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筆者有一個(gè)愛(ài)看書(shū)、收集書(shū)的習(xí)慣，所以每到周末只要有時(shí)間就會(huì)去廣州天河購(gòu)書(shū)。經(jīng)常在購(gòu)書(shū)中心營(yíng)銷類書(shū)籍選購(gòu)的的讀者都知道，每天流動(dòng)的人群中有一個(gè)特殊的群體——××直銷員，他們更多的不是看書(shū)、購(gòu)書(shū)，而是在開(kāi)發(fā)客戶。前幾天我就遇到了一個(gè)，而且引發(fā)了以下對(duì)話及思考。
周日的下午兩點(diǎn)左右我正在挑選一本營(yíng)銷書(shū)籍，這時(shí)一個(gè)三十左右歲干練女子出現(xiàn)在我旁邊，先是在翻閱一本書(shū)，然后她伸出胳膊在我面前一過(guò)又從書(shū)架上取下一本書(shū)，我不經(jīng)意的一抬頭正好四目相對(duì)，她抱赧的一笑：“你也是做銷售的吧？”，
“是的”我隨意的應(yīng)和著
“我也是做銷售的，你做什么產(chǎn)品的？”她又問(wèn)了一句，
“**廚柜”我邊翻書(shū)邊回答。
“聽(tīng)說(shuō)過(guò)**，很有名氣的，真羨慕你們，我是做安利產(chǎn)品的，聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？”她的話逐漸多起來(lái)。
“聽(tīng)說(shuō)過(guò)但不是很了解”我還是在應(yīng)和著，
“安利是全球最大的直銷產(chǎn)品企業(yè)，每年在全國(guó)銷售幾百個(gè)億。做銷售很累呀，估計(jì)你們也是吧？”她開(kāi)始轉(zhuǎn)移了話題，
“可不是嘛，每天都要思考和處理很多問(wèn)題”我們開(kāi)始找到了共同語(yǔ)言。
“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開(kāi)始關(guān)心我了，
“吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛”我深有體會(huì)的說(shuō)，
“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌，90％的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發(fā)口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”
說(shuō)得我心理一顫，呵呵的笑了下，也是在感謝她的好意。
“我以前一個(gè)同事就是吸煙過(guò)度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？”她笑著又轉(zhuǎn)了一個(gè)話題。
“你看呢？”我反問(wèn)了一句，
“我估計(jì)你至少能喝一斤白酒”她笑了笑，
“沒(méi)有那么多，一般而已”我也笑了笑。
“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。俗話說(shuō)‘抽煙傷肺，喝酒傷胃’嘛，所以你一定要注意了！”說(shuō)得我心理有一種恐懼感，但也暖暖的。
“對(duì)了，××紐崔萊有幾種產(chǎn)品對(duì)胃和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對(duì)長(zhǎng)期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下”她邊說(shuō)邊遞給我一張關(guān)于紐崔萊的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，然后輕聲給我介紹。
“你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。
“不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片”她順手塞給我一張名片。
“我臉色哪里不好？”我好奇的問(wèn)道。
“這也是我根據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場(chǎng)相關(guān)的健康講座，還有兩位銷售培訓(xùn)老師來(lái)給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出急而真誠(chéng)的表情。
“哦，好吧”
“你看，我們的地址在XX路XX號(hào)，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。
我隨手留下了電話。
“我先走了，真的不好意思，明天見(jiàn)。”她消失在我眼前。
做銷售培訓(xùn)工作的我從一開(kāi)始就對(duì)××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書(shū)城接觸過(guò)一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個(gè)人員運(yùn)用的技巧確實(shí)是非常獨(dú)到的。
首先、人群細(xì)分非常準(zhǔn)確。
她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個(gè)問(wèn)題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤(rùn)滑劑，同時(shí)也是一個(gè)溝通的平臺(tái)，所以這個(gè)直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。平時(shí)銷售人員都在市場(chǎng)上奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時(shí)間聽(tīng)你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書(shū)籍看成最好的充電方式，所以購(gòu)書(shū)中心就成了尋找他們的最佳場(chǎng)所（天河購(gòu)書(shū)中心是廣州最大的書(shū)城）。做銷售的人一般肯定是看營(yíng)銷類的書(shū)籍了，因此守株待兔就可以了，在營(yíng)銷類書(shū)籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。相反的是，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經(jīng)接觸過(guò)），人都找不對(duì)，請(qǐng)問(wèn)你能賣出去嗎？
其次、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)。
做銷售的人員不一定都會(huì)選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒(méi)有意識(shí)，也有些人沒(méi)有時(shí)間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來(lái)書(shū)城看書(shū)、選書(shū)，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購(gòu)買的可能性會(huì)比較大。當(dāng)然并不是說(shuō)不來(lái)買書(shū)、看書(shū)就不注重學(xué)習(xí)、身體和生活，希望讀者不要誤解
第三、接觸方式恰到好處。
她是先到我旁邊逗留一會(huì)兒，然后通過(guò)取書(shū)引起我的注意并打開(kāi)了話題。這種接觸方法是很自然地，不會(huì)引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個(gè)陌生人直接來(lái)問(wèn)我是做什么職業(yè)的，或沒(méi)話找話，我的警戒心理肯定會(huì)特強(qiáng)，以致沒(méi)有興趣繼續(xù)交談，整個(gè)過(guò)程不會(huì)發(fā)展的特別順利。
第四、逐步引導(dǎo)。
大家可以明顯的看出，她為了使整個(gè)談話過(guò)程能持續(xù)下去并且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問(wèn)句結(jié)尾的。問(wèn)句結(jié)尾能使我有話說(shuō)，通過(guò)我的話她能了解到自己所想了解的內(nèi)容。如果都是句號(hào)結(jié)尾，談話會(huì)隨時(shí)中斷，并且沒(méi)有重點(diǎn)。
例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來(lái)確定我是不是她的目標(biāo)客戶，目標(biāo)明確以后，她又通過(guò)“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續(xù)明確問(wèn)題，從而講出吸煙對(duì)身體的害處，話題轉(zhuǎn)到喝酒又引導(dǎo)出我的酒量，層層深入誘我上鉤。
第五、迅速拉近兩人之間的距離。
這里她運(yùn)用了兩個(gè)方法，其一、找出共同話題。她問(wèn)我的第一句話就是“你也是做銷售的吧？”，注意中間用了一個(gè)“也”字，說(shuō)明什么問(wèn)題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語(yǔ)言是比較多的。這個(gè)“也”字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。其二、贊美我。人人都愛(ài)聽(tīng)好話，尤其是希望別人能認(rèn)同自己、尊重自己，雖然我們?cè)谑艿絼e人的贊美的時(shí)候，嘴上都會(huì)謙虛的說(shuō)道“哪里啦，我一般般啦”，但心理還是美滋滋的。贊美一個(gè)人是不需要成本的，但帶來(lái)的成效卻是最大的。她的一句話“聽(tīng)說(shuō)過(guò)歐派，很有名氣的，真羨慕你們”，使我得到了很大的滿足與自信。
第六、銷售痛苦。
任何人做事的動(dòng)力只有兩個(gè)，一個(gè)是“逃離痛苦”，另一個(gè)是“獲得快樂(lè)”，光說(shuō)好話一個(gè)人不一定能聽(tīng)得進(jìn)去，從相反的方面講效果會(huì)更好。記得在一次培訓(xùn)課上，我問(wèn)學(xué)員“是逃離痛苦給一個(gè)人的動(dòng)力大還是獲得快樂(lè)給人的動(dòng)力大呢？”，結(jié)果回答哪個(gè)方面的都有，我又問(wèn)“在北京奧運(yùn)會(huì)上牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀(jì)錄，他的動(dòng)力是什么？”，“獲得金牌”回答很一致，“如果沒(méi)有金牌，而是放一條狼狗在后面追他，結(jié)果會(huì)怎么樣？”，“跑得更快！”下面一陣哄笑。我們?cè)倏催@個(gè)銷售人員，她先是引導(dǎo)出我既吸煙又喝酒，然后把更多的痛苦賣給我——“吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌……”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短兩句話就使我深刻地意識(shí)到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把“解藥”賣給我了。仔細(xì)想想和趙本山的“賣拐”如出一轍。
第七、關(guān)心客戶。
“一定要站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題”——大家對(duì)這句話應(yīng)該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的并不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒(méi)有感覺(jué)，沒(méi)有讓顧客體會(huì)到。而這個(gè)銷售人員的態(tài)度與表達(dá)就像親人在關(guān)心我一樣，讓人聽(tīng)了很感動(dòng)。
例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……”、“吸煙的煙中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。
第八、留下懸念。
她發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，并且也有了警覺(jué)，這時(shí)卻沒(méi)有繼續(xù)下去，而是用了一個(gè)沒(méi)有結(jié)果的問(wèn)題來(lái)掛起我的胃口——“不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，……”、“這也是我根據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看出的……”。最后找借口離開(kāi)，并給我留下名片還拿走了我的電話號(hào)碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經(jīng)有了興趣，但這里畢竟不是產(chǎn)生銷售結(jié)果的最佳場(chǎng)所，她要把我引導(dǎo)到她們的銷售場(chǎng)所，并用××獨(dú)特的文化給我“洗腦”，然后順利的銷售。其二，因?yàn)橛幸陨系膽夷?，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結(jié)果，因此第二次接觸的機(jī)會(huì)是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。
其三，間接的說(shuō)她的生意很好，客戶很多——“……哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急……”，她要給我更大的信任。
從我和直銷員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準(zhǔn)備的，整個(gè)銷售流程也經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)，所以能運(yùn)用得非常自如、靈活。在這里我想告訴廣大銷售人員的是：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，要想在終端銷售中取得更好的業(yè)績(jī)就必須先武裝好自己，然后以逸待勞創(chuàng)造輝煌佳績(jī)！
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