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老銷售的金玉良言---絕對(duì)實(shí)用?。?/span>

 moveshine 2006-01-10
沒有哪一個(gè)企業(yè)的CEO對(duì)銷售不感興趣,實(shí)際上也不能不感興趣。銷售是企業(yè)增長(zhǎng)的法寶,而增長(zhǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。

  既然銷售如此重要,各路高手對(duì)它的研究一刻也沒有停止過。各種典籍和學(xué)說可謂是汗牛充棟,玄而又玄。在我多年的銷售實(shí)踐中(10歲賣地瓜,20歲賣書刊,26歲賣電纜,30歲賣家私)我總結(jié)出的卻是非常簡(jiǎn)單而清晰的觀念。

  我以為銷售就是素質(zhì)。素質(zhì)高的銷售人員永遠(yuǎn)比素質(zhì)低的銷售人員出成績(jī)。我這里所講的素質(zhì)并不苛刻,和教課書里是一個(gè)概念,是運(yùn)用知識(shí)體現(xiàn)智慧的能力。我的這個(gè)觀點(diǎn)很多人反對(duì),認(rèn)為銷售是由一些特別的人完成的。男人的外表一定是英俊瀟灑、西裝革履、口若懸河、左右逢圓、喝酒劃拳、唱歌跳舞……女人的外表一定是羞花閉月、沉魚落雁、風(fēng)情萬(wàn)種、眉目傳情、投懷送報(bào)、陪吃陪喝……其實(shí)這完全錯(cuò)了,錯(cuò)的根本是太不尊重我們的上帝了。我招聘銷售人員這些人基本不要。我不排除這些人偶然成功的可能性,但這只是偶然,我們的企業(yè)要永續(xù)發(fā)展嗎!我只要求我們的銷售人員對(duì)客戶彬彬有禮,詳細(xì)的介紹我們公司和我們的產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格并將許諾落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)中。銷售的行為對(duì)內(nèi)是實(shí)現(xiàn)公司的價(jià)值對(duì)外是幫助客戶成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

  我以為銷售就是拿人當(dāng)人看。拿人當(dāng)人看就是尊重與我們打交道的客戶,這種尊重是發(fā)自內(nèi)心的,是不附加條件的。我們經(jīng)常遇到這樣的情況:“你們的東西真貴”,“不貴呀,哪里貴嗎”!“你們的服務(wù)不怎么樣”,“亂說,我們的服務(wù)可是一流的”,“聽說與你們競(jìng)爭(zhēng)的那一家公司也不錯(cuò)呀”,“他們差遠(yuǎn)了,哪能跟我們比”……諸位看官你瞧,這哪里是拿人當(dāng)人看,哪里是尊重客戶,難道我們的上帝說什么都不對(duì)嗎?為此我發(fā)明了一個(gè)萬(wàn)能公式,就是YES……BUT……(或者)好……不過……結(jié)構(gòu),我自稱它為“徹底尊重客戶公式”。尊重人是具體的,是必須肯定和贊許的。你用此結(jié)構(gòu)試說一下上面的話,會(huì)發(fā)現(xiàn)有所不同。“是的,我們的東西確實(shí)貴,連我們自己都覺得貴,但它的膠板是美國(guó)進(jìn)口的,路軌是德國(guó)進(jìn)口的……”,“是的,我們的服務(wù)最近有點(diǎn)差,可能是因?yàn)樘α?,但是您放心!我一定將此事向?jīng)理報(bào)告,加強(qiáng)對(duì)你們的服務(wù)”,“是的,您提的太好了,看來您對(duì)我們這個(gè)行業(yè)非常熟悉,那是一家非常不錯(cuò)的公司,不過他們跟我們還是有些區(qū)別,我們產(chǎn)品配套性強(qiáng),他們只做其中一部分,我們?cè)诖耸侵睂俜止?,他們是本地的一家?jīng)銷商……”這樣從對(duì)方的角度考慮并肯定對(duì)方的判斷,我們的上帝是不是更容易接受一點(diǎn)呢,答案絕對(duì)是肯定的。

  我以為銷售就是勤備。純粹技巧上的東西是靠不住的,只有勤奮才是最管用的。我就有一個(gè)活生生的例子。我有一個(gè)業(yè)務(wù)員按做業(yè)務(wù)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)是不合格的,普通話和本地話一樣說不好,也沒有滿天的朋友幫忙。但最勤奮,最早上班來,最晚下班走,信息大部分是掃樓得來的,信息他的最多,很多人嘲笑他,笑他笨!但我堅(jiān)信他會(huì)成功!只要對(duì)他加以引導(dǎo),加強(qiáng)溝通方面的訓(xùn)練,現(xiàn)在來看,他的銷售成績(jī)最好,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把那些靠技巧取勝的人拋在了后面。我同一個(gè)客戶交流,說你們?yōu)槭裁幢晃覀兊倪@個(gè)業(yè)務(wù)員說服了,他說那個(gè)業(yè)務(wù)員并沒有給我們說很多,而是他把該做的都做的非常好,是他的敬業(yè)精神感動(dòng)了我們。

  我所認(rèn)為的銷售總結(jié)起來就這么簡(jiǎn)單,你的素質(zhì)好,知道怎么樣尊重人,又勤備!那就能做到攻無不嗎克,戰(zhàn)無不勝??烧嬲銎饋砜刹荒敲春?jiǎn)單。當(dāng)然一個(gè)好的公司、一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)人、一個(gè)好的銷售政策、一個(gè)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的好的產(chǎn)品才是根本。因?yàn)榍蓩D難為無米之炊嗎!

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