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創(chuàng)業(yè)案例0001號(hào)
我們就從一個(gè)顧客進(jìn)店的感覺順序說起吧！ 問題1：門口還有對(duì)聯(lián)，這種古老的東西與服裝的時(shí)尚屬性相 沖突。 建議：撕掉，洗干凈。 學(xué)習(xí)：一個(gè)店，嚴(yán)格來(lái)講分為兩大重要環(huán)節(jié)——進(jìn)店率和成 交率，進(jìn)店率取決于門頭的裝修和櫥窗的陳列，成交 率取決于貨和價(jià)格、銷售技巧，這樣的門頭，已經(jīng)讓 你輸在了起跑線上。 問題2：整個(gè)店面太通透，顧客從門口就把全店一覽無(wú)余，還 有必要進(jìn)店嗎？ 建議：通過對(duì)櫥窗和進(jìn)門右手黃金A區(qū)的整理，營(yíng)造店內(nèi)神 秘感，提高進(jìn)店率。 學(xué)習(xí)：什么是黃金A區(qū)，按照顧客的視覺或者行進(jìn)順序，最 容易讓顧客注意的區(qū)域，就是黃金A區(qū)，你這個(gè)店， 這個(gè)區(qū)無(wú)疑就是進(jìn)門的右邊墻。 問題3：櫥窗這么重要的地方，居然掛了個(gè)衣架。 建議：買個(gè)模特不是很貴啊，必須的東西一定要投資。 學(xué)習(xí)1：櫥窗，就是一個(gè)店的廣告位，你的廣告位都有了，為 什么不花點(diǎn)錢投廣告呢？ 學(xué)習(xí)2：從照片看不出來(lái)你的人流在店外街道的行進(jìn)方向，櫥 窗與門口方向基本原則：就是櫥窗一定要在人行進(jìn)方 向的一側(cè)，大家思考下為什么？ 問題4：門口的門簾，看起來(lái)很好看，但對(duì)顧客而言，卻有掛 頭發(fā)的潛在危險(xiǎn)或者低頭的麻煩，這些都是影響顧客 進(jìn)店的不安定因素，從而影響進(jìn)店率。 建議：該怎么做不用說了吧？ 學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)一下成語(yǔ)——君子不立危墻之下。 問題5：所有陳列太單一，全是側(cè)掛，居然沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)正 掛，給人枯燥的感覺。 建議：進(jìn)店的右手區(qū)應(yīng)作為全店的黃金A區(qū)，缺乏正面陳列 和關(guān)聯(lián)陳列，應(yīng)該把上裝需要搭配的褲子混合起來(lái)陳 列，既能增加貨品的豐富度，還會(huì)提升服裝的價(jià)值感 學(xué)習(xí)：所謂正面陳列，就是正掛，黃金區(qū)最好正掛，至少正 掛側(cè)掛混合；所謂關(guān)聯(lián)陳列，就是搭配起來(lái)陳列 問題6：背景墻為紅色，犯了大忌，致使紅色和綠色的衣服都 難以突出或美化。 建議：背景墻改貼墻紙，顏色為中性色的淺灰。 學(xué)習(xí)：店主一定記住陳列的基本規(guī)范——背景一定要中性 色，因?yàn)槿魏畏侵行陨纳识加凶约旱臎_突（對(duì) 比）色，沖突色對(duì)影響服裝的搭配效果。 問題7：頂部的鐵架太粗糙，燈光的營(yíng)造缺乏購(gòu)物氛圍。 建議：這個(gè)好像不用建議了——換了吧，燈光應(yīng)該是白色光 和彩色光組合起來(lái)，創(chuàng)造一種氛圍。 學(xué)習(xí)：白色光的作用是讓顧客看清貨品顏色，為主光；彩色 光的作用是渲染店堂氣氛，為輔光。 問題8：產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，整個(gè)店鋪都缺乏關(guān)聯(lián)陳列，一馬 平川似的陳列不但沒有重點(diǎn)，而且容易讓顧客視覺 疲勞。 建議：增加同類產(chǎn)品的不同風(fēng)格，并通過陳列技巧營(yíng)造購(gòu)物 氛圍。 問題9：店里居然還有凳子。 建議：如果是給客人坐的，太怠慢你的上帝了吧？如果自己 坐的我還沒見過正規(guī)店里有營(yíng)業(yè)員可以坐賺錢的呢？ 第一張:客戶的店鋪片片   這個(gè)客戶只提供了2張照片，而且照片的角度也不夠全面，以后的批貨客戶需要無(wú)國(guó)界提供顧問時(shí)，最好能提供門頭、收銀臺(tái)和周邊環(huán)境的圖，這樣才能綜合分析。 用戶疑問：為什么我的店越做越低檔，原本想做中檔的，卻越來(lái)越賣不起價(jià)。 因?yàn)橹斑@個(gè)客戶提供的圖片不完整，所以只能通過圖片回答她說的越做越低檔的問題，形成這個(gè)原因從照片上看有以下幾個(gè)： 問題1：這個(gè)店一眼看過去的問題是：陳列太擠！不能體現(xiàn)商 品的空間價(jià)值感——簡(jiǎn)單地說，在一定限度內(nèi)，商品 陳列得越少，價(jià)值感越高，比如鉆石，會(huì)在一個(gè)大大 的柜臺(tái)里面，用射燈照著，再比如，品牌店，越是高 檔的，陳列的貨品越少。 建議：因此她這個(gè)店要注重減少貨品的陳列，把款式相同的 貨品收起來(lái)，就像中國(guó)水墨畫的留白，一定的空間是 創(chuàng)造價(jià)值感的重要因素。 學(xué)習(xí)：空間價(jià)值感，就是通過空間的運(yùn)用，來(lái)提升商品的價(jià) 值；大家要注意的是，空間要根據(jù)檔次進(jìn)行，這種檔 次的店也不能太空，太空會(huì)給人貨品不豐富的感覺。 問題2：鞋和衣服的混合銷售，會(huì)弱化商品的價(jià)值。尤其鞋的 陳列，居然放在最高的貨架上，不僅不利于鞋的銷售 顧客不方便取，也會(huì)讓顧客覺得鞋之下的商品價(jià)值不 高。 建議：建議把鞋放地上即可，并且減少鞋的陳列，把兩處的 鞋合在一處，鞋放地上，不但不會(huì)降低鞋的價(jià)值，反 而還會(huì)使商品的層次感增加，有利于活躍店堂氣氛。 問題3：蛋糕臺(tái)的太隨意，促銷卡也太隨意，這些都是減低商 品價(jià)值感的因素。 建議：蛋糕臺(tái)的鞋子最好能換成包，我們一向的建議，腳下 穿的東西不好搞太高，違反了人們的習(xí)慣；促銷卡最 好用藝術(shù)體寫。 問題4：營(yíng)業(yè)員的專業(yè)性。照片雖然只是瞬間表現(xiàn)，但我看到 營(yíng)業(yè)員靠墻而立，已經(jīng)顯得不夠?qū)I(yè)。 建議：不要因?yàn)樯獠缓枚@得心灰意冷，應(yīng)該經(jīng)常教導(dǎo)營(yíng) 業(yè)員保持笑容和遵循站店規(guī)范。 問題5：全店沒有分出黃金點(diǎn)，沒有重心和主次。一般而言， 一個(gè)店的陳列應(yīng)有A/B/C點(diǎn)，A為黃金點(diǎn)，要么做形 象，要么做促銷，都可以，但該店沒有主次；一個(gè)店 的服裝，要分形象款和走量款。形象款為提升店鋪檔 次而設(shè)，需要一定的空間，需要射燈或者模特、櫥窗 之類的輔助；走量款一般放在黃金A點(diǎn)，要取拿方便 建議：圖片太少，沒辦法建議黃金區(qū)應(yīng)放什么地方。 問題6：配貨有問題，全店顯得沒有生氣，既和陳列相關(guān)，也 和裝修相關(guān)，又和配貨有關(guān)。黑白的商品最好要輔以 高檔裝修，否則會(huì)顯得很沒檔次。 建議：拿貨上適度拿點(diǎn)非中性色的衣服； 問題7：沒有看見品牌形象墻貨品收銀臺(tái)，那是提升店鋪檔次 的重要因素之一。 建議：可能也是圖片上看不到； 問題9：沒有櫥窗或者模特，也是導(dǎo)致沒有中心和主次的原 因。 建議：店太小也可以沒有模特，但陳列上一定要顧客進(jìn)店最 有可能注意的區(qū)域劃出來(lái)重點(diǎn)陳列。 第一張:客戶的店鋪片片  第二張:客戶的店鋪片片  第三張:客戶的店鋪片片  第四張:客戶的店鋪片片  第五張:客戶的店鋪片片  第六張:客戶的店鋪片片  這個(gè)案例，也同時(shí)順便在這里回答了上個(gè)星期一一個(gè)西南網(wǎng)友提出的問題，她的問題跟這個(gè)案例如出一轍： 為什么櫥窗一定要在人行進(jìn)方向這一側(cè)？很簡(jiǎn)單，大家想想櫥窗的功能是什么？是不是廣告功能呢？肯定是！既然是，那他就應(yīng)該作為提高進(jìn)店率的工具，也就是應(yīng)該放在行人行進(jìn)方向的一側(cè)，當(dāng)行人路過櫥窗時(shí)，因?yàn)楸粰淮拔?，所以進(jìn)店。反之想想，把櫥窗放在行人進(jìn)行的相反一側(cè)，那行人會(huì)因?yàn)榭戳藱淮?，掉頭回來(lái)進(jìn)店嗎——對(duì)自己的櫥窗太自信了吧！ 好，進(jìn)入這個(gè)案例的正題： 這個(gè)店是我們看到的犯錯(cuò)誤不明顯的店，一眼看去，大錯(cuò)誤沒有，店還很漂亮，所以一些關(guān)鍵的東西也更具有迷惑性，其實(shí)這種店很多，店主如果沒有專業(yè)知識(shí)，是很難找出問題所在的，這個(gè)時(shí)候，從貨身上找原因的店主就很多了，最后的結(jié)果呢，是經(jīng)常換貨源，生意也沒有起色，所以大家要好好記住，諺語(yǔ)不是亂說的，是很多人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，當(dāng)然了，由于無(wú)國(guó)界批發(fā)網(wǎng)發(fā)起人的專業(yè)行業(yè)背景，由無(wú)國(guó)界告訴你三分貨七分賣，大家往往以為是托辭，所以我們非常希望用戶能通過我們的診斷，掌握開店的基本知識(shí)。 問題1：顧客一進(jìn)門，找不到主次，因?yàn)榈昝鏇]有黃金A區(qū)， 你讓店主自己說說，他的重點(diǎn)在哪里呢？ 建議：把左手和后墻作為黃金區(qū)，把架子拿掉，在架子位置 好好裝個(gè)陳列區(qū)出來(lái)，重點(diǎn)來(lái)展示形象款，用射燈照 著，提升全店的價(jià)值感和檔次；模特后面在店外是看 不到的，主要展示走量款，陳列可以密一點(diǎn)，給人貨 品豐富的感覺；要注意陳列錯(cuò)落有致，有重點(diǎn)、獨(dú)立 的形象款展示，也有豐富的形象款展示，這面墻很重 要，要正掛和側(cè)掛結(jié)合。 學(xué)習(xí)：正掛、側(cè)掛。 問題2：店很小，卻什么都有，店主都沒辦法回答顧客店里究 竟主打的是什么產(chǎn)品，褲子，有，但沒幾條；T恤， 也有，但也不多；裙子也有，但是也不多，沒有一個(gè) 類別能留住人。 建議：很多店主都喜歡犯小而全的毛病——記住，就算你很 大，大而全很多時(shí)候就是很忌諱的，何況你很小。因 此最有效的貨源調(diào)整方法是：主打一到兩個(gè)類別，其 他類別作為點(diǎn)綴，僅起到豐富產(chǎn)品和裝飾店的作用， 別指望他起銷量。 學(xué)習(xí)：20/80原則：80%的利潤(rùn)是由20%的款貢獻(xiàn)的，那應(yīng)該 怎么對(duì)待這些功臣呢？ 問題3：試衣間的布簾顏色、衣架的風(fēng)格、吸頂燈的彎曲風(fēng) 格，構(gòu)成的是古典風(fēng)格，與這個(gè)店的服裝年輕、時(shí) 尚的風(fēng)格是沖突的，會(huì)削弱顧客對(duì)時(shí)尚的體驗(yàn)。 建議：衣架很簡(jiǎn)單，換成現(xiàn)代風(fēng)格的；試衣間的布簾，也很 簡(jiǎn)單，換個(gè)淺灰的吧；吸頂燈那個(gè)，如果單獨(dú)存在， 又在高處，換起來(lái)麻煩，問題不大。 問題4：放小包小皮件的平臺(tái)，分了兩處，既林亂，又讓人感 覺冷清，會(huì)給人貨不豐富的感覺。 建議：做個(gè)蛋糕臺(tái)，把包一類的小飾品放到中間，形成購(gòu)物 氣氛，四周的墻壁應(yīng)該充分用來(lái)展示貨品。 學(xué)習(xí)：蛋糕臺(tái)及其功能，顧名思義，就是放中店中間像蛋糕 一樣的臺(tái)子，主要用來(lái)增加店的層次感，順便放些小 飾物。 問題5：后墻基本沒有利用，破壞了店里的購(gòu)物氛圍。 建議：換掉后墻，如果能做貨架更好，不能做，也要做壁紙 裝飾，與整體殿堂氣氛一致。 問題6：顧客不會(huì)抬頭望天花板，所以頂掛的裙子基本不會(huì)有 銷量，而且破壞了整個(gè)氛圍。 建議：拿下來(lái)，使下面緊湊些。 問題7：燈光。 建議：燈光真實(shí)一點(diǎn)，這與回頭率相關(guān)的。 |
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