馮陽松：大家好，我是來自易觀國際的馮陽松，接下來非常高興進入一個互動的環(huán)節(jié)。這個話題其實讓人想起了北京的天氣，我想今天我們一起床，在上班的路上，走在大街上都會覺得北京的春天到了，陽春，生機盎然，我相信看中國信用卡的發(fā)展何嘗不是如此，我們可以看到發(fā)展的生機盎然。當然北京的天氣還要做一些預防，特別是春天可能會有一些沙塵暴，所以要做好預防。

　　大家都知道銀行是穩(wěn)健經營的典范，對風險的問題也會更多的關注，所以今天我們討論的話題就是看看信用卡風險控制與規(guī)模管理這個話題，也非常感謝和歡迎我們三位嘉賓跟我們一塊兒來參與話題的溝通，接下來也特別鼓勵我們臺下的各位聽眾可以積極的參與進去。我們先進入第一個環(huán)節(jié)，風險是重要的，但是風險是可控的，易觀之前也做過關于銀行和信用卡業(yè)務的研究，實際上跟企業(yè)一樣，最終去關注的三個點無外乎還是征收、節(jié)資和避險，我想請各位嘉賓從各自的角度也來談一談咱們在考慮風險的情況下怎么樣平衡收入的增加，費用的減少，看看怎么樣平衡的。我們從男士開始。

　　王勝云：我是一直在信用卡的前臺、市場。我對于整個風險沒有特別多的去做，這幾年，尤其是我們做市場，做前臺業(yè)務的人對于風險的考慮也會越來越多。關于風險的控制，我個人有一點點看法，在信用卡這個業(yè)務單元里面，市場跟風險實際上是有一個平衡點的。兩個部門相互之間的摩擦也比較多，但是從這幾年的發(fā)展來講，作為前臺，作為市場部門對于風險的關注會越來越高，這里對風險有一些看法。

　　控制風險的方式要從前臺來講是把卡發(fā)給什么樣的客戶，額度給到多少，這是一個核心的問題。農業(yè)銀行來講，我們的信用卡是從2004年起步，目前是5800萬張，期間我們也走了一些彎路，現(xiàn)在我們的策略的調整跟以前有了比較大的變化。對于我不了解的客戶，跟我沒有業(yè)務往來的客戶，對于我來講我認為風險是大的。從控制的理論上來講，我對于過去的我母體銀行的客戶來講，我會有優(yōu)先準入的條件，快速工作，高額受信的方式。對于陌生的，你不了解的客戶，都是審慎的熟悉，對于他辦卡的流程，受信的流程是一個相對復雜的。我們現(xiàn)在都在做品牌，品牌的概念就是客戶對你的滿意度高，比如說三個工作日讓他拿到卡，這樣的客戶往往是你最了解的客戶。對你不了解的客戶可能是一個月的周期，拒絕率可能會超過50％。作為前臺的從業(yè)者來說，我們前從宏觀的角度來看就是這樣一種操作方式。

　　農業(yè)銀行信用卡的風險控制上來講，你可以說我們的受信是一個相對審慎的狀態(tài)，從目前指標上的表現(xiàn)來講，我們的不良運營在業(yè)界是比較低的水平，就是這幾年通過對客戶的細分取得的效果。

　　馮陽松：謝謝王總，王總講的也剛好是我們信用卡發(fā)展的縮影和過程。幾年前信用卡更多的就是跑馬圈地，更多的追求發(fā)卡量，在今天我們更多的是關注質量。也不是說以前就追求規(guī)模，今天不追求規(guī)模，不是這樣的，更多的是我對我的客戶怎么有更好的細分，怎么樣找到最高價值的客戶，對他們重點去進行營銷。下面有請湯總跟我們分享一下。

　　湯雪梅：讓我來看這個話題，我覺得如果提到風險，就表明這個市場已經進入了一個快到成熟期和高速發(fā)展期才能提這個問題。在很早很早的時候，信用卡剛剛起來的時候，對風險是非常看重的，根本不給你辦卡，你要辦卡要抵押一些東西，我的第一張中行卡要抵押錢才給辦。第二階段是大量發(fā)卡，那時候沒有太多的風險意識?，F(xiàn)在是第三階段，當我們提出來有風險這個概念的時候，實際上已經說明進入了相對理性的，不是那么暴漲的階段了，就說明這個市場是比較趨于成熟的。

　　現(xiàn)在很多的銀行都已經在進行一種平衡，就是說不再像過去那樣只追求規(guī)模，不追求風險，也不會像一開始那樣只看重風險，不看重規(guī)模，現(xiàn)在已經平衡了。就我個人的觀點，包括我們數(shù)字100公司做的調查來看，我覺得這個問題不用特別的擔心，這里面有幾個數(shù)據(jù)可以說明這個問題。

　　第一個數(shù)據(jù)，可以看到刷卡的頻率，實際上是兩極分化，有一些人刷卡的頻率非常高，有18％的人每月刷卡超過了10次，也有17％的人每月刷卡只有3次，這可以看出來刷卡的頻率還有很多的空間，或者是說這個事情還沒有那么嚴重。

　　第二個是還款習慣。95.2％的人都會在免息期還款，還有71.9％的人都是體現(xiàn)還款，這個風險我覺得也不用太擔心。

　　第三個是刷卡金額。大部分的人是在2000元以內，平均工資比這個高，因此是有還款能力的。在中國基于這樣的一個消費習慣，現(xiàn)在的風險其實沒有到那么大，或者是說并沒有那么大，同時由于我們卡的設計比較保守，比如說信用卡還有密碼，還有30％的提現(xiàn)的比例等等，所以說對于信用卡的風險還不需要那么的擔心，這是從消費者的角度來看的。

　　馮陽松：謝謝湯總，湯總在關注風險的同時還是非常積極的看到了這一點，覺得還是風險可控的狀態(tài)。我們請來自招商的貢總講講關于我們這個問題的一些看法。

　　貢志梅：我是來自招商銀行北京分行信用卡部的。今天這個日子很好，4月8號，今天是我們招商銀行的行慶，23年前招商銀行在深圳剛剛有了一個雛形，那個時候據(jù)說才40多個人，今天已經達到了5、6萬人的規(guī)模。我們的信用卡是在七年前在上海成立了這樣一個籌備的總部，當時是邀請了臺灣的中國信托作為一個顧問團隊來幫我們搭建信用卡中心。

　　我入行才五年不到的時間，對前面不是特別了解，但是我進入到一線來講，當時就是一個發(fā)卡機構，那時候我們的征信都還沒有落地，我們其實是大數(shù)法則，從發(fā)卡到其他的各個環(huán)節(jié)都是集中式管理的，所以說當時我們對信用卡的風險可能主要是在受信政策這個方面去考量，我們怎么樣來制訂我們的受信政策。我們給哪些客戶發(fā)卡，主要是從政策這個角度，然后給我們的前端發(fā)卡的這些人員一個方向，找到這些客戶。這些客戶成為我們的持卡人之后，他的風險屬性隨著我們客戶的不斷的增加和累計，到今天北京這個市場我們已經有131萬流動客戶了。剛才有的專家也講到了很多睡眠卡，達到了70％，招商銀行的數(shù)據(jù)還是很好看的，絕大多數(shù)都是流動卡片，而且我們在北京卡均的消費是2400多塊錢，指標非常好看。

　　馮陽松：您覺得招商的信用卡休眠卡片的比例很小的成功要素是什么呢？

　　貢志梅：我就是以我的角度去發(fā)表一下自己的看法，我覺得一個方面是我們的政策比較準確，我們整個的策略面比較清晰，對這個市場的認識度比較高。我們的發(fā)卡單位，包括后端審核的單位，就是批卡的單位把握的也比較準確。再加上我們整個的品牌效應，就是招商銀行品牌的效應應該說是整個持卡人和整個社會對我們招商銀行以及招商銀行信用卡的支持力度非常大的。剛才哪位還講到了招商銀行的客戶滿意度是最高的。

　　直到去年的時候，我們按照了第一個階段，就是跑馬圈地的階段。我原來不是在做銀行的，我在機關待過，我還做過投行，我覺得我進入到了招行引商的信用卡部門，覺得這個行業(yè)很熱鬧，在這樣的一個行業(yè)里面工作非常充實，做的事情大家都看得見，我們的客戶是在市場上一點一點刨出來的。在2006年的時候我們已經開始盈利了，直到去年才進行轉型，也是整個總行的整體的戰(zhàn)略要求，要求我們必須轉型，再這樣粗放式的經營對我們整個的資產品質會造成傷害，對我們品牌會造成傷害，我們的轉型也比較艱巨。

　　整個從品質到風險，應該說力度還是很大的，整個的壞賬率非常的低，從整個一季度來說，我們昨天開整個全系統(tǒng)的營銷會議的時候，發(fā)現(xiàn)我們的BT值和去年同期相比下降了兩倍多。去年是萬分之十點多，今年一季度看萬分之四點多，也是跟整個的監(jiān)管環(huán)境和我們行內的要修還有整個的執(zhí)行面非常相關聯(lián)的結果。我們在倡導經營風險，不是絕對的控制風險，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶群他們的消費習慣和我們的盈利結構一定要對接起來。戴總剛才講了我們靠什么盈利，一個企業(yè)需要生存和發(fā)展，肯定要有盈利結構和盈利模型的，我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶有一部分是主動循環(huán)的，所以我們的政策也會做一些調整，我們可能會稍微再調整一下我們的政策方向，我們再找到那一部分客戶群來給我們整個的信用卡增加一部分收入的渠道。

　　這幾年，我們發(fā)卡是粗放的，但是看我們之前的客戶，實際上他們的風險屬性是很低的，也許那時候這個行業(yè)還不夠充分競爭，還不夠成熟，還在發(fā)展的初級階段，那個時候偽冒沒有那么多，我們曾經把之前的數(shù)據(jù)梳理梳理，查缺補漏，我們之前沒有做到的，是不是這部分客戶風險很大呢？我們看之前的客戶風險還是沒有那么大的，大家還是守法公民的多，特別是在北京這個市場上，風險實際上不是控制，是去經營，我們在找到一個最好平衡點。這僅代表個人意見，謝謝。

　　馮陽松：謝謝貢總！現(xiàn)在我們進入第二個話題，剛才也涉及到了對風險的控制的措施，我想這方面還是想進一步的去探討探討。風險控制大家更多的是聚焦到受信的額度，對什么樣的客戶用什么樣的受信的政策，就是把這個門給把握好，這是一大塊。另外一大塊，根據(jù)我們業(yè)內的做法，也是對休眠卡激活，前面開始我們就在講動卡率的問題，讓不活躍的卡活躍起來。畢竟會有一些風險，會有一些壞賬發(fā)生。我看到的每一個信用卡都是在這么做，對風險控制是不是還有其他的措施呢？如果有其他的措施請各位補充一點。比如說招商來講，今年我們關于風險控制有沒有一些區(qū)別于以往年份的一些獨特的地方呢？或者是有差異的地方呢？請貢總簡單的介紹一下。

　　貢志梅：我們在研訂風險管控措施這個問題上在去年轉型開始的時候就提到了，當時我們的力度很大，從整個總行領導到我們的信用卡負責的領導一直到一線的員工，對我們的壓力很大，因為政策收的比較緊，懲罰措施又比較嚴厲，發(fā)卡這一段的壓力是非常大的。好在招商的文化就是合規(guī)文化，人人都合規(guī)。我們不能跟其他大行去相比較，說我們的資產規(guī)模有多大，我們的利潤有多高，我們的風險承受能力有多強，我們的每一步都走的比較穩(wěn)健，應該說我們是以服務和創(chuàng)新來立足這個市場，同時也是穩(wěn)健的經營這樣的業(yè)務，到人員的安排，到整個系統(tǒng)的政策、制度的一系列措施，都能體現(xiàn)，能夠符合我們整個監(jiān)管機構的要求。

　　馮陽松：謝謝。王總您這邊有什么補充？

　　王勝云：其實關于風險的管控，包括風險的處置，在這個過程中由于政策的限制，各家都差不多。我們在國外看到的一些對信用卡風險的處置跟國內不太一樣。國外實行的是對不良資產達到一定期限的時候就快速的處置，快速核銷。因為信用卡本身是一個小額風險分散的業(yè)務品種，在這種狀態(tài)下，如果還是按照原來的對攻業(yè)務貸款或者是抵押貸款來核銷的話，對整個信用卡產業(yè)的經營上來講也是比較沉重的負擔。國外實行的都是這樣的，快速的打包，打包了以后，通過處置和回收以后直接進入到收益利用，一方面是收入在快速的提高，壞賬在短期內得到了核銷，整個的經營狀況出現(xiàn)了一個良性的循環(huán)。

　　我們同業(yè)有時候交換一些數(shù)據(jù)，關于不良率、壞賬率占多大的比重，大家各自的理解實際上都不太一樣，很多行我估計有很多年前的東西都沒有處置掉，這都是有可能的。這個部分我想期待還是從國家有一個信用卡不良資產處置的更為寬松，更為積極的政策能夠出臺。

　　馮陽松：謝謝王總，這是一個非常重要的建議，希望我們相關的部門領導好好重視。湯總有什么不同的意見呢？

　　湯雪梅：我不是銀行業(yè)內的人，我從外界來看有一點點小小的想法。我們看到信用卡并不是一個單一的品種，而作為銀行有借記卡，有證券，還有很多的業(yè)務都在做。有的人做證券業(yè)務的時候，通過借記卡做證券業(yè)務，是填過風險評估的東西的。我一直看到銀行好象不太容易跨兩種品種去管理，但是實際上都具備了很多歷史數(shù)據(jù)，通過借記卡和其他的品種可以知道風險和行為的，現(xiàn)在好像還是各自的體系內做各自的事情，這個在銀行內是不是具有可操作性，但是我們看到很可惜，客戶資源沒有進行充分的共享，包括信息沒有進行充分的挖掘，這是我的看法。

　　馮陽松：湯總提了一個很好的建議，這些數(shù)據(jù)體系我相信會進一步的整合，有一個更完整的體系去控制和經營這個風險。下一個問題我們想看看收入結構，在中國信用卡的收入除了年費之外，還有三類收入來源。一類是回傭，你受信，刷卡，因為我們是守法公民，更多的是從商戶那邊反用。第二類是循環(huán)信用，分期付款。第三類越來越多的信用卡在有意識的提高第三類的收入，就是可能去搞網絡商城，可能做一些新產品，甚至是做一些支付類的，或者是跟保險公司合作推一些保險的產品。所以我想從這個角度來講，也請我們三位嘉賓講一講我們每個銀行的信用卡關于這三類收入結構，有沒有考慮對第三種收入來源有更多的目標、想法，有沒有相關的行動？說到這里我順便加一句，易觀所做的行業(yè)一直是跟IT、電信、互聯(lián)網合作，我們跟銀行最早的接觸點是因為越來越多的銀行把互聯(lián)網、移動互聯(lián)網、電子商務作為提升它的媒介水平的一個工具。很多人在問電子商務是什么東西，我能不能在移動互聯(lián)網里面挖到我的第一桶金，這是他們的一些初步的想法。我特別希望各位給我們講一講你們的想法。

　　貢志梅：主持人老是問這些高層次的問題，這些都是銀行信用卡發(fā)展的戰(zhàn)略性的問題。我們上?？偛繎搧砣嘶卮疬@個問題，挺難為我的。最近我們最大的行業(yè)內的事件就是中移動的那個關鍵事件，從我的角度理解不光是銀行界在探索新的盈利的途徑，中移動是有很大的優(yōu)勢，有那么多客戶的信息。這種雙贏的合作對我們行業(yè)內我覺得是給大家都提了一個醒。

　　目前信用卡這張卡片，我們在不斷的在完善它的功能，實際上剛才主持人講到的網上商城這些在我們的信用卡上不管是有形的還是無形的都要增加一個功能，一個是市場發(fā)展競爭的需要，另外一個也是客戶的需要?，F(xiàn)在IT網絡非常發(fā)達，包括我們的馬云做的淘寶網，對銀行來講，他們沒有銀行牌照都在做這些，我們都有銀行牌照，也是我們盈利的一個點。我們盈利的出口越來越少，逼迫我們想辦法去創(chuàng)新，不斷的探索新的盈利的模式，然后去尋求一條生存之道。

　　馮陽松：謝謝貢總，您很有領導風范，講的很好。請湯總給我們分享一下。

　　湯雪梅：我在看這個問題的時候是從另外一個角度來看的，在過去銀行是把信用卡當成一個產品，是從這個卡上去賺錢?，F(xiàn)在很多銀行是把卡背后的人群，客戶資源當做盈利的出發(fā)點了，銀行卡就成為一個渠道了，就跟一個超市一樣，銀行卡背后是一個龐大的用戶群，是從用戶群上賺錢，而不是從銀行的產品上賺錢，這是根本的出發(fā)點。

　　我們跟很多的銀行都有一些合作，發(fā)現(xiàn)有很多的創(chuàng)新的營銷行為能夠證明第三種盈利模式的增長趨勢。比如說我們跟招行合作，探索做一個網絡社區(qū)，把這些人群用社區(qū)的模式活躍起來，你經營的是人群，而不是經營的信用卡，信用卡只是一個聯(lián)系手段而已。這樣的話可盈利的地方就多了，可以對這些人群進行廣告營銷，對這些人群進行產品的推介行為，對這些人群進行針對性的營銷行為，比如說以前的消費行為可以表明今后可以消費某些產品，所有這些都是基于客戶為導向，已經跨越了銀行的固有的傳統(tǒng)了，去做一個擁有客戶資源的終端渠道。

　　在對帳單上投放廣告，從廣告上去盈利，剛才我們說網絡社區(qū)里面的針對性營銷，今后的網絡行為都是針對性的營銷行為，你是擁有客戶最真實的，對這些歷史記錄進行深度的挖掘，進行針對性的營銷，這是一個非常大的方向，我認為這個在銀行未來會成為一個主要的方向。

　　馮陽松：謝謝湯總。湯總講的用戶群確實是非常關鍵的一個點，從易觀的角度來講我們提一個詞就是平臺。我們現(xiàn)在更多的是看新技術的應用，所以我們就以互聯(lián)網為例，銀行進一步挖掘我的用戶和資源有三個方面，一個是掙營銷的錢，第二個是商戶的錢，第三個是服務的錢。我看到今天對銀行和信用卡來講，現(xiàn)在相對比較成熟的是商城這一塊，銀行信用卡有很大的流量和用戶群，今天能不能去做廣告費好像沒有明確，但是不代表今后不可以拿到。剛才湯總也舉了一個例子，多說一句，大家都說運營商做媒體很可怕，我認為銀行做媒體更可怕，因為你們銀行家們掌握的不僅僅是用戶的態(tài)度，掌握了所有的消費行為，一對一的營銷和模擬都有很好的基礎。最后請王總給我們講講您的觀點。

　　王勝云：我跟你們的觀點不太一樣，信用卡作為銀行的一個業(yè)務單元也好，還是作為一個產業(yè)也好是六年的光景。信用卡一開始從一個產品變成一個業(yè)務單元，變成一個產業(yè)的時候，主要的收入來源，盈利的模式就沒有發(fā)生過根本的改變，從一開始就有了。三塊收入，一塊是年費，一塊是利息收入，一塊是商戶回傭。而這種結合跟這個產業(yè)的所謂的持卡人、商戶、銀行還有后臺的一些廠商的支持搭建的產業(yè)鏈的方式所形成的。由于營銷競爭的白熱化程度，造成了部分收入的流失，比如說我們講的年費，也是從招商銀行開始刷幾次年費，這個基本上已經變成了行業(yè)的一個規(guī)則。實際上這種規(guī)則并不是一成不變的，大家做了一些改變，原來產品相對單一，服務內容相對單一，功能相對單一的情況下，大家經過幾年的發(fā)展，經過技術的推進，也有了一些變換。這個變換最核心的部分就是體現(xiàn)在大家把客戶細分，把客戶的需求細分。對高端產品都是收費的，都不是免費的。

　　比如說原來你發(fā)一萬張卡，一張卡的年費100塊錢，你全部收到的話只能收到100萬，現(xiàn)在通過一些服務，通過一些支付手段，通過一些整合，一張高端的卡收3000塊錢，意味著我要達到100萬收入的時候，根本就不用到一萬張卡。商戶回傭，隨著你的發(fā)卡量越來越大，客戶的使用頻率越來越高，商戶的數(shù)量也會越來越大，回傭會在平穩(wěn)的過程中逐步的提升，未來我們可以做一個大膽的預測，未來的五到六年商務回傭會穩(wěn)中有升。從歐美，從東南亞都是可以找到一些例證的。第三塊是利息收入，剛才大家都在講中國人對于借貸消費的行為習慣短時間內不可能有變化，其實我們只要回過頭來，往你走過的路，過去的五年、十年看一看，中國人的消費習慣已經發(fā)生了非常大的變化。十年前的時候，如果我通過信貸的方式區(qū)別買一套房子，可能就是一個另類，但是現(xiàn)在目前的狀況，貸款買房我想已經成為主流了，我們預測的比例已經超過了7成，都是通過借貸的方式。

　　前幾年準貸記卡的時候為什么推不開，而且為什么問題很多，在大的經濟環(huán)境、支付環(huán)境、形式、內容、渠道等等方面都沒有達到標準，實際上是退回了一步。國外沒有這一步的，借記卡快速的膨脹也就是從90年代的后半期開始，到信用卡開始發(fā)行，這個過程中造成了大家對卡支付的形式和渠道認可了，通過更有針對性的客戶的需求的分析，可能會有3％的，10％的，50％的比例的提升，通過信用的方式，信貸的方式，循環(huán)信貸的方式來使用。未來對于利息收入的增長，我個人的預測未來會占到信用卡產業(yè)的六成左右的收益。至于其他類的，剛才你們提到了其他的新興的手段，我認為不可能作為一個獨立的單元去計算，無論是從規(guī)模還是從實際的數(shù)據(jù)來看，銀行有三種收入在一定階段的時候從形式，從渠道，從手段的一種變形而已。

　　我們做營銷的人講促銷手段有多少種，促銷手段就四種，幾千年以來就是添頭，折扣，積分是這些年才有了，還有就是抽獎。你去看所有的促銷就是把這四種方式來回的進行組合而已，所以我民認為在短期內信用可產業(yè)還不會更多的新興形式的本質性的變化。