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沒有哪一個(gè)企業(yè)的CEO對(duì)銷售不感興趣，實(shí)際上也不能不感興趣。銷售是企業(yè)增長(zhǎng)的法寶，而增長(zhǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。 既然銷售如此重要，各路高手對(duì)它的研究一刻也沒有停止過。各種典籍和學(xué)說可謂是汗牛充棟，玄而又玄。在我多年的銷售實(shí)踐中（10歲賣地瓜，20歲賣書刊，26歲賣電纜，30歲賣家私）我總結(jié)出的卻是非常簡(jiǎn)單而清晰的觀念。 我以為銷售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷售人員出成績(jī)。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻，和教課書里是一個(gè)概念，是運(yùn)用知識(shí)體現(xiàn)智慧的能力。我的這個(gè)觀點(diǎn)很多人反對(duì)，認(rèn)為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風(fēng)情萬(wàn)種、眉目傳情、投懷送報(bào)、陪吃陪喝……其實(shí)這完全錯(cuò)了，錯(cuò)的根本是太不尊重我們的上帝了。我招聘銷售人員這些人基本不要。我不排除這些人偶然成功的可能性，但這只是偶然，我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎！我只要求我們的銷售人員對(duì)客戶彬彬有禮，詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格并將許諾落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。銷售的行為對(duì)內(nèi)是實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值對(duì)外是幫助客戶成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。 我以為銷售就是拿人當(dāng)人看。拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶，這種尊重是發(fā)自內(nèi)心的，是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況：“你們的東西真貴”，“不貴呀，哪里貴嗎”！“你們的服務(wù)不怎么樣”，“亂說，我們的服務(wù)可是一流的”，“聽說與你們競(jìng)爭(zhēng)的那一家公司也不錯(cuò)呀”，“他們差遠(yuǎn)了，哪能跟我們比”……諸位看官你瞧，這哪里是拿人當(dāng)人看，哪里是尊重客戶，難道我們的上帝說什么都不對(duì)嗎？為此我發(fā)明了一個(gè)萬(wàn)能公式，就是YES……BUT……（或者）好……不過……結(jié)構(gòu)，我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的，是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說一下上面的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同。“是的，我們的東西確實(shí)貴，連我們自己都覺得貴，但它的膠板是美國(guó)進(jìn)口的，路軌是德國(guó)進(jìn)口的……”，“是的，我們的服務(wù)最近有點(diǎn)差，可能是因?yàn)樘α?，但是您放心！我一定將此事向?jīng)理報(bào)告，加強(qiáng)對(duì)你們的服務(wù)”，“是的，您提的太好了，看來您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)非常熟悉，那是一家非常不錯(cuò)的公司，不過他們跟我們還是有些區(qū)別，我們產(chǎn)品配套性強(qiáng)，他們只做其中一部分，我們?cè)诖耸侵睂俜止?，他們是本地的一家?jīng)銷商……”這樣從對(duì)方的角度考慮并肯定對(duì)方的判斷，我們的上帝是不是更容易接受一點(diǎn)呢，答案絕對(duì)是肯定的。 我以為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的，只有勤奮才是最管用的。我就有一個(gè)活生生的例子。我有一個(gè)業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的，普通話和本地話一樣說不好，也沒有滿天的朋友幫忙。但最勤奮，最早上班來，最晚下班走，信息大部分是掃樓得來的，信息他的最多，很多人嘲笑他，笑他笨！但我堅(jiān)信他會(huì)成功！只要對(duì)他加以引導(dǎo)，加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練，現(xiàn)在來看，他的銷售成績(jī)最好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個(gè)客戶交流，說你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個(gè)業(yè)務(wù)員說服了，他說那個(gè)業(yè)務(wù)員并沒有給我們說很多，而是他把該做的都做的非常好，是他的敬業(yè)精神感動(dòng)了我們。 我所認(rèn)為的銷售總結(jié)起來就這么簡(jiǎn)單，你的素質(zhì)好，知道怎么樣尊重人，又勤備！那就能做到攻無不嗎克，戰(zhàn)無不勝?？烧嬲銎饋砜刹荒敲春?jiǎn)單。當(dāng)然一個(gè)好的公司、一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人、一個(gè)好的銷售政策、一個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的好的產(chǎn)品才是根本。因?yàn)榍蓩D難為無米之炊嗎！ |
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