長尾理論源于Chris Anderson：The Long Tail，大意是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。經(jīng)典的二八法則則是20%的產(chǎn)品，帶來80%的銷售額。

在長尾理論挑戰(zhàn)二八定律中“舉一個市場的例子，亞馬遜網(wǎng)上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據(jù)總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據(jù)了總銷量的另一半。從“長尾理論”模型圖中可以發(fā)現(xiàn)，紅色區(qū)域和藍色區(qū)域的面積大約相等。”

長尾理論：空中樓閣

根據(jù)A methodology for estimating Amazon‘s Long Tail sales的統(tǒng)計，2004年，Amazon銷售的圖書中，有57%的品種是班諾(Barnes and Noble)等地面書店沒有的圖書。而在2001-2003年間，這一數(shù)字是39.2%。這項統(tǒng)計的原理是拿到班諾地面店的圖書數(shù)據(jù)和Amazon數(shù)據(jù)作對比，因為Amazon公開有銷售排名數(shù)據(jù)，從而可以計算出Amazon所有在地面店沒有的圖書品種量。

進一步，Chris Anderson在新的一篇文章中又談到“在互聯(lián)網(wǎng)的長尾市場，有90%的產(chǎn)品是在傳統(tǒng)市場根本買不到的，它們帶來銷售額的25%和利潤的25%，同時，在傳統(tǒng)市場不帶來利潤的那部分產(chǎn)品，在長尾市場的產(chǎn)品總量中占8%，占銷售額的25%和利潤的25%。”

這次Chris沒有列出具體的計算方法，而且數(shù)字那么整齊，顯得不那么可信。加上實際操作的難度，長尾理論的美好前景恐怕只能是空中樓閣。

難點1：90%的在傳統(tǒng)市場買不到產(chǎn)品需要建立庫存是一個非常大的成本。
以Amazon為例，從成立初在washington建立9.3萬平方英尺的庫房到2000年新建150萬平方英尺的庫房。光修建庫房的面積就超過了500萬平方英尺。雖然Amazon現(xiàn)在已經(jīng)盈利，這可是熬了10年的結果。由此也不難理解Joyo為什么要做精品的原因了。

難點2：傳統(tǒng)市場買不到產(chǎn)品的產(chǎn)生的利潤有限，降低了資金周轉率。
以Dearbook為例，我們假設2年前的圖書在書店就沒有賣了。我統(tǒng)計了一下購買2年前出版的圖書的品種和總銷售品種的比例為：30.7%，這30.7%的品種銷售只占Dearbook總銷售額的12.4%。這個數(shù)字遠低于Chris提到的。我相信這個數(shù)字隨著時間推移會原來越高(因為舊書會原來越多)，但他占用的這么多資金去獲取這部分的利益確實存在很大的風險。

理想中的長尾理論未必能夠完美實現(xiàn)，現(xiàn)實中Amazon還是在銷售越來越多的網(wǎng)下買不到的東西，但是這個越來越多只是指品種，利潤是否如此呢？所以我覺得：二八法則，依然有效，還是以Dearbook的數(shù)據(jù)說話，銷售最好的前20%種圖書的銷售額占總銷售額的82.7%。

長尾理論：帶給我們什么？

Chris最早的文章中提到三點