客戶自己發(fā)現(xiàn)需求

　　客戶確定采購指標(biāo)

　　銷售以訂單為導(dǎo)向

　　適合銷售簡單產(chǎn)品

　　銷售人員懂得產(chǎn)品的特點和利益

　　銷售人員說服客戶

　　市場驅(qū)動，依靠廣告和品牌推廣

　　銷售周期短

　　年輕有沖勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

　　銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)

　　銷售以客戶需求為導(dǎo)向

　　適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)

　　銷售人員具備分析和設(shè)計能力

　　銷售人員理解和引導(dǎo)客戶

　　銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售

　　銷售周期長

　　經(jīng)驗豐富的銷售人員

　　周銳站起來將兩種方法的差別用表格的形式寫在白板上，讓大家一目了然。崔龍?zhí)ь^看著白板，想著怎么在銷售中應(yīng)用：“顧問式銷售幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)采購?？墒沁@絕對不容易，中國移動的客戶經(jīng)理需要在拜訪前仔細(xì)研究客戶資料，尋找通信現(xiàn)狀中的問題以及解決方案，才可以取得好的銷售效果。”

　　謝伊贊同崔龍的說法：“顧問式銷售技巧看起來簡單，面對客戶時應(yīng)對并不容易。”

　　周銳詳細(xì)介紹顧問式銷售技巧：“美國銷售咨詢專家尼爾雷克汗姆率領(lǐng)研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為跨國公司訓(xùn)練銷售人員的必修課程。”

　　SPIN勾起了林佳玲的回憶：“我在幾年前學(xué)過這門課程。”

　　錢世偉急于掌握顧問式銷售技巧：“為什么叫SPIN？”

　　林佳玲還記得一些：“SPIN表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導(dǎo)客戶的采購。S代表Situation，表示對客戶的現(xiàn)狀進行提問。”

　　謝伊英文很好，已經(jīng)猜到：“P代表Problem，表示針對客戶遇到的問題進行提問，Ｉ是什么意思呢？”

　　林佳玲回答道：“I是Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購。”

　　崔龍一直惦記著方威索要電話號碼的方法：“方威跟我說過他要號碼的對話，好像也是SPIN這么回事。”

　　周銳站起來加入新的龍井，沖滿熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續(xù)說：“那就是SPIN。顧問式銷售技巧需要設(shè)計案例，采用角色扮演的形式來練習(xí)，不過大家先別急，就像先學(xué)好算術(shù)再學(xué)微積分的道理一樣，我們今天先談客戶的采購流程，也就是客戶需求變化的過程。”