超級(jí)說服力的十大步驟字體大小：大 | 中 | 小 2007-07-28 10:34 - 閱讀：100 - 評(píng)論：0 超級(jí)說服力的十大步驟
一、 做充分的準(zhǔn)備 1、 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備 a深呼吸 b不要吃太多東西 c做有氧運(yùn)動(dòng) d吃維生素 e淀粉蛋白質(zhì)不要一起吃 2、 體能的準(zhǔn)備（服務(wù)是一種體能的服務(wù)） 3、 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 4、 演練（揣摩顧客的心理，站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮） 5、 對(duì)顧客基本資料準(zhǔn)備 二、 使自己達(dá)到顛峰狀態(tài) 動(dòng)作創(chuàng)造情緒，學(xué)會(huì)往正面中思考 1、 發(fā)生任何事時(shí)我得到了什么好處？ 2、 我從中學(xué)到了什么？ 3、 我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？ 三、 與客戶建立信賴感 1、 為成功而穿著 2、 有效的傾聽 ①永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ②保持適度的距離 ③保持適度的眼光接觸 ④不要打岔或發(fā)出打岔的聲音 ⑤作記錄 ⑥重新確認(rèn) 四、 了解顧客的問題、需求和渴望 1、 F家庭 O工作 R休閑 M財(cái)務(wù) 2、 N現(xiàn)在擁有什么 E 滿意的地方 A可以做得更好 D決策者 S找出解決方案 五、 提出解決方法并塑造產(chǎn)品價(jià)值 價(jià)值觀：1、從溝通中了解他對(duì)產(chǎn)品的要求、目的，以及他是什么類型 2、錢是價(jià)值的交換，愿意付錢表示產(chǎn)品有價(jià)值，價(jià)值就是人生的價(jià)值觀 3、將產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià) 類 型：1、家庭型（不容易接受新鮮的事物，覺得新的不一定好） 2、模仿型（缺乏自信） 3、成功型（希望與眾不同，獨(dú)特，唯一的，絕對(duì)的，少數(shù)人擁有的） 4、社會(huì)認(rèn)同型（追求智慧，追求知識(shí)，學(xué)習(xí)更多東西） 5、深沉型（錢越少越好） 6、混合型（以上都有） 六、 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 1、 絕對(duì)不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、 肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常好 3、 點(diǎn)出自己的優(yōu)勢(shì) 4、 點(diǎn)出對(duì)方的弱點(diǎn) 七、 解除反對(duì)意見 反對(duì)意見一般不會(huì)超過六個(gè)，方法： 1、 不要理睬他們 2、 傾聽他 3、 回應(yīng)他 4、 認(rèn)同他 八、 成交 成交的關(guān)鍵在于成交 1、 測(cè)試成交法 2、億萬(wàn)富翁成交法 3、二選一成交法 4、對(duì)比成交法 5、心臟病成交法 6、和尚成交法 7、上帝成交法 8、每日投資成交法 9、假設(shè)成交法 “** 先生，很明顯的你不會(huì)說你要考慮下。除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真正感到興趣是嗎？我的意思是，你不會(huì)說要考慮一下只是為了躲開我吧？因此，我可以假設(shè)你真的會(huì)很 認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？**先生，我剛才到底講漏了什么？或是哪里沒有解釋清楚？導(dǎo)致你說你要考慮一下？**先生 ，講正經(jīng)的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？” 10、 馬槍成交法 問：“價(jià)錢可不可以便宜一點(diǎn)？” 答：“別家可能更便宜，這可能是真 的，在這個(gè)世界上，我們都希望以最便宜的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣商塔納價(jià)格 一樣。*先生，你愿意犧牲產(chǎn)口的質(zhì)量嗎？*先生，你愿意犧牲產(chǎn)品的服務(wù)嗎？*先生，有時(shí)間多投資一點(diǎn)來獲得真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的是嗎？” 11、國(guó)務(wù)卿鮑威爾成交法 “拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤的決定更浪費(fèi)美國(guó)人民政府和企業(yè)的錢，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定。假如你說說，會(huì)有什么結(jié)果呢？假如你說不好，事情不會(huì)做任何改變。假如你說好，就是你即將得到的。顯然說好比你說不好對(duì)你更有幫助是嗎？既然如此，何不將產(chǎn)品帶回家？” 九、要求轉(zhuǎn)介紹 要求顧客轉(zhuǎn)介紹，并要詳細(xì)資料 十、顧客的服務(wù) 售前服務(wù)：1、記住姓名、不同的地方 2、有好的產(chǎn)品要介紹給他，有好的活動(dòng)邀請(qǐng)他一起參與 售后服務(wù)：1、做感謝卡，親筆寫 2、節(jié)日發(fā)短信祝福 |
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