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1.在大中城市建立綠色食品物流中心 大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置,建立綠色食品物流中心,既可以作為一個(gè)銷售窗口,用于展示本公司的綠色食品:又可以作為一個(gè)信息窗口,溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系,架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。 2.建立綠色食品連鎖商店 綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合各地具體情況,實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”, 即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練,樹(shù)立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神,形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時(shí),還要成立連鎖總店的配送中心,組織聯(lián)購(gòu)分銷,既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠,增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,又能夠縮短銷售渠道,減少和降低銷售成本。 3.借助社會(huì)渠道,建立一批綠色食品專柜或?qū)I(yíng)店 選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí),有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段,居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。 4.直銷 對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品,如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道,可以采取直銷方式,這樣,既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì),又可以減少環(huán)境污染?,F(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式,可以借鑒。通過(guò)直銷綠色食品蔬菜,既減少了流通環(huán)節(jié),避免了污染,又降低價(jià)格,擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。 五、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略 一是靈活運(yùn)用促銷策略,要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略;二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略,包裝相當(dāng)于食品的門面,它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略,應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝,世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“4R+1D”的原則,則低消耗、開(kāi)發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前,國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié),“4R+1D”原則沒(méi)有得到很好體現(xiàn),包裝的主要材料還是塑料,這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒(méi)有出現(xiàn)之前,紙是最好的包裝材料??蛇x擇紙料等可降解材料、無(wú)毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略;三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略,經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性,創(chuàng)造名牌,并按整體產(chǎn)品概念,除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外,要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能,以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳,如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng),塑造企業(yè)形象,打造企業(yè)品牌。 六、實(shí)施綠色價(jià)格策略 (PRICE) 綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高,是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此,在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率,企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。 1.對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略 許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待,而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品,為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。 2.滿意定價(jià)策略 根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià),所謂隨行就市定價(jià)策略。 3.目標(biāo)價(jià)格策略 根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益,結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用,來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格策略。 4.心理定價(jià)策略 很多情況下,綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求,如自然、安全或趕時(shí)尚等,這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。 品牌戰(zhàn)略(Brand Stratagem) 用品牌戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,品牌就是價(jià)值,品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素,也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。實(shí)踐證明,只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路,打造一批能在國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦,形成拳頭產(chǎn)品,才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí),應(yīng)注意把握以下三條原則:一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則;二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則;三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則。 品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的,而是通過(guò)消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者,不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀,并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂,并有效地組合成一個(gè)整體,透過(guò)品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性,不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制,來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而鞏固市場(chǎng)的地位。 1. 緊緊盯住消費(fèi)者來(lái)制訂品牌戰(zhàn)略。 2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品,而且創(chuàng)造好的品牌。 4. 給品牌注入生命和靈魂,不斷地演繹品牌策略。 5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要。 6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。 7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性,并統(tǒng)一傳播。8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng),必須透過(guò)品牌,保持統(tǒng)一形象。 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無(wú)形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值,新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無(wú)窮魅力的同時(shí),也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng)、商場(chǎng),而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成,而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn),其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁,也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬,需要發(fā)揮產(chǎn)品特色,盡快打出品牌。整合食品銷售網(wǎng)絡(luò) 食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化,食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變,才能把握新銷售機(jī)會(huì),提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況,食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求,是否需要開(kāi)發(fā)新的渠道,或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商,乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。 食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn): 步驟一:明確銷售渠道的目標(biāo) 1提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。 2開(kāi)辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品,或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。 3確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等,設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo),如:百貨公司25%,超級(jí)市場(chǎng)40%,量販店15%,特殊銷售渠道20%。 4提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。 5確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本,但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度,也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的,因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo),例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素,為了滿足各戶迅速配送的要求,增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。 6確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。 7確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。 8確定流通信息化的建立目標(biāo)。 步驟二:找出目前食品銷售渠道的問(wèn)題 1食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況,以做到“知已知彼”。包括以下三方面: (1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式,如業(yè)界使用直營(yíng)式,或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷,或獨(dú)家代理,或選擇性分銷,或使用特殊的銷售渠道等。 (2)評(píng)估地區(qū)的覆蓋率,即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。 (3)評(píng)估客戶的實(shí)力,如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。 2與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析,以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。 3.目前銷售渠道中存在的問(wèn)題: (1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等。 (2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。 (3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種:密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道,每種銷售渠道都有它的特點(diǎn),也都可能產(chǎn)生問(wèn)題,所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。 步驟三:提出創(chuàng)造性的解決問(wèn)題策略 解決食品銷售渠道問(wèn)題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買者)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買?為什么會(huì)購(gòu)買?對(duì)客戶了解清楚后,才能提出有效的策略,才能解決目前的困擾及開(kāi)創(chuàng)新的機(jī)會(huì),以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。 食品銷售渠道中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略如下: 1經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問(wèn)題可采?。禾峁╀N售獎(jiǎng)勵(lì)辦法;協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng);對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn),如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。 2食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的,企業(yè)不能視而不見(jiàn),必須通過(guò)有效的管理與控制手段,解決銷售渠道間的沖突,否則,這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。 3向前整合/向后整合策略。 向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn),全權(quán)掌握下游的銷售渠道,如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店,五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等;向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心,提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道,實(shí)施了哪些新的食品銷售策略,企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。 5食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能,企業(yè)要通過(guò)銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。 6開(kāi)發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶,把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn),減少通路沖突,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 步驟四:費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。 不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用,而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力,食品銷售渠道策略一旦制定,將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此,企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。 渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式,也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。 分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖,長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況,短期來(lái)說(shuō)是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn),所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通,許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具:ROI分析,即投資回報(bào)率分析。 總之,根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力,綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個(gè)市場(chǎng):國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì),較宜采用短通路。以下是四種消費(fèi)品銷售通路,我的看法是:在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走(一)、(二),在密集型消費(fèi)的大城市?。ㄋ模?,縣城地區(qū)?。ㄈ?。
來(lái)自: 克隆娃娃 > 《醫(yī)藥營(yíng)銷》
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