激發(fā)購買欲的三大絕招

一、適度沉默  靠爭論你無法說服一個人喜歡啤酒。一位哲學家說。作為推銷員的你在面對顧客時，和顧客爭論起來，那么失敗的人只有一個，那就是你！

失敗的推銷員常犯的錯誤是：匆忙打斷顧客談話，盲目強調產品的特點、利益，無的放矢。尤其是在面對內向型或沉默型的顧客時，你要做的也只是就其興趣集中點進行引發(fā)。一旦他們開口，你要認真傾聽，做好筆記。不可以打斷對方講話，時常和對方進行眼神的交流，在合適的機會點頭示意。對于顧客所提問題要耐心回答，對于準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢于承認“自己不了解”，但要注意這類問題不要過多，否則會使顧客對你產生不信任。

二、挖掘對方的需求  讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產品正好能滿足他的需求，這樣就能夠刺激對方的購買欲。你要掌握的要點之一是促使顧客想象。一句推銷名言說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘茲茲’聲，他會想到牛排正躺在鐵板上，茲茲在響，渾身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”“茲茲”的響聲使人們產生了聯想，挖掘了需求欲望。

另外一點是指出需求要委婉，要使顧客產生購買念頭。推銷員要在介紹產品的性能、特點的基礎上，用語言勾畫出一幅夢幻般的圖景，委婉地指出要求。一位吸塵器推銷員對顧客說：“請好好想一想，使用吸塵器，你可能從繁雜的家務勞動中解脫出來，這樣，你就可以有更多的時間和精力關心你孩子的學習和進步，和家人一同享受生活的樂趣。”

三、用言語說服顧客  某百貨公司經理在核查新到的售貨員的工作情況時問道：“你今天有幾個顧客？”售貨員回答：“一個。”“只有一個嗎？賣了多少錢的貨呢？”售貨員回答：“五萬八千多美元。”

經理大為驚奇，要他詳細解釋。售貨員說道：“我先賣給那男人一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問他打算去哪釣魚，他說要到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，他就買了那條6米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車。”經理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實是他妻子偏頭疼，他來為她買一瓶阿司匹林藥。我聽他那么說，便對他說：‘這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’”

你可以使用的招數有：

一是引用別人的話。比如，兩個推銷員推銷同樣的機器。甲說：“使用這種機器，可以大大地提高生產效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。”乙說：“據某鋼鐵廠反饋，他們使用了這種機器，生產效率比過去提高了40%，工人們反映操作方便，效率高非常歡迎?，F在，該廠又追加訂貨10臺。”顯而易見，乙的推銷更有說服力。

二是用廣告語言形容產品。例如，某福利彩票發(fā)行現場的廣告語：“2元+運氣=現金500萬元”、“博彩這一次，幸福過一生”，主持人張先生推銷彩票的廣告語著實誘人。張先生還會“對癥下藥”。對徘徊觀望、猶豫不決的人，他會用鼓動性的語言進行刺激：“你不嘗試買彩票，就永遠失去幸福一生的機會。”

三是幫助出謀劃策。就像一位高壓鍋推銷員對顧客說：“五口之家用高壓鍋，每天可節(jié)省一塊半的煤，合一角錢，每年可節(jié)省36元。高壓鍋按國家規(guī)定的標準可用8年，這就是說，您家使用高壓鍋，不僅省時、省事，節(jié)省的煤錢就達300元，而我們的高壓鍋才賣70元。”