2009年，新環(huán)境下中小IT公司成長(zhǎng)策略

題記：“這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代！這是令人絕望的冬天，也是滿(mǎn)懷希望的春天！人們一無(wú)所有，人們擁有一切！”————狄更斯《雙城記》

不可思議的2008年總算過(guò)去了，這一年，讓我們?cè)诙潭痰?span lang=EN-US>365天里經(jīng)受了太多的波瀾起伏。

但就像水中漣漪一樣，2008年的金融危機(jī)只不過(guò)是投入河中的第一顆石子，這個(gè)石子所波動(dòng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)漣漪將會(huì)在2009年全面蔓延開(kāi)來(lái)，作為眾多中小IT企業(yè)，必須提前對(duì)大環(huán)境有所了解和準(zhǔn)備。

我們認(rèn)為，下列這3種情況對(duì)中小IT公司來(lái)說(shuō)必須充分重視：

第一，   以電腦為主的IT產(chǎn)品將會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑。這在2008年的Q4已經(jīng)體現(xiàn)得比較明顯，特別是非必須或高端的IT消費(fèi)品（消耗類(lèi)產(chǎn)品受影響會(huì)較小），客戶(hù)可能就會(huì)延遲購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品我們可以采取“小步快跑”的訂貨策略，保證銷(xiāo)售進(jìn)度和庫(kù)存同步。

但因?yàn)樵S多媒體對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)連編累牘的報(bào)道，搞得人心惶惶，相信2009年每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)或多或少捂緊一下口袋，因此，如果你公司的核心業(yè)務(wù)還是只靠1-2個(gè)產(chǎn)品支撐，那么，你除了繼續(xù)把它們做專(zhuān)做精外，還應(yīng)做如下2個(gè)考慮：

1）擴(kuò)充品牌的代理范圍，就是盡量把這個(gè)產(chǎn)品的品牌全部囊括進(jìn)來(lái)；

2）擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)，但有兩個(gè)前提：一是你的資金和人力要能夠滿(mǎn)足這樣的擴(kuò)充，否則，寧可保守點(diǎn)也不要擴(kuò)充；二是產(chǎn)品相關(guān)性擴(kuò)充，即與現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道、目標(biāo)客戶(hù)群能夠部分兼容，這會(huì)降低你新產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度和銷(xiāo)售成本。

歸根結(jié)底，純分銷(xiāo)產(chǎn)品的中小IT公司除了在銷(xiāo)售上多想點(diǎn)辦法外，在采購(gòu)上更應(yīng)該注意兩點(diǎn)：保證采購(gòu)的成本最優(yōu)和保持合理的產(chǎn)品庫(kù)存。

參考數(shù)據(jù)：《IDC：全球08年第四季度PC出貨六年來(lái)首次下滑》

http://www./bbs/viewthread.php?tid=4988&extra=page%3D1

第二，   對(duì)于純店面零售的IT公司，2009年或許是一個(gè)更加艱難的日子。首先，是3C連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)電腦城IT零售市場(chǎng)的侵蝕，從全球IT零售巨無(wú)霸百思買(mǎi)的最近開(kāi)店動(dòng)作和速度來(lái)看，百思買(mǎi)將會(huì)在2009年加速中國(guó)市場(chǎng)的布局，而國(guó)美、蘇寧更早就對(duì)IT產(chǎn)品銷(xiāo)售虎視眈眈；其次，大分銷(xiāo)商因?yàn)榉咒N(xiāo)利潤(rùn)越來(lái)越薄，也不得不試水零售市場(chǎng)，2008年，大分銷(xiāo)商神碼已經(jīng)開(kāi)始在零售市場(chǎng)分一杯羹，這將會(huì)加劇價(jià)格的慘烈競(jìng)爭(zhēng)；第三，隨著店面租金逐年提高，店面零售價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，店面的盈利空間將會(huì)遇到更大的限制。以上3個(gè)因素都將不可避免的擠壓零售市場(chǎng)，給那些原本產(chǎn)品采購(gòu)成本就不具優(yōu)勢(shì)的零售商帶來(lái)更大的生存壓力。

參考數(shù)據(jù)：《神州數(shù)碼涉水零售市場(chǎng)》

http://www./bbs/viewthread.php?tid=4986&extra=page%3D1

參考數(shù)據(jù)：《是否離開(kāi)中關(guān)村》

http://www./bbs/viewthread.php?tid=4981&extra=page%3D1

第三，   對(duì)于客戶(hù)導(dǎo)向的IT公司，你要關(guān)注一下自己核心客戶(hù)（貢獻(xiàn)80%以上利潤(rùn)的客戶(hù)群體）受大環(huán)境影響的程度是否嚴(yán)重。如果你的客戶(hù)數(shù)量很小或者專(zhuān)門(mén)只做某一類(lèi)行業(yè)客戶(hù)（特別是那些容易受到經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)），那么，你要小心了，你的客戶(hù)或許會(huì)在2009年受到更大的牽連，從而波及到你的盈利能力，所帶來(lái)的負(fù)面影響至少會(huì)體現(xiàn)在3個(gè)方面：一是客戶(hù)消失，你的銷(xiāo)售額減少；二是客戶(hù)會(huì)要求你提供更低的價(jià)格，造成你的盈利能力下降；三是客戶(hù)會(huì)延長(zhǎng)你的應(yīng)收款支付，會(huì)讓你的資金鏈也跟著吃緊。

不過(guò)，我們經(jīng)常也會(huì)看到，每一次經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)臨前，那些大企業(yè)反而率先倒下，為什么大企業(yè)在環(huán)境劇烈變化時(shí)反而不容易生存呢？因?yàn)榭铸埖氖沉亢臀浵伒氖沉渴遣灰粯拥?，在環(huán)境惡劣、缺衣少食的情況下，恐龍要吃很多東西才能活下去，而螞蟻反而只要少少的一些食物就能存活，這就是我們中小企業(yè)的比較生存優(yōu)勢(shì)！

但這并不意味著小螞蟻就不會(huì)“死”，只能說(shuō)有時(shí)候可以拖延久一點(diǎn)“再死”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退，如果小企業(yè)以為在外部環(huán)境產(chǎn)生變化時(shí)自己可以“不變應(yīng)萬(wàn)變”，靜靜的等待上帝把“美味餡餅”扔進(jìn)它的嘴里，那么，它最終會(huì)發(fā)現(xiàn)扔進(jìn)嘴里不僅不是餡餅，可能還是一塊會(huì)砸掉門(mén)牙的石頭。

那么，對(duì)于中小IT公司來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)行積極應(yīng)變？才能安然度過(guò)2009年，并在逆境中實(shí)現(xiàn)一定的成長(zhǎng)呢？

在此，我們先重申一下6個(gè)過(guò)冬原則：

1.   加大業(yè)務(wù)拓展：留住老客戶(hù)，拓展新客戶(hù)，擁有客戶(hù)比擁有廠(chǎng)商有時(shí)候會(huì)更加牢靠

2.   控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)：不要輕易賒賬，防止商業(yè)詐騙，特別要小心“大訂單”的誘惑

3.   確?，F(xiàn)金健康：現(xiàn)金健康并非指錢(qián)全部趴在賬上完全不動(dòng)，而是讓資金在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下滾動(dòng)起來(lái)，資金只有流動(dòng)才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用和價(jià)值。要在下列2個(gè)方面保證現(xiàn)金健康：

a)   降低應(yīng)收款：為應(yīng)收款設(shè)定一個(gè)安全底線(xiàn)，并告訴員工這是“雷池”；

b)   消滅庫(kù)存：堅(jiān)持按“小步快跑”的采購(gòu)原則，并果斷降價(jià)，清空庫(kù)存；

4.   精簡(jiǎn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：縮減一切不必要的開(kāi)支（如：活動(dòng)、吃飯等），注意控制“水電、交通、通訊”等開(kāi)支；（說(shuō)明：節(jié)省費(fèi)用不是指該花的錢(qián)也不花，如果過(guò)度縮手縮腳反而會(huì)錯(cuò)過(guò)一些發(fā)展機(jī)會(huì)）

5.   加強(qiáng)員工執(zhí)行：公司和員工之間的利益是“大河有水小河滿(mǎn)，大河缺水小河干”的關(guān)系，越是困難時(shí)期越要做好員工的思想工作，讓員工也具備相應(yīng)的危機(jī)意識(shí)。同時(shí)，提高員工的執(zhí)行力，遵循“找對(duì)人、培訓(xùn)人、留住人”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)指導(dǎo)原則，努力打造一支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，為春天的到來(lái)儲(chǔ)備成長(zhǎng)的力量。2009年對(duì)于大多數(shù)中小IT公司的來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)最要避免的就是“公司跌倒，員工受傷”的雙輸局面！

6.   嘗試新業(yè)務(wù)：應(yīng)該主動(dòng)尋找和嘗試新的業(yè)務(wù)，增加新的盈利點(diǎn)，但要量力而行，避免盲目擴(kuò)充業(yè)務(wù)，特別是需要你大量訂貨、投入“巨額資金”（超過(guò)流動(dòng)資金的50%以上）的產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)，弄不好，你的活錢(qián)就會(huì)變成死錢(qián)；

針對(duì)以上6個(gè)原則，再補(bǔ)充2點(diǎn)變革說(shuō)明：

第一，   應(yīng)考慮改變自己的“商業(yè)模式”： 這是從根子底上改變企業(yè)的成長(zhǎng)基因，商業(yè)模式不變革，其他任何的修修補(bǔ)補(bǔ)都只是“外科手術(shù)”，并不能從根本上改變企業(yè)的體魄，因?yàn)?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">草的種子永遠(yuǎn)長(zhǎng)不成樹(shù)。但商業(yè)模式的調(diào)整往往不是一下子的事情，你要做好長(zhǎng)期堅(jiān)持的準(zhǔn)備，一旦堅(jiān)持下去就會(huì)不斷的見(jiàn)到效果。

那么，商業(yè)模式該如何變革呢？請(qǐng)?jiān)谧兏锴八伎?span lang=EN-US>4個(gè)問(wèn)題：

1.       5年之后我希望公司是什么樣子的？——當(dāng)你確立目標(biāo)后，就可以倒推回來(lái)，看看自己現(xiàn)在要做什么準(zhǔn)備才能實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)；

2.       我是否發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)中客戶(hù)存在著某種需求，但卻沒(méi)有人能夠很好的滿(mǎn)足這些客戶(hù)需求；

3.       如果讓我來(lái)提供這些客戶(hù)價(jià)值，我自己能不能賺到合理的利潤(rùn)？

4.       我是否有能力來(lái)為此配備相應(yīng)的關(guān)鍵資源和設(shè)計(jì)相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程？如果我暫時(shí)沒(méi)有這些能力，我有沒(méi)有可能尋找第三方來(lái)協(xié)助自己呢？

在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的過(guò)程中，我的建議是：一定要堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)化和差異化”的發(fā)展道路！只有把“專(zhuān)業(yè)化”做到“讓客戶(hù)折服，讓對(duì)手喪失競(jìng)爭(zhēng)信心”才能形成真正的“差異化”。但“專(zhuān)業(yè)化和差異化”不是百米沖刺，而是馬拉松，實(shí)現(xiàn)的順序應(yīng)該是：先標(biāo)準(zhǔn)化，再專(zhuān)業(yè)化，后差異化。

第二，   服務(wù)業(yè)務(wù)比產(chǎn)品業(yè)務(wù)更具抗風(fēng)險(xiǎn)能力，服務(wù)業(yè)務(wù)對(duì)于中小企業(yè)成長(zhǎng)更具戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，更容易形成比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！——這并非螢火蟲(chóng)現(xiàn)在做服務(wù)，然后我們就說(shuō)服務(wù)業(yè)務(wù)的好話(huà)，而是切實(shí)存在“賣(mài)IT產(chǎn)品如賣(mài)海鮮”，時(shí)刻面臨降價(jià)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，而“賣(mài)服務(wù)”則不存在降價(jià)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收款也比較可控，容易形成健康的現(xiàn)金流，而且因?yàn)榉?wù)具有獨(dú)特的粘性，也因此更加容易積累客戶(hù)數(shù)量。    

但做服務(wù)性工作，需要你具備農(nóng)民種地、一步一個(gè)腳印的思維：冬備、春耕、夏施、秋收。這些動(dòng)作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是最難的，因?yàn)橐諒?fù)一日的操作，會(huì)讓很多沒(méi)有耐心、沒(méi)有毅力、缺乏成功欲望的人都無(wú)法做好——“行九十才半百”，事情成不成，往往不是因?yàn)閯e人比你更聰明、更有資源，而是你比別人更有耐性。

2年多來(lái)，螢火蟲(chóng)始終堅(jiān)持電腦服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路，積累了一定的電腦外包實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也創(chuàng)新了一套實(shí)用的電腦服務(wù)商業(yè)模式；2年多來(lái)，螢火蟲(chóng)始終堅(jiān)持“螞蟻雄兵”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終堅(jiān)持“誠(chéng)信和價(jià)值取勝”的經(jīng)營(yíng)原則，始終堅(jiān)持“大鍋飯”（利益共同體）和“打群架”（規(guī)模力量）的經(jīng)營(yíng)理念，并在全國(guó)24個(gè)省120多個(gè)城市發(fā)展了130家的合作伙伴，已經(jīng)成為中國(guó)電腦服務(wù)的領(lǐng)先者。因此，如果你有意發(fā)展電腦外包業(yè)務(wù)，螢火蟲(chóng)將是一個(gè)可以信賴(lài)和選擇的合作對(duì)象。

2009年，無(wú)論這是最壞的年代，還是最好的年代；無(wú)論這是令人絕望的冬天，還是充滿(mǎn)希望的春天；無(wú)論我們現(xiàn)在是一無(wú)所有，還是擁有一切。只要你“腳踏實(shí)地，心有陽(yáng)光”，只要你想成為中國(guó)創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)富的榜樣，只要你“靠知識(shí)、靠勤奮、靠做別人不愿做的事情，靠做別人做不好的事情，靠我們不斷平凡的努力”，只要你“開(kāi)放視野，尋找合作”，那么，相信你的臉上定會(huì)綻開(kāi)幸福的花朵！