早會故事集錦

風鈴風鈴 2006-12-18

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提交者: wujin 查看次數: 3768 發(fā)表時間: 2006/4/15 23:27 【論壇瀏覽】

1、人的潛能無窮
日本一家報紙曾報導了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購物，返家途中，在巷口與人閑聊，這時家中的幼兒醒來尋母，遂爬上陽臺呼叫，不幸小孩一失足從陽臺上墜落下來，但說此地，那時快，其母飛奔至樓下，奇亦般地接住了自己的孩子。按道理說三歲幼兒體重約十五公斤重，從五樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達地面時的重量絕非常人所承受得了，況且這個人是個年近三十的婦女。這件事在日本引起了轟動。后來新聞界還專門請來舉重運動員和賽跑運動員做了一個模擬實驗，結果都無法成功地接住也無法及時趕到出事地點。
一個弱女子在奮不顧身的情況下，其運動技能的水平居然能遠遠超過訓練有素的運動員。類似的事件也曾在英國及美國發(fā)生過。在一個夏天，美國一位殘障、一直以輪椅代步的年輕母親，在她孩子失足掉進游泳池的時候，她連人帶輪椅沖進泳池，救起了她的孩子，并隨即實施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方當局請這位母親描述她的整個經過時，她卻答不上半句話來。
而在英國倫敦的一場大火中，一名婦女竟可獨自一人左手扛彩電，右手扛保險柜沖出火場。事后，她在眾人的嘖嘖稱奇中，自己也覺得不可思議。
從上述的三個例子中，我們可以了解一個事實：那就是人的潛能無窮。生活中不是“能不能”，而是“要不要。”
你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，別管“能不能”。

2、我本天生贏家
回溯到生命形成的過程，在黑暗混沌中，億萬個精子奮力向上，激烈競爭，但最后只有一個能領先群倫，拔得頭籌，完美地與卵子結合，成功地孕育出一個新的生命。因此，每一個生命都是經過強烈競爭，淘汰億萬個對手的情況下脫穎而出、成為最后的勝利者的。
圣經上說：上帝照著自己的形象造人，換句話說，人具有上帝的形象，應該是感到榮耀，也應認識到上天賦予自己的能力，而事實上亦如此，每個人都是上帝的杰作，無價的珍寶。
因此，我們若自稱為天生贏家，一點都不為過。我們既然在生命的形成過程中就已經經歷了如此的競爭壓力而成為贏家，那么在現實社會環(huán)境中應該游刃有余才是。這完全在于自己有否贏的決心，如果有，就會激發(fā)潛能，化作行動，而成為一個有“贏的習慣”的常勝將軍。
你我都是可以不斷贏下去的天生贏家，只要你愿意。
那么我們如何培養(yǎng)贏的習慣呢？

3、誰是老板
你的人生誰作主？不管你是大人物或只是小角色，是誰對你影響最大？
是誰二十四小時與你相處？
誰能終生與你相伴？
誰能了解你心中的每一個想法？
誰能隨時隨地對你發(fā)生影響？
答案只有一個：那就是你自己。
如果你不關心你自己，誰會關心你呢？
如果你不愛惜自己，誰又會愛惜你呢？
如果你不為自己工作，誰又會為你工作呢？
無論在任何時間、地點，請別棄權——別將屬于自己的生命主權交給別人。
切記：你必須做自己的老板，對自己負責。
到底誰是你的老板？請大聲地對自己說：我自己！

4、勇敢地向前邁一大步
一位主管為了幫助一位長期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無法突破的同事，煞費苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式，問他的那位同事說：倘若你的獨生子小學畢業(yè)時愿意繼續(xù)留在原小學，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會同意嗎？他不假思索的答道：當然不行，怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢？
上學的目的并不在成績單，而在不斷地學習與成長，考試與競爭的壓力正是幫助學習與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級，這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點頭微笑。最后話題一轉，提醒他說：身教重于言傳，你自己應該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競爭的時候了，別再擔心無法達成目標及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學的小孩，無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級，如同脫胎換骨一樣。
每個人都會擔心，怕定高目標后難以達到，怕晉升高職后比賽會輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長。
勇謀大事而失敗，強如不謀一事而成功。
你同意你的小孩留級嗎？對于你自己的工作呢？

5、原因來自“我”
一位智者坐在城門口的大樹下，一位進城的旅客也到樹下休息，就請教智者，這城里居民是否友善？智者反問他上一個城市的居民態(tài)度怎樣，旅客回答說非常友好，使他覺得賓至如歸，智者告訴他：這個城市的居民亦是如此。不久，另一位旅客也來到樹下休息，同樣問起居民的好壞，智者同樣問他上一個城市的居民情況，只見他橫眉豎目、咬牙切齒地說，那里的居民都欺負外鄉(xiāng)旅客，他再也不要到那個鬼地方了。智者聽了搖搖頭，告訴他這城里的人也是這么糟，旁邊的人聽到智者對同樣的問題居然有不同的說法，感到非常的好奇，問智者為何如此回答。智者笑了笑回答：其實兩城的居民都一樣，差別在于旅客本身的態(tài)度，而他在此數十年都如此回答旅客，竟然次次靈驗，屢試不爽。
一個玩童為了考驗智者，手抓著小鳥問智者，手中的小鳥是死還是活，智者明知如答死，小孩將把小鳥捏死，若答死，他將把小鳥放飛。智者說是死還是活都是由你自己決定。
在現實生活中，周圍環(huán)境與人們的好壞，往往取決于我們的態(tài)度，我們的工作命脈也是由自己決定的。

6、策劃自己的人生
每當我們出門前總要有個目的地，想好做些什么，并且計劃好該怎么做。舉例說，如果要進行一個短期旅行，是否先要詳細計劃呢？無論食宿交通都要事先安排妥當，方可玩得盡興，以免浪費時間、金錢，甚至于徒勞往返。對于三、五天的旅游尚且要計劃，對于我們的一生，數十寒暑，若想充分享受，盡情發(fā)揮，豈不更需要好好的計劃嗎？
這就好比畫水彩畫之前，必先構圖一樣，用鉛筆打草稿，再正式上水彩，如此方能按自己的意圖完成美麗的圖畫，而不會有任何差錯，造成難以彌補的遺憾。倘若將人生比喻作水彩畫，是否也該先打好草稿，才能確保順利呢？要想享受幸福美滿的人生，必先做好人生的計劃。有計劃的人生，將可使我們心想事成，美夢成真。何不試試？
你的人生計劃是否已擬妥，是否可以因此節(jié)省時間、金錢與精力而盡早地達到目的地？

7、你在成功的原點與目標點之間
上數學課時，我們學到“兩點之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個人都想花最少的時間精力，以最短的距離達到目標，用一條直線連接出發(fā)點及目的地，而直線就是努力的方向和途徑。
無論我們做什么事情，都需要有屬于自己的原點和目標點；要知道哪里是原點所在，更要了解目標是什么，否則，如果沒有原點，就會讓你覺得不知從何下手，無法有好的開始，若缺乏目標，就不知要何去何從，浪費了寶貴的時間與精力，會使你沒有方向，最終一事無成。
所謂原點，就是要了解自己目前的狀況與能力，以及條件具備否。而目標就是你真正想要達到的境界、完成的理想。并且一定要非常明確具體，可以衡量又容易追蹤的。唯有先確定原點及目標點，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。
一、你的原點在哪里（優(yōu)點、缺點、專長、嗜好）
二、你的目標點在哪里（短、中、長期的目標）
三、直線如何構成（怎么利用現有的一切達成目標）

8、心中的玻璃
一位業(yè)務員在體檢后，被醫(yī)生宣判得了癌癥，只有三個月的壽命了。驚慌之余，冷靜地思考如何安排剩下的時日，他終于下定決心，打算不動聲色，平靜地過完最后的人生旅程，而留下一個好名聲。于是在公司忠于職守，不再象往日般與同事、客戶爭辯，反而自認來日不多，一再忍讓，保持和諧，在家中，不再打罵小孩及太太，反而常常抽空與家人外出游玩。
三個月很快過去了，原本人人討厭的他變成公司領導重視、同事愛戴、客戶歡迎的模范員工，不但晉了級，又加了薪，一家人更和樂融融，幸福美滿。
正當面對人生的最后一站時，卻接到醫(yī)院的通知，原來檢查報告弄錯了，他的身體健康，一切正常。
他還是他，一切都沒有改變，只是因為本身態(tài)度的轉變，整個人生為之改觀。所以，當你由玻璃看窗外時，若玻璃是綠色，外面的世界就是綠色的，若玻璃是紅色，你看到的就是紅色世界，這塊玻璃就在你的心中。
因此，這個世界的好壞是由你自己決定的。
你心中的玻璃是什么顏色？哪一種對你最有利？

9、巧用放大鏡與望遠鏡
有一次某位公關談到建立良好人際關系時，舉了一個實例，他說無論多么漂亮的小姐，如果美容師以五百倍的放大鏡看她美麗的臉龐，看到的一定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大失所望。同樣的，當我們拿望遠鏡看青山時，入目的盡是如畫的風景，迷人的山色令人心曠神怡，然后他進一步分析道：在人際關系上，有人是永遠拿著放大鏡，令對方原形畢露，顯得一無是處，也使自己無法相信他人，交到朋友。相反的，有的人是拿著望遠鏡，永遠都欣賞到人美好的一面，就是這不拘小節(jié)的特性，使賓主盡歡，無往不利。說到這里，他話鋒一轉，同時也告訴在座的每一位觀眾，這并不是說放大鏡沒有用，不過放大鏡的焦點應該對準自己，而非別人。如果能虛心地請教他人，自覺能意識到自己的不足，這樣的放大鏡便能同時發(fā)生最大的效應。
嚴以律己，寬以待人，正是放大鏡于與望遠鏡最好的解釋。
在與人交往時，你喜歡用放大鏡或望遠鏡，哪一種會使你更受歡迎？

10、免費大學
當我們踏入社會，為五斗米折腰的感覺常使工作成為苦差事。如果試著想象進入一家公司就如同進入一間社會大學，那感受多好呢？因為你不必繳任何學費，就可以學習到許多東西，做各種實驗，以增長你的見識、能力，同時每個月又定期有獎學金（薪水）可領，這是多么令人興奮的事啊！相對的，不管在學?；蚴歉鞣N補習班就讀時，要想學習東西，我們是要付出學費才能上課。
人生本來就是不斷的學習與成長的過程，通過工作才可以充實人生，豐富人生，不是嗎？
讓我們好好把握目前的工作，享受“免費教育”的樂趣，自然就不會煩、累了。
如何常保持工作的熱忱，使自己樂此不疲。

11、永遠替客戶著想
有一次美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么樣牛也不進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進了欄里，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。
看電視、聽收音機必先調好頻道，否則再好的節(jié)目也因為雜音太大而影響欣賞。
貓、狗是天生就喜歡吃骨頭，不喜歡吃肉？或只是人一廂情愿的想法，強迫它們無奈地接受呢？
當我們向客戶推銷業(yè)務時，要對客戶說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。
要知道客戶所需要的是什么，然后針對其需要，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向客戶推銷您想賣出去的產品。
記住，釣魚時用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。您與客戶交談溝通時，勿忘“投其所好”。
請問客戶最關心的是什么？您將如何滿足他的需要？

12、仔細計算你工作的回報
如果您發(fā)現地上有五張鈔票，在沒有任何顧慮的情況下，您會撿幾張？相信絕大多數的人都會撿五張。但是工作的報酬上我們卻常常只拿一張，、兩張，很少人照單全收，這豈不可惜？一般人只重視工作待遇，往往在斤斤計較于薪水時忽略了其它應得的報酬，比如說：
認識朋友，改善人際關系；
充實自我，開拓生活領域；
加強工作能力，提升本身附加價值；
肯定自我，享受自我實現的滿足感。
而這些無形的報酬的價值與重要性，卻往往遠高于有形的收入。因此我們是否應該重新認識一下我們的工作報酬？
對于從事業(yè)務工作的同仁而言，我們可以說是得天獨厚。在各項報酬上，無論是有形的收入或無形的收獲，均可享受最豐碩的成果。難怪有越來越多的人在鼓勵子女接受業(yè)務工作的挑戰(zhàn)，認為是出人頭地的捷徑。
未來十年內主管將有百分之八十是由現在的業(yè)務員擔任，你相信嗎？
請仔細計算你工作的報酬！

13、白紙與黑點
有個女孩哭著跑著回娘家，氣急敗壞地向父母訴說再也無法忍受新婚的丈夫，在雙親的百般勸解下，仍然堅持非離婚不可。這時父母拿出一張白紙和一支筆，交給女兒，要求她每想到對方一個缺點就在白紙上畫一個黑點，于是她就不停地在白紙上畫黑點，在她畫完以后，父親拿起白紙，問她看到了什么，女兒回答，“缺點啊，全都是他該死的缺點”父親笑著問她還看到什么，她回答說：“除了黑點，什么都沒有看到”，在父親一再追問下，終于想到除了黑點外，還看到白紙，于是父親問女兒“對方是否有優(yōu)點？”女兒想了很久，終于勉強地點了點頭，開始敘述對方的優(yōu)點，漸漸的語氣緩和了，態(tài)度開朗了，終于破啼為笑，不再想離婚了。
絕大多數人看到的都是白紙上的缺點，而忽略了黑點旁邊更大的白紙空間。由于只看到別人的缺點，使得自己生活不如意，人際關系緊張，若能不執(zhí)著于黑點，多欣賞黑點后的白紙，豈不是豁然開朗，而能常保持心情愉快嗎？

14、心中的佛
蘇東坡與佛印和尚是好朋友，有一次兩人相對坐下看著對方，蘇東坡問佛印，“你看到了什么？”佛印回答說看到佛。接著問蘇東坡看到了什么，蘇東坡回答說看到了牛糞。當他得意洋洋的回到家中，并把這事告訴蘇小妹，滿心以為這是他與佛印和尚暗中較量的一次輝煌的勝利，沒想到蘇小妹聽了卻搖頭嘆息道：你輸得好慘。蘇東坡不解，蘇小妹解釋道：因為你心中有什么，你就會看到什么。佛印心中有佛，所以眼中看到的就是佛，而你心中……
我們心中有什么？看到的是什么？如果你看到的人，都是充滿缺點，一無是處，且慢責怪他人，也許這正是我們本身的境界。相對地如果你看到的人，都是樂觀積極，可愛可敬的人，這表示你也正是這樣的人，前者將令我們陷入更消極更悲觀的惡性循環(huán)，后者將可以創(chuàng)造更熱忱、更積極的良性循環(huán)，你喜歡哪一種？
只要心中有佛，你眼中所看到的就是佛。
你經?？吹降氖欠疬€是牛糞？

15、關鍵性的臨門一腳
亞奈斯特·西頓是以“動物記”一書聞名于世的美國博物學家。孩提時代在加拿大內陸森林長大的他，由于成日生活在大自然中，對動物生態(tài)產生濃厚的興趣，使他立志成為一位博物學家。當他考進英國皇家美術學院后，就到大英博物館圖書部申請閱覽證，不料，卻因未滿二十一歲而被打了回票。
管理人員僅告以“這是規(guī)矩，恕難通融”。西頓只好要求與館長見面，提出同樣的要求，但仍無法獲得允許。
西頓還是不肯放棄，追根究底詢問，誰才有權作個別處理，網開一面。
當館長告知共有三位評議委員：皇太子、坎特布里天主教與首相有權決定，西頓立即反應到，不如直接找這三位關鍵性的大人物溝通，可能更有效。
于是他分別寫了三封信給這三位人士，以對自己的努力表示負責。想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鑒于他求學的熱忱，接受他的申請文件。
他順利達到申領閱覽證的目的。
這個簡短的故事使我聯想到日本原一平的推銷軼事。
一位業(yè)務顧問幫原一平寫了一封介紹信，要他去見一個生產男性用品的公司的董事長，可是無論他什么時候去拜訪，那位董事長不是外出不在，就是有急事外出，說是無法見到他本人。原一平想盡辦法調查他經常外出的時間和預定回家時間，也曾在他家門前埋伏，或看準時間去敲他家的門。但每次所見到的總是那位好象退隱在家，安度晚年的老人。那位老人回答時總是千篇一律：“董事長還沒回來，請你改天再來。”
“請問他早晨什么時候出門？”
“很難說，我也搞不清楚他什么時候出門。”
無論原一平如何旁敲側擊，每次都被老人敷衍應付過去，始終未能如愿見董事長一面。
就這樣一次又一次的敲門詢問，原一平居然在四年內空跑了七十一次。
幸好有一次，他拜訪另一位酒類批發(fā)商的準保戶時，順便問及有關對面那家公司的董事長究竟長得什么模樣。
令原一平大吃一驚的回答是：
“那邊有個在掏水溝的人，他就是你找了四年的董事長。”
原一平氣沖沖的趕回那個令他傷心欲絕的地方，準備再作一次成功的出擊。
“有人在嗎？”
“什么事”？
“我是明治生命的原一平，請問董事長在家嗎？”
“喔，他今天一大早就出去了。”
“你說什么，你明明就是董事長，為何老是騙我？害我白跑了七十一趟。”
“誰不知道你是來招攬保險的”
“活見鬼，要是招攬你這種已經一只腳踏進棺材的人投保，還有今天的原一平。”
“什么，你說我沒有資格投保？……”
就這樣針鋒相對，原一平以激將法贏得第一回合的勝利。雖然董事長由于身體狀況稍差而被拒絕投保，但他全家以及全公司的員工都予以體檢，并成為原一平的客戶，原一平還打破自己所保持的最高記錄，超過自己以往的業(yè)績五倍多。
以上兩則故事雖然發(fā)生的地點與年份不同，但兩位主角的目的與決心是一樣的，即為達到目的?？朔磺欣щy與障礙，不氣餒地向唯一目標邁進。
尤以原一平拜訪七十二次才成功的實例，至今仍是一則膾至人口的好題材。
最后一擊才能成功。
亞奈斯特·西頓如此，原一平亦如此。

16、先走后坐的保險營銷禪學
有一個惡貫滿盈的人，當他服刑期滿后，為了悟道，開始一個艱辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，歷時數月，環(huán)島一周，終于在萬般艱辛下完成他的行程。禪學，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動中，體驗深入淺出的佛理，從而應用于待人處事上。
禪，先走后坐是也。
保險營銷員的成功之道，往往也是充分運用這個先走后坐的禪學觀念。
先走指的是：一日多訪；人際開拓；協(xié)助他人；傾聽不滿；排憂解難；了解被拒之因；教學所長；售后服務。
后坐指的是：活動記錄；反省回顧；檢索卡片；請教賜益；擬定策略；沙盤推演；溫故知新；重新出發(fā)。
當汽車業(yè)務員苦嘆業(yè)績不佳，客戶無處可覓時，業(yè)務經理命令其往樓下望去，大喝道：“下面那些開車的人，都可能是我們的客戶！”
豐田汽車以行銷技術聞名于世，其業(yè)務員之訓練，即是在平日開車時，培養(yǎng)敏銳的觀察力，如以錄音機錄下開車時看到的舊車的牌照號碼，然后回公司后追蹤、處理、過濾其資料，以完成促銷的目標。
佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周圍環(huán)境，細心品嚼，即有可觀。
一位知名畫家說道：“畫畫不比做飯重要”
一位小說家也說道：“掃地的價值不低于寫小說。”
道行高深的僧人曾說過一句發(fā)人深省的話：“苦行能開智慧”?？嘈?，先走是也。
開智慧，即后坐省悟，重新出發(fā)。

17、死守兩個目標的絕食挑戰(zhàn)法
一位經理從基層業(yè)務員干起，經過數年努力，才升到現在職位，其中經歷了無數辛酸與挫折，業(yè)務工作永遠有接踵而來的挑戰(zhàn)，這位領導者能有今日的成就，即是秉持一項利器——死守兩個目標的絕食挑戰(zhàn)法。
第一個目標是：設定每天的訪問件數，每天抱著“不完成這個件數，當天就不吃晚飯”的決心，以這種堅毅的從業(yè)精神，自己勇往直前，義無反顧。
第二個目標是：設定每周的業(yè)績數字，每天抱著“今天一定做到這個業(yè)績”的決心，給自己施加壓力，刻意完成自己的目標。
做到這個地步才叫做“我盡了力”。
百丈懷海禪師年逾六十，仍無一日停下工作。
在嚴寒酷暑即使年輕的眾僧尚且吃不消，而百丈禪師還是照常與眾僧們一起下田干活，百丈年屆耳順之年，可謂年邁力衰，大家擔心他體力不支，便決定把他平日用的鐮刀和鋤具藏起來，好讓他找不著農具，就在家休息調養(yǎng)。
不料，隔日，百丈禪師要出去勞作，遍尋工具不著，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自進入坐禪三昧。
眾僧看他一連多日都不思飲食，便問他原因，他答道：“一日不作，一日不食。”
他以此曉喻眾僧：日常生活的種種都是學禪，沒有動，即沒有禪。先走后坐的業(yè)務工作就是最佳體驗。
秉持百丈禪師“一日不作，一日不食”的工作哲學，日積月累，持之以恒，堅守兩個絕食挑戰(zhàn)的工作心態(tài)，用心用情，用力用命，業(yè)務目標必可如期達成，順利超越。

18、關心別人，贏得信心
多年來未與蘇聯有過民間經濟往來的臺灣民間團體，近年來有了大幅度的轉變。從曾來訪的蘇聯莫斯科市市長、副市長、大學校長、紡織部長，可以看出臺俄的經濟往來，已有春江水暖之勢。而促成此事的就是在臺灣企業(yè)界耳熟能詳的行為科學家——陳怡安博士。
陳博士在初訪蘇聯之前的半年時間，讀了幾十本有關蘇聯的政、經、文、史的書籍，光是與戈爾巴喬夫有關的書，他就讀了七、八本。
由于美國朋友的介紹，陳博士見到了第一個蘇聯官方人員，憑著他過人的口才與豐富的學識背景，贏得了對方的信任與欣賞。于是在不斷的介紹推薦下，他見到了許多高級官員和具有影響力的學者，為將來進一步與蘇聯建立經濟互助關系，奠定了良好的基礎。隨后即安排該國幾位重量級人物來臺訪問，造成相當轟動。
陳博士說，到蘇聯要做大生意，就得和具有決策權的部長級人士接觸。而這些高級官員多具有博士學位，并與學術界保持密切的接觸，政治、文學、藝術素養(yǎng)都相當高。和他們斤斤計較洽談生意不一定有效果，反而和他們談“普希金”“卡拉馬助夫弟兄”的小說情節(jié)，更能使彼此心靈契合，有助生意的商談。
陳博士是行為科學家，當然更注重人際關系的往來與誠摯關懷的互助法則。初訪蘇聯文化部文化交流處處長伊凡·包杜時，他發(fā)現對方面露病色，知其有罹病之苦，陳博士每天親自幫伊凡·包杜做腳底按摩，減輕其病痛，并建立彼此的信任與深交。
姑且不論蘇聯與臺灣的貿易是否有如預期中的順利，至少陳博士在做生意之前，所顯露的是超人一等的接近能力。這一點，也正是作為一名推銷員所應具備的。
準保戶有五個條件，稱之為保戶的鎖鏈（CHAIN）——
一、Character：即關心家庭的個性，亦即責任感，一個有心保護家庭的一家之主，才是購買保險的重要條件之一。
二、Health：標準的健康狀況。
三、Approach：能接近晤談的人，才有可能促成保險。
四、Income：經濟收入足夠負擔保費。
五、Need：保險需要，分為保障需要與經濟需要兩種。
主動關心別人，才能贏得對方的信任，進而得到進一步接近的機會，掌握商機，無往不利。

19、鍥而不舍，金石可鏤
臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了七次，留下七張名片，都無法見到要見的人，第八次拜訪，王董事長才肯接見他，以后兩人成為極好的朋友，使鈴木工業(yè)公司成為中視的大客戶。
理想陶瓷公司董事長梁清政，十多年前創(chuàng)立理想工業(yè)公司，為推銷理想牌瓦斯爐，拜訪地區(qū)經銷商時常遭拒絕，曾經有一位經銷售商，一共去拜訪六七次，留下六七張名片，才獲得對方的接見與首肯?？梢娎硐肱颇艹蔀榕_灣瓦斯爐市場占有率最高的牌子，絕非偶然。
常聽某些外勤干部拜訪客戶，吃了多次閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗的開始。親愛的同仁，成功與否，就看你的努力多大。
保險從業(yè)人員在業(yè)務的開拓上，難免會碰上稍微棘手的人際關系難題，困難的是不僅不能逃避，還得積極去解決這些令人頭痛的問題，進而化敵為友，使反對變成為支持，順利完成任務。
所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：
一、即使對方令你感到棘手，也不要疏遠、回避他。
二、有任何活動，不要忘了把他當成伙伴之一。
三、當對方找你麻煩時，最好佯裝不知，不當一回事。
四、辨駁或向他提出忠告時，必須把你論點集中于一處。
五、你的論點，不能摻雜個人感情，必須針對議題的客觀性。
六、應以淡然的態(tài)度幫助對方，不要有施恩的姿態(tài)。
七、在暗地里協(xié)助對方。
八、找個與對方親近的人做橋梁，逐漸建立彼此友好關系。
九、關心對方的嗜好、子女，和工作，即是對他的尊重。
手把青秧插滿田低頭便見水中央
心中清凈方為道退步原來是向前

20、自我乃成功之源
一九二六年。畢業(yè)于東京大學法律系的大村文年進入“三菱礦業(yè)”成為小職員。
當公司新人舉行歡迎會時，他對那些與他同時進入公司的同事說：“我將來一定要成為這家公司的總經理。”
他的豪言壯語之后，開始他的長遠計劃。憑其旺盛的斗志與驚人的體力，數十年如一日，孜孜不倦地工作，如今當然遠遠超過眾多資深的干部與同事，在毫無派系背景之下，完全憑借本人實力，沖破險境，終于在三十五年之后當上“三菱礦業(yè)”的總經理。
以三菱財閥的歷史而言，未到六十歲就成為直系公司的總經理，可說是史無前例。
他的就職的確驚動日本工商界人士，內心無不驚訝，并深感佩服。
無獨有偶，在一九四九年，一位二十四歲的年輕人，充滿自信地走進美國通用汽車公司，應聘做會計工作，他只是為了父親曾說過的“通用汽車公司是一家經營良好的公司”，并建議他去看一看。
在應試時，他的自信使助理會計檢察官印象十分深刻。當時只有一個空缺，而應試員告訴他，那個職位十分艱苦難當，一個新手可能很難應付得來，但他當時只有一個念頭，即進入通用汽車公司，展現他足以勝任的能力與超人的規(guī)劃能力。
當應試員在雇傭這位年輕人之后，曾對他的秘書說過，“我剛剛雇傭一個想成為通用汽車公司董事長的人！”
這位年輕人就是從一九八一年到現在一直出任通用汽車董事長的羅杰·史密斯。
羅杰剛進公司的第一位朋友阿特·韋斯特回憶說：“合作的一個月中，羅杰正經地告訴我，他將來要成為通用的總裁。”
高度自我，指示他要永遠朝成功邁進，也是引導他經由財務階梯登上董事長的法寶。

21、傳統(tǒng)文化惡習乃成功推銷之瘤
有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務員，好不容易才說服公寓的主婦，幫他開了鐵門，讓他上樓推銷他的產品。當這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見她沒有購買的意識，黯然捻著下樓離開。
主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務員向她展示的產品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？”
“是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個推銷員并沒有開口叫我買。”
這是推銷員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷員的意志不堅，精神不集中所致，對人性與生俱來的缺點沒有完全克服，殘留的惡習使他無法完美無瑕地做一場正常的演出。在緊要關頭，必然慘遭失敗。
一位在壽險界工作多年的朋友，他的兄長因意外車禍去世，不幸的是，他未買任何保險，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當面斥責道：“你怎么沒有開口提過買保險的事，你實在未盡職守！”
這個真實的故事，令這位朋友在推銷上感到：“日后的遺憾”。永難了卻，曾有人向汽車大王福特一世推銷一張百萬美元的保險。當成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當不悅的批評道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”
福特口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦你的，至于我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過。”
作為一個推銷尖兵的你，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問題存在，以至未能屢創(chuàng)業(yè)績高峰。
愛面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。往往是一個推銷員成功的障礙。
人性先天積習已久的文化習慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，不至基層推銷員，都可能會有這些習慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風頭，說話無力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強悍的競爭力。
相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。
有位壽險推銷多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺，當小姐點鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時，他從口袋拿出一千元，交給柜臺，同時大喊一聲：“小費一百”！
頓時，全部的人目光轉向他，他卻不以為然。當然他也在該銀行開拓了好幾件保險，那位小姐就是他的保戶之一。
……惡習唯有根除，否則春風一吹它又復生了。

22、劍及履及，一氣喝成
有一次，貝吉爾去見一位準保戶，這個人正考慮買個二十五萬美元的保險，在這同時，有十家保險公司提出計劃，角逐競爭，還不知鹿死誰手。貝吉爾見到他時，對方應道：“我已委托一位好朋友處理了，你把資料留下，好讓我比較比較哪家公司更便宜。”“我有句話要真誠地告訴您，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾桶里。因為保費設計基礎都是相同的起點，就是幫助您作最后的決定。以銀行貸款二十五萬元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好了醫(yī)生作體檢，這位醫(yī)生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都會接受，何況二十五萬美金的高額體檢，只有他有資格做：”“難道其它保險公司不能幫我安排嗎？”
“當然可以，但是您可能要耽誤三天，如果明早您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三、四個月的時間才予以承保……”
“喔，原來這件事有這么重要！貝吉爾先生，我還不知你代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾先生在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張二十五萬美元的高額保單。
其所憑借的利器就是及時行動，勇于促成。
保險推銷劍及履及，敢于促成，快速成交，一氣呵成。

23、走過的路必留下痕跡
在保險推銷的過程中，有的客戶第一次洽談時，即能一次促成，有的卻要從業(yè)人員多次拜訪，了解拒絕原因，最后才能促成。有時，客戶拒絕與推銷成功僅一步之隔。如從業(yè)人員一被拒絕就心存“唉！又浪費時間了。”的錯誤心理，只以為是個人推銷記錄上的又一次失敗，其實不必如此自責。
如果以另一個角度來看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后拒絕處理的參考，則被拒絕將不是個人工作記錄上的恥辱，反而是從業(yè)人員成長的重要因素之一。
所以從業(yè)人員必須確立以下三種心態(tài)：
一、雖然沒有推銷成功，但也達到了訪問的效果。
長期從事推銷工作，使從業(yè)人員深切了解浪費時間的意義。因為他們往往開始從事此行業(yè)時，也曾感覺浪費過。但歷經一段拜訪經歷后，都深深體驗到，拒絕的經驗是寶貴的，不僅不是時間的浪費，更可從拒絕中體會出處理拒絕的訣竅，并從拒絕中提升自己的推銷能力。
二、發(fā)掘顧客心里抗拒的原因
確實掌握準保戶心里抗拒的真正原因，因為表面上的拒絕，必有真正原因。何況顧客本身往往也不甚清楚拒絕的真正原因，必定功敗垂成。
三、感性的拒絕，可分為三種
1、是針對從業(yè)人員引起的問題，如人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴、音調高亢等。
2、是準保戶本身的情緒性問題，如事忙心煩、家庭生活不順、夫妻感情不協(xié)調。
3、是對公司或保險存在觀念的認定問題，如對保險特別討厭，對大公司的鋒芒太露、樹大招風，以為公司剝削保戶利益。
四、理性的拒絕，可分為三種：
1、是經濟能力的問題，保費是固定的開支，有能力才負擔得起。
2、是商品的問題，心目中滿意的商品與實際商品不符合。
3、是投保條件的問題，與從業(yè)人員待談妥的其它互換條件。
若能按照上述的分類基礎，來探準保戶心里抗拒的原因，然后針對真正拒絕的原因，研究應對話術，則這次的失敗，將是下次成功推銷的基礎。
每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過拜訪，才能留下成功推銷的痕跡。

24、唯有充分活動，才有充分生機
絕處逢生的法蘭克·貝吉爾，有一個成功的工作信念：推銷就是要主動去爭取顧客，一個能力再平凡的人，只要能遵守每天認真而確實的拜訪五個客戶的原則，熱忱地把保險的好處與他人分享，這樣就能成功了。
貝吉爾從事保險行業(yè)，第一年即拜訪了1849人，有82個潛在保險戶，但只成交66件，只有29分之1，可見初入此行，一切尚在摸索中，不論是話術、知識、意志、技巧都未成熟，自然倍加辛苦。
后來當他技巧逐漸成熟，經驗日益豐富，貝吉爾達到每天拜訪三個人，即有一位成交的工作效率。二十年來，他每天拜訪五人次，一生共累計有四萬人次的拜訪記錄，成果焉有不豐盛之理。
推銷員的兩個大敵：
一為偷懶（坐而不行），一為未能充分利用時間。
唯有嚴以律己，自我管理，才有充分的生機。
有推才有銷（推銷）
有動才能活（活動）
有訪才有結果（開花又結果）

25、專業(yè)保險人的五K
有人說保險從業(yè)人員的淘汰率很高，保險公司太現實了，表現優(yōu)異時，名利雙收，人人羨之；表現差勁時，無人理睬，人人厭之?，F實，是必然的，松下幸之助不是說過嗎：沒有利潤的企業(yè)是一種罪惡。對員工是罪惡，對客戶是罪惡，對社會、國家何嘗不是一種罪惡。沒有人能枯坐辦公室終日，等待勝利的甜果從天而降，人人都得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的處理每一項問題，克服層出不窮的挑戰(zhàn)，才能活下去。因此筆者多年來觀察，永保佳績的從業(yè)人員，往往具備下列專業(yè)保險人的“五K”觀念，才得以立于不敗之地。
一、Knowledge（知識）：包括從事保險工作所必備的專業(yè)知識和接待客戶的一般常識?，F今有許多企管顧問公司與幾所大學合辦的培訓班，倒是值得去耐心學習。
二、Kikubari（玲瓏俱到）：為人處事面面俱到，時時為對方著想，爭取更多的支持者，則日后業(yè)績不用愁。
三、Keyman（關鍵人物）：即成為一個營業(yè)單位的明星級、偶象級的人員。但筆者也曾見過許多紅極一時的從業(yè)人員，不僅恃才傲物，更是恃寵而驕。沒能保持良好的勢頭，而是逐日褪色，尤有甚者，灰飛煙滅。
四、kmow-how（經營智慧）：從專心修煉培養(yǎng)出一身絕技之后，接著是如何從經營自己，擴展為經營團體、經營組織。從你跟過的主管的言行舉止、經營觀念中，用心揣摩如何有效地組織擴大經營壽險。
五、Kingdom（保險王國）：每一個人都有自己的保險王國，只不過是大小不同而已。以職業(yè)生涯（career）的觀念來從事保險行業(yè)，而不是以工作糊口（job）的心情委身暫屈。
全力投入，義無反顧，焉有打不下自己的一片美好江山之理。

26、那一夜，我們共享成果
李國剛是一位因意外事故，喪失了左右手，僅余右手上臂十公分肉團的年輕人。他為了謀生，在云南一個雜技團打雜并學習雜耍，以適應未來現實的生活。經過多年的苦練與挫折，終于練成一個獨門絕活，那就是聞名中國的無臂騎車、摩托車的特技。此特技不是只騎平路，而是環(huán)繞陡峭的圓形場地。其熟練程度與表現出的信心，正應驗了“身殘只志不殘”的道理。
他的師父在接受訪問時，談及他在自我訓練過程中，不象一般人摔倒時，有手可以支撐，不會傷及身體，這個失去雙臂的年輕人，完全以頭、腳、臉、膝蓋、身體與地面直接觸及，難怪他在電視畫面上臉部有那么多的傷痕。我看了這一幕，內心激動不已。
每位運動員面前都有一條“金牌之路”，但是，有人走完全程，有人半途而廢，其中奧妙也只有本人才能體會。
射擊選手許海峰，可以說是家喻戶曉的人物，他白天在靶場、晚上在夢中，對射擊幾乎達到癡狂的境界，后來他才能屢破記錄，勇奪金牌。
當然在步向金牌的過程中，所承受的身心煎熬，都不是局外人可了解的。然而他卻說，他在享受痛苦，一個邁向成功之前必然的痛苦。
有一位杰出的鋼琴家，在公開演奏會結束之后接受記者的訪問，記者不斷提及他的“天賦”才華，并時時強調他是一位音樂天才。不料，這位鋼琴家卻回答道：“大家都說我是天才，其實他們不知道我是每天閉門苦練十個小時，如今才得以站在臺上發(fā)表成果，贏得認同的掌聲。我不知我是否是天才，但我知道我的確付出了極大的代價。”
每當看到國際性運動大會，冉冉奏出贏得金牌國家的國歌，當國旗揚升之際，不管是選手還是教練、觀眾都欣喜若狂，潸然淚下。
挫折、痛苦、拒絕、沮喪，你我都面臨過，但喜悅、成功愿彼此分享。

27、左十右十，知易行難
有一個簡單但意義非凡的故事，供彼此分享。
一位名叫麥克·賴馬斯特的人，堪稱是世界上最偉大的雇員了，因為他整整二十五年來，從未請過事假、休假、病假，更不用說是遲到早退了。
麥克從一九六五年開始在賽州雷蒙尼市一個肉鋪負責切肉，有一次，麥克因車禍受傷，但他不躺下休息，車禍次日，他就來上班。接著六個星期，他都是腿打著石膏上班的。他就是這么一個熱愛工作而忘記石膏存在的人。
今年，老板以價值一萬一千三百元的嶄新福特汽車相贈，以犒賞他鞠躬盡瘁的工作熱忱。
麥克甚至會在例假日在肉鋪查看，以確保其他工作人員是否做好其它配合工作。
在香港，有一位富豪，以前也從事保險推銷行業(yè)，由于從事保險行業(yè)發(fā)跡，轉而投資不動產，至今成為家財萬貫的富翁。
他的推銷習慣是每天堅持拜訪十個人，出門時，將十個銅板放在右邊口袋，每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板拿一個到右邊口袋，如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績與財富。
當有人請他演講，發(fā)表其成功的秘訣時，他不吝惜地將自己左十右十的工作習慣公諸于眾。他的一個友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因為一旦每個人知道這個秘訣后，仿效其法，與他搶業(yè)績。
這位富翁笑著說：“良好的工作習慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。”
麥克切肉二十五年，保險推銷左十右十的工作習慣，人人皆曉，但能貫徹執(zhí)行的人，卻是鳳毛鱗角。
有句名言：
小心切莫不當事，
簡單卻是不容易。

28、從業(yè)者的O.C.
魏納教授執(zhí)教于美國太平洋大學，經常出現于電視、電臺，是美國著名的心理學家。
根據魏納教授多年來的臨床研究，發(fā)現了一種會使人陷入惡性循環(huán)的心病，稱作Ostrich Complex，簡稱O.C.
Ostrich就是鴕鳥，當鴕鳥被迫得無路可逃時，就把頭鉆進土堆中，自以為已經確保了安全，這種鴕鳥行為與現代人常有的心理與行為模式極為相似，明知即將發(fā)生問題，也不去想任何對策，結果使問題更趨復雜化，也更難處理。
魏納教授甚至斷言：“從通用公司到全美汽車業(yè)的衰退，最大的原因是O.C.癥作怪的緣故。
患了O.C.癥的人，必被當作企業(yè)的逃兵、業(yè)務的廢人。將從競爭最激烈的第一線上被拉下來，最后戰(zhàn)死在企業(yè)沙場。默默成為人人踐踩的炮灰。
朋友，你愿意成為人家腳下的灰燼嗎？起來吧，克服O.C.癥，勇敢面對問題、客戶，這是解決壓力之道。
即刻行動，就是現在。Do it Now！