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《輸贏之摧龍六式》:引導期與競爭期 - globrand(全球品牌網(wǎng))

 皓--月 2010-02-10
系列專題:
《輸贏之摧龍六式》

周銳指著采購流程問道:“越來越多的客戶采用招標進行采購。招投標應該是在采購流程的哪個階段進行?”

  謝伊分析著說:“招標書中都詳細列出采購的要求,因此肯定是在采購設計后才發(fā)出招標書。”

  肖蕓接續(xù)謝伊的思路說:“廠家取得招標書后提交建議書和報價,客戶開始比較。招標應該在評估比較之前。”

  周銳贊許點頭:“對,招投標正處于采購設計和評估比較之間。我們?nèi)绻藭r才開始銷售,結(jié)果會怎么樣?”

  “兇多吉少。”崔龍早就有這樣的經(jīng)驗,“現(xiàn)在我知道為什么了,這時我們已經(jīng)錯過采購流程的前面三個階段了。除非具備明顯的產(chǎn)品或者價格優(yōu)勢,否則就不可能贏下訂單。”

  周銳的手從圖形的左邊移到右邊:“客戶發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和采購設計是采購的前期,是我們引導采購的最佳階段,因此叫做引導期。此后,采購流程進入競爭期,包括評估比較、購買承諾和使用維護三個階段。”

  表3

  采購流程 關鍵客戶 結(jié)束標志 銷售行動

  發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者 提出采購申請 幫助發(fā)起者認識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴重性

  內(nèi)部醞釀 決策者 成功立項 幫助決策者進行投入產(chǎn)出分析并使之認識到采購的價值

  采購設計 設計者 開始招標 幫助設計者規(guī)劃采購要求,并將獨特的產(chǎn)品特點融入客戶采購方案中

  評估比較 評估者 開始談判 向評估者介紹方案的特點、優(yōu)勢和益處

  購買承諾 決策者 簽訂合同 在商務談判中達成雙贏的協(xié)議

  使用維護 使用者 開始下一次采購==確保應收賬款回收,鞏固客戶滿意度

  周銳翻開手中文件,拿出一張表格給大家傳閱:“我們必須圍繞客戶需求進行銷售,采購流程代表客戶需求變化的過程,這對于大型招投標極為重要。我在華東區(qū)的時候曾經(jīng)總結(jié)出一個表格,列出我們在采購流程哪個階段,針對哪些客戶,應該做哪些事情,這就是銷售的天時地利人和,要求我們的團隊必須按照這個流程來應對客戶招投標。”

  窗外天色漸黑,快到下班時間,周銳坐下來說道:“客戶分析、建立信任、挖掘需求是摧龍六式的前三式,我們下周談第四式,呈現(xiàn)價值。”

  林佳玲輕輕皺起眉頭,低頭思考:“前三式都在講我們和客戶間的活動,可是,影響銷售結(jié)果還有一個絕不能忽略的因素。”

  周銳不禁佩服林佳玲的邏輯思維:“競爭對手始終都在旁邊虎視眈眈,絕不會讓我們輕易與客戶達成協(xié)議??蛻魹榱说玫礁玫臈l件,也一定要引入競爭對手。即便我們按照摧龍六式,把每個步驟都做到,也不一定能夠贏來訂單。我們有時做得不太好,卻比競爭對手好一點,也許會僥幸取勝。競爭讓銷售變得更加難以預測,也因此更加有趣,這就是銷售工作的魅力。我們下周就談如何與對手競爭。”

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