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有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常被采用的一種銷(xiāo)售手法，目的當(dāng)然是使客戶接受建議簽下訂單，最終達(dá)成合作。究竟何為有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售呢？其實(shí)有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售主要意義在于換位思考，以客戶之心從客戶的角度來(lái)看待自身的產(chǎn)品或者項(xiàng)目，從而發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或項(xiàng)目的缺點(diǎn)，同時(shí)在與客戶溝通時(shí)有意將此類(lèi)話題提出并作出相應(yīng)解答，最終消除客戶心理防線，達(dá)成合作的一種方式手段。 當(dāng)然有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售方式并非所有銷(xiāo)售人員都能使用，而只限于優(yōu)秀銷(xiāo)售人。目前的銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng) 爭(zhēng)愈演愈烈，優(yōu)秀銷(xiāo)售人更是層出不窮，這讓客戶們戒心重重，進(jìn)而使他們產(chǎn)生了一種抗體：銷(xiāo)售人越是成熟老練就越要警惕萬(wàn)分！因此有很多時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)這 樣的怪現(xiàn)象：資深銷(xiāo)售人久攻不下，但是新兵卻一招奏效，究其原因不難理解：資深銷(xiāo)售人完美的銷(xiāo)售話術(shù)和滴水不漏的表現(xiàn)實(shí)在令人不敢相信，反而是錯(cuò)誤和漏洞 的有意暴露讓人感到誠(chéng)實(shí)可靠。 2004年筆者的一位朋友買(mǎi)斷了內(nèi)蒙某地級(jí)市的某品牌魔術(shù)玩具的代理權(quán)，該魔術(shù)玩具廠走的是加盟連鎖的銷(xiāo)售路線，因此我的朋友也在該市開(kāi)始廣告招商，前幾個(gè)月的招商工作非常不理想，該市十二個(gè)旗縣區(qū)竟然一個(gè)加盟商也沒(méi)有出現(xiàn)，這讓我的朋友百思不解甚至產(chǎn)生了信心的動(dòng)搖，但是朋友是一個(gè)比較善于總結(jié)和反思的人，他仔細(xì)回憶了這段時(shí)間前 來(lái)洽談合作的過(guò)程，覺(jué)得似乎找到了原因：過(guò)分強(qiáng)調(diào)生意的暴利性和成功性，但對(duì)生意的風(fēng)險(xiǎn)卻有意回避了，同時(shí)市場(chǎng)分析做的不細(xì)，在反思和總結(jié)完之后，新一輪 招商工作開(kāi)始。結(jié)果在不足一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，竟然先后有四個(gè)加盟商簽約加盟合作。其實(shí)這里邊沒(méi)有任何訣竅，在朋友給我談了本次招商的詳細(xì)過(guò)程之后，我以為主 要是他采用了錯(cuò)誤式銷(xiāo)售方式的結(jié)果。以下僅舉某縣加盟過(guò)程商謝某與朋友之間的部分洽談內(nèi)容來(lái)體會(huì)其中的妙處。 朋友在向謝某介紹該項(xiàng)目時(shí)，首先談的是該項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)：謝先生，非常高興您能來(lái)了解我們的魔術(shù)產(chǎn)品與項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目目前在國(guó)內(nèi)的確很新，其產(chǎn)品的確有獨(dú)特的 賣(mài)點(diǎn)和吸引人的地方（無(wú)論大人還是孩子），但是這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)又非常大，這是我必須向您說(shuō)明的地方。謝先生很是驚訝：這個(gè)運(yùn)作人怎么會(huì)如此談自己的項(xiàng)目呢？ 跟我說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)處，這可是合作生意的大忌呀！ 謝先生帶著疑問(wèn)問(wèn)：這個(gè)項(xiàng)目都存在哪些風(fēng)險(xiǎn)呢？朋友接著說(shuō)：首先這個(gè)項(xiàng)目既然在國(guó)內(nèi)屬于非常前衛(wèi)新穎的東西，那么就意味著市場(chǎng)對(duì)它的接受和認(rèn)可一定有一個(gè) 過(guò)程，而這個(gè)過(guò)程或長(zhǎng)或短，說(shuō)實(shí)話我也不能預(yù)料，這就意味著我們的投入何時(shí)才能見(jiàn)到回報(bào)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)；其次這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)很吸引人，這主要在于魔 術(shù)表演的過(guò)程引人入勝，這就意味著經(jīng)營(yíng)者必須要會(huì)表演魔術(shù)，至少會(huì)表演比較常見(jiàn)的簡(jiǎn)單而又吸引人的經(jīng)典小 魔術(shù)，這對(duì)很多的經(jīng)營(yíng)者絕對(duì)是個(gè)挑戰(zhàn)：學(xué)不會(huì)表演，產(chǎn)品的銷(xiāo)售一定受影響；最后，這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)位比較高，但是成本卻又比較低，尤其在顧客買(mǎi)回去之后，有 很多的消費(fèi)者大呼上當(dāng)，這也就意味著重復(fù)消費(fèi)率低，這點(diǎn)可能更加致命，當(dāng)然這主要在于經(jīng)營(yíng)者的觀念引導(dǎo)和經(jīng)營(yíng)策略。朋友一口氣說(shuō)完這些，最后又說(shuō)：謝先 生，投資肯定有風(fēng)險(xiǎn)，我是第一次做生意，我只是提醒您，不能盲目投資，那可是您的血汗錢(qián)呀！ 謝先生沉默良久說(shuō)：您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)項(xiàng)目呢？朋友回答：人和人想法是不一樣的，。我以為現(xiàn)在再做傳統(tǒng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也不小，但是回報(bào)一定很小，回報(bào)期也不短，尤其是剛開(kāi)始起步的新手面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)：強(qiáng)手太多了。 而新項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，就比如這個(gè)項(xiàng)目在我們這個(gè)市，我就是第一人，因而一定存在暴利和機(jī)會(huì)，換句話說(shuō)我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)越大，就意味著機(jī)會(huì)越好，并且這個(gè)項(xiàng)目總部 有比較強(qiáng)大的后續(xù)支持：定期的魔術(shù)表演等。因此我選擇這個(gè)項(xiàng)目。這是我個(gè)人的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然我還有很多理由，以后我們可以慢慢聊。謝先生再次陷入沉默，最后 說(shuō)：我回去考慮考慮。朋友也誠(chéng)懇的說(shuō)：對(duì)，好好考慮一下，別急著投資，希望您能再來(lái)。一周后，謝先生成功加盟。 以上這個(gè)案例朋友暴露項(xiàng)目之短當(dāng)然是有意為之，在很多銷(xiāo)售人看來(lái)這毫無(wú)疑問(wèn)是大錯(cuò)特錯(cuò)的，但是任何事情一定都有兩面性：露短固然不好，但是誠(chéng)意十足，同時(shí) 更能吸引人交你這個(gè)朋友，生意最主要靠的首先當(dāng)然是客戶對(duì)你本人的認(rèn)可，也只有對(duì)你本人認(rèn)可之后才最有可能成為客戶！更何況這些短處即使你不說(shuō)，客戶未必 不知道，一旦他知道尤其是意識(shí)到你有意回避而不提前做一提醒，那么這個(gè)潛在客戶必將永久喪失！因此有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售才更有用武之地。 筆者在多年的銷(xiāo)售實(shí)踐中，對(duì)有意式錯(cuò)誤式銷(xiāo)售更是有著深刻的認(rèn)識(shí)：有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售成功率奇高。 幾年前筆者初入某藥業(yè)公司進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)藥品一無(wú)所知的我之所以能率隊(duì)取得不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最主要的就是依靠我稱(chēng)之為有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售手法。比如我在跟客戶 溝通時(shí)，說(shuō)得最多的一句話就是：對(duì)藥品您比我在行的多，因?yàn)槟L(zhǎng)期跟患者打交道，對(duì)藥品的成分功效等體會(huì)非常深，甚至于你們都有自己的偏方，所以在這方面 我是您的學(xué)生。因此您以前用過(guò)并且認(rèn)為比較好的產(chǎn)品，您這次多訂一些，畢竟有很大的優(yōu)惠政策。而您覺(jué)得以前沒(méi)用過(guò)不知道效果但還想嘗試的，您少訂一點(diǎn)，有 一點(diǎn)您盡可以放心：我們的貨可調(diào)可換，保證你沒(méi)有后顧之憂。在大多數(shù)情況下，客戶都會(huì)支持我的工作。 而我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)得最多的就是：我們?cè)谒幤返?span href="http://www./tag.php?name=%D7%A8%D2%B5" class="t_tag">專(zhuān)業(yè)性上大多不如我們的客戶認(rèn)識(shí)的清楚，所以一定要記得在他們面前我們就是學(xué)生，學(xué)生就應(yīng)該犯錯(cuò)誤，我們?cè)诮榻B藥品時(shí)如果犯了錯(cuò)誤，這很正常，不要回避我們的這一不足。而我們的長(zhǎng)項(xiàng)在于我們的銷(xiāo)售技能技巧尤其是察言觀色與掌握客戶心理。因此我們既要暴露我們的不足，更要發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，這樣我們才能與客戶達(dá)成合作。 當(dāng)然有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售一定要把握好分寸與要點(diǎn)： 第一，有意式暴露錯(cuò)誤，但要做到無(wú)意式表達(dá)或突出式表達(dá)； 第二，有意式暴露錯(cuò)誤一定要從客戶心理出發(fā)，找到錯(cuò)誤的關(guān)鍵點(diǎn)或者說(shuō)客戶關(guān)心的最關(guān)鍵點(diǎn)； 第三，有意式暴露錯(cuò)誤一定要無(wú)意式給出合理解答，這才最能打動(dòng)客戶的心。 同時(shí)有意式錯(cuò)誤銷(xiāo)售的大忌：千萬(wàn)不能以此為欺騙手段，一定要記得對(duì)客戶誠(chéng)信為本！廣大同仁可以以此方式來(lái)開(kāi)啟客戶的心門(mén)，但是最終一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)，否則最終會(huì)把銷(xiāo)售做死 |
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來(lái)自： 熊貓小帥 > 《市場(chǎng)與銷(xiāo)售》
