有一天，我有幸聽到中國(guó)銀行北京總行稽核部石總講述了一個(gè)他年輕時(shí)如何銷售月餅的故事，聽后很受啟發(fā)，與大家做個(gè)分享：
    在十幾年前，北京的月餅銷售占各大酒店銷售收入的比重較大，各大酒店都很重視月餅銷售這項(xiàng)工作。由于北京的大酒店云集，各大知名酒店和知名月餅品牌實(shí)際上已經(jīng)包攬了各個(gè)大公司的月餅需求市場(chǎng)。每年的月餅銷售都是一場(chǎng)非常激烈的營(yíng)銷大戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)石總所就職的酒店在北京并不太知名，作為這家酒店的銷售總監(jiān)，他是如何帶領(lǐng)他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)這場(chǎng)營(yíng)銷大戰(zhàn)的呢？通過(guò)仔細(xì)的市場(chǎng)情況分析，他和他的銷售團(tuán)隊(duì)決定選擇一家大型企業(yè)作為突破口，這無(wú)疑就是在其他知名酒店的口中去爭(zhēng)奪份額，這對(duì)石總和他的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講充滿挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)一番詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和自身的條件分析，他們最終選擇了摩托羅拉公司這個(gè)大型外資企業(yè)作為主攻方向。
    銷售的第一要素是從客戶出發(fā)，為客戶著想，敢想他們想都不敢想的事。為擬定摩托羅拉公司的營(yíng)銷方案，他們始終站在摩托羅拉公司的角度去量身定做適合他們的產(chǎn)品。首先，石總和他的銷售團(tuán)隊(duì)做了大量的資料收集工作，對(duì)摩托羅拉公司的發(fā)展歷程和現(xiàn)期目標(biāo)，以及未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了全面而詳細(xì)地研究、分析。然后，他們對(duì)收集的信息進(jìn)行整理、提煉，把月餅銷售計(jì)劃制作成了精美的PowerPoint。在那個(gè)時(shí)候，以PowerPoint的方式進(jìn)行產(chǎn)品推介還是比較新穎的推銷方法。
    當(dāng)各項(xiàng)工作準(zhǔn)備就緒后，石總和他的銷售團(tuán)隊(duì)登門拜訪了摩托羅拉公司北京分部的有關(guān)負(fù)責(zé)人，但拜訪的理由并不是專程去推銷月餅。在交談中，他們首先展示了關(guān)于摩托羅拉公司的幻燈資料，內(nèi)容涵蓋了摩托羅拉的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)。由于準(zhǔn)備充分，資料十分詳盡，讓在場(chǎng)的摩托羅拉公司領(lǐng)導(dǎo)和職員都感到非常吃驚。因?yàn)樗麄兯故镜挠行┵Y料甚至是摩托羅拉自己的員工都不盡清楚的。摩托羅拉的領(lǐng)導(dǎo)在聽過(guò)介紹后，有些困惑的問(wèn)石總:“你們的目的是什么?”石總回答道：“我們的目的是想為摩托羅拉量身定做今年的中秋月餅。”摩托羅拉領(lǐng)導(dǎo)立即表示：“我們已經(jīng)有合作的對(duì)象了。”面對(duì)摩托羅拉領(lǐng)導(dǎo)的當(dāng)面推辭，石總和他的銷售團(tuán)隊(duì)不急不躁，又繼續(xù)向摩托羅拉的領(lǐng)導(dǎo)展示了他們?yōu)槟ν辛_拉公司量身定做的月餅方案，并與摩托羅拉以往的月餅方案進(jìn)行了比較。石總充滿自信地說(shuō)：“以前，摩托羅拉公司為順應(yīng)中國(guó)的傳統(tǒng)文化，在中秋節(jié)需要定購(gòu)上萬(wàn)盒月餅作為中秋禮品贈(zèng)送給你們的合作伙伴，但是一般的做法均是購(gòu)買北京市場(chǎng)上的知名品牌。這樣雖然表現(xiàn)出了企業(yè)的誠(chéng)意，但不能為摩托羅拉公司本身帶來(lái)廣告宣傳效應(yīng);同時(shí)，還間接地為月餅商家做了無(wú)償宣傳，這對(duì)摩托羅拉來(lái)講，無(wú)疑是花大價(jià)錢替他人做嫁衣。我們推出這個(gè)方案，月餅盒的制作帶有強(qiáng)烈的摩托羅拉企業(yè)文化風(fēng)格，除了醒目的企業(yè)標(biāo)志外，還有附和中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)慣的代表摩托羅拉公司的問(wèn)候及祝福語(yǔ)，月餅的整個(gè)制作既符合摩托羅拉公司的大企業(yè)形象，又充滿了溫馨的中國(guó)節(jié)日文化特點(diǎn)，給人留下深刻的印象。另外，還在月餅的表皮上設(shè)計(jì)了摩托羅拉公司的Logo，體現(xiàn)出公司的用心。當(dāng)然,我們也不會(huì)忘記在餅盒的下方印上我們這個(gè)并不算知名酒店的名字。我們認(rèn)為這個(gè)月餅方案本身彌補(bǔ)了摩托羅拉公司以往在月餅宣傳中的不足，同時(shí)為你們公司的形象起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。”聽完石總的介紹，摩托羅拉公司的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)即決定采用他們的方案，簽下了當(dāng)年2萬(wàn)盒月餅的訂單。這筆訂單，為酒店帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，也成為他們這個(gè)不太知名的酒店與國(guó)際知名企業(yè)合作的開端。
    石總講的雖然只是一個(gè)月餅銷售的故事，但是從中讓我體會(huì)到：要做出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品，為公司帶來(lái)更大的效益和發(fā)展，就要了解客戶、貼近客戶、為客戶著想，贏得客戶的信任。在具體工作中就要做到認(rèn)真二字。要想獲得，就要付出，付出越多，獲得才會(huì)越多。成功的營(yíng)銷就是永不放棄。面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，面對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷創(chuàng)新的沖擊，營(yíng)銷舞臺(tái)的“奶酪”在逐漸改變，如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存？如何演繹營(yíng)銷的人生之夢(mèng)？作為一名剛剛從事信托的營(yíng)銷人，我最深的感受就是要珍惜公司給予的機(jī)遇，以營(yíng)銷為事業(yè)，規(guī)劃好營(yíng)銷生涯，學(xué)會(huì)在變化的營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境中奮斗拼搏，學(xué)會(huì)檢討改進(jìn)，學(xué)會(huì)修正完善，學(xué)會(huì)蓄勢(shì)待發(fā)，以對(duì)營(yíng)銷的火熱之心，積極面對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)，用青春的激情、持之以恒的毅力、拼搏的雙手去演繹精彩的營(yíng)銷生涯！(轉(zhuǎn)自：網(wǎng)絡(luò)博客）