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酒水經(jīng)銷商如何運(yùn)做餐飲渠道2

 gg241 2010-12-04
 
 

第四招:簽訂合同 確定關(guān)系
     我們成立餐飲部,針對餐飲的運(yùn)作就一定要做到規(guī)范化,不能單純的靠人際關(guān)系來進(jìn)行合作,我們要與餐飲簽訂具體的合作協(xié)議,如果是“廠商協(xié)銷”的形式,還要簽訂三方合作協(xié)議。通過協(xié)議,我們可以讓我們與餐飲的合作更加規(guī)范化,也有利于與其他競爭對手競爭,同樣也保障了多方面的權(quán)力義務(wù)等。

一般來說與餐飲合作的協(xié)議包括以下幾個內(nèi)容:
一、合同標(biāo)的界定:明確是什么品牌的什么產(chǎn)品的什么形式合作,比如說是包括銷售、陳列、推廣促銷,還可以是專場促銷,或者直接是餐飲買斷供應(yīng);
二、明確貨款結(jié)算方式:是送貨就結(jié)算還是月底結(jié)算,清晰界定后有利于我們在費(fèi)用結(jié)算上占據(jù)主動權(quán);
三、明確雙方的權(quán)力與義務(wù):可以包括具體的價格控制、陳列方式、促銷方式及具體的運(yùn)作費(fèi)用等。
與餐飲簽訂合作協(xié)議是經(jīng)銷商加強(qiáng)餐飲控制力的有效手段。
第五招:渠道維護(hù) 管理與執(zhí)行
     做好了具體的餐飲渠道的準(zhǔn)備工作,在合作確定以后,下一步的主要工作就是餐飲的日常管理與維護(hù)工作,我們要針對業(yè)務(wù)人員制定合理有效的拜訪路線圖。

時間管理:把每天的工作時間合理分配,并標(biāo)明交通時間、拜訪時間。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議,并標(biāo)明各問題處理的時間段。

制定清晰的工作目標(biāo):

      餐飲目標(biāo):明確每家餐飲的月度銷售目標(biāo),并細(xì)化到每周。建議核心餐飲每天兩瓶,重點(diǎn)餐飲每兩天一瓶。
      人員目標(biāo):明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標(biāo)、客情目標(biāo);明確促銷員所要完成的促銷目標(biāo)、常客發(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)。
       時間目標(biāo):核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天,重點(diǎn)店目標(biāo)細(xì)化到每周,以時間目標(biāo)為評估調(diào)整周期。
經(jīng)銷在操作過程要針對業(yè)務(wù)員的執(zhí)行明確每家餐飲的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、促銷員,明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計劃,明確促銷員常客發(fā)展計劃,并填寫日報表(促銷日報表)、周報表。建立快速反應(yīng)機(jī)制,核心店每三天、重點(diǎn)店每七天由負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷員組成餐飲動銷小組,對阻礙銷售的原因進(jìn)行分析解決,并提出提升方案,建議建立八小時問題處理制,對延緩處理的相關(guān)人員追究責(zé)任。
業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制在:
       核心店:一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)5—6家,每天拜訪一次。
       重點(diǎn)店:一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)10—15家,每兩天拜訪一次。
業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容(一店一策拜訪):
       兌獎:核心店每天兌獎一次,重點(diǎn)店每兩天兌獎一次,并填寫兌獎報表。
      活動:業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與餐飲做好溝通,尋求支持,按要求在核心餐飲開展一店一策消費(fèi)者品嘗活動,促銷員按活動要求向消費(fèi)者贈送品嘗酒,并做好相關(guān)登記,業(yè)務(wù)員每天對活動進(jìn)行評估、報告,并提出合理化建議
      競品信息:了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況(關(guān)鍵人物關(guān)系情況)、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。
       陳列情況:核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標(biāo)簽明示,重點(diǎn)店每兩天檢查一次,并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。
      本品動銷及庫存情況:核心店每天、重點(diǎn)餐飲每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種,客人及餐飲評價,競品搶走本品銷售機(jī)會的原因及本品銷售障礙,檢查了解該店庫存情況并建議是否補(bǔ)貨,保證餐飲1.5倍安全庫存。
       客情:核心餐飲必須在一周內(nèi)、重點(diǎn)餐飲必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物(服務(wù)員、大堂經(jīng)理、老板)檔案資料,促銷員必須建立??唾Y料,要求每周??鸵幻ㄖ攸c(diǎn)餐飲每兩周一名),并納入核心店促銷人員考核,業(yè)務(wù)員每天必須有特定的客情對象,并于日報表反映每天的客情進(jìn)展,提出客情強(qiáng)化方案,按要求申請費(fèi)用,選擇客情方式。
       互動:建立促銷、業(yè)務(wù)互動制,每兩天互動一次,通過促銷例會,促銷員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋,在信息收集、客情公關(guān)方面進(jìn)行團(tuán)隊合作,協(xié)同工作。
第六招:關(guān)鍵人物 關(guān)鍵客情

     餐飲的公關(guān)客情維護(hù)將是業(yè)務(wù)人員的主要內(nèi)容,這樣可以有效穩(wěn)固與餐飲的合作關(guān)系,針對餐飲的客情維護(hù)主要有兩類人,他們的客情方式也不一樣。
針對餐飲店老板:
一、物質(zhì)公關(guān):直接的利益刺激,做到我們的返利、運(yùn)作空間做得比別家高;
二、情感公關(guān)
.       建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案
.         重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個人名義)
三、知識公關(guān)(激發(fā)更高尚的動機(jī))
.         給餐飲提供解決問題的方法和對策
.         專家培訓(xùn),幫助餐飲做服務(wù)人員的培訓(xùn)
四、方案公關(guān):針對餐飲的銷售改善給老板提出合理的方案
餐飲服務(wù)員是動銷的關(guān)鍵因素,提高服務(wù)員推薦新上市產(chǎn)品的積極性,是餐飲動銷的核心工作之一。那么我么對服務(wù)人員的工作主要有:
.       80:20法則:關(guān)注核心服務(wù)人員的客情工作
.       建檔案,包括年齡、學(xué)歷、性格、嗜好經(jīng)驗(yàn)等為客情作基礎(chǔ),定期贈送書籍、組織活動、組織相關(guān)培訓(xùn)等方式加強(qiáng)服務(wù)員的歸屬感,
.        服務(wù)員二次兌獎,采取按3元/瓶, 5元/瓶計算,往上累計,贈送服務(wù)員需要禮品,經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)胤?wù)人員的喜好采購。
.         暗促:對于不能以促銷員、無法進(jìn)行正式促銷的餐飲或餐飲將所有對服務(wù)員的獎勵充公的餐飲,可進(jìn)行不同的暗促方式給予一定的回報如:贈送禮品、發(fā)放工資等,但必須要以銷售量作為前提。
.        超額銷售產(chǎn)品的服務(wù)員,可邀請聚會、唱歌、蹦迪等維護(hù)客情。
.         服務(wù)員親情關(guān)懷,服務(wù)員的生日等特殊時間、特別是在服務(wù)員遇到困難時,得到我們熱情的幫助(不一定非得是物質(zhì)上的)和關(guān)懷,給她以溫暖。雖然是她個體,但是從她可以影響周圍服務(wù)員。

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