|
1.背景資料
|
姓 名:
|
ABC
|
上級姓名 :
|
XYZ
|
|
職位名稱:
|
銷售經(jīng)理
|
上級職位名稱:
|
銷售副總裁
|
|
部門:
|
銷售部
|
上級批準:
|
|
2.崗位宗旨
|
用1、2句話簡單描述您崗位的總體目標。即回答這樣一個問題“為什么需要這個崗位的存在”？
在其負責的銷售地區(qū)內(nèi)，執(zhí)行公司的銷售策略，領(lǐng)導其下屬銷售隊伍，有效利用各項資源，以達成營銷目標。
|
所有工作都會產(chǎn)生一定的成果或最終結(jié)果（通常有5-6個）。該主要考核指標可被分成三個部分：期望的最終結(jié)果，行動及任務（既為得到結(jié)果應該做些什么）和業(yè)績表現(xiàn)評估標準（即您根據(jù)什么衡量您已達到要求）。請在以下欄目中填入您的主要考核指標。在最左邊的一欄，將您期望的最終結(jié)果按其最重要性依次填寫（等級1是最重要的，依次類推）。
|
等級
|
期望的最終結(jié)果
|
行動及任務
（為得到結(jié)果您應做的工作）
|
業(yè)績表現(xiàn)評估標準
|
|
1.
|
達成銷售目標
|
*依靠銷售團隊，有效實施各項銷售和促銷活動
|
*銷量
|
|
2.
|
確保公司產(chǎn)品的順利分銷
|
*與分銷商建立良好的業(yè)務關(guān)系
*嚴格執(zhí)行公司的營銷政策
*帶領(lǐng)銷售人員做好各項基礎(chǔ)工作
|
*覆蓋率
*占有率
·
|
|
3.
|
提高銷售隊伍的素質(zhì)
|
*輔導銷售人員提高銷售技能
*檢查、考評銷售人員日常工作
*提出人員調(diào)整的建議
|
*銷售人員敬業(yè)精神
*銷售人員獨立工作能力
|
|
4.
|
提高銷售質(zhì)量，規(guī)避銷售風險
|
*嚴格執(zhí)行深度分銷政策
*有效使用應收、瓶格信用額度
*對銷異常情況及時查核
|
*無越區(qū)銷售
*價格平穩(wěn)
*壞帳率低于平均
|
|
5
|
實施分銷商優(yōu)化計劃
|
*定期走訪分銷商，保持良好關(guān)系
*輔助分銷商提高經(jīng)營水平和對我司的忠誠度
*掌握目標區(qū)域其他分銷商的情況，提供分銷商優(yōu)化候選人
|
*分銷商的銷售成長
*優(yōu)秀分銷商的加入
*重點分銷商的丟失
|
|
6
|
及時應對競爭對手
|
*及時、準確的收集、整理和反映競爭對手的經(jīng)營動向
*提出目標區(qū)域的應對建議
*實施有效活動打擊競爭對手
|
*反映是否及時、準確
*與競爭對手的抗爭是否有效
|
|
7
|
準確預測周和月的銷售
|
*依據(jù)季節(jié)系數(shù)、歷史資料和競爭形勢進行銷售預測
*預報日銷售計劃
|
*預測準確性
*計劃外加急要貨比例
*分銷商斷貨次數(shù)
|
4.工作關(guān)系部門（描述以下直接影響您成功地完成工作任務的最重要的工作關(guān)系。）
A.下屬
列出直接向您匯報的職位，對于每一個職位，列出與之相關(guān)的主要考核指標（1至2個），并說明它們對您的工作有何幫助。
|
職位名稱
|
在職者人數(shù)
|
主要考核指標
|
|
銷售代表
助銷員
|
6
7
|
*為現(xiàn)有分銷商服務，確保貨物質(zhì)量，并洞查新的分銷商
*與銷售代表的考核目標基本相似，但主要服務于傳統(tǒng)的非現(xiàn)飲分銷商
|
B. 其它
· .您的同事（其他向您直接主管匯報的同事）。
· 您在其它部門的同事及公司外部人員，他們的工作與您的工作相關(guān)，您與他們有業(yè)務上的合作。
|
職位名稱
|
部門
|
相互影響性質(zhì)
|
|
其他銷售主管
|
銷售部
|
*協(xié)調(diào)營銷政策執(zhí)行
*跨區(qū)銷售協(xié)辦
*市場競爭信息的溝通
*營銷經(jīng)驗的交流
|
|
銷售執(zhí)行經(jīng)理及文員
|
銷售部
|
*銷售開票
*應收、瓶格信用額度的瞬時查詢
*銷售數(shù)據(jù)的查取
*銷售政策的咨詢
*與公司內(nèi)部門溝通的橋梁
|
|
品牌經(jīng)理
品牌助理
|
市場部
|
*市場競爭信息的溝通
*促銷活動的實施及協(xié)調(diào)
|
|
1、營運經(jīng)理
2、桶啤經(jīng)理
3、釀酒師
|
生產(chǎn)部
|
*送貨要求及服務質(zhì)量的反饋
*桶啤服務的協(xié)調(diào)
*消費者需求的反饋
|
|
企業(yè)事務經(jīng)理
|
企業(yè)事務部
|
*消費者投訴的協(xié)處
*與各地政府職能部門的協(xié)調(diào)
*與相關(guān)企業(yè)的糾紛的協(xié)調(diào)
*政策咨詢
*市場督查情況的反饋
|
|
財務經(jīng)理
財務主管及其他
|
財務部
|
*貨款、瓶格等的回收
*客戶應收、瓶格信用的管理
*客戶對帳，壞帳催討
*日常費用的控制、報銷、支付
|
|
MIS經(jīng)理
|
MIS
|
*ADS系統(tǒng)的推行、完善
*ADS培訓
|
|
人力資源經(jīng)理
人力資源主管
|
人力資源部
|
*員工招募
*員工獎懲、員工待遇等管理
*人事政策咨詢
|
|
零售商
|
外部
|
*門店布置，配合銷售活動
*產(chǎn)品先進先出
*反饋消費者、競爭對手的信息
|
|
分銷商
|
外部
|
*確保分銷渠道的有效
*協(xié)同應對市場變化
|
|
友好貿(mào)易伙
|
相關(guān)企業(yè)管理者
|
*尋求區(qū)域間的營銷合作
|
5. 挑戰(zhàn)
描述您在工作中遇到的一些主要挑戰(zhàn)及您如何克服這些挑戰(zhàn)（工作中最具挑戰(zhàn)性的疑難問題）。
|
*市場競爭日趨激烈。有效利用各項資源，從銷售基礎(chǔ)工作入手，應對競爭
*銷售人員素質(zhì)不高。從管理入手，加強輔導和檢查，實行優(yōu)勝劣汰
*分銷商能力偏弱。以誠信對待分銷商，輔助與優(yōu)化并舉
*跨區(qū)銷售屢禁不止。與各銷售區(qū)域配合，嚴格、有效的控制銷售流向
|
6.權(quán)限范圍
列出您的工作對其有直接或間接影響的重要數(shù)據(jù)。如適用，請將下面已列出項目的空白處填上，其它未列出的重要的權(quán)限范圍也應包括。
|
(i)
|
下屬人數(shù)
|
6
|
直接匯報
|
|
|
|
|
間接匯報
|
|
(ii)
|
營業(yè)額
|
7
|
臨時工
RMB每年
|
|
10,000，000
|
|
(iii)
|
管理費用
|
|
RMB每年
|
|
(iv)
|
工資（工資+輪班費+保險費）
|
|
RMB每年
|
|
(v)
|
其它方面
|
|
RMB每年
|
7. 崗位要求
列明本職位的在職人員的最低要求，包括受教育程度、工作經(jīng)驗及勝任資格。
|
· 受教育程度（此工作必需的教育程度或?qū)I(yè)要求。）
高中以上學歷
無英語的要求
無電腦運用的要求
|
|
· 專業(yè)工作經(jīng)驗
（如工作表現(xiàn)要達到可接受的標準，需要多長時間及何種類型的工作經(jīng)驗。）
3年以上食品銷售工作經(jīng)歷，熟悉銷售網(wǎng)絡(luò)
有相當規(guī)模銷售主管的經(jīng)歷或3年以上銷售代表的經(jīng)歷
|
|
· 勝任能力（個人性格特征）
（如工作表現(xiàn)需達到標準，任職人員需具備哪些個人性格及特點？）
具有帶領(lǐng)團隊在競爭中取勝的能力
有團隊意識，不僅做好自身工作，且能配合他人達成共同目標
具有一定應變能力，能調(diào)整方法以應對市場變化
具有管理的基本知識，具有計劃和協(xié)調(diào)能力
|
本人簽名： 主管簽名：
日期 日期：
|
