè)世界并沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)或絕對(duì)的錯(cuò)，有的只是一個(gè)人所站的不同立場(chǎng)。只要你認(rèn)為對(duì)，這個(gè)世界就是對(duì)的。因此，在生活中，我們要經(jīng)常站在別人的立場(chǎng)上去為別人講幾句話，我們要經(jīng)常主動(dòng)地去理解別人，真誠(chéng)地認(rèn)同別人的話，即使對(duì)方的觀點(diǎn)很另類，或者不符合事實(shí)，我們也沒(méi)有必要憑著自己的主觀意見(jiàn)，去指責(zé)或者對(duì)對(duì)方說(shuō)教。  

　　當(dāng)我們真誠(chéng)地關(guān)注別人時(shí)，我們才會(huì)獲得別人的關(guān)注和支持。  

　　“化妝品女皇”玫琳·凱年輕時(shí)曾經(jīng)有過(guò)這樣的經(jīng)歷：用真誠(chéng)和贊美，為一位想輕生的女孩子帶來(lái)了光明。  

　　一天，她在海邊看到了一位坐著的女孩子，臉上寫(xiě)滿了憂郁與哀愁，還掛著淚痕。玫琳·凱微笑著走上前去，問(wèn)她：“您好，我叫玫琳，能跟你說(shuō)幾句話嗎？”  

　　女孩子并不愿意理她，依然在那里感受著落寞。玫琳·凱繼續(xù)溫柔地說(shuō)：“雖然你心情非常糟糕，讓你顯得有些憂愁，但你依然很美。你有什么傷心痛苦的事情，可以跟我說(shuō)說(shuō)嗎？”  

　　她想了一會(huì)兒，就真的跟玫琳·凱傾訴了起來(lái)。當(dāng)她說(shuō)得動(dòng)情時(shí)，還流下了眼淚。而玫琳·凱給她的一直是真誠(chéng)的眼神、用心的傾聽(tīng)和適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭。玫琳·凱的聚精會(huì)神，讓女孩子感覺(jué)到了一種關(guān)注和理解。最后，女孩子還說(shuō)，自己今天來(lái)海邊，就是想結(jié)束自己的生命的。因?yàn)樽约簮?ài)上的那個(gè)人，事業(yè)有成后就把自己拋棄了。  

　　玫琳·凱聽(tīng)了后，不但為她感到唏噓、憂傷，還氣憤地大罵那個(gè)男人有眼無(wú)珠。最后，她真誠(chéng)地鼓勵(lì)女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定會(huì)找到一位責(zé)任心強(qiáng)且很有愛(ài)心的男人的。你看你長(zhǎng)得多漂亮，連我這樣的女人都喜歡，更何況是男人呢。所以，你一定要振作起來(lái)?！?/SPAN>  

　　最后，女孩用極其感激的語(yǔ)氣對(duì)玫琳·凱說(shuō)：“從來(lái)沒(méi)有人和我說(shuō)過(guò)這么多話，我感覺(jué)自己到今天才算是真正的發(fā)現(xiàn)了自己。我現(xiàn)在才相信，活下去會(huì)是很美好的?！?/SPAN>  

是的，能夠主宰自己生命的玫琳·凱知道，每個(gè)人都希望獲得別人的真誠(chéng)的關(guān)懷、理解和尊重。大多數(shù)時(shí)候，一句真誠(chéng)的贊美，可能只花說(shuō)出者一分鐘時(shí)間，但對(duì)于聽(tīng)者，可能會(huì)影響其一天、一年甚至一生。

用關(guān)懷的觀念引導(dǎo)

　　當(dāng)你希望引導(dǎo)你的說(shuō)話對(duì)象往你所希望的方向走時(shí)，最好還是用關(guān)懷的觀念，從替對(duì)方著想的角度出發(fā)。這樣的說(shuō)服往往比較有效。例如，在教育孩子時(shí)，用關(guān)懷來(lái)引導(dǎo)，讓其認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤或?qū)W習(xí)知識(shí)會(huì)更有效；在推銷時(shí)，用替顧客著想的前提出發(fā)，會(huì)更容易讓對(duì)方信任你，從而樂(lè)意跟你交易。  

　　>> 陶行知四塊糖果教學(xué)生  

　　育才小學(xué)校長(zhǎng)陶行知在校園看到男生王友用泥塊砸自己班上的男生，當(dāng)即斥止了他，并令他放學(xué)時(shí)到校長(zhǎng)室里去。  

　　放學(xué)后，陶行知來(lái)到校長(zhǎng)室，王友已經(jīng)等在門(mén)口準(zhǔn)備挨訓(xùn)了?？梢灰?jiàn)面，陶行知卻掏出一塊糖果送給他，并說(shuō)：“這是獎(jiǎng)給你的，因?yàn)槟惆磿r(shí)來(lái)到這里，而我卻遲到了?！蓖跤洋@疑地接過(guò)糖果。隨之，陶行知又掏出一塊糖果放到他手里，說(shuō)：“這塊糖也是獎(jiǎng)給你的，因?yàn)楫?dāng)我不讓你再打人時(shí)，你立即就住手了，這說(shuō)明你很尊重我，我應(yīng)該獎(jiǎng)你?！蓖跤迅@疑了，他眼睛睜得大大的。  

　　陶行知又掏出第三塊糖果塞到王友手里，說(shuō)：“我調(diào)查過(guò)了，你用泥塊砸那些男生，是因?yàn)樗麄儾皇赜螒蛞?guī)則，欺負(fù)女生。你砸他們，說(shuō)明你很正直善良，有跟壞人作斗爭(zhēng)的勇氣，應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)你?。　蓖跤迅袆?dòng)極了，他流著眼淚后悔地說(shuō)道：“陶……陶校長(zhǎng)，你……你打我兩下吧！我錯(cuò)了，我砸的不是壞人，而是自己的同學(xué)呀！……”  

　　陶行知滿意地笑了，他隨即掏出第四塊糖果遞過(guò)去，說(shuō)：“為你正確地認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，我再獎(jiǎng)給你一塊糖果，可惜我只有這一塊糖了，我的糖完了，我看我們的談話也該完了吧！”說(shuō)完，就走出了校長(zhǎng)室。  

　　>> 用關(guān)懷的觀念引導(dǎo)  

　　讓我們繼續(xù)看看，下面這位業(yè)務(wù)員是如何成功地與顧客做成生意的。相信，兩人的對(duì)話能給你帶來(lái)一些思考，無(wú)論你是從事什么職業(yè)的人士。  

　　業(yè)務(wù)員：您好，是希爾經(jīng)理嗎？我是恩里克，我曾經(jīng)寫(xiě)信給您，說(shuō)以后會(huì)給您打電話的。我想占用您十分鐘時(shí)間去拜訪您，明天或者后天都行，您看，哪一天比較合適呢？  

　　顧客：你的信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣。  

　　業(yè)務(wù)員：我能理解。誰(shuí)也很難在沒(méi)有見(jiàn)過(guò)產(chǎn)品的前提下，就貿(mào)然作出對(duì)一樣?xùn)|西的判斷的。所以我才覺(jué)得非常有必要與您見(jiàn)一次面。我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您這樣的企業(yè)是極其有幫助的，而且我會(huì)給您看到更為詳盡和細(xì)致的資料。  

　　（要是決策者用“我們沒(méi)有興趣”作為借口拒絕你，你就要給對(duì)方這樣的觀念：鞋子合不合腳，你要親自穿一穿。）  

　　顧客：近些日子以來(lái)，我都很忙，過(guò)一段時(shí)間吧。  

　　業(yè)務(wù)員：您說(shuō)得對(duì)，您要管理這么大的攤子，不忙又怎么會(huì)有效率呢？其實(shí)我也是一個(gè)講效率的人，所以才會(huì)事先打個(gè)電話給您，跟您約一下。請(qǐng)您相信，我絕對(duì)不會(huì)占用您多過(guò)時(shí)間的。  

　　顧客：我確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。  

　　業(yè)務(wù)員：這一點(diǎn)可以看得出來(lái)。您能夠把一個(gè)企業(yè)從一個(gè)小柜臺(tái)發(fā)展成現(xiàn)在這種規(guī)模，要說(shuō)您是一位不講效率的人是不可能的。因此，為了能讓您更有效率的工作，我們才更想去拜訪您。當(dāng)您親眼看到了我們的產(chǎn)品會(huì)給貴公司帶去什么樣的效益時(shí)，您一定會(huì)微笑的。  

　　顧客：那你就在電話里介紹介紹吧。  

　　業(yè)務(wù)員：您是一位從商多年的做事謹(jǐn)慎的人，所以我才會(huì)親自拜訪您，讓您看到事實(shí)。在電話上講是很難講得清楚的，因此，我們希望能給您帶去一些更詳細(xì)的資料，并給您親自做一個(gè)演示。  

　　顧客：那你把材料寄過(guò)來(lái)就可以。  

　　業(yè)務(wù)員：我們這些材料具有很高的商業(yè)價(jià)值，公司嚴(yán)格規(guī)定，只有當(dāng)著顧客的面才可以向其推薦。要是您同意，咱們約一個(gè)時(shí)間，我一定會(huì)給您帶一份過(guò)去。  

　　顧客：那你這是在浪費(fèi)我的時(shí)間。  

　　業(yè)務(wù)員：假如您能看到我們的產(chǎn)品能夠?yàn)槟鷰?lái)什么樣的幫助時(shí)，您就一定不會(huì)這樣想了。很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，都說(shuō)我們的產(chǎn)品給了他們很大的幫助，節(jié)省了他們大筆的費(fèi)用，而且還提高了效率。  

　?。ㄒ菦Q策者以“沒(méi)有時(shí)間”作為借口拒絕你，你就要用這樣的觀念引導(dǎo)：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）  

　　顧客：我知道你說(shuō)的產(chǎn)品，但是即使我想要也沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)呀。  

　　業(yè)務(wù)員：我能理解，希爾先生。任何公司都會(huì)有周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候。不過(guò)，只要建立起了信譽(yù)，錢(qián)永遠(yuǎn)都是第二位的事情。只是現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間，讓我把東西帶給您。  

　?。ㄒ菦Q策者用“沒(méi)錢(qián)”來(lái)拒絕你，你要給他這樣的觀念：當(dāng)你不關(guān)注錢(qián)時(shí)，錢(qián)會(huì)越來(lái)越多；但一旦光看著錢(qián)，錢(qián)反而沒(méi)有。）  

　　顧客：我不需要。 　            　  　  　　　          　　　　　  　  

　　業(yè)務(wù)員：在您沒(méi)有明白產(chǎn)品給您帶去的好處時(shí)，您的想法我能理解。這也是我要拜訪您的主要原因之一。例如，埃派克大廈，從總裁辦公室，到地下室的儲(chǔ)貨室都使用了我們的產(chǎn)品，因此半年前的那場(chǎng)事故，他們不但獲得了全部的保險(xiǎn)賠償，損失也降到了最低。同時(shí)，本月也是我們的促銷月，一年只有一次，有關(guān)各種優(yōu)惠在面談時(shí)我會(huì)一一介紹給您。  

　?。ㄒ菦Q策者用“不需要”拒絕你，就需要給他這樣的觀念：只有目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的人，才會(huì)把握得住機(jī)會(huì)。）  

　　如果你在與顧客的談話中，處處為顧客著想，為顧客的利益作為先決考慮條件，可是對(duì)方仍然有諸多借口，那么，我們就必須回到使用銷售的最尖銳的利器——“提問(wèn)”的階段了。  

一般，并不用交談那么多才能把一筆生意成交，更不用花那么多的時(shí)間去溝通，才可以獲得見(jiàn)面時(shí)間的。上面的對(duì)話只是一種特例。  

　　>> 用關(guān)懷對(duì)方的話獲得約見(jiàn)  

　　要獲得大訂單，就必須約見(jiàn)到大顧客。而讓大顧客約見(jiàn)你，是需要比較高的會(huì)說(shuō)話的能力的。下面介紹幾例約見(jiàn)高手的會(huì)說(shuō)話的經(jīng)典。  

　　例一：  

　　顧客：比爾先生，非常抱歉，您的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，但我們已經(jīng)花完了這個(gè)季度的預(yù)算啦，您下個(gè)季度再跟我們聯(lián)絡(luò)吧。  

　　業(yè)務(wù)員比爾：羅得里格斯先生，跟您聯(lián)系得這么晚，我感到很遺憾。不過(guò)，我還是需要告訴您，我們將在報(bào)刊雜志和電視上刊登廣告，來(lái)宣傳我們的產(chǎn)品，要是您采購(gòu)我們的產(chǎn)品，您公司的名字就會(huì)出現(xiàn)在我們廣告之中。去年，我們的宣傳大獲成功。下周我?guī)еa(chǎn)品，去與您見(jiàn)面詳談，好嗎？  

　?。ê芏啻箢櫩碗m然把當(dāng)個(gè)季度或當(dāng)月的預(yù)算花完，但還是會(huì)在手頭上留有一筆備用資金，特殊情況下還是可以動(dòng)用的。當(dāng)然，要讓他們掏出那些錢(qián)，你的話必須說(shuō)到對(duì)方的心坎里。）  

　　例二：  

　　顧客：這個(gè)月我非常忙，真的沒(méi)有時(shí)間見(jiàn)你。  

　　業(yè)務(wù)員卡卡：正因?yàn)槟?，所以才需要?jiàn)我呀，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)辦法，能夠讓您每天節(jié)約一個(gè)小時(shí)，而且還不會(huì)增加您的費(fèi)用。今天下午咱們能見(jiàn)見(jiàn)面嗎？當(dāng)然，明天早晨可能也不錯(cuò)。  

　?。ㄍǔ＃撬麄兊娜粘痰拇_排得很滿了，否則，你還是會(huì)獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)的。）  

　　例三：  

　　決策者：王先生，真抱歉，由于我剛剛接手這個(gè)部門(mén)的采購(gòu)工作，現(xiàn)在還不能聯(lián)系新的供貨商，請(qǐng)你下個(gè)季度再與我們聯(lián)系吧，好嗎？  

　　業(yè)務(wù)員：張經(jīng)理，您剛剛接手這項(xiàng)工作，我完全能夠理解您的困難。我知道您一定要先聯(lián)系原有的供貨商的。我只是有一些請(qǐng)求，讓您花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，了解到一個(gè)信息，那就是我們現(xiàn)在有一批新式的絲綢頭巾，由著名的設(shè)計(jì)師特意為我們?cè)O(shè)計(jì)的。我們?cè)诜ǖ乱庥⑽鞯葒?guó)家的時(shí)裝雜志上都刊登了廣告，而且，我們的產(chǎn)品在歐洲銷路很好。如果您有時(shí)間，我們熱情歡迎您的光臨。當(dāng)然，為了節(jié)約您的時(shí)間，我建議明天與您約見(jiàn)一下，具體面談，我?guī)蠘悠?，讓您看看是否適合您的部門(mén)。  

　?。ㄐ律先蔚呢?fù)責(zé)人一般都比較謹(jǐn)慎。他必須首先了解市場(chǎng)行情，再與供貨商聯(lián)系打交道。他會(huì)盡可能吸取前任的教訓(xùn)，也會(huì)盡可能地與提供暢銷產(chǎn)品的供貨商聯(lián)系，并鞏固關(guān)系。）  

　　例四：  

　　業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣知道一種有效的方法，它能夠提高您30—50%的營(yíng)業(yè)額？  

　　顧客：當(dāng)然。你現(xiàn)在給我介紹介紹吧。  

　　業(yè)務(wù)員：電話里很難講得清楚，能面談嗎？只占用你10鐘時(shí)間。  

（現(xiàn)在的人都很忙，只有你讓對(duì)方覺(jué)得見(jiàn)你能為其帶來(lái)好處，而且還不占用太多時(shí)間，你才會(huì)獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。）