·兩部門溝通協(xié)作不力在實(shí)踐中的表現(xiàn)：

　　1、信息溝通方面：

　　□銷售部是企業(yè)接觸市場(chǎng)的最前沿部門，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)信息的了解通常最直接、最全面。然而，市場(chǎng)部在進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí)卻往往很少能夠及時(shí)從銷售部獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息；

　　□市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷策略整合的部門，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、渠道及品牌策略理解深刻。但是，銷售部通常很少能夠有機(jī)會(huì)系統(tǒng)、全面地了解本企業(yè)各種具體方案背后的市場(chǎng)、渠道及品牌目標(biāo)及主體策略。

　　2、方案制訂方面：

　　□在多數(shù)企業(yè)中，促銷方案（或者營(yíng)銷策略）的制訂被認(rèn)為只是市場(chǎng)部的事情。在方案制訂過程中，市場(chǎng)部自然不重視與銷售部討論，銷售部也極少主動(dòng)參與；

　　□在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部為了使方案更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力通常會(huì)全面考慮市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，卻極少考慮本企業(yè)銷售運(yùn)作的實(shí)際狀況。

　　3、銷售執(zhí)行方面：

　　□兩部門溝通協(xié)作不力造成方案制訂與銷售執(zhí)行脫節(jié)。在銷售執(zhí)行過程中，市場(chǎng)部既不了解方案的實(shí)際可行程度，又不了解方案所造就的真實(shí)效果，甚至連方案的實(shí)際執(zhí)行狀況都不甚了解；

　　□兩部門溝通協(xié)作不力造成銷售部不了解公司方案的目標(biāo)及主體策略，使得銷售部在銷售執(zhí)行中只能夠考慮如何利用公司資源實(shí)現(xiàn)直接效益（如短期銷量）最大化，更有甚者會(huì)“活用”公司方案造成公司實(shí)際損失。

　　總之，市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作不力，一方面造成企業(yè)資源浪費(fèi)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，另一方面進(jìn)一步加深了部門之間的矛盾，造成方案執(zhí)行過程中（甚至執(zhí)行前就開始）相互指責(zé)：市場(chǎng)部抱怨銷售部執(zhí)行能力低下；銷售部投訴市場(chǎng)部方案愚蠢。

·溝通協(xié)作不力的原因：

　　1、人員方面：

　　□兩部門人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作閱歷等方面的差距是造成人員溝通協(xié)作不力一個(gè)因素。通常，市場(chǎng)部人員的總體文化程度比銷售部人員高，而銷售部人員的工作閱歷比市場(chǎng)部人員豐富，客觀上造成兩部門人員在溝通中的表達(dá)方式、行為特征等方面差異明顯，一定程度上影響了兩部門的溝通。在實(shí)踐中，銷售部人員多嫌棄市場(chǎng)部人員“書生氣太重”、工作閱歷不多，與他們溝通好比“大人與小孩說話”；市場(chǎng)部人員多反感銷售部人員“霸道”、缺乏文化，與他們溝通就像“秀才遇到了兵”。

　　□兩部門工作內(nèi)容、方式的差異是造成人員溝通協(xié)作不力的又一個(gè)因素。銷售工作實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)決定了銷售部人員必須更重視行動(dòng)、更善于利用感性經(jīng)驗(yàn)處理問題；營(yíng)銷策劃知識(shí)性較強(qiáng)的特點(diǎn)使得市場(chǎng)部人員考慮問題更全面、更善于利用理性知識(shí)分析問題。在實(shí)踐中，市場(chǎng)部人員易認(rèn)為銷售部人員做事沒有依據(jù)，好“拍腦袋”；銷售部人員卻認(rèn)為市場(chǎng)部人員做事不果斷，考慮問題“太復(fù)雜”。

　　2、觀念方面：

　　□兩部門都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵部門之一。在實(shí)踐中，兩部門通常均具有一定程度的本位優(yōu)勢(shì)思想：銷售部通常認(rèn)為產(chǎn)品是靠“銷售人員一件一件賣出去的”，“動(dòng)動(dòng)嘴皮子是不行的”；市場(chǎng)部則認(rèn)為成功的營(yíng)銷策略才是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，“策略不靈，跑死也沒用”。

　　□長(zhǎng)期的溝通協(xié)作不力客觀上使兩部門人員均產(chǎn)生了一定程度的“溝通恐懼癥”。市場(chǎng)部人員總害怕銷售人員“沒完沒了的抱怨”；銷售人員總擔(dān)心市場(chǎng)人員“給我下圈套”。

　　□由于兩部門人員均缺乏對(duì)對(duì)方部門實(shí)際工作特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，使得他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)輕視對(duì)方的工作。市場(chǎng)部人員認(rèn)為銷售人員“不就是跑跑街嗎”，卻不了解銷售工作需要解決的種種困難；銷售部人員認(rèn)為市場(chǎng)人員“成天只知道做報(bào)告”，卻不了解營(yíng)銷策劃工作的復(fù)雜和繁瑣。

　　3、制度方面：

　　□由于兩部門的工作內(nèi)容極其相關(guān)，“你中有我，我中有你”，因此明確區(qū)別兩部門的工作職責(zé)非常困難。實(shí)際上，成功的運(yùn)作既需要“合適的方案”又需要“有效的執(zhí)行”，缺一不可。

　　□制度缺陷也是造成兩部門溝通協(xié)作不力的重要因素之一。實(shí)際中，企業(yè)往往既缺乏強(qiáng)化部門間溝通的制度，又缺乏明晰各部門職責(zé)的制度，造成兩部門長(zhǎng)期“踢皮球”，矛盾越吵越大、問題越積越多，溝通越來越難。

　　□實(shí)踐中，銷售部往往是“執(zhí)行”的代名稱，總是處于各種工作流程的最后環(huán)節(jié)，執(zhí)行方案、接受監(jiān)督……，并且還要承擔(dān)執(zhí)行失敗的責(zé)任。這使得銷售人員長(zhǎng)期感覺“市場(chǎng)部總與自己過不去”，因此“看見他們就氣不打一處來”。

　　總之，人員、觀點(diǎn)及制度的差異決定了兩部門之間的溝通協(xié)作比較困難，工作內(nèi)容的相關(guān)又需要他們必須保持不斷溝通，因此，如何改善市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作不力的問題成為長(zhǎng)期困擾企業(yè)發(fā)展的突出問題之一。

·改善溝通協(xié)作的途徑：

　　1、人員方面：

　　□就銷售部而言，系統(tǒng)改善各級(jí)銷售主管的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一方面有利于改善與市場(chǎng)部的溝通狀況，另一方面也有利于銷售運(yùn)作自身效率的提高。合格的銷售主管應(yīng)了解目標(biāo)，更應(yīng)了解達(dá)成目標(biāo)的途徑，因此，他們不但應(yīng)具有銷售操作的能力，也應(yīng)具有一定的市場(chǎng)知識(shí)以及利用理性知識(shí)分析問題的能力。改善其知識(shí)結(jié)構(gòu)的方式主要為培訓(xùn)及工作輪換。

　　□就市場(chǎng)部而言，提高市場(chǎng)人員對(duì)銷售工作的正確認(rèn)識(shí)，豐富其銷售知識(shí)及工作閱歷，同樣具有兩方面的作用，一方面有利于改善與銷售部的溝通；另一方面有利于幫助他們?cè)谥朴喺邥r(shí)更多的考慮實(shí)際，使方案更具有可執(zhí)行性，從而，優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。提高其銷售知識(shí)及實(shí)際操作能力的方式同樣是培訓(xùn)及工作輪換。

　　2、觀念方面：

　　□端正市場(chǎng)部及銷售部人員正確認(rèn)識(shí)成功的觀念，使他們了解到企業(yè)所有成績(jī)都是建立在兩個(gè)部門共同努力的基礎(chǔ)上，任何一方都不能夠抹殺另一方的工作，任何一方離開另一方都不能獨(dú)立取得成功。

　　□系統(tǒng)提高兩部門人員的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高他們彼此合作的能力和意識(shí)，幫助他們克服彼此的“溝通恐懼癥”。

　　□在部門主管的帶領(lǐng)下，兩部門人員要更勇于主動(dòng)了解對(duì)方的實(shí)際狀況，尊重對(duì)方的工作，持續(xù)強(qiáng)化相互的溝通。市場(chǎng)人員要主動(dòng)與銷售人員溝通、系統(tǒng)解釋公司策略、了解市場(chǎng)狀況等；銷售人員要主動(dòng)向市場(chǎng)人員反饋市場(chǎng)信息、分享市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、表達(dá)個(gè)人建議等。

　　□培養(yǎng)兩部門人員樹立正確對(duì)待工作的觀點(diǎn)，幫助他們認(rèn)識(shí)到“工作爭(zhēng)論”與“個(gè)人矛盾”之間的關(guān)系，培養(yǎng)他們客觀面對(duì)“工作爭(zhēng)論”的態(tài)度，營(yíng)造人與人坦誠(chéng)相待的工作氛圍。

　　3、制度方面：

　　□企業(yè)必須完備方案的制訂程序：

　　a)對(duì)于企業(yè)的主體促銷、長(zhǎng)期策略（如全年渠道策略）等，市場(chǎng)部仍然是策劃的主要責(zé)任部門。但是，在策劃過程中必須建立與銷售部門的充分溝通制度，確保提高方案的可執(zhí)行性。的確，以上方式會(huì)一定程度的降低方案制訂效率、延長(zhǎng)制訂時(shí)間，但是，制訂方案效率的降低帶來的是銷售執(zhí)行效率的大幅度提高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“成功的運(yùn)作”通常比“所謂”“快速的運(yùn)作”更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　b)對(duì)于企業(yè)的短期策略與及時(shí)促銷的制訂流程應(yīng)該由單項(xiàng)流程改變?yōu)殡p向流程。一方面，根據(jù)公司要求及競(jìng)爭(zhēng)需求，市場(chǎng)部制訂有關(guān)方案，在制定過程中仍然必須建立與相關(guān)銷售部門的充分溝通制度，方案執(zhí)行的原則是“成熟一個(gè)執(zhí)行一個(gè)”，防止企業(yè)資源的浪費(fèi)；另一方面，根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的需求，銷售部也可向市場(chǎng)部提出促銷申請(qǐng)，市場(chǎng)部在充分考慮市場(chǎng)狀況及企業(yè)資源的條件下審批促銷方案，方案審批的原則是“快速、準(zhǔn)確、及時(shí)”，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

　　□企業(yè)必須完備銷售執(zhí)行程序：

　　a)在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部必須同時(shí)制訂操作性強(qiáng)的執(zhí)行監(jiān)控與信息反饋程序。執(zhí)行監(jiān)控程序應(yīng)當(dāng)既包括市場(chǎng)部的監(jiān)督程序又包括銷售部的自控程序，同時(shí)必須建立市場(chǎng)部與銷售部監(jiān)控信息及時(shí)交換程序，執(zhí)行監(jiān)控的主要原則在于：“發(fā)現(xiàn)不足、解決問題、改善執(zhí)行”。信息反饋程序應(yīng)當(dāng)既包括執(zhí)行狀態(tài)信息反饋又包括執(zhí)行效果信息反饋，同時(shí)必須建立信息數(shù)據(jù)分享機(jī)制，信息反饋的主要原則在于：“了解方案，優(yōu)化方案”。

　　b)在銷售執(zhí)行時(shí)，銷售部必須建立完善系統(tǒng)的運(yùn)作控制系統(tǒng)及信息反饋渠道。運(yùn)作控制系統(tǒng)的作用在于控制執(zhí)行進(jìn)度，保證執(zhí)行力度，確保企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；信息反饋渠道的作用在于確保信息反饋的及時(shí)、暢通，提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

　　c)有條件的企業(yè)可以著手設(shè)計(jì)市場(chǎng)方案效果跟蹤的計(jì)算機(jī)分析系統(tǒng)，提高銷售執(zhí)行跟蹤的客觀性、及時(shí)性、公開性。

　　□企業(yè)可以在人力資源方面的改善：

　　a)為了有利于提高兩部門的溝通協(xié)作能力，企業(yè)可考慮改革企業(yè)人事制度。為了增強(qiáng)市場(chǎng)人員對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)，豐富其生活閱歷，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重于從銷售部中選取條件符合、具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。為了提高銷售主管的管理水平，在提拔銷售主管前，待提拔人員應(yīng)當(dāng)?shù)绞袌?chǎng)部工作（或?qū)嵙?xí)）一段時(shí)期，增強(qiáng)其市場(chǎng)意識(shí)及運(yùn)用理性知識(shí)分析問題的能力。

　　b)由于市場(chǎng)部與銷售部的工作關(guān)系決定全面明確雙方的職責(zé)非常困難，企業(yè)可考慮對(duì)于重要的促銷方案或市場(chǎng)策略采取項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的方式，針對(duì)每一個(gè)具體項(xiàng)目確定一個(gè)總責(zé)任人及每個(gè)項(xiàng)目的具體責(zé)任人。

　　c)有條件的企業(yè)可以設(shè)置市場(chǎng)銷售部，專項(xiàng)強(qiáng)化市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作關(guān)系，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　總之，要想改變市場(chǎng)部與銷售部溝通與協(xié)作不力的狀況，必須從人員、觀點(diǎn)、制度等多方面入手，其中“人”，尤其是企業(yè)高層及兩部門主管的觀念能否徹底改變是決定其改善程度的決定因素。