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總論：什么是銷售？ 銷售：做人+做事 做人：讓人喜歡（讓人喜歡我，讓人愛上我，讓人離不開我，讓人想念我）； 做事：讓人信任； 讓人喜歡的方法： a.微笑——代表錢；（針對還價的客戶：誰先開口誰先死） b.點頭——表示接納，認同；（脖子越硬死的越快） c.嘴里念念有詞——表示回應（比如：是的是的，好的好的，可以可以，來了來了等） 我們一定要做到低承諾、高付出； 銷售=喜歡+信任 銷售是一個信念活 銷售是一個感覺的活 銷售是一個流程 一、銷售自己 想要把自己的產品推銷出去，必須掌握好以下銷售流程： 銷售人員——企業(yè)——產品的好處——價格——購買時間 1. 銷售人員如何推銷自己：只有先把自己推銷出去，才能推銷掉我的產品 （1） 為什么選擇這家公司——我為何選擇這家公司；要說出選擇這家公司引以為榮的地方！ （2） 我在公司成長的故事——我在公司里面的收獲以及公司給你帶來了什么！ （3） 我在公司未來的規(guī)劃——我在公司這未來的工作中有哪些規(guī)劃，想成為哪一類人！ 2、銷售人員擁有的特質： a. 有著農民伯伯的精神（勤奮） b. 擁有藝術家的心臟（靈性） c. 有著科學家的大腦（分析能力） 大家要記住以下幾句話： 1、好的包裝能為你節(jié)省40%廣告費 2、好的名字能讓產品自己走路 3、中國式營銷=專業(yè)+人際關系 4、銷售就是與其他人發(fā)生“關系”的過程。 5、責任越大，能力就越大（恨誰就讓誰當總經理，分析總經理的職責） 6、銷售就是無中生有，與眾不同 7、品牌的背后一定要有故事 8、溫暖的被窩就是年輕人的墳墓 9、銷售是有思想的人獲得天下的武器，銷售是沒有思想的人吃飯的家伙而已 10、注意力成就結果，沒有最好的學習內容，只有最好的學習焦點； 11、偉大是“熬”出來的 12、只有與公司共同的苦難，才會有共同的甘甜。 二、營銷企業(yè) 1、在營銷的世界里，沒有真相，只有認知 （1）企業(yè)經營范圍、企業(yè)是干什么的。 （2）企業(yè)獲得的口碑與在行業(yè)里的地位 （3）產品有別于其他企業(yè)不同之處（要多強調，放大） （4）有多少成功的案例 2、如何建團隊、帶團隊？ 要掌握以下幾點基本步驟 （1）心路：人生的心路的幾個階段，競（爭）、敬（畏）、禪（靜）、（干）凈 （2）思路：入模子、建模子、優(yōu)化模子、淘汰隊伍的過程。 （3）套路：僵化、固話、優(yōu)化、自動化 如何帶團隊：活力=能力 抓業(yè)績——育人才——帶作風——搞活動 銷售心理學——三秒必殺 第一秒：鎖定靶心 第一杯：“心”經濟時代 銷售經歷的幾個過程 1. 工廠——產品時代 2. 市場——需求時代 3. 品牌、心智——競爭時代 “心” 1. 鎖定靶心——先畫靶子再開槍； 靶心客戶就是饑渴人群：a.大迫切；b.大實力；c.大需求 尋找靶心客戶（現(xiàn)有客戶中的標桿客戶就是標準）的三步路： a.單量大；b.購買時間長；c.影響力的中心和決策力的中心（指掌握很多資源與客戶的人） 2. 贏得人心 3. 征服人心 第二杯：策略 一、喚醒沉睡的獅子 （一）我們其實存在很多已經沉睡的獅子，如何能讓這些獅子能夠重新買我們的單，我們要學會“燒香”。 1. 燒公司的香 2. 燒產品的香 3. 燒自己的香 想讓客戶買第二單，除非第一單很好！ （二）認購周期 為客戶制定跟進計劃； 維護老客戶是開發(fā)新客戶的1/3時間！ 二、向上銷售（捆綁銷售） 在一個人的身上賺更多的錢（連帶銷售） 三、交叉銷售 四、后續(xù)銷售 1、技能技巧 2、銷售團隊復制 3、策略業(yè)績提升模式 五、連續(xù)銷售 1、對——找對客戶 2、粘——粘著客戶 六、業(yè)績提升模式 第二秒：贏得其心 想要贏得客戶的心需掌握以下五個定律： 承諾定律——認可定律——吃虧定律——稀缺定律——預設定律 1、承諾定律： a.不要輕易承諾 b.承諾的時間周期越長越好 c.如果按不是自己客戶的客戶去調整產品是對產品的侮辱 d.無休止的滿足客戶，企業(yè)會倒閉 e.能做到的承諾，不能做到的不要承諾 2、認可定律 帶著客戶開年會，季度會，多和客戶互通，溝通，讓客戶說出為什么要購買我們的產品 3、吃虧定律 運用客戶的愧疚心理 免費的就是最貴的 想客戶在想什么，不要想自己在想什么 4. 稀缺定律 （1）排隊購買 （2）限量（零庫存，買不到，限時） 5.預設定律 先將其設為一類人，再將其變?yōu)橐活惾?SPAN lang=EN-US> 站在客戶的立場，了解客戶的心，了解客戶在想什么 第三秒：征服其心 一．產品外的服務 不管在工作中還是在工作外，都要心系客戶，讓客戶對自己產生信任，信賴。 二．差異化服務 三．量身定做的服務 四．生命+心 用你的時間+真誠留住客戶 |
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