上世紀(jì)90年代初，Gartner提出ERP理念；1996年，ERP的理念首次被中國(guó)的軟件提供商所接受并開(kāi)發(fā)出相關(guān)產(chǎn)品；2002年直到現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)用戶開(kāi)始了解并接受ERP理念?？梢哉f(shuō)，這一段時(shí)間內(nèi)，ERP一直被認(rèn)為是非常神秘的產(chǎn)品、非常高深的理念。尤其是國(guó)內(nèi)的用戶，ERP曾經(jīng)的高失敗率讓他們對(duì)ERP一直有一種畏懼感。計(jì)世資訊（CCW Research）研究發(fā)現(xiàn)，超過(guò)70%的用戶認(rèn)為，ERP是一個(gè)自己不可控的產(chǎn)品。這種“不可控”來(lái)自于用戶對(duì)ERP產(chǎn)品無(wú)法深入了解，而“對(duì)產(chǎn)品無(wú)法深入了解”則源于ERP軟件提供商營(yíng)銷手段的不足。更為重要的是，計(jì)世資訊（CCW Research）認(rèn)為，正是用戶這種“ERP產(chǎn)品不可控”的心理，大大影響了ERP的大規(guī)模推廣，影響了ERP產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 -6C +LbV  
　　面對(duì)這種狀況，ERP的營(yíng)銷手段必須做出革命性的改變。計(jì)世資訊（CCW Research）認(rèn)為，體驗(yàn)式營(yíng)銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。 4XJiI a?  
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ERP營(yíng)銷的三個(gè)階段 )jDJMi_[  
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　　從全球范圍來(lái)看，ERP的營(yíng)銷基本上經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是理念營(yíng)銷階段。在這個(gè)階段，用戶對(duì)ERP還不熟悉、不了解。他們不知道ERP的相關(guān)產(chǎn)品，也不知道ERP的基本理念。所以，ERP提供商在做營(yíng)銷時(shí)，關(guān)鍵任務(wù)不是推銷自己的ERP產(chǎn)品，而是向用戶推銷ERP的基本理念。只要用戶接受了ERP產(chǎn)品所代表的先進(jìn)管理理念，他就自然接受了相應(yīng)的ERP產(chǎn)品。 WAPhv-6  
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　　在理念營(yíng)銷階段，最為經(jīng)典的案例是ERP/MRP發(fā)展史上的“十字軍東征”。當(dāng)時(shí)，由于用戶對(duì)于ERP/MRP不了解，美國(guó)生產(chǎn)與庫(kù)存學(xué)會(huì)組織了一批ERP/MRP資深專家，到各地為用戶作ERP/MRP理念的演講。經(jīng)過(guò)這樣的一次“洗腦”，用戶對(duì)相應(yīng)的ERP/MRP產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣。 zfI}Q
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　　第二個(gè)階段是產(chǎn)品營(yíng)銷階段。在這個(gè)階段，用戶對(duì)ERP的基本理念已經(jīng)了解，都知道ERP是個(gè)好產(chǎn)品，能為自己管理水平的提升帶來(lái)極大的好處。用戶關(guān)注的重點(diǎn)不是“要不要上ERP系統(tǒng)”，而是關(guān)注“該上什么樣的ERP系統(tǒng)”。因此，ERP軟件提供商營(yíng)銷的關(guān)鍵任務(wù)是告訴用戶，“我的ERP產(chǎn)品是最好的，是最適合你的”。 H)(jh  
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　　第三個(gè)階段是體驗(yàn)營(yíng)銷階段。在這個(gè)階段，用戶對(duì)ERP的應(yīng)用和實(shí)施都有了較為深入的了解。他們知道，ERP的應(yīng)用成功不僅依賴于好的理念、好的產(chǎn)品，更重要的還依賴于值得信任的軟件提供商。因此，ERP軟件提供商營(yíng)銷的關(guān)鍵任務(wù)是告訴用戶，“我是你最值得信任的提供商，我能保證你的ERP系統(tǒng)應(yīng)用成功”。但是，如何去評(píng)價(jià)一個(gè)軟件提供商的好壞？不僅用戶，整個(gè)業(yè)界也沒(méi)有一個(gè)普遍的標(biāo)準(zhǔn)去衡量。這時(shí)，讓用戶去親自體驗(yàn)，便是一種最好的營(yíng)銷方式。 $lwz-^1t.  
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　　體驗(yàn)營(yíng)銷是一種全新的ERP營(yíng)銷方式。它是一種高層次的營(yíng)銷，因?yàn)樗粌H涉及ERP產(chǎn)品的銷售過(guò)程，還涉及產(chǎn)品應(yīng)用的全生命周期管理。根據(jù)Bernd H.Schmitt在《顧客體驗(yàn)管理》一書(shū)中的定義，顧客（客戶）體驗(yàn)管理是“戰(zhàn)略性地管理顧客對(duì)產(chǎn)品或公司全面體驗(yàn)的過(guò)程”?？蛻趔w驗(yàn)管理注重與客戶的每一次接觸，通過(guò)協(xié)調(diào)整合售前、售中和售后等各個(gè)階段，各種接觸渠道，有目的地，無(wú)縫隙地為客戶傳遞良性信息，創(chuàng)造匹配品牌承諾的正面感覺(jué)，以實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，進(jìn)而創(chuàng)造差異化的客戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)，強(qiáng)化感知價(jià)值，從而增加企業(yè)收入與資產(chǎn)價(jià)值。通過(guò)對(duì)客戶體驗(yàn)加以有效把握和管理，可以提高客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度、并最終提升公司價(jià)值。 b1?xeG#  
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　　從現(xiàn)在的ERP市場(chǎng)來(lái)看，理念營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷方式都有，但主要以后者為主。 $iw%
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　　與眾不同的ERP體驗(yàn)營(yíng)銷 rS XzBi{  
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　　體驗(yàn)營(yíng)銷和理念營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷有著本質(zhì)的不同。從本質(zhì)上看，理念營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷都屬于“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷模式，而體驗(yàn)營(yíng)銷則是“以客戶為中心”的營(yíng)銷模式。 $1 4:(<  
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　　無(wú)論理念營(yíng)銷還是產(chǎn)品營(yíng)銷，ERP軟件提供商經(jīng)常采用的方式是，讓一個(gè)資深的ERP顧問(wèn)，加上非常華麗而且專業(yè)的PPT，向用戶推薦自己的ERP產(chǎn)品，以及它所蘊(yùn)含的先進(jìn)管理理念。對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷，還有兩種經(jīng)常采用的方式，一是銷售人員帶上筆記本電腦，安裝一個(gè)Demo或演示光盤(pán)，到用戶那兒有選擇性地做產(chǎn)品演示；一是帶領(lǐng)用戶參觀成功案例，讓他們有選擇性地看些ERP系統(tǒng)的應(yīng)用狀況。這些都是ERP提供商向用戶推送自己理念和產(chǎn)品的方式。在這樣的營(yíng)銷模式中，用戶只是被動(dòng)地接受提供商的理念和產(chǎn)品，自己主動(dòng)想了解的部分，則很難獲取。 7E$&2U^Js  
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　　其實(shí)，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到“以客戶為中心”或者“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的重要性，同時(shí)營(yíng)銷學(xué)者們也將此作為“營(yíng)銷觀念”的中心思想。但實(shí)際上，現(xiàn)在通行的營(yíng)銷方式仍然停留在傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的范疇，離“以客戶為導(dǎo)向”距離尚遠(yuǎn)。與注重產(chǎn)品特色與功效的傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，體驗(yàn)營(yíng)銷更注重客戶的體驗(yàn)。這些體驗(yàn)產(chǎn)生于客戶先前經(jīng)歷對(duì)其感覺(jué)、內(nèi)心和思想的觸動(dòng)，并將企業(yè)和品牌與客戶的生活方式聯(lián)系起來(lái)，體驗(yàn)所帶來(lái)的感覺(jué)、感情、認(rèn)知和關(guān)系價(jià)值最終也將取代產(chǎn)品的功能價(jià)值。 \;5\
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　　從某種意義上來(lái)看，體驗(yàn)營(yíng)銷不僅體現(xiàn)了“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，而且體現(xiàn)了“以客戶為中心”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等。在實(shí)際操作中，從企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到產(chǎn)品的包裝、從銷售大廳的布局到售后服務(wù)的提供，體驗(yàn)式營(yíng)銷無(wú)不蘊(yùn)涵著提升客戶體驗(yàn)的思想。而客戶體驗(yàn)的提升最終不僅會(huì)提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，增加客戶價(jià)值，還將增加公司的利潤(rùn)。 dIwe g=x  
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　　體驗(yàn)營(yíng)銷帶來(lái)產(chǎn)業(yè)變革 -[7O7'  
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　　計(jì)世資訊（CCW Research）認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷將給ERP產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的變化，對(duì)它的向前發(fā)展產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力，將大大推動(dòng)ERP向中小企業(yè)的滲透，促進(jìn)ERP普及時(shí)代的到來(lái)。 }l0&a!C  
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　　正如前文所述，很多中小企業(yè)沒(méi)有應(yīng)用ERP系統(tǒng)，不是他們不想，而是他們害怕。他們對(duì)ERP的畏懼心理、對(duì)ERP不可控的心態(tài)，導(dǎo)致ERP在中小企業(yè)沒(méi)有得到大規(guī)模的應(yīng)用。體驗(yàn)營(yíng)銷將徹底改變用戶的這種畏懼心理。一位曾經(jīng)接受過(guò)“有利軟件集團(tuán)”ERP體驗(yàn)的用戶說(shuō)，“以前覺(jué)得ERP很神秘，經(jīng)過(guò)ERP體驗(yàn)，我現(xiàn)在對(duì)ERP應(yīng)用很有信心，一點(diǎn)都不覺(jué)得他存在什么難處。”其實(shí)，利用理念營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷手段的ERP提供商，某種程度上還故意將ERP裝扮成“神秘的產(chǎn)品”，這也一定程度上影響了ERP的推廣。 8ovM\9qT  
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　　ERP的體驗(yàn)營(yíng)銷將帶來(lái)的另一個(gè)巨大變化是，應(yīng)用的成功率將會(huì)大幅度提高。用戶的ERP體驗(yàn)，其實(shí)就是一個(gè)非常深入的ERP培訓(xùn)過(guò)程，也是一個(gè)ERP實(shí)施團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)過(guò)程。有了體驗(yàn)這個(gè)過(guò)程，用戶對(duì)ERP的態(tài)度更為客觀，也更熟悉ERP應(yīng)用的各個(gè)過(guò)程。這樣，當(dāng)用戶真正去實(shí)施ERP時(shí)，一般會(huì)起到事半功倍的效果?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著用戶對(duì)ERP體驗(yàn)的逐漸深入，用戶實(shí)施ERP過(guò)程中的阻礙會(huì)大大減少，實(shí)施周期會(huì)大大縮短。這給ERP軟件提供商帶來(lái)的，將是利潤(rùn)的提高。 4NR@u
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　　體驗(yàn)營(yíng)銷給ERP軟件提供商提出了更大的挑戰(zhàn)。并不是任何一個(gè)ERP提供商都有能力進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷。作為體驗(yàn)營(yíng)銷的基本屬性，ERP提供商必須解決體驗(yàn)途徑（到哪兒去體驗(yàn)？）、體驗(yàn)方式（如何體驗(yàn)？）、體驗(yàn)主題（能體驗(yàn)到什么？）、體驗(yàn)價(jià)值（體驗(yàn)?zāi)軒?lái)什么？）等問(wèn)題，但這些問(wèn)題的解決需要一定的資金投入，需要ERP產(chǎn)品能確實(shí)過(guò)硬，需要對(duì)ERP有著深厚積累……… +#J,BKul